理財(cái)顧問(wèn)如何逆轉(zhuǎn)“客戶枯竭”的難題

“窮者愈窮，富者愈富”在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中表現(xiàn)得淋漓盡致。究其原因是為何？

有人調(diào)查那些買(mǎi)彩票中大獎(jiǎng)的人，絕大多數(shù)重新回到窮人的狀態(tài)。探尋發(fā)現(xiàn)，突然暴富改變的只是外部條件，卻未改變他們的固有思維。一夜暴富后大肆花錢(qián)，財(cái)富越來(lái)越少，結(jié)局多數(shù)是破產(chǎn)甚至負(fù)債累累。

然而，我們?cè)倏纯簇?cái)富自由的人又是如何做的。

十九世紀(jì)第一個(gè)億萬(wàn)富翁洛克菲勒，去世時(shí)他的財(cái)富占美國(guó)GDP的1.5%，據(jù)說(shuō)他在給兒子的38封信里，有這么一句話：即使把我的衣服脫光，再放到杳無(wú)人煙的沙漠中，只要有一個(gè)商隊(duì)經(jīng)過(guò)，我又會(huì)成為百萬(wàn)富翁。

這就是存量思維與增量思維的“差距人生”！

存量思維者，守著現(xiàn)有的資源，靠著現(xiàn)有的財(cái)富度日，終有一天會(huì)消磨殆盡。增量思維者，哪怕一無(wú)所有，仍然有自信、有能力東山再起。

“窮者愈窮，富者愈富”現(xiàn)象是財(cái)富中的“馬太效應(yīng)”。真正決定貧富的是個(gè)人的認(rèn)知水平以及像滾雪球般的資源。

高手都有“增量思維”

度量一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)的長(zhǎng)期價(jià)值，主要看他的客戶量?？蛻袅渴秦?cái)富管理界公認(rèn)的最難攻破的技能。要想客戶量有所突破，必須從客戶存量和客戶增量?jī)煞矫嫱卣埂?/p>

第一，客戶存量。這是最直接的指標(biāo)，客戶存量×產(chǎn)出率=理財(cái)顧問(wèn)現(xiàn)值。理財(cái)顧問(wèn)獲取的傭金，與現(xiàn)值產(chǎn)出正相關(guān)。很多機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)將這一條看得很重，甚至視為唯一指標(biāo)。

第二，客戶增量。存量是靜態(tài)的，增量是動(dòng)態(tài)的。增量決定的是理財(cái)顧問(wèn)未來(lái)的道路和長(zhǎng)期發(fā)展。頂級(jí)私人銀行家都在增量上“大做文章”。

客戶增量，表面來(lái)看是客戶數(shù)量的增加，客戶數(shù)量增加了業(yè)務(wù)量自然會(huì)相應(yīng)增加。然而，理財(cái)顧問(wèn)不是傳統(tǒng)職業(yè)，需要超高的專(zhuān)業(yè)能力及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)水平，去滿足高凈值人士的高要求。

因此，增量不能僅是局限于客戶數(shù)量的增加，在存量客戶里深度挖掘客戶可投資產(chǎn)的數(shù)額，也就是爭(zhēng)取已有客戶更多的錢(qián)包份額，這也是增量思維。

舉個(gè)例子

作為理財(cái)顧問(wèn)的你，有兩個(gè)客戶分別貢獻(xiàn)了3000萬(wàn)的業(yè)績(jī)，一個(gè)客戶是企業(yè)家，另一個(gè)客戶是拆遷戶。

數(shù)字上看沒(méi)區(qū)別，本質(zhì)上卻不一樣。并不是說(shuō)哪個(gè)更好，而增量思維告訴理財(cái)顧問(wèn)，一定要意識(shí)到：對(duì)于這兩種情況不可等量齊觀。

但是，存量客戶里的增量挖掘并沒(méi)有那么輕而易舉，需要理財(cái)顧問(wèn)在以往服務(wù)過(guò)程中，給客戶帶來(lái)持續(xù)收益，充分贏得其信任。

增量思維的高客經(jīng)營(yíng)，是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，具體該怎樣做增量很多人心里沒(méi)譜，需要理財(cái)顧問(wèn)花時(shí)間和精力，還有技巧去提升。

“增量思維”說(shuō)難也難！說(shuō)易也易！

不將就的人尋找伴侶，常常說(shuō)“我要找一個(gè)懂我的人”。懂，也是理財(cái)顧問(wèn)長(zhǎng)久服務(wù)高凈值人士、挖掘增量的最佳途徑。可是，客戶的真正訴求你真的全懂嗎？

疫情已成為常態(tài)，全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)波云詭譎。面對(duì)現(xiàn)狀，客戶關(guān)心的不只是個(gè)人，還有家庭；不只是財(cái)富，還有健康。

高凈值客戶的需求，往往不只是服務(wù)其個(gè)人，而更是針對(duì)其家庭乃至家族的整體服務(wù)?？梢哉f(shuō)，高凈值客戶的需求中鮮明表現(xiàn)出“三性”特征，即綜合性、定制性和私密性。

以綜合性來(lái)說(shuō)，投資方案就得“綜合”。理財(cái)顧問(wèn)需要就投資策略、資產(chǎn)配置選擇和表現(xiàn)評(píng)價(jià)等，提供一攬子的綜合咨詢服務(wù)。

具體來(lái)講，包括稅務(wù)籌劃、海外游學(xué)、子女教育、身份規(guī)劃、健康管理、婚姻財(cái)產(chǎn)的法律框架，以及家族憲章、家族慈善等等，事務(wù)繁多，涉及面廣。

從實(shí)踐看，不是每一個(gè)高凈值客戶，都需要完整的投資綜合服務(wù)和家族事務(wù)綜合服務(wù)，但從理財(cái)顧問(wèn)的角度，構(gòu)建綜合能力顯然是必需。

也正因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶的情況不盡相同，他們對(duì)于個(gè)性化解決方案就顯得更有期待。他們期許的是定制，而非簡(jiǎn)單采購(gòu)現(xiàn)成產(chǎn)品，這就是真正考驗(yàn)理財(cái)顧問(wèn)的關(guān)鍵所在。

因此，善于“駕馭”高凈值客戶的理財(cái)顧問(wèn)，往往是那些真正懂高凈值客戶需求的人。

迭代能力是理財(cái)顧問(wèn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

“增量思維”的變現(xiàn)，需要理財(cái)顧問(wèn)能力的不斷提升，成長(zhǎng)速度必須跟得上客戶需要。通俗來(lái)說(shuō)，想要靠“增量思維”取得升職加薪，獲得收入上的快速增長(zhǎng)，往往取決于個(gè)人工作之余的付出。

胡適先生也曾說(shuō)過(guò)“人與人的區(qū)別在于八小時(shí)之外如何運(yùn)用”。八小時(shí)之內(nèi)決定現(xiàn)在，八小時(shí)之外決定未來(lái)。

隨著社會(huì)財(cái)富不斷積累、居民收入不斷提高，客戶的財(cái)富管理需求日益增加，特別是高凈值客戶，對(duì)金融產(chǎn)品的需求逐漸分化。

同時(shí)，行業(yè)格局洗牌重構(gòu)、市場(chǎng)監(jiān)管不斷規(guī)范，高凈值客戶經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的洗禮變得更加理智成熟。

我們要了解客戶背景也在改變。財(cái)富管理行業(yè)內(nèi)不再是創(chuàng)一代和富二代獨(dú)占，互聯(lián)網(wǎng)、新能源等也造富了一大批高管和技術(shù)人員。

這群人具有良好的教育背景和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，他們對(duì)于經(jīng)濟(jì)宏觀趨勢(shì)、行業(yè)動(dòng)態(tài)和金融市場(chǎng)也更為了解。相對(duì)來(lái)講，他們更加專(zhuān)業(yè)，更加注重風(fēng)險(xiǎn)控制。

現(xiàn)實(shí)倒逼理財(cái)顧問(wèn)要不斷升級(jí)迭代專(zhuān)業(yè)能力，只有建立扎實(shí)的知識(shí)體系，經(jīng)歷完整的市場(chǎng)周期，研究國(guó)內(nèi)外的政策變化，才能塑造自身的專(zhuān)業(yè)形象，向高凈值客戶提供符合其個(gè)性化需求的定制服務(wù)。

在理財(cái)顧問(wèn)成長(zhǎng)之路上，會(huì)遇見(jiàn)產(chǎn)品、行業(yè)、政策等專(zhuān)業(yè)能力的問(wèn)題，尤其會(huì)遇見(jiàn)“客戶增量”的難題，這就需要理財(cái)顧問(wèn)自我提升，持續(xù)深耕。

顯而易見(jiàn)，理財(cái)顧問(wèn)知識(shí)思維體系的迭代能力，是解決“客戶增量”的關(guān)鍵。迭代能力越強(qiáng)，成長(zhǎng)速度越快，高凈值客戶多元化需求處理起來(lái)才能更得心應(yīng)手。