夏日來(lái)臨，潤(rùn)本再度沖刺“驅(qū)蚊第一股”！

今年3月，潤(rùn)本生物技術(shù)股份有限公司（下稱“潤(rùn)本”）再次更新招股書(shū)，擬在上交所主板上市。

潤(rùn)本是一家多品牌家庭護(hù)理產(chǎn)品公司， 專注于驅(qū)蚊類、個(gè)人護(hù)理類產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。據(jù)招股書(shū)披露，“潤(rùn)本”品牌從2019年起連續(xù)三年一期在天貓平臺(tái)的蚊香液銷售額排名第一。

▲圖源:潤(rùn)本官網(wǎng)

「不二研究」據(jù)其新版招股書(shū)發(fā)現(xiàn)：2022上半年，潤(rùn)本營(yíng)收4.39億元，達(dá)到2021年?duì)I收的75.43%；同期，凈利潤(rùn)為0.79億元，超過(guò)2021年凈利總額的5成。

2019-2022上半年，潤(rùn)本三年半累計(jì)營(yíng)收17.43億元，雖然潤(rùn)本銷售費(fèi)用不斷增加，但研發(fā)費(fèi)用率呈下降趨勢(shì)。以2022上半年為例，其銷售費(fèi)用是1.20 億元，當(dāng)期營(yíng)收占比27.35%；而同期，潤(rùn)本的研發(fā)費(fèi)用為910.33萬(wàn)元，研發(fā)費(fèi)用率僅為2.07%。

與此同時(shí)，去年上半年，驅(qū)蚊產(chǎn)品類營(yíng)收為1.83億元。潤(rùn)本近5成收入來(lái)自驅(qū)蚊類產(chǎn)品。且“只能賣夏秋兩季” 的季節(jié)性限制，也是潤(rùn)本必須面對(duì)的問(wèn)題。

去年6月的一篇舊文（《潤(rùn)本生物IPO:驅(qū)蚊業(yè)務(wù)”看天吃飯”、財(cái)務(wù)硬傷”帶病”闖關(guān)》）中，我們聚焦于潤(rùn)本驅(qū)蚊業(yè)務(wù)“看天吃飯”、營(yíng)收凈利增速下降；盡管財(cái)報(bào)硬傷凸顯、依然帶病闖關(guān)IPO。

時(shí)至今日，作為驅(qū)蚊賽道的“后來(lái)者”，潤(rùn)本依然“帶傷”沖刺IPO，它能否順利闖關(guān)“驅(qū)蚊第一股”？由此，「不二研究」更新了6月舊文的部分?jǐn)?shù)據(jù)和圖表，以下Enjoy：

招股書(shū)顯示，潤(rùn)本的業(yè)績(jī)正經(jīng)歷高增長(zhǎng)。2019年-2022上半年，潤(rùn)本營(yíng)收分別為2.79億元、4.43億元、5.82億元和4.39億元；歸母凈利潤(rùn)分別為0.36億元、0.95億元、1.21億元和0.79億元。但毛利率水平低于同行均值，并存在關(guān)聯(lián)方交易、第三方回款等財(cái)務(wù)硬傷。

▲圖源:潤(rùn)本官微

「不二研究」認(rèn)為，雖已取得不錯(cuò)成績(jī)，但潤(rùn)本短板明顯：驅(qū)蚊業(yè)務(wù)季節(jié)性強(qiáng)，斜杠新領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)力不足；線上推廣費(fèi)用高企，研發(fā)投入“反內(nèi)卷”；較少的品類背后，是難以戰(zhàn)勝的同質(zhì)化魔咒。驅(qū)蚊液究竟是一門好生意嗎？

營(yíng)收凈利降速，財(cái)務(wù)硬傷凸顯

潤(rùn)本的壯大，伴隨著國(guó)產(chǎn)驅(qū)蚊品牌的崛起。

潤(rùn)本初創(chuàng)于2006年，是70后趙貴欽夫婦的“夫妻店”。彼時(shí)，六神、超威、欖菊等國(guó)產(chǎn)驅(qū)蚊品牌經(jīng)過(guò)數(shù)年發(fā)展，已步入跑馬圈地階段；而潤(rùn)本最初以O(shè)EM模式（代工模式）為主，為各品牌“貼牌加工”，后來(lái)才推出自有品牌。目前，趙貴欽夫婦合計(jì)持有潤(rùn)本85.38%的股份，是共同實(shí)際控制人。

雖起步較遲，但在線上渠道方面，潤(rùn)本“后來(lái)居上”。自2010年開(kāi)始，潤(rùn)本就開(kāi)始轉(zhuǎn)型線上，先后進(jìn)駐天貓、京東、抖音等電商平臺(tái)。根據(jù)千牛數(shù)據(jù)，2019年-2022上半年“潤(rùn)本”品牌在天貓平臺(tái)的蚊香液銷售額占比分別為 17.14%、16.42%、18.32%和20.52%，連續(xù)三年一期排名第一。

目前，潤(rùn)本正處于業(yè)績(jī)的高增長(zhǎng)期的尾端。招股書(shū)顯示，2019年-2022上半年，潤(rùn)本營(yíng)收分別為2.79億、4.43億、5.82億元和4.39億元，其中2020年和2021年增長(zhǎng)率分別為58.93%和31.46%，增速仍快但已有所放緩。

與同行朝云集團(tuán)相比，潤(rùn)本的營(yíng)收體量并不大。根據(jù)財(cái)報(bào)，朝云集團(tuán)2019年-2021年?duì)I收分別為13.83億元、17.02億元和17.69億元和10.22億元，遠(yuǎn)高于潤(rùn)本。

潤(rùn)本的凈利潤(rùn)同樣面臨增長(zhǎng)降速。招股書(shū)顯示，2019年-2022上半年，潤(rùn)本歸母凈利潤(rùn)分別為0.36億元、0.95億元、1.21億元和0.79億元，其中2020年和2021年增幅達(dá)165.51%和27.38%，增速顯著回落。

更令人憂心的是，潤(rùn)本的毛利率水平較低，顯示出盈利能力上的劣勢(shì)。招股書(shū)顯示，2019年-2022上半年，潤(rùn)本的綜合毛利率分別為54.09%、52.53%、53.05%和53.54%；低于行業(yè)平均毛利率水平的60.43%、59.32%、59.44%和61.01%。

在財(cái)務(wù)內(nèi)控方面，潤(rùn)本也出現(xiàn)了向關(guān)聯(lián)方資金拆借、個(gè)人賬戶代支費(fèi)用、第三方回款等不規(guī)范現(xiàn)象，或?qū)?duì)其IPO進(jìn)程造成影響。

招股書(shū)顯示，潤(rùn)本存在大量第三方回款，2019年-2022上半年分別達(dá)2186.72萬(wàn)元、712.46萬(wàn)元、1003.34萬(wàn)元和827萬(wàn)元。第三方回款易使收入確認(rèn)存疑，從而遭致審查。此外，2019年潤(rùn)本曾向?qū)嶋H控制人及高管借款共計(jì)6687萬(wàn)元，屬于關(guān)聯(lián)交易。實(shí)控人夫妻還將名下房產(chǎn)出借給潤(rùn)本，并獲取租金收入。

「不二研究」發(fā)現(xiàn)，潤(rùn)本在三年半報(bào)告期內(nèi)，換了三位財(cái)務(wù)總監(jiān)兼董秘，其中兩位任職人員僅出任半年。雖高管離職皆出于“個(gè)人原因”，但如此頻繁的人員變動(dòng)似乎也顯現(xiàn)出潤(rùn)本作為“夫妻店”的先天不足。

作為驅(qū)蚊賽道的后來(lái)者，在諸多日化巨頭的包圍下，潤(rùn)本的成就來(lái)之不易。但增長(zhǎng)降速卻似乎意味著成長(zhǎng)性的逐漸消退。雖有翻倍式增長(zhǎng)，但更多是由于前期基數(shù)較?。蝗绾纬掷m(xù)盈利成為潤(rùn)本繞不開(kāi)的話題，財(cái)務(wù)和管理方面的欠缺更是潤(rùn)本的“硬傷”。在毛利率不及同行均值的情況下，潤(rùn)本很難保證日后不陷入增長(zhǎng)陷阱。

驅(qū)蚊淡季滯銷，賽道切換不易

驅(qū)蚊產(chǎn)品是潤(rùn)本的營(yíng)收支柱。

招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，2019年-2022上半年，驅(qū)蚊產(chǎn)品貢獻(xiàn)營(yíng)收分別為1.14億元、1.69億元、2.28億元和1.83億元，占潤(rùn)本總營(yíng)收的40.88%、38.21%、39.14%和41.75%，主要包括電熱蚊香液和驅(qū)蚊噴霧品類。

據(jù)中金企信統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國(guó)驅(qū)蚊殺蟲(chóng)市場(chǎng)零售額由2015年的62.09億元增至2022年的104.33億元，預(yù)計(jì)2024年市場(chǎng)零售額達(dá)120.06億元。雖有廣闊的市場(chǎng)空間，但驅(qū)蚊并不完全是一門好生意。

「不二研究」發(fā)現(xiàn)，如所有驅(qū)蚊類日化企業(yè)一樣，潤(rùn)本面臨著季節(jié)性的難題。由于蚊蟲(chóng)集中出現(xiàn)在夏秋兩季，極端寒冷天氣下，消費(fèi)者的需求下降，將無(wú)可避免地對(duì)潤(rùn)本的業(yè)績(jī)產(chǎn)生影響。

據(jù)招股書(shū)顯示，2019年-2022上半年，潤(rùn)本第二季度的收入分別為1.31億元、2.21億元、2.66億元和3.38億元，占比分別為47.12%、49.87%、45.66%和76.96%；2019年-2021年，其第三季度的收入分別為0.79億、1.28億和1.65億元，收入占比分別為28.29%、28.80%和28.41%。

此種情況下，擴(kuò)充產(chǎn)品矩陣或許是唯一出路。

據(jù)《中國(guó)驅(qū)蚊用品行業(yè)現(xiàn)狀深度分析與發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)報(bào)告》，兒童適用型驅(qū)蚊用品市場(chǎng)規(guī)模從2016年3.85億元增長(zhǎng)至2019年的9億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率為32.72%；預(yù)計(jì)2024年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到21.7億元。

迅猛的市場(chǎng)增速下，潤(rùn)本選擇擴(kuò)大嬰童護(hù)理業(yè)務(wù)有跡可循。同時(shí)，精油產(chǎn)品也成為潤(rùn)本拓展業(yè)務(wù)外延的有效手段。報(bào)告期內(nèi)，潤(rùn)本在嬰童護(hù)理和精油產(chǎn)品的布局已有所成效。

招股書(shū)數(shù)據(jù)顯示，2019年-2022上半年，潤(rùn)本嬰童護(hù)理產(chǎn)品收入分別為0.85億元、1.44億元、2.17億元和1.49億元，占比分別為30.58%、32.47%、37.24%和33.94%；精油產(chǎn)品收入分別為0.74億元、1.26億元、1.31億元和0.90億元，占比則分別為26.62%、28.40%、22.50%和20.53%。從數(shù)值上看2019-2021年均處于穩(wěn)步增長(zhǎng)中，但在2022年上半年均有所下降。

「不二研究」發(fā)現(xiàn)，賽道的切換并不意味著一帆風(fēng)順。目前，在驅(qū)蚊領(lǐng)域，上海家化（600315.SH）的“六神”、朝云集團(tuán)的“超威”等知名品牌與之競(jìng)爭(zhēng)，更具知名度優(yōu)勢(shì)；在嬰童護(hù)理領(lǐng)域，國(guó)際品牌貝親、強(qiáng)生強(qiáng)敵環(huán)繞，國(guó)內(nèi)品牌上海上美的“紅色小象”、上海家化的“啟初”等品牌也已打開(kāi)市場(chǎng)；在精油領(lǐng)域，水羊股份（300740.SZ）持股阿芙精油，將對(duì)潤(rùn)本造成不小的挑戰(zhàn)。

實(shí)際上，轉(zhuǎn)型是以驅(qū)蚊為主業(yè)的品牌們不得不面對(duì)的難題，朝云集團(tuán)縱使背靠立白，也選擇發(fā)力寵物賽道。潤(rùn)本嬰童護(hù)理產(chǎn)品和精油產(chǎn)品的營(yíng)收占比不斷擴(kuò)大，反映出公司正在努力從“單腿走路”變成“多輪驅(qū)動(dòng)”，填平季節(jié)性影響。

但事實(shí)上，在玩家云集的日化領(lǐng)域，潤(rùn)本的“斜杠”并不能削減太多競(jìng)爭(zhēng)壓力。前有標(biāo)兵、后有追兵，潤(rùn)本或許只能通過(guò)增強(qiáng)產(chǎn)品力和品牌力，從白熱化的競(jìng)爭(zhēng)格局中撕開(kāi)突破口。

線上推廣昂貴，難解同質(zhì)魔咒

成立之初，潤(rùn)本以線下經(jīng)銷為主；隨著電商蓬勃發(fā)展，潤(rùn)本覓得騰飛的契機(jī)。

招股書(shū)顯示，2019年-2022上半年，來(lái)自線上渠道的收入分別為2.08億元、3.49億元、4.52億元和3.25億元，對(duì)銷售收入的貢獻(xiàn)分別為74.77%、78.73%、77.72%和74.12%，占比接近八成。

在各大電商平臺(tái)，潤(rùn)本戰(zhàn)績(jī)優(yōu)異。根據(jù)招股書(shū)，天貓平臺(tái)直營(yíng)店鋪的年購(gòu)買用戶數(shù)由2019年454.12萬(wàn)人增至2021年722.49萬(wàn)人，年復(fù)合增長(zhǎng)率為26.13%；抖音渠道的總銷售金額從2020年的141.03萬(wàn)元增至2021年的4617.23萬(wàn)元，增長(zhǎng)率高達(dá)；根據(jù)京東官方統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2020年-2021年，潤(rùn)本官方旗艦店銷售額連續(xù)兩年在“618”活動(dòng)月中名列母嬰用品之洗護(hù)用品Top2。

但硬幣的另一面，是日漸高昂的流量費(fèi)用。隨著線上競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，營(yíng)銷費(fèi)用有可能進(jìn)一步蠶食凈利潤(rùn)本潤(rùn)，長(zhǎng)期將造成增收不增利的尷尬現(xiàn)象。

招股書(shū)顯示，潤(rùn)本向電商平臺(tái)支付的流量推廣、平臺(tái)傭金以及技術(shù)服務(wù)等費(fèi)用逐年攀升。招股書(shū)顯示，2019年-2022上半年，潤(rùn)本的推廣費(fèi)分別為0.41億元、0.77億元、1.08億元和0.98億元，占營(yíng)業(yè)收入的比例分別為14.56%、17.42%、18.54%和22.43%，占比逐年提升。

線下渠道的受阻，使得潤(rùn)本對(duì)電商平臺(tái)的押注“孤注一擲”。盡管潤(rùn)本表示線下渠道將會(huì)是未來(lái)的重要布局，但在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)搶占了大部分線下市場(chǎng)的背景下，潤(rùn)本線下渠道的開(kāi)拓談何容易，需要花費(fèi)大量時(shí)間與財(cái)力。

不過(guò)值得注意的是，雖然潤(rùn)本銷售費(fèi)用不斷增加，但其銷售費(fèi)用率與同行相比更有優(yōu)勢(shì)。2019年-2022上半年，潤(rùn)本的銷售費(fèi)用率分別為27.38%、21.48%、23.09%和27.35%；同行可比上市公司銷售費(fèi)用率平均值為37.93%、36.93%、36.93%和38.98%，遠(yuǎn)高于潤(rùn)本。

由于研發(fā)能力和產(chǎn)品迭代決定了護(hù)城河和競(jìng)爭(zhēng)力，研發(fā)投入已成為日化企業(yè)的“必卷項(xiàng)”。招股書(shū)顯示，潤(rùn)本股份擁有境內(nèi)有效專利57項(xiàng)，其中5項(xiàng)發(fā)明專利、6項(xiàng)實(shí)用新型專利和46項(xiàng)外觀專利。

2019年-2022上半年，潤(rùn)本先后投入的研發(fā)費(fèi)用分別為781.39萬(wàn)元、1071.26萬(wàn)元、1360.16萬(wàn)元和910.33萬(wàn)元，占營(yíng)業(yè)收入的比重從2.80%降至2.07%。在日化巨頭紛紛開(kāi)設(shè)實(shí)驗(yàn)室、苦尋創(chuàng)新點(diǎn)之際，潤(rùn)本在研發(fā)上的投入減速，似成“反卷達(dá)人”。

「不二研究」認(rèn)為，從產(chǎn)品角度來(lái)看，潤(rùn)本也面臨其他日化企業(yè)的困境：同質(zhì)化嚴(yán)重、產(chǎn)品創(chuàng)新不足。在驅(qū)蚊領(lǐng)域，潤(rùn)本除驅(qū)蚊噴霧、電熱蚊香液外并無(wú)其他產(chǎn)品；在嬰童護(hù)理領(lǐng)域，潤(rùn)本SKU（商品種類）不比專門品牌啟初和強(qiáng)生；在精油領(lǐng)域，潤(rùn)本僅局限于精油貼、精油手環(huán)等香薰用途，對(duì)于按摩、護(hù)膚等場(chǎng)景還未涉足。

▲圖源:潤(rùn)本官微

在高度雷同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，潤(rùn)本似乎正不可避免地走入“用概念占領(lǐng)市場(chǎng)、用微創(chuàng)新延展品牌”的窘境。但在線上流量費(fèi)用愈發(fā)高企的當(dāng)下，營(yíng)銷費(fèi)用勢(shì)必將擠占研發(fā)經(jīng)費(fèi)；加之日化企業(yè)創(chuàng)新點(diǎn)難覓，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)已成為潤(rùn)本短期內(nèi)難以破解的魔咒。

驅(qū)蚊賽道”后來(lái)者”如何突圍？

日化行業(yè)從不缺競(jìng)爭(zhēng)者。

單看驅(qū)蚊賽道，就有欖菊、六神等老牌巨頭穩(wěn)坐江山，也有舶來(lái)“網(wǎng)紅”DM、soffell殺出血路。潤(rùn)本顯然不屬于前兩者，一步一個(gè)腳印的成就屬實(shí)來(lái)之不易。

但在某種程度上，潤(rùn)本的努力仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。營(yíng)收及凈利潤(rùn)降速，毛利率不及行業(yè)均值；驅(qū)蚊業(yè)務(wù)淡旺季明顯，斜杠新領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)力不足；線上推廣費(fèi)用高企，研發(fā)投入“反內(nèi)卷”；較少的品類背后，是難以戰(zhàn)勝的同質(zhì)化魔咒。

然而時(shí)間不等人，木桶的蓄水量取決于其短板。對(duì)于潤(rùn)本來(lái)說(shuō)，只有盡快補(bǔ)足弱項(xiàng)，才能打開(kāi)更廣闊的成長(zhǎng)空間。

本文部分參考資料：

1. 《“一心滅蚊子”的潤(rùn)本將上市，但冬天它怎么賺錢？》，界面

2. 《潤(rùn)本生物銷售費(fèi)用率遠(yuǎn)低同行 高管為何借錢給公司逾6000萬(wàn)元》，中訪網(wǎng)財(cái)經(jīng)

3. 《母嬰驅(qū)蚊護(hù)理品牌商潤(rùn)本生物闖關(guān)上交所》，福布斯中國(guó)

作者 | 若楠 祿存

排版 | Cathy

監(jiān)制 | Yoda

出品 | 不二研究