用什么抵御“流量黑洞”？增長黑客！| 周末拆書

中國的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)進(jìn)入巨頭壟斷時代，BAT三家加上一些新晉獨角獸公司，幾乎吸走了全部互聯(lián)網(wǎng)流量，被稱為「流量黑洞」。

中小型互聯(lián)網(wǎng)公司要想在野獸成群的叢林中存活，必須想辦法拿到流量，也就是通常我們所說的注意力和眼球。

互聯(lián)網(wǎng)是眼球經(jīng)濟(jì)，酒香還怕巷子深，一款出色的應(yīng)用，如果沒有很好的傳播手段和運(yùn)營技巧，也會落得個「門可羅雀、人跡罕至」的結(jié)果。

因此，從大平臺上擼流量成了一門生意。

比如針對百度等搜索引擎，有SEO，通過各種技巧讓網(wǎng)站的搜索排名盡量靠前，提高點擊率。

針對淘寶等電商有刷單生意，讓你的店鋪在整個網(wǎng)上商城有好的排名和曝光率，提高交易達(dá)成的幾率。

針對騰訊的社交平臺就更多了，QQ群、微信群、朋友圈、公眾號，都成了營銷的重點戰(zhàn)場，手段也是無所不用其極，以至于騰訊不得不定期封禁一些公司和應(yīng)用，來保證微信的生態(tài)不會被過度營銷所惡化。

隨著越來越多的資本涌入市場，我們更看到了譬如抄襲洗稿蹭流量、用色情和賭博噱頭來吸引眼球的不正當(dāng)甚至非法手段。但凡有產(chǎn)品露出的機(jī)會，都會有人干，這和廣告一個意思，電視電梯電線桿，哪里都是廣告的發(fā)布渠道。

但漸漸人們也發(fā)現(xiàn)，只為博眼球而投機(jī)倒把的事兒短期也許有效，做久了不但沒用，經(jīng)常還會自敗名聲、自食惡果。

如何低成本實現(xiàn)爆發(fā)式增長？

• 互聯(lián)網(wǎng)流量難道真的枯竭了嗎？
• 對于一個新興的后來者，還有沒有獲取流量的可能性了？

《增長黑客：如何低成本實現(xiàn)爆發(fā)式成長》對這個問題很有啟發(fā)，作者是美國被譽(yù)為增長黑客之父的肖恩·埃利斯。書中提到了很多值得思考的運(yùn)營策略：

比如最經(jīng)典的是 Hotmail 郵箱的例子，每一個使用 Hotmail 免費(fèi)郵箱的人發(fā)出的郵件，下面都有一句話「現(xiàn)在就獲取您的 Hotmail 免費(fèi)信箱」，在那個免費(fèi)郵箱剛剛開始的年代，形成了用戶爆發(fā)。

其實國內(nèi)類似的例子也有很多，主要是免費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的營銷，比如當(dāng)年的網(wǎng)盤、免費(fèi)相冊、虛擬主機(jī)、網(wǎng)站模板等等，你可以免費(fèi)用，但是下面都有一句廣告，通過人的口碑相傳，很快能形成廣泛的傳播效應(yīng)。

而 Airbnb 就更“雞賊”了，美國有個信息發(fā)布網(wǎng)站叫 Craigslist，類似國內(nèi)的58同城，Airbnb 早期有技術(shù)人員研究了 Craigslist 的接口，發(fā)現(xiàn)了自動發(fā)消息的漏洞，不停用程序自動把 Airbnb 的房源發(fā)到 Craigslist 這個信息聚合網(wǎng)站上，擼了很多流量。等到對方發(fā)現(xiàn)并封禁接口時，Airbnb 已經(jīng)火了起來。拋開道德判斷不談，這樣的增長方法一定是一個傳統(tǒng)市場人員想不到的。

針對上面兩個例子，我們可以理解一下“增長黑客”這個概念：

“增長”說明它的目的，有句名言說“如果企業(yè)不在增長，那么就是在衰亡”，為了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的增長，這是核心價值；

而“黑客”兩個字，告訴我們要不拘泥于形式，甚至要用 tricky 的手段，天馬行空、大開腦洞以尋找更適合產(chǎn)品營銷的模式。

這就是這四個字的含義。

5步走，增長黑客的自我修養(yǎng)

總結(jié)書中“增長黑客”的自我修養(yǎng)，有下面幾步：

第1步是 組建一個增長黑客團(tuán)隊。

很多美國的互聯(lián)網(wǎng)公司都建立了自己的增長黑客團(tuán)隊，這個團(tuán)隊需要有市場、技術(shù)、運(yùn)營、產(chǎn)品方面都有很多經(jīng)驗的人，區(qū)別于運(yùn)營團(tuán)隊，更像是特種兵。

這樣的團(tuán)隊人數(shù)一般都不多，對于規(guī)模較大的公司來說也不過幾個人到二三十個人。

但他們會主導(dǎo)開發(fā)一些針對產(chǎn)品增長的功能和工具，對數(shù)據(jù)特別敏感，通過科學(xué)分析的方法，來精確用戶畫像，拉新的同時，提升產(chǎn)品活躍度和用戶留存。

第2步是 錨定好產(chǎn)品。

這是增長黑客的根本，沒有好產(chǎn)品，增長得越快死的越難看，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，是增長的本質(zhì)。

這大概也是“三聯(lián)聽周刊”案例能夠一夜火爆的原因。好的產(chǎn)品、好的內(nèi)容是增長的根本。

第3步是 通過不斷專業(yè)的試錯來驗證事實。

這里有個例子，亞馬遜的訂購計劃Amazon Prime剛推出時遭到了很多分析人士的看衰。Prime是一種類似VIP的會員服務(wù)，每年交一定會費(fèi)就會有一系列比如“美國境內(nèi)2日達(dá)免費(fèi)遞送”等服務(wù)?，F(xiàn)在國內(nèi)也有很多這種模式，比如視頻平臺的VIP年費(fèi)享受一系列福利。

但當(dāng)時業(yè)界普遍認(rèn)為它在兩日免費(fèi)配送以及Prime涵蓋的商品折扣方面花費(fèi)太高，所以這個計劃肯定失敗。

事實證明，Amazon Prime在留存面大獲成功：

73%的免費(fèi)試用用戶成為付費(fèi)用戶，而且，第一年訂購Prime的用戶中第二年續(xù)訂的比例高達(dá)91%。更令人驚嘆的是，用戶加入Amazon Prime的時間越長，留存率就越高，那些進(jìn)入第三個年頭的用戶續(xù)訂率達(dá)到了前所未有的96%。

變化的時代，不要怕犯錯誤，也不要怕承認(rèn)錯誤，要不斷試錯，認(rèn)真反省和快速迭代，找到正確路徑。

第4步是 利用有效數(shù)據(jù)分析用戶偏好，以極低的成本獲得用戶、喚醒睡眠用戶并實現(xiàn)變現(xiàn)。

第5步，每家企業(yè)都應(yīng)該設(shè)立首席增長官。

要讓具備增長思維的T型人才薪酬遠(yuǎn)高于其他崗位，增長黑客方法是一項回報率超高的自我投資。

增長黑客CGO薦讀：

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