直播新號該如何冷啟動｜互聯(lián)網(wǎng)流量的那些事

自從去年疫情以來，商家們都在想辦法將貨品銷售出去，線下的銷路大減，都在想辦法做線上渠道。

小哥去年也想做做童裝生意，畢竟老家那邊童裝產(chǎn)業(yè)比較發(fā)達(dá)，所以也去了好幾次，把幾個(gè)童裝城和路邊的店都逛了一圈。

那時(shí)候就發(fā)現(xiàn)不論是市場還是街邊店，批發(fā)生意都十分慘淡，拿貨的二批都也因?yàn)榭蛻袅繙p少，都不來拿貨或者很少拿貨了。

倒是很多廠家直接干起來直播生意，店鋪沒人的時(shí)候就直播，有人的時(shí)候就掛上暫時(shí)離開的通知，也吸引了一部分二批或零售。

但都是新號開播，難題也不少，因?yàn)橹岸疾皇菍I(yè)的互聯(lián)網(wǎng)電商從業(yè)者，需要自己慢慢學(xué)，但機(jī)會不等人，錯(cuò)過風(fēng)口就遺失先機(jī)了。

小商家小品牌，知名度不足；新號開播場觀人數(shù)少；商品的初始銷量低，用戶信任還未建立等等，這些都是商家們遇到的難題。

大商家可以花錢請到專業(yè)人才來解決問題，但小商家沒有這個(gè)實(shí)力來做這些，所以本次小哥就來和大家分析下，該怎么做好新號的冷啟動。

其實(shí)拆解一下，要做好用戶的觀看到最后的下單，基本就涉及到三點(diǎn)，一是流量，二是轉(zhuǎn)化，三是復(fù)購。

流量是基礎(chǔ)

千川的流量分為自然流量和付費(fèi)流量。

自然流量有粉絲流量、直播推薦、視頻推薦等，主要是由賬號的打造、IP人設(shè)、內(nèi)容優(yōu)質(zhì)程度、直播間人氣和價(jià)值來決定是否能為直播間帶來流量。

最大的好處是無需付費(fèi)，最大的缺點(diǎn)是需要日積月累才能撬動大流量，新直播間基本不可能一開始就有大的自然流量。

平臺不是做慈善的，不會無緣無故免費(fèi)發(fā)流量給商家，既然是免費(fèi)，那么一定要優(yōu)秀，不管是短視頻還是直播內(nèi)容，都要努力做到最好。

01）短視頻 —— 新號起號階段，短視頻是吸引粉絲關(guān)注的重要手段，也是建立標(biāo)簽的標(biāo)準(zhǔn)做法。

一旦確定好賬號定位，那么就要開始做短視頻了，千萬別相信還要去刷競品短視頻之類的話，能建立賬號標(biāo)簽的只有自己的短視頻內(nèi)容和粉絲標(biāo)簽。

短視頻以盡量打造人設(shè)為主，吸引精準(zhǔn)粉絲關(guān)注，例如商家是賣童裝的，就可以多發(fā)一些童模穿搭的視頻，可以以一位寶媽的人設(shè)進(jìn)入，喜歡為自己的孩子設(shè)計(jì)好看的穿搭。

連續(xù)發(fā)一周以上，就可以開始直播預(yù)告了，用首次直播的噱頭進(jìn)行宣傳。

在直播當(dāng)天可以發(fā)多條引流短視頻，有為直播所做的工作剪輯、有自己這些年的穿搭經(jīng)驗(yàn)、有進(jìn)入直播間的福利領(lǐng)取告知等內(nèi)容。

通過短視頻曝光，除了吸引關(guān)注，還可以為直播間輸送流量。

02）直播推薦 —— 要記住，粉絲是核心觀眾，選擇粉絲活躍時(shí)間段直播是最好的方法。

如何看到粉絲活躍時(shí)間段，可以通過賬號里面的粉絲數(shù)據(jù)可以了解。

新號剛開播，一般要求每天固定直播3小時(shí)以上，穩(wěn)定是直播時(shí)長和頻次，是優(yōu)秀直播間的基本要求。

要做到上直播推薦，需要直播間的用戶停留時(shí)長、點(diǎn)贊評論轉(zhuǎn)發(fā)數(shù)據(jù)、UV價(jià)值數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)粉率數(shù)據(jù)優(yōu)秀等條件，系統(tǒng)才會將直播間放入推薦池中，畢竟用戶喜歡且能產(chǎn)生高價(jià)值的直播間，才是好的直播間。

接下來再來聊聊付費(fèi)流量，即千川流量。

直播間付費(fèi)流量核心作用是為直播間帶來種子流量，通過種子流量的實(shí)際表現(xiàn)數(shù)據(jù)，確定直播間到底吸引了哪些用戶停留購買。

初始階段，千川投流是以建立精準(zhǔn)標(biāo)簽為主要目的，在新號開播階段，建議適量投下千川，除了精準(zhǔn)賬號標(biāo)簽，還可以為直播間帶來一定的曝光量。

配置30%的引流計(jì)劃和70%的成單計(jì)劃，起碼需要10條以上的計(jì)劃，畢竟不是所有計(jì)劃都能起量。

另外還需要測試不同的定向人群，有條件的商家還可以做DMP人群包設(shè)置。

前面一周的直播都是邊測試邊直播邊復(fù)盤，把轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)最好的計(jì)劃單獨(dú)拿出來加大預(yù)算投放，也可以繼續(xù)做A/B測試，深挖定向人群這個(gè)方向。

轉(zhuǎn)化是進(jìn)階

直播間流量進(jìn)來了，那么該如何承接呢？小哥從人、貨、場三個(gè)方面來講解。

人 —— 新號階段，需要兩個(gè)人，主播和助理，前面兩個(gè)月的主播最好是老板直接上，畢竟行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和銷售經(jīng)驗(yàn)比較足，等到兩個(gè)月之后，老板比較懂直播了，可以從銷售里面提拔一位擔(dān)任主播崗位，重新制定薪酬模式，激勵(lì)快速轉(zhuǎn)型。

助理可以從客服中挑選，若助理長相和能力OK，也可以往主播方向培養(yǎng)。

貨 —— 由于是新號，需要完成貨品測試階段后才能組貨，工廠、代理商、品牌商、達(dá)人都有自己不同的選品邏輯，如果想知道最好的選品方式，可以看下小哥之前的文章《一文詳解：三種類型直播間的選品邏輯》，里面詳細(xì)寫了每種類型的直播間該如何選品。

場 —— 就是直播間的氛圍，一般選擇在工廠或者門店，與產(chǎn)品息息相關(guān)的地方作為直播間場景，現(xiàn)在也比較流行用綠幕代替，除了使用產(chǎn)品背景之外，還可以插入更多的信息，比如福利預(yù)告、直播信息、主播信息、品牌信息等要素。

人貨場是轉(zhuǎn)化的基本要素，完成的是對流量的承接，需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容比較多，涉及到的人員也比較多。

新號的初始階段，非直播時(shí)間段主要做三件事：

01）拍攝短視頻 —— 常規(guī)、預(yù)購、引流三種需要定期定量拍攝，這是長久運(yùn)營的必要工作。

02）學(xué)習(xí)其他達(dá)人 —— 復(fù)制對方的拍品順序、各種話術(shù)、活動策劃等，按照自己直播間的特點(diǎn)，打造出合適自己的特定直播風(fēng)格，不斷練習(xí)，不斷優(yōu)化，在后期做到熟練運(yùn)用，且能創(chuàng)新。

03）直播復(fù)盤 —— 復(fù)盤是非常重要的提升手段，找出不足，優(yōu)化測試，直到每個(gè)階段的轉(zhuǎn)化率都達(dá)到行業(yè)頂尖水平。這里說的階段是進(jìn)入直播間-長時(shí)間停留-點(diǎn)擊購物車-點(diǎn)擊產(chǎn)品-點(diǎn)擊下單-點(diǎn)擊付費(fèi)的多個(gè)階段。

復(fù)購才是賺錢

現(xiàn)在很多新號，想在開播兩個(gè)月內(nèi)就想著賺錢，小哥說，有希望，但希望渺茫。

剛開始的兩個(gè)月是賬號精準(zhǔn)標(biāo)簽和團(tuán)隊(duì)磨合成長階段，粉絲不多，畫像不夠精準(zhǔn)，直播間人氣少、產(chǎn)品銷量低，是直播間的低谷階段，也是磨練內(nèi)容的階段。

等到后期店鋪分?jǐn)?shù)高了、成交人數(shù)多了、模型精準(zhǔn)了、團(tuán)隊(duì)配合默契了，才是爆發(fā)階段。

抖音是興趣電商，而興趣不會立即消失，產(chǎn)品好、服務(wù)好，復(fù)購自然會產(chǎn)生。

當(dāng)用戶購買的前后，大概率是會成為賬號粉絲的，這時(shí)候用戶只要玩抖音、有需求，那么第一時(shí)間就會進(jìn)入直播間下單購買，比傳統(tǒng)電商的復(fù)購率會高很多，這也是傳統(tǒng)電商增速下降的原因，因?yàn)槎兑舻碾娚棠Ｊ礁冗M(jìn)。

很多商家的第一單是不掙錢的，大部分利潤給了渠道流量，從第二筆訂單才開始賺錢，這時(shí)候就是拼運(yùn)營能力了，也希望商家們記?。?strong>錦上添花都是別人做的，復(fù)購賺的利潤才是自己得到的。

里面還有很多內(nèi)容沒有展開細(xì)說，比如人（主播的培訓(xùn)和成長）、短視頻的爆量（編、拍、剪、投DOU+）、用戶復(fù)購的運(yùn)營、千川開戶和計(jì)劃搭建等內(nèi)容，還要在之后的文章中一一詳說。