昔日的資本寵兒為何淪落成“欠薪”的主角？

前段時間柔宇科技3700多萬元財產(chǎn)被凍結(jié)的消息刷爆科技圈和創(chuàng)投圈，作為被多家明星投資機(jī)構(gòu)多輪下注的柔性顯示背板技術(shù)研發(fā)商，2012年成立后，短短幾年時間融資額（股權(quán)融資+債權(quán)融資）接近百億人民幣，成為科技創(chuàng)業(yè)板塊的潛在“獨(dú)角獸”。

這只“獨(dú)角獸”2012年成立后，2018年10月發(fā)布了世界上首款面向消費(fèi)級市場的FlexPai柔派折疊屏手機(jī)，吹響了手機(jī)行業(yè)向折疊形態(tài)進(jìn)化的第一聲號角。

第一個吃螃蟹的人需要的不只是勇氣，往往還需要有點運(yùn)氣，面對新形態(tài)的新品牌手機(jī)，消費(fèi)者購買意愿度并不理想。公司招股書中披露的信息顯示，2019年消費(fèi)者產(chǎn)品營業(yè)收入9475萬元，而單臺折疊屏手機(jī)售價6000元左右，即使假設(shè)消費(fèi)者產(chǎn)品業(yè)務(wù)的收入全部由折疊屏手機(jī)貢獻(xiàn)，銷量也只有不到16000臺。

除此之外，公司面向企業(yè)級市場的業(yè)務(wù)發(fā)展也同樣艱難。2019年，公司生產(chǎn)了31.4萬片柔性顯示屏，但銷量只有5.3萬片，產(chǎn)銷率為16.9%，設(shè)計產(chǎn)能為4.67千張，而產(chǎn)能利用率只有31%。

既要2B，又想2C，柔宇科技似乎陷入了“既要，又要，還要”的陷阱之中。業(yè)務(wù)收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于研發(fā)投入，缺乏獨(dú)立的造血能力，持續(xù)靠外界輸血度日的同時，也不斷抬高了市場預(yù)期，強(qiáng)預(yù)期下的糟糕業(yè)務(wù)情況一經(jīng)披露便引發(fā)軒然大波，去年更是爆出拖欠工資和供應(yīng)商貨款。曾經(jīng)的明星項目淪落至此，這背后到底是什么原因？對于創(chuàng)投從業(yè)者和投資機(jī)構(gòu)來說，未來在面對紛繁復(fù)雜的創(chuàng)業(yè)項目時又該重點關(guān)注哪些方面呢？

可以談技術(shù),但絕不能只談技術(shù)

柔宇科技作為一家深耕OLED柔性顯示技術(shù)和面板生產(chǎn)制造商，它所面對的競爭格局和生存環(huán)境相對其他行業(yè)來說更為嚴(yán)峻，與此同時，目前市面上已經(jīng)建設(shè)柔性屏產(chǎn)能的廠商主要有三星、京東方、華星光電、維信諾、天馬等，這些廠商均采取了LPTS的技術(shù)路線，而柔宇憑借自研的ULT-NSSP技術(shù)，區(qū)別于主流廠商，選擇了一條少有人走的路。與LTPS技術(shù)相比，ULT-NSSP省略了高溫脫氫、離子注入、激光退火等復(fù)雜工序，并減少了曝光顯影次數(shù)，精簡了柔性顯示面板的核心工藝制程，帶來的是產(chǎn)線建設(shè)成本下降和產(chǎn)品良率的提升，這也就意味著這兩種技術(shù)路線下生產(chǎn)的柔性面板在最終應(yīng)用時不存在較大顯示性能上的區(qū)別。

柔宇科技目前的困境并不能全部歸咎于技術(shù)路線的不同，而是忽略了技術(shù)產(chǎn)業(yè)化落地過程中所需要的良好客戶關(guān)系和在產(chǎn)業(yè)鏈中的綜合競爭力。

OLED面板產(chǎn)業(yè)上游主要是必要生產(chǎn)設(shè)備和有機(jī)材料以及組裝零部件，這也是整個產(chǎn)業(yè)鏈中價值量最高的部分，單塊OLED面板中，設(shè)備成本占比35%，有機(jī)材料成本占23%。在全球OLED有機(jī)材料市場中，日本出光興產(chǎn)市占率高達(dá)35.4%，德國默克17.1%，美國UDC15.2%。我國企業(yè)在OLED材料領(lǐng)域缺乏核心專利和技術(shù)積累。其次在全球主要的手機(jī)OLED面板供貨商中三星占據(jù)遙遙領(lǐng)先的地位，出貨量占比超過85%，京東方是國內(nèi)OLED面板領(lǐng)域當(dāng)之無愧的龍頭企業(yè)。

作為一家初創(chuàng)公司，柔宇科技在和京東方這種深耕顯示面板接近30年的老大哥以及在有機(jī)材料、消費(fèi)電子類產(chǎn)品和顯示面板領(lǐng)域的韓國巨頭三星的較量中明顯處于弱勢地位，老牌廠家過去合作中積累的深厚合作關(guān)系使得柔宇科技的顯示面板很難進(jìn)入其他消費(fèi)電子類品牌例如華為、小米和OPPO、vivo的供應(yīng)商名單中，這也是公司產(chǎn)能利用率和產(chǎn)銷率指標(biāo)較差的根源。從下圖中可以看到，目前市面上已有的折疊屏手機(jī)產(chǎn)品中，除柔宇FlexPai 外，沒有任何一款手機(jī)使用了柔宇科技的面板。即使有其他品牌采購了柔宇科技的面板，由于公司初步建立產(chǎn)線，產(chǎn)品產(chǎn)能和成熟度與主流屏幕生產(chǎn)商相比毫無優(yōu)勢可言，會嚴(yán)重制約客戶相關(guān)電子設(shè)備的出貨量，所以，沒有廠家采購柔宇的柔性屏也就不難理解了。

產(chǎn)品銷售不出去，再優(yōu)秀的技術(shù)也無法完成商業(yè)化轉(zhuǎn)化。所以，技術(shù)新并不代表未來市場競爭力一定會很強(qiáng)。

科學(xué)管理至關(guān)重要

柔宇獨(dú)創(chuàng)技術(shù)的特殊優(yōu)勢在于精簡了傳統(tǒng)制程中的核心環(huán)節(jié)，降低了生產(chǎn)線配置時的高成本設(shè)備投入強(qiáng)度和技術(shù)實現(xiàn)難度較高導(dǎo)致的低良品率發(fā)生概率，那么實際情況到底怎樣呢？良率的提高除了工藝是一方面，與生產(chǎn)管理也有很大關(guān)系。

2022年4月13日，柔宇科技獨(dú)董，知名經(jīng)濟(jì)學(xué)者劉姝威在其個人公眾號平臺上發(fā)文，文章中提到在2021年第四季度，深圳市政府組織多方機(jī)構(gòu)對柔宇科技的生產(chǎn)進(jìn)行考核，良率為81.6%。這個良率水平是否明顯高于主流廠商LTPS技術(shù)路線的良品率呢？

2022年4月6日的京東方投資者問答顯示，公司的柔性屏生產(chǎn)線良率達(dá)到80%以上；維信諾在3月28日的投資者問答回復(fù)中表明，柔性成熟產(chǎn)品良率在80%以上，通過對比不能看出，柔宇科技宣稱的技術(shù)路線較高良率的優(yōu)勢并不明顯，幾乎和國內(nèi)LTPS路線廠商的良率持平。

良率高低在一定程度上可以從側(cè)面反映出公司的管理水平和效率。良率爬坡階段耗時越短越能減少生產(chǎn)成本投入，從而有效降低產(chǎn)品的成本端壓力。

創(chuàng)業(yè)公司的戰(zhàn)略制定、管理風(fēng)格和企業(yè)文化很大程度上與創(chuàng)始人的成長經(jīng)歷、教育背景和既往職業(yè)發(fā)展息息相關(guān)。柔宇科技董事長劉自鴻，17歲時以高考狀元的省份進(jìn)入清華大學(xué)電子工程系讀書，26歲時就取得了斯坦福大學(xué)的電子工程學(xué)博士學(xué)位，2009年畢業(yè)后，在IBM全球研發(fā)中心工程師崗位上工作3年后，回國創(chuàng)業(yè)。教育背景無可挑剔，憑借科學(xué)家的個人特質(zhì)，劉自鴻在大學(xué)期間就參與主導(dǎo)了一些小型創(chuàng)業(yè)項目，獲得了人生的第一桶金。

工作3年后就辭職進(jìn)行第一次創(chuàng)業(yè)，還是給柔宇科技帶來了不小的風(fēng)險。獨(dú)董劉姝威也坦言，公司三位創(chuàng)始人都曾在斯坦福獲得博士學(xué)位或從事研究工作，對于技術(shù)原理和實現(xiàn)方法他們很清楚，但對于整個下游市場的發(fā)展規(guī)律，客戶關(guān)系的管理和市場的開拓缺乏經(jīng)驗，長期內(nèi)無法創(chuàng)造充足的經(jīng)營性現(xiàn)金流。

通過招股說明書中的信息不難發(fā)現(xiàn)，2017-2020年上半年，公司累計投入的研發(fā)支出高達(dá)18.18億元，同期營業(yè)收入累計只有5.17億元，這也就意味著公司經(jīng)營活動現(xiàn)金流量凈額長期虧損，只能依靠外部融資生存，一旦沒有新的投資款和銀行借款入賬，就只能坐吃山空。

理想主義的技術(shù)夢要想在現(xiàn)實的市場中生產(chǎn)發(fā)言，除了一腔理想主義的熱血，還需要科學(xué)的公司治理和業(yè)務(wù)經(jīng)營，如何用最短的時間將部分技術(shù)實現(xiàn)商業(yè)化落地，獲取正向現(xiàn)金流量來支撐后續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展是每個創(chuàng)業(yè)者和投資人需要思考的命題。

樂觀是本能，保持謹(jǐn)慎才是智慧

2012年，三星首次在其Galaxy系列手機(jī)中搭載OLED屏幕，開啟了OLED顯示技術(shù)在手機(jī)設(shè)備商業(yè)化使用的第一步，而同年，柔宇科技就開始專注于進(jìn)行柔性O(shè)LED顯示技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化了，2013年12月，就成功點亮第一塊單色全柔性顯示屏，2014年8月份成功下線0.01mm厚度的全柔性顯示屏，不可謂不超前。

柔宇科技早早就布局柔性市場，無疑是看中了其在未來對于現(xiàn)有傳統(tǒng)剛性面板的巨大替代性，和未來智能電子設(shè)備數(shù)量的出貨量爆發(fā)，想提前“埋伏”，占得先機(jī)。

根據(jù)IHS2017年的預(yù)測，到2022年，預(yù)計全球OLED屏幕出貨量為8.2億片，其中柔性O(shè)LED屏幕在OLED中占比55%。由于2020年全球疫情“黑天鵝”的影響，經(jīng)濟(jì)形勢急轉(zhuǎn)直下，美國等發(fā)達(dá)國家通貨膨脹水平顯著上升，消費(fèi)者的收入水平增速落后于通脹增幅，2022年1-7月，中國市場手機(jī)總體出貨量累計1.56億部，同比下降23.0%，遠(yuǎn)沒有達(dá)到前幾年預(yù)期的增速。

柔宇科技從創(chuàng)立之初設(shè)定的商業(yè)模式是既自行研發(fā)自有品牌手機(jī)，又同時向下游企業(yè)供應(yīng)柔性屏幕，2019年前，公司主營業(yè)務(wù)中以向企業(yè)提供產(chǎn)品為主，2019年后公司轉(zhuǎn)變了發(fā)展策略，開始注重消費(fèi)者產(chǎn)品的銷售。但短短一年后就遭遇了全球電子消費(fèi)市場史無前例的危機(jī)。兩個主要的市場渠道在這種形勢下發(fā)展都遇到了不小的問題，進(jìn)一步限制了其業(yè)務(wù)的升級和壯大。

All in新技術(shù)的商業(yè)化落地，是一件極具挑戰(zhàn)的事情，在估計未來的下游市場需求量時，還是要保持充足的危機(jī)感和謹(jǐn)慎度，柔宇科技在下游應(yīng)用時選擇了折疊屏手機(jī)、電子筆記本、無線耳機(jī)、時尚衣帽，甚至還和瀘州老窖聯(lián)合進(jìn)行了白酒包裝領(lǐng)域的柔性顯示技術(shù)應(yīng)用。本應(yīng)該專而精的產(chǎn)品打磨被這些華而不實的使用場景所取代，低頻高價的柔性顯示產(chǎn)品在短時間內(nèi)既無法擴(kuò)大在消費(fèi)者群體中的影響力，又浪費(fèi)了團(tuán)隊的工作精力，噱頭大于實用。

綜合來看，良好的技術(shù)實力、現(xiàn)代企業(yè)的高效管理、和對市場發(fā)展的深刻洞察和靈活應(yīng)對能力是一個創(chuàng)業(yè)項目從概念端走向產(chǎn)品端所必不可少的。有利潤才能更好地生存下去。機(jī)構(gòu)在盡調(diào)項目時應(yīng)保持自我獨(dú)立的思考和審慎評估，否則很容易陷入多家機(jī)構(gòu)擊鼓傳花，盲目提高估值，制造泡沫的虛幻中，最終只能自食苦果。