文｜商業(yè)數(shù)據(jù)派，作者｜劉雨琦

2023開年，零售業(yè)迎來了第二場大考。

據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會（簡稱“CCFA”）對70家樣本企業(yè)的1.6萬余家門店進行調(diào)查后得出結(jié)論：困難時刻已過，企業(yè)表現(xiàn)回暖；行業(yè)轉(zhuǎn)型深化，成效開始顯現(xiàn)。

行業(yè)開始轉(zhuǎn)好的同時，也正在吐故納新。

一方面，老玩家在零售日新月異的迭代中被逐漸淘汰。今年1月，家樂福部分超市被爆購物卡消費受限，部分貨架出現(xiàn)空置，家樂福方面表示：家樂福供應(yīng)鏈在有序優(yōu)化中，貨品陸續(xù)補充上架以保證購物體驗。

另一方面，商超行業(yè)也重新成為即時零售的重點。去年11月，美團閃購發(fā)布牽?；ㄏ到y(tǒng)，為本地零售商家提供全流程的即時零售數(shù)字化解決方案，官方稱已累計服務(wù)超20000家門店。春節(jié)期間抖音上線自營的貨架式電商“抖音超市”，向用戶提供九大品類商品，基本覆蓋了超市所經(jīng)營的商品門類。

而以數(shù)字化為重點的SaaS模式迎來二輪發(fā)展。2022年12月，多點數(shù)智有限公司（簡稱“多點Dmall”）在港交所遞表，擬在香港主板IPO上市，沖刺數(shù)字零售SaaS第一股。

零售業(yè)在經(jīng)歷3年寒冬之后，冰封開始逐漸瓦解，但同時，消費者需求也在發(fā)生重構(gòu)，變得極其碎片化和多元化，即時零售、到家業(yè)務(wù)、短視頻、直播電商、小程序等多種業(yè)態(tài)脫穎而出。

消費端的變革引發(fā)的是對商超零售的整體挑戰(zhàn)。CCFA秘書長彭建真曾表示：當(dāng)前大部分實體零售企業(yè)和品牌都面臨數(shù)字化轉(zhuǎn)型的問題。未來品牌的數(shù)字化轉(zhuǎn)型將在消費者數(shù)據(jù)資產(chǎn)、B2C能力構(gòu)建、新型零售關(guān)系三個方面發(fā)力。

當(dāng)下，零售數(shù)字化正在從前臺走向后臺，從渠道營銷、支付體系、會員數(shù)字化蔓延到履約中臺、門店管理、供應(yīng)鏈等深水區(qū)。

事實上，大型商超在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進程中，一直面臨著投入產(chǎn)出無法量化的問題，轉(zhuǎn)型投入過高卻往往沒有從根本上帶來效率提升，有很多大型商超試圖通過定制化產(chǎn)品解決問題，但同樣面臨成本高昂、周期長、挑戰(zhàn)大等問題。另一方面，消費者習(xí)慣瞬息萬變，往往“計劃趕不上變化快”，實體零售業(yè)需要靈活機變，見招拆招的能力。

這意味著，數(shù)字化的深水區(qū)不再是“形式主義”，需要零售商、SaaS廠商對行業(yè)有專業(yè)和深刻的洞察和理解，更需要逐個環(huán)節(jié)對產(chǎn)品進行打磨和驗證。

下個賽段，無論是對大型商超還是SaaS廠商來說，都是一場數(shù)字化能力和行業(yè)理解的綜合大考。

01 傳統(tǒng)ERP掉隊，SaaS登場

“采購了很多ERP系統(tǒng)，依舊做不好資源管理?！?/p>

一位線下連鎖超市的運營負(fù)責(zé)人，曾對商業(yè)數(shù)據(jù)派“吐槽”：“我們公司購買了十幾套不同的ERP系統(tǒng)，培訓(xùn)耗時，不同員工用的系統(tǒng)不一樣，我要把十幾套系統(tǒng)都熟練了才能掌握每個人的工作，真不知道是增效還是降效了?！?/p>

事實上，這并不是某一家商超的問題，ERP系統(tǒng)自90年代引入中國，至今形態(tài)也沒有太大的革新，然而商超業(yè)態(tài)卻在此期間產(chǎn)生了天翻地覆的變化，一套系統(tǒng)往往只能解決一個問題，業(yè)態(tài)復(fù)雜的大型商超需要采購十幾套ERP系統(tǒng)進行管理。

移動信息化研究中心調(diào)查報告顯示：傳統(tǒng)行業(yè)ERP系統(tǒng)功能閑置率高達70.4%，功能閑置帶來的投資浪費金額巨大，加之對員工的培訓(xùn)不夠，員工用不上，大多數(shù)功能就此成了擺設(shè)。

然而，培訓(xùn)成本高、耗時長這并不是最本質(zhì)的問題。在數(shù)字化時代，獨立的ERP系統(tǒng)，往往將一整塊的業(yè)務(wù)進行分割，久而久之便會形成一個個數(shù)據(jù)孤島，產(chǎn)生更繁瑣的數(shù)據(jù)冗余，采購、維護成本高，更重要的是，數(shù)據(jù)無法打通，就無法真正用起來。

上述超市負(fù)責(zé)人講道：“收銀系統(tǒng)是直接連接消費者的系統(tǒng)，但僅負(fù)責(zé)收銀這一個場景，只能每天晚上做日報導(dǎo)出一些關(guān)于賬單的數(shù)據(jù)，在上面嫁接了一套電商系統(tǒng)，但是沒有消費者數(shù)據(jù)，電商系統(tǒng)幾乎發(fā)揮不出什么作用?！?/p>

這便是傳統(tǒng)ERP和零售SaaS的最本質(zhì)區(qū)別，傳統(tǒng)ERP的功能在于記錄和傳輸數(shù)據(jù)，但企業(yè)更需要的是數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)發(fā)展，通過數(shù)據(jù)能力對門店進行賦能和指導(dǎo)，避免門店管理水平參差不齊，優(yōu)化流程大幅度降低人力成本，提升門店的經(jīng)營效率。

另一方面，大型商超往往意味著體量大、決策鏈條長，面臨著千變?nèi)f化的消費者習(xí)慣，ERP系統(tǒng)維護成本高，迭代周期長，也無法適應(yīng)變化的速度。比如支付方式的更新，在短短幾年內(nèi)，線上化支付演變出了多種支付類型，從微信、支付寶到數(shù)字人民幣，每一種新的支付方式對ERP的改造都是一個挑戰(zhàn)。

Gartner曾預(yù)測，2020-2025年，云上部署將成為企業(yè)軟件部署的默認(rèn)選項。由此可見，SaaS替代傳統(tǒng)ERP已經(jīng)成為了必選項。

經(jīng)歷了幾年的上云發(fā)展，整個SaaS行業(yè)走出了兩條不同的道路：即業(yè)務(wù)垂直型的通用SaaS和行業(yè)垂直型的垂直SaaS。仍以收銀場景為例，通用SaaS提供收銀能力，既可以應(yīng)用在零售行業(yè)也能應(yīng)用在餐飲行業(yè)，而垂直SaaS則是專門針對零售收銀的痛點，對覆蓋業(yè)務(wù)場景上下鏈條的整體優(yōu)化。

華西證券在《SaaS公司迎來修復(fù)行情》中提到：通用型SaaS服務(wù)逐漸成熟，提供有針對性的行業(yè)解決方案的垂直型SaaS未來將成為新一輪熱點。未來3~5年，中國SaaS產(chǎn)品將進一步向“垂直化”發(fā)展。企業(yè)級SaaS通用型廠商會加大特定行業(yè)定制化服務(wù)。各大垂直行業(yè)細分領(lǐng)域也會不斷涌現(xiàn)出新興SaaS廠商。

面對數(shù)字化時代的新一輪大考，多點Dmall創(chuàng)始人張文中曾表示：關(guān)鍵是要實現(xiàn)一體化，而不是簡單給傳統(tǒng)零售增加一個線上渠道。所以，多點為傳統(tǒng)零售提供了零售業(yè)操作系統(tǒng)Dmall OS，對于商家而言，通過近千個模塊讓線上線下會員、商品、促銷和價格、庫存、門店管理、供應(yīng)鏈的統(tǒng)一，做到零售各環(huán)節(jié)的數(shù)字化、一體化，最根本的是底層信息數(shù)據(jù)系統(tǒng)、人工智能支持系統(tǒng)的統(tǒng)一。

早在2020年年初，各大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在搶占百貨到家和到店業(yè)務(wù)，也在不遺余力的對商超數(shù)字化進行探索。2023開年，內(nèi)容、社交電商也在下場搶奪即時零售戰(zhàn)場，但這背后所爭奪的，并不只是看似熱鬧的消費市場，還有真正幫助商超實現(xiàn)端到端、全面數(shù)字化的能力。

02 為什么零售垂直SaaS是最優(yōu)解？

從通用型SaaS轉(zhuǎn)向垂直型SaaS的背后，是零售數(shù)字化由淺至深，對數(shù)字化能力有著高要求的體現(xiàn)。

在數(shù)據(jù)的流通層面，通用型SaaS的弱點和傳統(tǒng)ERP并無不同，零售商采購了不同廠商的SaaS，系統(tǒng)之間仍然無法高效打通，數(shù)據(jù)無法聯(lián)通和快速流傳，形成數(shù)據(jù)孤島就無法真正產(chǎn)生價值反哺業(yè)務(wù)。

另一方面，零售商在傳統(tǒng)IT時代曾遇到許多問題，比如全渠道庫存無法統(tǒng)一管控、無法持續(xù)觸達顧客、供應(yīng)鏈協(xié)同不充分、沒有統(tǒng)一的全渠道會員管理體系、新品開發(fā)效率低等等。

這些系統(tǒng)性的問題，并不能通過某個單一的模塊去解決，而是要有全局思維重新構(gòu)建整體解決方案。

以多點所打造的數(shù)字化系統(tǒng)Dmall OS為例，之所以命名為操作系統(tǒng)，源于這并不是一個單點工具，而是端到端的解決方案。從支付系統(tǒng)、配送系統(tǒng)、門店管理系統(tǒng)，到基于Dmall OS所打造的零售云解決方案，也是從單點服務(wù)到生態(tài)服務(wù)的邏輯。

談到多點的全局思維，多點Dmall首席營銷官劉桂海曾講道，從幫助商超開通O2O到家業(yè)務(wù)增設(shè)線上渠道，推動會員一體化，投入智能硬件，到門店數(shù)字化和供應(yīng)鏈的數(shù)字化，多點持續(xù)完善系統(tǒng)功能向全面數(shù)字化邁進。

其中，供應(yīng)鏈數(shù)字化是整個數(shù)字化鏈條上難度最高，但效益也最大的部分。通過將上下游供應(yīng)商的信息納入Dmall OS系統(tǒng)并實現(xiàn)動態(tài)更新，不僅能讓大型商超自身的供應(yīng)鏈采購公開、透明、效率提升，同時也能讓品牌方通過以銷定采，從而降低庫存壓力。

2021年，中百集團進行全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型，其中Dmall OS的招商系統(tǒng)，幫助中百采購、招商業(yè)務(wù)全流程在線化，強化總部監(jiān)管，推進零供合作公開透明，與供應(yīng)商一起建設(shè)智能供應(yīng)鏈。

事實上，招商難只是傳統(tǒng)零售業(yè)的難點之一。由于傳統(tǒng)采購招商需要線下完成，存在對供應(yīng)商的區(qū)域限制，而且環(huán)節(jié)不透明，導(dǎo)致采購工作流程長、流程繁瑣、效率低，同時，商超也很難挑選出最合適的商品和供應(yīng)商，難以即時響應(yīng)市場變化的需要。

而Dmall OS將采購業(yè)務(wù)全流程在線化，單個招商項目最快3天可以完成閉環(huán)，系統(tǒng)性運作、數(shù)據(jù)留痕，降低人工干預(yù)環(huán)節(jié)，提高審批效率。

除了面向商超后端的數(shù)字化改造，多點Dmall其實更早是在幫商超做銷售端的效率提升——打磨店倉一體模式。這是多點服務(wù)眾多頭部客戶后，跑通的零售企業(yè)全渠道經(jīng)營的盈利模式。店倉一體模式通過實體零售3公里覆蓋和復(fù)用供應(yīng)鏈，自行圈定調(diào)整門店服務(wù)范圍，極大程度地提高配送效率。在線上銷售占比高達30%的情況下，商超能夠取得盈利，證明該模式符合商業(yè)本質(zhì)，消費者、商超和作為技術(shù)服務(wù)商的多點都有持續(xù)的需求或動力。

以商超百貨為主的“萬物到家”，為美團貢獻了2022年的最強增長點，同時也成為餓了么、京東達達等即時零售公司的必爭之地，對于希望參與其中的商超和百貨企業(yè)，數(shù)字化成為必備的第一步。

中國連鎖經(jīng)營協(xié)會與全球管理咨詢公司麥肯錫共同發(fā)布的《2022年中國零售數(shù)字化白皮書》顯示，零售企業(yè)普遍將數(shù)字化轉(zhuǎn)型作為未來的戰(zhàn)略重心，大力投入數(shù)字化建設(shè)，94%的零售企業(yè)將數(shù)字化作為最重要的三大戰(zhàn)略舉措之一，79%的零售企業(yè)期待數(shù)字化至少貢獻出未來3年業(yè)績增長中的1/5。

事實上，這也正符合了當(dāng)前線下零售的大趨勢。近幾年受環(huán)境影響，用戶側(cè)消費習(xí)慣大幅遷移到線上，許多頭部商家線上銷售額比例快速上升。相對于電商、即時零售的高度成熟，實體零售商在數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施方面有所欠缺，面對廣泛存在的用戶剛需，在新藍海中，企業(yè)需要快速補齊數(shù)字化能力。而這也正是多點一類的技術(shù)服務(wù)商所提供的價值，通過洞察消費者需求幫助零售商解決痛點，就像一個“數(shù)字化軍師”，帶動整個行業(yè)在一個新周期中循環(huán)向前。

不過，零售商的數(shù)字化改造往往牽一發(fā)而動全身，周期長、流程繁瑣、門檻高，通用型SaaS是一個個獨立產(chǎn)品，由于底層數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，難免存在系統(tǒng)對接和適配問題。作為垂直型SaaS，Dmall OS不僅覆蓋零售業(yè)全鏈條，將“行業(yè)內(nèi)先進的轉(zhuǎn)型思路”直接解決方案化，還支持“積木式”的靈活搭建，客戶可根據(jù)業(yè)務(wù)需求靈活搭建自由組合功能模塊，適應(yīng)市場變化快速響應(yīng)。不僅做到了即插即用，提升零售商的轉(zhuǎn)型效率，更重要的是，可以讓零售商少走彎路，大大減少了試錯成本。

以廣東7-Eleven為例，其旗下有1500家門店、3個配送中心，包括各類渠道商、加盟商，要完成數(shù)字化系統(tǒng)的全面切換，是個2-3年的工程，而通過多點Dmall OS僅用6個月就完成了無感切換，且不影響門店和倉庫的正常運營。

通過數(shù)字化重塑零售業(yè)全鏈條，目前多點重點幫助零售商解決幾大核心問題：用戶體驗升級、經(jīng)營效率提升、系統(tǒng)安全保障以及踐行ESG責(zé)任，用數(shù)字化手段，真正幫零售商降本、增效、節(jié)約能源。

從零售商痛點出發(fā)，逐步形成全鏈條的能力矩陣，這樣的思路在商業(yè)化方面初見成效。公開數(shù)據(jù)顯示，2019年至2022年收入快速增長，2020年和2021年收入同比增速高達84%和115%。2022年前9個月增速也超過50%。這說明，邁過前5年的模式打磨期，多點Dmall業(yè)務(wù)正在起量，零售SaaS模式已逐步跑通。

同時，從客戶整體情況來看，市場也印證了多點Dmall的垂直SaaS模式，客戶數(shù)量快速增長的同時，續(xù)費率在行業(yè)內(nèi)保持較高水平。數(shù)據(jù)顯示：截至2022年9月底，多點已為約458家客戶提供服務(wù)。于2020年及截至2022年9月底，凈收入留存率分別為165%、208%及132%。

續(xù)費率一直是SaaS公司的晴雨表。這也是行業(yè)垂直型SaaS的優(yōu)勢之一，專注某一行業(yè)精準(zhǔn)洞察，深入產(chǎn)業(yè)鏈的多個環(huán)節(jié)，豐富增值服務(wù)與產(chǎn)品，加深客戶的依賴程度，讓客戶保持持續(xù)訂閱。

03 以高打低，零售SaaS掀起出海熱潮

2022年，SaaS行業(yè)遭遇了“至暗時刻”。不僅多家龍頭公司在美股市值持續(xù)暴跌，在尚未壯大的中國市場也開始出現(xiàn)增速疲軟——同一賽道競爭者眾，導(dǎo)致市場份額高度分散；付費意愿在逐步提升，但依然處于市場早期。面對變換的市場格局，下一賽段，SaaS廠商需要找到新的切口。

據(jù)了解，多點Dmall正積極布局海外市場。2020年以香港業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，開啟國際化之路，現(xiàn)已進入新加坡、柬埔寨和波蘭市場，為Dairy Farm以及麥德龍歐洲提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型解決方案。

海外市場，或已經(jīng)成為多點Dmall押注的第二增長曲線。

一位關(guān)注科技出海多年的投資人曾向商業(yè)數(shù)據(jù)派表示，“企業(yè)數(shù)字化持續(xù)轉(zhuǎn)型，是中國企業(yè)重點出海領(lǐng)域，技術(shù)型B端企業(yè)出海至東南亞市場具備許多藍海機會。”

觀察國內(nèi)外零售業(yè)態(tài)便會發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)商超業(yè)態(tài)不夠集中，以中小企業(yè)居多，一直都是低毛利的業(yè)態(tài)，需要商品和資金的高效周轉(zhuǎn)實現(xiàn)利潤沉淀。而海外零售企業(yè)普遍規(guī)模更大、毛利更高，付費能力和意愿也更高，歐美零售企業(yè)IT預(yù)算占GMV比例最高可達5%，沃爾瑪、麥德龍的IT預(yù)算占比也在2%左右，而國內(nèi)零售企業(yè)占比則不足1%。

國內(nèi)外客戶的差異讓SaaS出海有著更高的利潤空間。銷售易高級副總裁高建彬曾在接受媒體采訪時表示，在東南亞，中國軟件產(chǎn)品價格僅為Oracle、SAP、Salesforce等成熟國際企業(yè)的60%-80%，但卻仍有超出國內(nèi)市場的利潤率。

性價比高也是中國SaaS出海的優(yōu)勢之一。在東南亞市場，多點Dmall相比于歐美軟件廠商，在人力成本上有一定優(yōu)勢，而國內(nèi)的先進經(jīng)驗和實踐也能夠快速形成產(chǎn)品突破力；而在歐美發(fā)達市場，業(yè)務(wù)垂直型SaaS仍是主流，企業(yè)往往需要購買多種SaaS產(chǎn)品。而多點Dmall一站式、端到端、全渠道的零售SaaS能夠覆蓋所有業(yè)務(wù)的核心場景，根據(jù)交易體量按take rate收費的模式，不但整體費用更低，也與零售企業(yè)的利益一致，實現(xiàn)通過客戶成功而獲取收益。

從中國復(fù)雜的零售業(yè)態(tài)中積累的技術(shù)優(yōu)勢和實踐沉淀，和多點探索的數(shù)字化與閉環(huán)服務(wù)體系，在進軍國際市場時已擁有部分燈塔客戶。多點Dmall已通過與海外企業(yè)客戶（如Dairy Farm及麥德龍歐洲）合作的方式開始為海外擴張奠定基礎(chǔ)。海外擴張為多點Dmall的經(jīng)營引入了額外的收入來源。

根據(jù)弗若斯特沙利文的數(shù)據(jù)，按系統(tǒng)處理的商品交易總額來算，多點Dmall已經(jīng)是中國及亞洲最大的數(shù)字零售服務(wù)商，截至2021年底，市場份額分別為14.8%及9%。

另一方面，完成零售業(yè)的數(shù)字化基建之后，多點的OS+X生態(tài)戰(zhàn)略或?qū)⒊蔀槔^出海之后的第三增長曲線。以Dmall OS為零售數(shù)字基座，不斷積累最佳經(jīng)驗，反哺數(shù)字技術(shù)，上面疊加更多內(nèi)外部的垂直應(yīng)用和創(chuàng)新，做深做厚實現(xiàn)生態(tài)極大的豐富，滿足零售企業(yè)多方面的需求，持續(xù)深度綁定與零售企業(yè)的關(guān)系。例如在供應(yīng)鏈、節(jié)能甚至元宇宙等方面幫助零售企業(yè)通過數(shù)字技術(shù)實現(xiàn)數(shù)字商業(yè)轉(zhuǎn)型。這也是多點Dmall商業(yè)模式的想象力之一。

八年時間沉淀和打磨產(chǎn)品，對于多點Dmall而言，已經(jīng)走過了最艱難的“從0到1”的第一階段，正在進入從1-100的快速發(fā)展期。國內(nèi)市場規(guī)?；瘡?fù)制，并通過出海將中國經(jīng)驗賦能給海外零售企業(yè)，同時發(fā)力生態(tài)戰(zhàn)略的更大想象空間。在市場環(huán)境回暖之際，零售SaaS也即將迎來春天。