運營官張沐：SaaS的免費模式才有未來？

有朋友問我，現(xiàn)在我們的產(chǎn)品賣不出去，是不是通過免費的模式先快速獲取一波用戶，然后在通過培育的方式，轉(zhuǎn)化高質(zhì)量用戶，以此來占領(lǐng)市場。

這個想法是不是很好，而且很多網(wǎng)上的文章都在分析，美國的一些SaaS免費的模式，公司市值突破千億。學(xué)（chao）習(xí)（xi）美國的模式，走自己的路。你認(rèn)為這是一種好的思路嗎？或者說，SaaS只有免費才有未來，你認(rèn)可嗎？

漏斗，不斷擴大用戶群體

SaaS說到底還是賺公司的錢！通過給公司提供服務(wù)，收取對應(yīng)的資源費用、人力費用、定制費用，而且每年需要收取一筆錢?？雌饋鞸aaS的模式很好。

根據(jù)運營的AARRR模型，只有擴大流量的入口，以后續(xù)費的企業(yè)和收取的收益才會更多。這么說起來一點毛病沒有??！

事實卻不是這樣。B端的用戶有很長的決策鏈路，在這個漏斗的開放之下，至少準(zhǔn)備1年的時間轉(zhuǎn)化用戶。而且產(chǎn)品免費，并不代表用戶就會使用，還是需要通過互聯(lián)網(wǎng)廣告不斷的獲取用戶。

互聯(lián)網(wǎng)用戶通過這么多年免費模式的洗禮，用戶早已形成了免疫，即使是免費的產(chǎn)品，他們依然看中效率和問題解決的便利度。在產(chǎn)品能力不足的情況下，通過免費的方式留住用戶，根本不可取。

長周期的用戶轉(zhuǎn)化模式，企業(yè)能不能堅持路線，也是很大的一個問題。

如果公司沒有做好三至五年的虧損準(zhǔn)備，不要貿(mào)然選擇免費的模式。

快錢，依然是主流

即使是SaaS的產(chǎn)品，大家也很難沉浸下來做一塊好產(chǎn)品。這和整個社會的風(fēng)氣有關(guān)，每個公司都很焦慮，也很緊張，一款產(chǎn)品半年不見收益，大多數(shù)公司的解決思路是：解散當(dāng)前部門，宣布戰(zhàn)略失誤。

在高壓之下，磨練產(chǎn)品也就成了一句空話。產(chǎn)品快速上線，快速變現(xiàn)。然后在考慮發(fā)展。特別是一些作坊式的SaaS產(chǎn)品，靠不斷的培育用戶，割據(jù)市場基本上不太現(xiàn)實。

現(xiàn)在的大多數(shù)SaaS企業(yè)生活的并不好，大客戶的定制化需求太多，小客戶又大多數(shù)收不上錢，中間的那幫互聯(lián)網(wǎng)客戶，蠢蠢欲動想要及時copy產(chǎn)品功能和模式。SaaS的任何產(chǎn)品，在國內(nèi)并沒有壁壘。反而某些特定行業(yè)的軟件，由于復(fù)雜的人脈關(guān)系，倒有一些壁壘。

SaaS公司想要生存，就要接受大客戶的定制化需求。

國內(nèi)一些二流內(nèi)的頂級SaaS商家，在大多數(shù)人的眼中，衣帽光鮮，看著還不錯，實際情況依然是某些公司的外包！這就陷入了一種自我掙扎的模式，公司要生存就要接受定制化，接受定制化就意味著和主流產(chǎn)品越走越遠(yuǎn)。

賺快錢，必然導(dǎo)致產(chǎn)品的變形。

辨別有價值用戶需求

大家動不動就標(biāo)榜中國有7000萬家中小企業(yè)，他們都是未來的主流客戶，所以中國的SaaS有很大的市場。

在這7000萬的企業(yè)中，能夠買得起SaaS軟件的公司就不多了，而且一年能夠花幾萬塊錢買產(chǎn)品的公司更少。

一年能夠花一二十萬買產(chǎn)品的公司更少了，除非是切入了公司真實需求的產(chǎn)品，比如：Boss直聘，電銷系統(tǒng)等這些在工作中必須需要的軟件，只要公司能夠正常運轉(zhuǎn)，并且期望發(fā)展壯大，這類需求避免不了。

反觀一些CRM、ERP的軟件就沒有那么受歡迎，到底還不是剛需，而且企業(yè)發(fā)展到一定階段之后才會使用規(guī)?；漠a(chǎn)品，這一類的產(chǎn)品就在業(yè)務(wù)發(fā)展到一定階段之后，有理論基礎(chǔ)的軟件才會有效果。

這一類提高效率的軟件，對于小客戶來說并不實用，客戶用excel表格一樣可以處理類似問題。

這類用戶就不是我們的目標(biāo)用戶，即使把產(chǎn)品賣給了這樣的用戶，后期也不能對產(chǎn)品發(fā)展有太大幫助。

產(chǎn)品一定是賣個有需求的準(zhǔn)目標(biāo)客戶，對于產(chǎn)品發(fā)展才有利！

賺錢是SaaS唯一的出路

SaaS產(chǎn)品上線之后，需要通過商業(yè)化的方式實現(xiàn)賺錢，但不一定是盈利。只有產(chǎn)品賣出去，才能證明產(chǎn)品存在價值。

任何不經(jīng)過金額驗證的口碑，都沒有價值！最近私域流量很熱，大家炒的也很火，圍繞企業(yè)微信生態(tài)做產(chǎn)品的商家不計其數(shù)，不少做SaaS的商業(yè)還不能是“千帆計劃”中的意愿，有很多的產(chǎn)品采取免費的策略，即使是免費也沒有人用，如果免費有人用就要收費，看看是否還有人用。

SaaS產(chǎn)品不賣出去，就完全得不到用戶的認(rèn)可，沒有得到用戶認(rèn)可的價值就沒有價值。所以產(chǎn)品上線之后，通過正常商業(yè)化進(jìn)行銷售，排除公司合作伙伴，老板私人關(guān)系等一切靠情懷和感情買單的行為。

SaaS賺錢到一定的規(guī)模，產(chǎn)品才算是過了PMF的階段，才能進(jìn)行大規(guī)模的推廣獲客，或者，推的越狠，死的越快~

SaaS免費一定建立在產(chǎn)品已經(jīng)確定了用戶的需求，而且通過產(chǎn)品本身可以賺錢，利用免費的手段不斷的擴大用戶群體，利用培育的方式逐漸讓用戶熟悉并使用產(chǎn)品。

跳過前面的步驟，極有可能掉在萬丈深淵，投入越大，死得越快！免費，在價值的基礎(chǔ)和用戶需求之上才有未來。

沒有產(chǎn)品信仰的SaaS是不配用免費模式！

運營官張沐

《運營思維》作者，關(guān)注運營和商業(yè)邏輯，關(guān)注通用C端和ToB產(chǎn)品運營技能、運營思維。我有7年運營經(jīng)驗，關(guān)注我，一起學(xué)習(xí)，進(jìn)步。在這里幫助運營小白到運營總監(jiān)，運營新手到COO！