《增長(zhǎng)黑客》帶給我們的啟示：案例篇

一家大型連鎖食品商店剛剛成立了一個(gè)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)，下面有詳細(xì)的團(tuán)隊(duì)成員在這一過(guò)程的每一個(gè)階段應(yīng)該做的工作。

進(jìn)入增長(zhǎng)黑客循環(huán)之前，這家連鎖食品商店應(yīng)召開(kāi)一次團(tuán)隊(duì)啟動(dòng)會(huì)議，向每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員說(shuō)明如何推進(jìn)這個(gè)過(guò)程。在會(huì)議上，增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人應(yīng)明確說(shuō)明每一個(gè)成員應(yīng)發(fā)揮的作用，以及他們作為個(gè)體和團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)如何開(kāi)展工作。同時(shí)應(yīng)向他們介紹提出測(cè)試想法并排定測(cè)試優(yōu)先級(jí)的方法，我們將在本章后半部分介紹這一方法。之后，增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)請(qǐng)數(shù)據(jù)分析師分享前期分析結(jié)果。

同時(shí)，增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人應(yīng)向團(tuán)隊(duì)說(shuō)明關(guān)鍵增長(zhǎng)杠桿、北極星指標(biāo)以及關(guān)注點(diǎn)或目標(biāo)。然后，團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)設(shè)定每周要開(kāi)展的試驗(yàn)數(shù)量和節(jié)奏，即每周能夠有效地管理并執(zhí)行多少試驗(yàn)。一般來(lái)說(shuō)，數(shù)據(jù)分析師和工程師都能夠?qū)Υ诉M(jìn)行初步估算，而隨著試驗(yàn)過(guò)程的開(kāi)展，團(tuán)隊(duì)自然而然地也會(huì)做出相應(yīng)的調(diào)整。

第一階段：分析

在這一階段，增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人要和數(shù)據(jù)分析師一起深入分析初期用戶數(shù)據(jù)以發(fā)現(xiàn)具有明顯特征的用戶群體。首先，要將經(jīng)常性的消費(fèi)用戶和其他幾乎不使用或下載后從未使用的用戶分離開(kāi)來(lái)。為探索潛在增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，他們制定了下列問(wèn)題來(lái)指導(dǎo)分析過(guò)程：

我們的最佳客戶有哪些行為：

• 他們使用了哪些功能？
• 他們?cè)L問(wèn)了App的哪幾屏？
• 他們打開(kāi)App的頻率如何？
• 他們購(gòu)買了哪些商品？
• 他們的平均訂單金額是多少？
• 他們?cè)谝惶熘械氖裁磿r(shí)間下單？
• 通常在哪些日子下單？

我們的最佳客戶有哪些特征：

• 他們是從什么渠道轉(zhuǎn)化為我們的客戶的？是廣告、推廣郵件還是其他渠道？
• 他們使用什么設(shè)備？
• 他們具有哪些人口學(xué)特征，如年齡、收入等？
• 他們居住在哪些地區(qū)？
• 他們距離最近的本品牌商店或其他商店有多遠(yuǎn)？
• 他們還使用其他哪些類似的App？

導(dǎo)致用戶棄用App的原因：

• 哪些屏的退出率最高 App存在哪些阻礙用戶采取某一行動(dòng)的程序錯(cuò)誤？
• 與其他提供商相比本應(yīng)用中的商品價(jià)格如何？
• 消費(fèi)用戶的行為中有哪些是棄用用戶沒(méi)有的？
• 他們從開(kāi)始到棄用App的過(guò)程是怎樣的？
• 在棄用之前他們?cè)贏pp中花費(fèi)了多少時(shí)間？

在數(shù)據(jù)分析師研究數(shù)據(jù)的同時(shí)，團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷專家則開(kāi)展了一系列用戶調(diào)查和采訪。其中一項(xiàng)調(diào)查的目的是獲取用戶的人口學(xué)和心理學(xué)信息，另一項(xiàng)調(diào)查詢問(wèn)了用戶線上和線下的購(gòu)物習(xí)慣，而最后一項(xiàng)調(diào)查則是關(guān)于用戶最喜愛(ài)的App以及他們的移動(dòng)設(shè)備的使用情況。

第二階段：提出想法

“點(diǎn)子”是增長(zhǎng)的催化劑。你需要一系列的增長(zhǎng)點(diǎn)子以形成穩(wěn)定的增長(zhǎng)動(dòng)力。

正如萊納斯·鮑林所言，“形成一個(gè)好想法的最佳辦法是提出很多想法”。

正因如此，能夠不加限制地提出想法對(duì)于增長(zhǎng)黑客過(guò)程尤為關(guān)鍵。這并不意味著要不加限制地測(cè)試這些想法。測(cè)試應(yīng)當(dāng)是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的優(yōu)先級(jí)排定的。但是你需要鼓勵(lì)增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)成員充分發(fā)揮想象力并且對(duì)想法毫無(wú)保留。這能夠保證團(tuán)隊(duì)形成足夠多的想法，以便從中篩選最具價(jià)值的那些。

團(tuán)隊(duì)會(huì)議之后的前四天，所有成員都應(yīng)當(dāng)提交盡可能多的可能提高App用戶創(chuàng)收的增長(zhǎng)想法。提出想法時(shí)不應(yīng)自我質(zhì)疑，沒(méi)有什么想法是過(guò)于瘋狂而不該提的。團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的特定領(lǐng)域和專長(zhǎng)獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。例如，用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)師可能會(huì)建議對(duì)某個(gè)屏的顯示進(jìn)行一些修改，營(yíng)銷人員可能會(huì)提議測(cè)試鼓勵(lì)用戶首次下單的不同方法，而工程師則可能會(huì)提出優(yōu)化產(chǎn)品性能和速度的一些想法。

當(dāng)然，他們提出的想法也不應(yīng)僅限于自己的領(lǐng)域。

增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)建立一個(gè)項(xiàng)目管理系統(tǒng)，用于協(xié)調(diào)想法的提交和管理以及測(cè)試結(jié)果的跟蹤和報(bào)告。請(qǐng)記住，跨職能合作和信息共享是增長(zhǎng)黑客法的關(guān)鍵原則。

正因如此，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都應(yīng)當(dāng)有權(quán)限使用這一想法儲(chǔ)備庫(kù)，并且隨時(shí)都可以往其中添加新內(nèi)容。在GrowthHackers，我們創(chuàng)建了自己的軟件程序，叫作“Projects”，任何有權(quán)限使用它的人都可以在軟件中提交想法并對(duì)試驗(yàn)過(guò)程及結(jié)果進(jìn)行跟蹤、評(píng)論和查閱。對(duì)于團(tuán)隊(duì)使用的項(xiàng)目管理軟件沒(méi)有數(shù)量要求，這些軟件都可以用來(lái)促進(jìn)試驗(yàn)管理及成員就試驗(yàn)策略進(jìn)行溝通。

想法應(yīng)當(dāng)按照一個(gè)事先制定的模板提交到“儲(chǔ)備庫(kù)”中。團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)規(guī)范想法提交的格式，因?yàn)橹挥羞@樣團(tuán)隊(duì)才能迅速地對(duì)想法進(jìn)行評(píng)估，而不需要問(wèn)很多問(wèn)題。提交的想法不應(yīng)該只是提出像“我們的注冊(cè)表太復(fù)雜了，應(yīng)該簡(jiǎn)化一下”這樣模糊的建議，而是必須清楚地說(shuō)明應(yīng)該做出什么具體的改變，并闡述為什么這一做法可能帶來(lái)結(jié)果的改進(jìn)，同時(shí)也要說(shuō)明如何衡量測(cè)試結(jié)果。

想法名稱：我們發(fā)現(xiàn)，給每個(gè)想法起一個(gè)簡(jiǎn)短的名稱可以使討論更容易也更高效。

在GrowthHackers，為保證名稱簡(jiǎn)潔明了，我們?cè)O(shè)定了不能超過(guò)50個(gè)字的限制。對(duì)于這個(gè)例子，我們不妨給它起名叫“購(gòu)物清單”。 想法描述：想法描述看起來(lái)應(yīng)當(dāng)像執(zhí)行大綱那樣清晰明了，說(shuō)明“誰(shuí)”“什么”“何處”“何時(shí)”“為什么”和“如何”等問(wèn)題。

這個(gè)想法針對(duì)“誰(shuí)”？例如，是所有的訪客、新用戶、復(fù)活用戶還是從某個(gè)流量源獲得的用戶？要?jiǎng)?chuàng)造“什么”？是一份新的營(yíng)銷文案還是一個(gè)新功能？這個(gè)新文案或是新功能將在“何處”執(zhí)行？是在App的主屏還是其他地方？它將在“何時(shí)”出現(xiàn)在用戶屏幕上？比如訪客初次訪問(wèn)網(wǎng)站著陸頁(yè)的時(shí)間。

除此之外，描述還必須說(shuō)明“為什么”，即想法背后的論證過(guò)程。也要說(shuō)明“如何”，即建議開(kāi)展的測(cè)試類型，比如是A/B測(cè)試，還是要開(kāi)發(fā)新功能，或是要展開(kāi)新的廣告攻勢(shì)。

一開(kāi)始，我們通過(guò)郵件接收建議，然后再按照正確的格式進(jìn)行編輯，添加到儲(chǔ)備庫(kù)中。在開(kāi)發(fā)了“Projects”軟件之后，我們就給所有收到我們邀約的人開(kāi)放了權(quán)限，讓他們直接登錄軟件提交想法。

事實(shí)上，團(tuán)隊(duì)測(cè)試過(guò)的一些最好的點(diǎn)子都是來(lái)自公司以外的人士。例如，我們最為活躍的社區(qū)會(huì)員之一建議我們?cè)诰W(wǎng)站上設(shè)立與知名增長(zhǎng)專家對(duì)話的問(wèn)答欄目，這后來(lái)成了我們?cè)L問(wèn)量和用戶參與增長(zhǎng)的重要引擎。再比如，我們的一位顧問(wèn)跟我們分享了在他的網(wǎng)站上一些效果十分顯著的SEO策略，我們采納了之后發(fā)現(xiàn)這些策略極大地提升了我們?cè)诠雀枭系呐琶?。而這只是我們從團(tuán)隊(duì)外部收集的許多絕佳創(chuàng)意中的兩個(gè)。

第三階段：排定優(yōu)先級(jí)

在一個(gè)想法提交到團(tuán)隊(duì)討論之前，必須要給它打分。打分能夠幫助團(tuán)隊(duì)在不同的想法之間進(jìn)行比較，以確定在什么時(shí)間開(kāi)展哪一項(xiàng)試驗(yàn)。分?jǐn)?shù)應(yīng)該由提交想法的人給出，在評(píng)分之后這一想法才能進(jìn)入儲(chǔ)備庫(kù)。

在GrowthHackers，肖恩制定了“ICE評(píng)分體系”以整理第二階段形成的各種想法，ICE三個(gè)字母分別代表impact（影響力）、confidence（信心）和ease（簡(jiǎn)易性）。

在提交想法時(shí)，提交者應(yīng)以10分為滿分給想法打分，打分根據(jù)以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：想法的潛在影響力、提交者對(duì)于想法取得效果的信心以及相應(yīng)試驗(yàn)開(kāi)展的簡(jiǎn)易程度。三項(xiàng)分別打分之后，再相加平均便得到一個(gè)想法的綜合得分。對(duì)儲(chǔ)備庫(kù)里所有的想法進(jìn)行評(píng)分之后，團(tuán)隊(duì)就可以根據(jù)得分排序，在核心關(guān)注領(lǐng)域選擇得分最高的想法開(kāi)始試驗(yàn)。例如，如果增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)目前關(guān)注的是提高客戶留存率，那么即使在獲客方面的一個(gè)想法分?jǐn)?shù)非常高，團(tuán)隊(duì)也會(huì)將之?dāng)R置一邊，選擇分?jǐn)?shù)稍低一些的關(guān)于客戶留存的想法。

雖然我們傾向于使用ICE評(píng)分，但是其他增長(zhǎng)黑客也提出了其他評(píng)分體系。比如被譽(yù)為“轉(zhuǎn)化率優(yōu)化之父”的布萊恩·埃森伯格就提出了“TIR體系”，即time（時(shí)間）、impact（影響力）和resources（資源）。3另外一個(gè)體系是“PIE”，即potential（潛力）、importance（重要性）和ease（簡(jiǎn)易性）。

雖然不同的體系細(xì)節(jié)上可能存在差異，但是它們的總目標(biāo)是不確定時(shí)，最好的辦法就是堅(jiān)持試驗(yàn)的最初版本或者對(duì)照版本。因?yàn)殡m然結(jié)果不確定，但是增加新的變量可能會(huì)導(dǎo)致試驗(yàn)最終的失敗，成為一個(gè)巨大的潛在風(fēng)險(xiǎn)?？梢赃@么想，把試驗(yàn)當(dāng)作試驗(yàn)組和對(duì)照組之間的比賽，雙方打成平手時(shí)，勝利就應(yīng)當(dāng)屬于對(duì)照組。

回到第一階段：分析與學(xué)習(xí) 對(duì)于試驗(yàn)結(jié)果的分析應(yīng)由分析師或具備數(shù)據(jù)分析能力的增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人進(jìn)行。分析結(jié)果應(yīng)當(dāng)寫(xiě)進(jìn)試驗(yàn)總結(jié)中，并包括以下內(nèi)容：

• 試驗(yàn)名稱和描述，包括使用的變量和目標(biāo)客戶。例如，試驗(yàn)是針對(duì)某個(gè)營(yíng)銷渠道還是只針對(duì)移動(dòng)用戶，抑或是針對(duì)付費(fèi)用戶？
• 試驗(yàn)類型。測(cè)試的是產(chǎn)品功能、網(wǎng)頁(yè)或App某屏上的營(yíng)銷文案的修改還是某個(gè)創(chuàng)意，抑或是新的營(yíng)銷策略？
• 受影響的特征。這可能包括試驗(yàn)在網(wǎng)站上或是App中運(yùn)行位置的截圖，或者某個(gè)廣告牌、電視或電臺(tái)廣告中某個(gè)創(chuàng)意的副本。
• 關(guān)鍵指標(biāo)。通過(guò)試驗(yàn)希望改進(jìn)的指標(biāo)是什么？
• 試驗(yàn)時(shí)間點(diǎn)，包括起止日期，也要說(shuō)明當(dāng)天是一周中的哪一天。
• 試驗(yàn)假設(shè)與結(jié)果，包括最初的ICE得分、樣本量、置信水平和統(tǒng)計(jì)功效。
• 潛在干擾因素。比如試驗(yàn)運(yùn)行的季節(jié)，或者是否有其他促銷活動(dòng)可能影響了訪客行為。
• 結(jié)論。 這份總結(jié)應(yīng)通過(guò)郵件發(fā)送給團(tuán)隊(duì)成員，同時(shí)附上一份備忘錄，簡(jiǎn)要說(shuō)明從試驗(yàn)中獲得的收獲。同時(shí)也要將總結(jié)保存到儲(chǔ)存所有試驗(yàn)總結(jié)的數(shù)據(jù)庫(kù)中，我們將這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)稱為“知識(shí)庫(kù)”（knowledge base）。這個(gè)知識(shí)庫(kù)可以是共享文件服務(wù)器上一個(gè)所有成員均可訪問(wèn)的專門(mén)文件夾，也可以是公司維客或內(nèi)網(wǎng)上的一個(gè)頁(yè)面。在GrowthHackers的“Projects”系統(tǒng)中，知識(shí)庫(kù)是軟件的一個(gè)組成部分，里面還會(huì)顯示某個(gè)試驗(yàn)是成功、失敗還是沒(méi)有確定結(jié)論。不論試驗(yàn)報(bào)告如何存儲(chǔ)，關(guān)鍵是要確保團(tuán)隊(duì)能夠輕松搜索到所有的試驗(yàn)結(jié)果，以便日后查閱并考慮調(diào)整變量重做試驗(yàn)的可能。這樣做也能保證試驗(yàn)不會(huì)重復(fù)，這在快節(jié)奏試驗(yàn)過(guò)程中很容易發(fā)生。 除了構(gòu)建知識(shí)庫(kù)之外，很多團(tuán)隊(duì)還會(huì)定期在整個(gè)公司范圍內(nèi)或給相關(guān)部門(mén)發(fā)送報(bào)告，使公司員工及時(shí)了解增長(zhǎng)進(jìn)展。根據(jù)不同的公司文化和規(guī)范，

增長(zhǎng)會(huì)議

建議每周開(kāi)一次增長(zhǎng)會(huì)議，會(huì)議應(yīng)聚焦于成員提供的想法并決定實(shí)驗(yàn)計(jì)劃，我們有一套召開(kāi)會(huì)議的規(guī)則，實(shí)驗(yàn)證明非常有效。

• 1.查看順利啟動(dòng)實(shí)驗(yàn)數(shù)量并與目標(biāo)進(jìn)行比較
• 2.與數(shù)據(jù)分析師討論，了解有關(guān)指標(biāo)的最新進(jìn)展，以便第二天想團(tuán)隊(duì)介紹并分發(fā)報(bào)告
• 3.收集所有已經(jīng)完成的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)
• 4.對(duì)前一周的工作進(jìn)行深入評(píng)估，包括總結(jié)實(shí)驗(yàn)對(duì)于增長(zhǎng)的消極因素和積極因素
• 5.對(duì)這些信息進(jìn)行匯總，并將會(huì)議日程編入文件，在會(huì)議之前將這份文件分發(fā)給團(tuán)隊(duì)成員。

會(huì)議當(dāng)天，增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)會(huì)抽出一個(gè)小時(shí)根據(jù)以下日程召開(kāi)會(huì)議。

15分鐘：回顧指標(biāo)并更新關(guān)注領(lǐng)域

回顧北極星指標(biāo)和其他關(guān)鍵增長(zhǎng)指標(biāo)的最新數(shù)據(jù)，比如團(tuán)隊(duì)關(guān)注領(lǐng)域內(nèi)的短期增長(zhǎng)目標(biāo)的進(jìn)展。另外還需要提供以下信息

主要積極因素：即指標(biāo)的提升，這可能是試驗(yàn)帶來(lái)的效果，也可能是受到團(tuán)隊(duì)工作以外因素的影響,例如，在食品商店App中加入了購(gòu)物清單功能之后回購(gòu)率上升，或是市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行的App內(nèi)促銷帶來(lái)了一批新App用戶。

主要消極因素：即指標(biāo)的下降，團(tuán)隊(duì)需要回顧有哪些因素阻礙了增長(zhǎng)，比如App用戶數(shù)量大幅減少，或是購(gòu)買率下降，抑或是原定的營(yíng)銷計(jì)劃沒(méi)有獲得預(yù)期效果或是被推遲。

增長(zhǎng)關(guān)注領(lǐng)域：即團(tuán)隊(duì)關(guān)注的是用戶體驗(yàn)的哪一方面或哪一個(gè)增長(zhǎng)杠桿、團(tuán)隊(duì)是否有短期目標(biāo)。如果關(guān)注領(lǐng)域不變，那么只需要再次確認(rèn)。而如果關(guān)注領(lǐng)域發(fā)生變化，比如從獲客轉(zhuǎn)向留存或變現(xiàn)，那么會(huì)議應(yīng)就新的關(guān)注領(lǐng)域及為何做出這一改變進(jìn)行討論。同時(shí)也應(yīng)討論為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)需要設(shè)定的短期目標(biāo)，比如使一定比例的App用戶將商品保存到購(gòu)物清單中。

10分鐘：回顧前一周的測(cè)試工作 對(duì)前一周測(cè)試工作的回顧應(yīng)包括以下內(nèi)容： 節(jié)奏：前一周啟動(dòng)的試驗(yàn)數(shù)以及與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的對(duì)比。 前一周的“Up Next”清單中有多少試驗(yàn)沒(méi)有啟動(dòng)：對(duì)于這一點(diǎn)，會(huì)議應(yīng)就試驗(yàn)推遲的原因進(jìn)行討論。

15分鐘：從試驗(yàn)分析中獲得的主要收獲 增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人和數(shù)據(jù)分析師以及具體某一項(xiàng)試驗(yàn)的負(fù)責(zé)人（比如負(fù)責(zé)一個(gè)新功能開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品經(jīng)理）會(huì)回顧已啟動(dòng)試驗(yàn)的初步結(jié)果以及已完結(jié)試驗(yàn)的完整分析結(jié)果。他們會(huì)回答成員提出的任何問(wèn)題、傾聽(tīng)關(guān)于進(jìn)一步分析的建議并匯總團(tuán)隊(duì)關(guān)于試驗(yàn)的評(píng)估及下一步工作的安排。

15分鐘：選擇下一周期的增長(zhǎng)試驗(yàn) 團(tuán)隊(duì)會(huì)討論下一輪提名的想法。增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人會(huì)邀請(qǐng)每一個(gè)成員簡(jiǎn)要介紹一下他們提名的想法，每提名一個(gè)想法之后團(tuán)隊(duì)會(huì)就這個(gè)想法的價(jià)值展開(kāi)討論。討論的目的是達(dá)成共識(shí)，但如果出現(xiàn)分歧，應(yīng)由增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人最后拍板。最后選定的試驗(yàn)將分配給不同成員，他們將作為試驗(yàn)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)安排試驗(yàn)的啟動(dòng)。增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人將基于每個(gè)成員的專長(zhǎng)選擇最適合的人選負(fù)責(zé)不同的試驗(yàn)。例如，一個(gè)新的產(chǎn)品功能會(huì)分配給產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)，而一個(gè)新的視頻廣告則可能分配給營(yíng)銷人員。任何值得開(kāi)展但無(wú)法在一周之內(nèi)籌備完成的試驗(yàn)將推遲到合適的日期，這一日期的選定則取決于相關(guān)團(tuán)隊(duì)或部門(mén)對(duì)于所需籌備時(shí)間的反饋。

增長(zhǎng)只有“幾周之遙” 增長(zhǎng)黑客過(guò)程對(duì)于增長(zhǎng)的提升速度非常之快。有時(shí)候，一個(gè)點(diǎn)子從產(chǎn)生到成為重要增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力只需要兩周左右的時(shí)間，這包括花在試驗(yàn)前的數(shù)據(jù)分析和第一次增長(zhǎng)會(huì)議上的時(shí)間。

例如，在食品商店App的案例中，假設(shè)團(tuán)隊(duì)選定第一周啟動(dòng)的兩個(gè)試驗(yàn)都產(chǎn)生了確定性的結(jié)果，其中一項(xiàng)試驗(yàn)的結(jié)果支持對(duì)App做出重大改進(jìn)，而且這一改進(jìn)能夠立刻實(shí)現(xiàn)并落地。假設(shè)初次下單的10美元優(yōu)惠活動(dòng)使訪客轉(zhuǎn)化為初次消費(fèi)用戶的數(shù)量增加了15%?；谶@一顯著成果，團(tuán)隊(duì)決定將10美元優(yōu)惠提供給每一個(gè)App新用戶，這一決定帶來(lái)了持續(xù)的15%的提升，初次下單用戶帶來(lái)的收入也大幅增加了。

根據(jù)這一簡(jiǎn)單試驗(yàn)取得的成功，團(tuán)隊(duì)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)另外一個(gè)十分值得測(cè)試的想法。例如，團(tuán)隊(duì)在回顧試驗(yàn)結(jié)果時(shí)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)新用戶的平均訂單金額低于整體平均訂單金額。于是團(tuán)隊(duì)可能會(huì)決定嘗試一些旨在提高初次下單金額的辦法。比如，他們提出了分級(jí)折扣的想法，即初次消費(fèi)的金額越大，折扣就越高。

增長(zhǎng)黑客的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是，即便失敗的試驗(yàn)也能在極短的時(shí)間內(nèi)給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)重要收獲。假設(shè)另一項(xiàng)試驗(yàn)以失敗告終，即突出顯示購(gòu)物滿50美元免運(yùn)費(fèi)政策的做法并沒(méi)有帶來(lái)銷量的增加。團(tuán)隊(duì)推測(cè)，可能是因?yàn)?0美元的門(mén)檻太高了，于是決定為下一周的日程增加一項(xiàng)新的試驗(yàn)?？赡苓@項(xiàng)新試驗(yàn)仍然沒(méi)有帶來(lái)訂單量的顯著增加，但是如果他們繼續(xù)試驗(yàn)，他們可能會(huì)發(fā)現(xiàn)35美元的門(mén)檻剛好合適。團(tuán)隊(duì)可能只是多花了兩周時(shí)間就收獲了能夠極大驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的方法。

好了，這就是我們組建團(tuán)隊(duì)，增長(zhǎng)黑客的過(guò)程。

文：豆花@特蕾莎修女

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增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來(lái)的有效增長(zhǎng)…