大疆從一家初創(chuàng)企業(yè)，只用了很短的時(shí)間，就打敗了Parrot、3D Robotics等國(guó)際巨頭，成為消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)領(lǐng)域的老大，獨(dú)占全球80%的市場(chǎng)。

知乎上一位網(wǎng)友表示：“如果把大疆比作蘋果的話，那么現(xiàn)在的消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)領(lǐng)域，連個(gè)像三星一樣的對(duì)手都沒(méi)有。”

在這樣的情況下，消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)領(lǐng)域的企業(yè)該怎么辦？

有這樣一家無(wú)人機(jī)企業(yè)，叫極飛科技，他另辟蹊徑，不去跟大疆正面競(jìng)爭(zhēng)，而是選擇了農(nóng)業(yè)無(wú)人機(jī)這個(gè)賽道，產(chǎn)品銷往全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，被百度資本、高瓴資本、創(chuàng)新工場(chǎng)等資本青睞。

這就是差異化競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在這個(gè)賽道掌握了絕對(duì)的技術(shù)與市場(chǎng)后，正面競(jìng)爭(zhēng)是沒(méi)有什么價(jià)值的，只會(huì)將自己拖入泥潭，找到與對(duì)手差異化的市場(chǎng)，可以異軍突起。

如何與對(duì)手差異化競(jìng)爭(zhēng)，最簡(jiǎn)單的方法是競(jìng)品分析，本文將從以下三個(gè)角度，深入探討競(jìng)品分析：

為什么要做競(jìng)品分析？

如何尋找你的競(jìng)品？

如何深度拆解競(jìng)品？

01、為什么要做競(jìng)品分析

不管是初創(chuàng)企業(yè)，還是大企業(yè)，在做新產(chǎn)品的時(shí)候，如果像無(wú)頭蒼蠅一樣亂撞，是做不出產(chǎn)品的，就算做出了產(chǎn)品，能不能賣掉也很難說(shuō)，因?yàn)楦静恢朗袌?chǎng)需要什么產(chǎn)品，用戶需要什么產(chǎn)品。

只有了解了競(jìng)品，才能知道市場(chǎng)最新的動(dòng)態(tài)是什么。

所以，為什么一定要做競(jìng)品分析，有三個(gè)原因：

第一，了解競(jìng)品的價(jià)值點(diǎn)，形成自己的差異點(diǎn)。

我們看個(gè)案例。

創(chuàng)可貼這款產(chǎn)品是很常見的，生活中經(jīng)常會(huì)用到，創(chuàng)可貼最早的品牌是美國(guó)的邦迪，邦迪主打防水阻菌，加速愈合，在防水愈合上具有統(tǒng)治地位。

后來(lái)的企業(yè)想要做創(chuàng)可貼，應(yīng)該要怎么做？還要不要做防水阻菌、加速愈合這個(gè)賣點(diǎn)？

答案是可以做，但永遠(yuǎn)都會(huì)做不大，因?yàn)檫@個(gè)賣點(diǎn)在消費(fèi)者心里已經(jīng)有了固有認(rèn)知。

我國(guó)的藥企品牌云南白藥做了一款創(chuàng)可貼，他的賣點(diǎn)是有藥好得更快些，賣的非常好。

云南白藥沒(méi)有跟邦迪比防水、也沒(méi)有比愈合，他只說(shuō)有藥好的更快些，這就跟邦迪形成了差異化，“有藥”就是他的差異點(diǎn)。

所以，做產(chǎn)品一定要去了解分析友商的賣點(diǎn)，然后根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)，找出一條既能解決用戶痛點(diǎn)，又能與友商形成差異化的賣點(diǎn)。

與對(duì)手沒(méi)有差異化，只能跟在對(duì)手的后面，形成差異化，才有超越對(duì)手的可能。

第二，了解競(jìng)品的經(jīng)驗(yàn)和問(wèn)題，吸收經(jīng)驗(yàn)、避免問(wèn)題。

在尋找差異化的時(shí)候，一定要注意，不能為了差異化而差異化。

比如，競(jìng)品發(fā)明了一輛車，輪子是圓的，你為了差異化，非得做成方的，這就是錯(cuò)誤的行為。

在尋求差異化的時(shí)候，競(jìng)品的一些優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)，你可以借鑒過(guò)來(lái)，如果還有可優(yōu)化的空間，你可以將其優(yōu)化，這樣就可以形成己方的優(yōu)勢(shì)。

如果對(duì)手的一些經(jīng)驗(yàn)有問(wèn)題，那我們就可以改良，將對(duì)手的問(wèn)題的變成己方的優(yōu)勢(shì)，這也可以形成差異化。

舉個(gè)例子，戴森吹風(fēng)機(jī)在業(yè)內(nèi)業(yè)外的口碑有口皆知，其特有的高速馬達(dá)獨(dú)樹一幟，戴森的方法是在高速馬達(dá)中加入霍爾傳感器，能夠判斷半導(dǎo)體材料的導(dǎo)電類型、載流子濃度及載流子遷移率等重要參數(shù)。雖說(shuō)技術(shù)現(xiàn)成，但成本高還有專利。

左為戴森吹風(fēng)機(jī)，右為追覓吹風(fēng)機(jī)

我國(guó)的科技企業(yè)追覓另辟蹊徑，先給予脈沖電流讓磁鐵轉(zhuǎn)起來(lái)，再用算法監(jiān)測(cè)反向電動(dòng)勢(shì)，從而判斷磁鐵位置。

花了兩年多時(shí)間，追覓將這項(xiàng)技術(shù)完善，研發(fā)的高速馬達(dá)的轉(zhuǎn)速達(dá)到了10萬(wàn)轉(zhuǎn)，但成本只有戴森的一半。

隨后在更新?lián)Q代上，追覓的速度比戴森更快。

追覓既借鑒了對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)，又根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)將其進(jìn)行改良，形成了技術(shù)的差異化，從而形成了產(chǎn)品的差異化。

第三，了解競(jìng)品的用戶畫像，校準(zhǔn)己方的用戶畫像。

既然是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那對(duì)方的用戶畫像和我們的用戶畫像，肯定有重合的地方。

我們將對(duì)方的用戶畫像分析出來(lái)，然后對(duì)比我們自己的用戶畫像，兩者對(duì)比后，可以校準(zhǔn)我們自身的用戶畫像。

比如，五菱宏光mini這款電動(dòng)汽車賣的很好，他的用戶畫像目前是很清晰的，其他企業(yè)入局想要做這類的電動(dòng)汽車，是不是就可以借鑒下五菱宏光mini的用戶畫像。

五菱宏光mini的大部分用戶是90后，你如果將用戶畫像定位為四五線城市的所有年齡段，是不是就不合適，可以借助其校準(zhǔn)自己的用戶畫像。

02、如何尋找你的競(jìng)品

我們講了為什么要做競(jìng)品分析，如何尋找差異化，那如何尋找你的競(jìng)品呢？

這里要提醒大家，一定不要被你的固有思維限制了你的想象力。

競(jìng)品有三類：

第一類，直接競(jìng)品。

直接競(jìng)品就是大家的固有認(rèn)知，同一個(gè)賽道，同一類產(chǎn)品，有著相同的用戶，面對(duì)面直接競(jìng)爭(zhēng)，比如寶馬和奧迪，比如紅牛和東鵬特飲。

紅牛是功能性飲料，其宣傳的是困了累了喝紅牛，提神醒腦，跟紅牛相似的有東鵬特飲、樂(lè)虎、戰(zhàn)馬等，他們宣傳的功能都是累了困了提神醒腦。

直接競(jìng)品是很好找的。

第二類，間接競(jìng)品。

賽道和產(chǎn)品都是不一樣，用戶需求不一樣，但是會(huì)有間接的競(jìng)爭(zhēng)。

比如，上文講到功能性飲料紅牛、東鵬特飲等，跟脈動(dòng)、杏仁露、咖啡這些飲料的細(xì)分賽道是不一樣的，用戶需求也是不一樣的，但是用戶群體差不多，目的性差不多，提神既可以用紅牛，也可以用咖啡，這樣的產(chǎn)品之間就會(huì)形成間接競(jìng)爭(zhēng)。

間接競(jìng)品的核心是用戶群體，同一個(gè)用戶群體選擇不同的產(chǎn)品，如何獲取用戶，最后還得看哪款產(chǎn)品能解決用戶核心痛點(diǎn)。

第三類，預(yù)算競(jìng)品。

預(yù)算競(jìng)品分為兩種，一種是金錢預(yù)算，一種是時(shí)間預(yù)算。

金錢預(yù)算比較好理解，馬上過(guò)年了，要給親朋好友送禮，只有2000塊錢的預(yù)算，是買中華煙還是買茅臺(tái)酒呢，或者是買其他的產(chǎn)品，這里中華煙與茅臺(tái)酒就成了預(yù)算競(jìng)品。

再舉個(gè)例子，馬上要過(guò)年了，公司要給員工買年終獎(jiǎng)品，每個(gè)人的預(yù)算是500塊錢，是買年貨禮盒呢還是買空氣凈化器呢？這里這兩種產(chǎn)品就成了預(yù)算競(jìng)品。

時(shí)間預(yù)算在生活中比比皆是，每個(gè)人的時(shí)間都是有限的，但商家需要的時(shí)間遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這就導(dǎo)致用戶會(huì)有取舍，是看短視頻，還是玩游戲，或者去看電影，八竿子打不著的產(chǎn)品，因?yàn)閾層脩粲邢薜臅r(shí)間，就成了預(yù)算競(jìng)品。

所以，尋找競(jìng)品不能局限在直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上，不要被固有思維限制了想象力，要從時(shí)間和空間角度跨行尋找，畢竟，不管產(chǎn)品如何增加，消費(fèi)人群就只有那么多。

03、如何深度拆解競(jìng)品

我們從不同的時(shí)間、空間等找到了競(jìng)品，這時(shí)候就需要拆解競(jìng)品，去研究競(jìng)品，競(jìng)品有什么優(yōu)劣，有什么可以學(xué)習(xí)或者改進(jìn)的地方。

關(guān)于如何深度拆解競(jìng)品，我們這里給出四點(diǎn)建議：

第一，分析競(jìng)品的價(jià)值點(diǎn)，通俗講就是賣點(diǎn)，從而找到我們自己的差異點(diǎn)。

上文講到的云南白藥創(chuàng)可貼的案例，就是分析邦迪的價(jià)值點(diǎn)，從而找到自己的差異點(diǎn)。

我們?cè)僦v個(gè)案例，由谷倉(cāng)孵化的即將上線盒馬與紅旗合計(jì)600多家零售門店的云谷造核桃零食，分析了競(jìng)品新疆核桃的價(jià)值點(diǎn)，找出了自己肉質(zhì)細(xì)膩、營(yíng)養(yǎng)成分高、血清素含量高等差異點(diǎn)。

第二，從用戶評(píng)價(jià)里，找到用戶痛點(diǎn)，解決用戶痛點(diǎn)。

不管是什么產(chǎn)品，隨著時(shí)代的發(fā)展，都會(huì)有不同的用戶痛點(diǎn)產(chǎn)生。

你可以去競(jìng)品的銷售平臺(tái)去看用戶評(píng)價(jià)，尤其是真實(shí)的負(fù)面評(píng)價(jià)，還有二次評(píng)價(jià)等復(fù)評(píng)，這些評(píng)價(jià)反映出來(lái)的是用戶沒(méi)有被滿足的痛點(diǎn)。

你解決了這個(gè)痛點(diǎn)，滿足了用戶的需求，就是創(chuàng)新，就有可能大受用戶的喜歡。

第三，分析競(jìng)品主要技術(shù)路線及其優(yōu)缺點(diǎn)。

不同企業(yè)做同樣的產(chǎn)品，有時(shí)候在技術(shù)上可能是不一樣的，每種技術(shù)都有其優(yōu)缺點(diǎn)。

比如，上文講到戴森與追覓的案例，戴森的高速馬達(dá)，優(yōu)點(diǎn)是轉(zhuǎn)速高，技術(shù)成熟，但也有缺點(diǎn)，那就是成本高，如果你用戴森的高速馬達(dá)，同樣的產(chǎn)品是競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)戴森的。

追覓另辟蹊徑，先給予脈沖電流讓磁鐵轉(zhuǎn)起來(lái)，再用算法監(jiān)測(cè)反向電動(dòng)勢(shì)，從而判斷磁鐵位置，研發(fā)的高轉(zhuǎn)速馬達(dá)，轉(zhuǎn)速高，成本低，從而具有優(yōu)勢(shì)。

第四，反推競(jìng)品核心器件、供應(yīng)鏈。

做競(jìng)品分析的時(shí)候，把對(duì)手的產(chǎn)品拿過(guò)來(lái)“大卸八塊”，看看競(jìng)品用了哪些核心器件，從這些核心器件反推出它采用的供應(yīng)鏈。

你自己做產(chǎn)品的時(shí)候，可以找到這些核心器械的供應(yīng)商，也可以找比他們更優(yōu)秀的供應(yīng)商，所以競(jìng)品分析是能夠幫助你精準(zhǔn)的找到你要的供應(yīng)鏈。

結(jié)語(yǔ)：

時(shí)代在變化，用戶在變化，產(chǎn)品也在變化，只有經(jīng)常做競(jìng)品分析尋找差異化，才能讓產(chǎn)品不斷更新迭代，讓企業(yè)立于不敗之地。

當(dāng)然，做競(jìng)品分析，不僅要望聞問(wèn)切，還要CT掃描，只有多了解競(jìng)品一分，才能優(yōu)化自己的產(chǎn)品，同理，經(jīng)常做競(jìng)品分析，也可以時(shí)刻保持警惕，防止被對(duì)手超越。