將創(chuàng)業(yè)比作推石頭，會(huì)有兩種情況。

一種是推著石頭上山，一不小心或者精疲力盡，石頭就滾下去了，非常辛苦還不一定有結(jié)果。

另一種是人先走到山頂，然后將山頂?shù)氖^踢下去，省時(shí)省力就能取得一定的成果。

這個(gè)比喻是雷軍在十多年前提出來(lái)的，講的是創(chuàng)業(yè)找風(fēng)口的重要性，在風(fēng)口上，就會(huì)大大提高創(chuàng)業(yè)的成功率。

谷倉(cāng)新國(guó)貨研究院將從以下四個(gè)方面，淺析為什么一定要找風(fēng)口，如何找風(fēng)口：

①、為什么要找風(fēng)口？②、正確理解品類；③、風(fēng)口品類的參照標(biāo)準(zhǔn)；④、何時(shí)進(jìn)入風(fēng)口？

01、只有做風(fēng)口上的豬，才能將企業(yè)做大

十多年前，雷軍提出了著名的風(fēng)口論：“站在臺(tái)風(fēng)口，豬都能飛上天。”

很多人對(duì)這句話有著誤解，說(shuō)雷總是在鼓勵(lì)投機(jī)心理，也有人調(diào)侃，風(fēng)停了豬就掉下來(lái)了。

實(shí)際上，雷總的意思是說(shuō)，進(jìn)入新領(lǐng)域，尋找新機(jī)會(huì)時(shí)，既要放低姿態(tài)、虛心學(xué)習(xí)、埋頭苦干，也要把握時(shí)機(jī)，順勢(shì)而為。

如果是投機(jī)心理，即便在狂風(fēng)面前，也是難以飛起來(lái)的，就算飛起來(lái)了，也會(huì)很快掉下來(lái)。

只有心正且實(shí)干，才能抓住風(fēng)口，只有抓住風(fēng)口，企業(yè)才能做大做強(qiáng)。

我們經(jīng)常能聽(tīng)到這樣一句話：只有時(shí)代的企業(yè)，沒(méi)有成功的企業(yè)。

很多企業(yè)做到了行業(yè)第一，成為全球500強(qiáng)，已經(jīng)非常成功了，為什么還要這樣說(shuō)？

我們回憶一下，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，造就了谷歌、推特、亞馬遜、阿里、騰訊、百度這樣的大企業(yè)；PC的普及，造就了聯(lián)想、惠普、戴爾這樣的大企業(yè)；智能手機(jī)的普及造就了蘋(píng)果、三星、小米、華為這樣的大企業(yè)。

與之相對(duì)的，智能手機(jī)的普及，諾基亞、摩托羅拉、愛(ài)立信、LG、黑莓這些曾經(jīng)的手機(jī)巨頭，漸漸消失在歷史長(zhǎng)河里。

時(shí)代的浪花造就了一些企業(yè)，也會(huì)淹沒(méi)一些企業(yè)，在一定程度上，大公司都是時(shí)代的產(chǎn)物。

我們?cè)趧?chuàng)業(yè)，或者做新項(xiàng)目時(shí)，就要做風(fēng)口品類。這個(gè)品類本身有很強(qiáng)的增長(zhǎng)勢(shì)能，這個(gè)時(shí)候你去做它，會(huì)有事半功倍的效果。

02、從用戶視角，正確理解品類

要乘上風(fēng)口，就要正確理解品類。

品類一詞由來(lái)已久，在王羲之的《蘭亭集序》中就有提及：仰觀宇宙之大，俯察品類之盛。

在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，品類就變成了一個(gè)常用詞，但很多企業(yè)對(duì)品類的理解是不恰當(dāng)?shù)摹?/p>

比如，管家機(jī)器人、口腔護(hù)理產(chǎn)品、廚電、白電、智能家電、服飾等，這樣的品類是無(wú)效的，為什么？

在商業(yè)活動(dòng)中，所有的品類都是具象化的，對(duì)一類物品的統(tǒng)稱，可以稱為行業(yè)，但不能算是品類。

我們?nèi)ベI(mǎi)牙刷的時(shí)候，肯定是說(shuō)牙刷，不會(huì)說(shuō)口腔護(hù)理產(chǎn)品；我們?nèi)ベI(mǎi)掃地機(jī)器人的時(shí)候，肯定會(huì)搜掃地機(jī)器人，不會(huì)搜智能家電或者清潔家電。

所以，要正確理解品類，一定要從用戶的角度出發(fā)，品類一定是用戶心目中的商品分類，只有用戶視角的商品分類，才是有效的品類。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，智能手機(jī)是一個(gè)品類，拍照手機(jī)、音樂(lè)手機(jī)、游戲手機(jī)這些是細(xì)分品類。

我們看一款很火的產(chǎn)品，絲襪，別稱光腿神器，幾乎是女生在春秋冬三季的標(biāo)配，穿上以后既保暖，又能露腿，滿足了女生在天冷時(shí)候也能穿裙子的需求。

光腿神器是不是有效品類？

很多人一看，這肯定不是，有效品類肯定是絲襪。

我們用剛才的標(biāo)準(zhǔn)，用戶是不是會(huì)說(shuō)？用戶是不是會(huì)搜？如果你留意身邊的女孩子，她在買(mǎi)此類商品時(shí)在搜索框中打的一定是光腿神器，所以這個(gè)詞是有效品類詞。

03、風(fēng)口品類的4個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)：增速、容量、利潤(rùn)、品牌

我們要做風(fēng)口品類，但是風(fēng)口品類又很難衡量，什么樣的品類才能算風(fēng)口品類呢？

谷倉(cāng)根據(jù)自己的孵化經(jīng)驗(yàn)，并參照已經(jīng)成功的企業(yè)，制定出了4個(gè)參考標(biāo)準(zhǔn)：

①增速快：3年復(fù)合增長(zhǎng)率超30%

你要切入的品類3年復(fù)合增長(zhǎng)率超30%，說(shuō)明這個(gè)品類開(kāi)始爆發(fā)了，這就證明這個(gè)品類處于風(fēng)口上，是可以入局的。

②容量大：市場(chǎng)總量50-200億元

市場(chǎng)總量決定了品類天花板，也決定了企業(yè)的天花板，我們建議總量在50-200億元之間，天花板不能太低，也不要跟巨頭去競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)企業(yè)做到這個(gè)品類第一了，已經(jīng)到了天花板，再去擴(kuò)展新品類時(shí)，就可以選擇市場(chǎng)總量更大的品類，這時(shí)候就不設(shè)上限了。

③利潤(rùn)好：凈利潤(rùn)5%-30%

利潤(rùn)是賺錢(qián)的基礎(chǔ)，如果沒(méi)有利潤(rùn)就沒(méi)辦法做了，因?yàn)樾袠I(yè)不同，利潤(rùn)的差別也是比較大的，我們給了一個(gè)比較寬的范圍，從5%~30%。

④無(wú)品牌：沒(méi)有品牌或者沒(méi)有巨頭

你要進(jìn)入的品類，這個(gè)賽道一定是沒(méi)有知名品牌，或者第一名品牌的市場(chǎng)占比不超過(guò)10%，我們也將這樣的品類成為螞蟻市場(chǎng)，山中無(wú)老虎，猴子做大王，你就有機(jī)會(huì)變成整個(gè)品類的第一名。

很多時(shí)候，這4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是很難同時(shí)滿足的，在正常情況下，滿足3個(gè)及以上，基本沒(méi)啥問(wèn)題，如果只滿足2個(gè)，那就要慎重考慮了，如果只滿足1個(gè)，一定不要做了，這就是推著石頭上山。

04、最佳時(shí)機(jī)：在爆發(fā)前夜進(jìn)場(chǎng)

進(jìn)入一個(gè)風(fēng)口品類，什么時(shí)機(jī)最合適？

有人覺(jué)得，在品類還很小的時(shí)候入場(chǎng)，可以占領(lǐng)先機(jī)；有人覺(jué)得在中后期入場(chǎng)，等大家將品類培育成熟了，可以節(jié)省很多成本。

很多案例證明，進(jìn)早了，企業(yè)每天都在為活下去發(fā)愁，進(jìn)晚了，別人都已經(jīng)搶占了這個(gè)市場(chǎng)了。

最佳的進(jìn)場(chǎng)時(shí)機(jī)，是在爆發(fā)前夜。

如何判定爆發(fā)前夜？我們看張圖——品類擴(kuò)散曲線。

通常一個(gè)新品類進(jìn)入市場(chǎng)，最先接受它的只有2.5%的用戶，這叫作創(chuàng)新者；這些人接受以后，用的好會(huì)擴(kuò)散到13.5%的早期采用者，有了早期采用者，企業(yè)有可能跑到早期大眾市場(chǎng)，也有可能掉鴻溝里去。再到晚期大眾市場(chǎng)34%，再到最后是落后用戶16%，這個(gè)曲線非常符合一般新品類擴(kuò)散的一個(gè)客觀規(guī)律。

我們來(lái)看第一個(gè)位置，從早期采用者到早期大眾，一個(gè)新品類有一部分人已經(jīng)在用了，但是比例只有百分之十幾，這個(gè)時(shí)候早期大眾是不是就要爆發(fā)了，早期采用者到早期大眾之間，這是第一個(gè)“爆發(fā)前夜”。

我們?cè)倏?，早期大?4%，晚期大眾34%，早期大眾到晚期大眾之間，這又是一個(gè)“爆發(fā)前夜”。

當(dāng)然，這兩個(gè)風(fēng)口處在不同的位置，我們的策略是不一樣的。

第一個(gè)風(fēng)口，做產(chǎn)品的時(shí)候強(qiáng)調(diào)新品類的基本功能就可以了。

第二個(gè)風(fēng)口，產(chǎn)品不光要有基本功能，還要有一些附加功能。

結(jié)語(yǔ)：

風(fēng)口品類是創(chuàng)業(yè)者的第一個(gè)關(guān)鍵選擇，選對(duì)了事半功倍，選錯(cuò)了累死人也難做出成績(jī)。

大企業(yè)都是時(shí)代的產(chǎn)物，這是無(wú)數(shù)企業(yè)用真金白銀總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，順勢(shì)而為，乘風(fēng)而起，方能翱翔九萬(wàn)里。