通過快速跨職能的實(shí)驗(yàn)來驅(qū)動(dòng)增長的方法，叫做“增長黑客”

“If you are not growing,then you are dying！ ”

本書序言中的一句話，道出了很多企業(yè)的心聲。

領(lǐng)英、臉譜網(wǎng)、Airbnb，摩拜、餓了么、抖音……每年刷爆社交圈的企業(yè)層出不窮，別人家的公司為什么就能實(shí)現(xiàn)客戶收益的持續(xù)快速增長？

有哪些不為人知的套路驅(qū)使你迫不及待地分享使用某個(gè)商品的體驗(yàn)？

閱讀本文前，先對作者的標(biāo)題“增長黑客”來一番了解。

公司以前會(huì)依靠傳統(tǒng)的營銷方案、重金打造的發(fā)布會(huì)或高昂的廣告支出來擴(kuò)大并留存用戶，現(xiàn)在的公司普遍采用的是利用軟件開發(fā)將營銷嵌入產(chǎn)品本身。不管什么體量的公司，都可以快、狠、準(zhǔn)地試驗(yàn)產(chǎn)品的新功能或塑造品牌，以此催生了一個(gè)通過快速跨職能的實(shí)驗(yàn)來驅(qū)動(dòng)增長的方法，叫做“增長黑客”。

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當(dāng)年Yelp（美國版大眾點(diǎn)評）還在初創(chuàng)期奮斗時(shí)，正面臨美國互聯(lián)網(wǎng)巨頭撐腰的城市搜索的強(qiáng)大競爭壓力。

連創(chuàng)始人自己都不確定這個(gè)公司到底有沒有足夠的價(jià)值。

團(tuán)隊(duì)的小伙伴們在分析用戶數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多用戶都在網(wǎng)站上使用了一個(gè)隱藏“技能”——發(fā)布對當(dāng)?shù)厣碳业脑u論。

團(tuán)隊(duì)嘗試把評論功能置頂，并調(diào)整了商業(yè)模式，從向用戶商家轉(zhuǎn)變?yōu)橐栽u論為核心的用戶體驗(yàn)?zāi)Ｊ健?/p>

接著，團(tuán)隊(duì)又在網(wǎng)站上創(chuàng)建了灣區(qū)2000萬家小商家的資料，并鼓勵(lì)用戶添加評論。

至此，用戶增長一觸即發(fā)。

作者將這個(gè)令用戶驚嘆好用的時(shí)刻稱為“啊哈時(shí)刻”。這正是用戶增長的關(guān)鍵所在。

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有趣的是，這樣的“啊哈時(shí)刻”常常被公司自身的團(tuán)隊(duì)誤解。

Instagram前身是一個(gè)基于位置服務(wù)的社交網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品功能非常多。團(tuán)隊(duì)在測試數(shù)據(jù)后發(fā)現(xiàn)，很多功能無人問津，只有一個(gè)例外：照片。

于是，砍掉多余功能，做強(qiáng)拍照、評論和點(diǎn)贊，重新發(fā)布后成為臉譜網(wǎng)后相當(dāng)受歡迎的照片分享社交應(yīng)用。

YouTube的聯(lián)合創(chuàng)始人曾經(jīng)說過，“用戶走在了我們前面。為什么不讓用戶來定義？”

這些重新定位產(chǎn)品的案例說明，收集并分析用戶行為的定性和定量數(shù)據(jù)以及他們對產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)的反饋，才是找到“啊哈時(shí)刻”的方法。

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當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶的“啊哈時(shí)刻”后，團(tuán)隊(duì)就要把注意力轉(zhuǎn)移到如何盡快使更多客戶體驗(yàn)這一時(shí)刻上。

臉譜網(wǎng)發(fā)現(xiàn)用戶的“啊哈體驗(yàn)”是在網(wǎng)站上添加越來越多的朋友帶來的興奮感。數(shù)據(jù)顯示，在前10天添加了至少7位好友的用戶最可能成為活躍用戶。

于是，團(tuán)隊(duì)通過調(diào)整網(wǎng)站設(shè)計(jì)促使用戶在網(wǎng)站上添加更多朋友。他們更新了“新用戶體驗(yàn)”，以專注于幫助新用戶尋找朋友。

很多快速增長成為行業(yè)領(lǐng)頭的公司都會(huì)將1/3的工程時(shí)間花在打造對的新用戶體驗(yàn)。這些公司設(shè)立由設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品經(jīng)理、工程師和增長負(fù)責(zé)人組成的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)完善新用戶體驗(yàn)。

正如共享單車一開始對大家來說都是陌生的，通過有好奇心的拍照，有朋友試用轉(zhuǎn)發(fā)，加上免押金或免費(fèi)騎車的轉(zhuǎn)發(fā)鏈接，隨時(shí)用車簡單還車，酷炫的車身設(shè)計(jì)，低碳和鍛煉的賣點(diǎn)，讓大多數(shù)人自己都有“路轉(zhuǎn)粉”、忍不住分享“吐槽”的經(jīng)歷。

當(dāng)找到產(chǎn)品的“啊哈時(shí)刻”后，團(tuán)隊(duì)可以順利描繪出讓客戶走到這一聲贊嘆、這一次社交分享可能經(jīng)過多少步驟。然后通過繼續(xù)不斷的快速實(shí)驗(yàn)和優(yōu)化，幫助客戶消除其中的障礙，順利走到熱愛產(chǎn)品、分享產(chǎn)品那一步。

文：中信保誠基金（xcfund）

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