頂級(jí)首席增長官們研究的超級(jí)增長黑客思維是什么？

“ 增長黑客 ” 的概念正火，各種文章、講座、活動(dòng)目不暇接。

那么增長黑客到底是何方神圣？增長黑客的必殺技又是什么？頂級(jí)黑客們研究的超級(jí)用戶增長思維究竟是什么？

增長黑客旨在創(chuàng)造正確的產(chǎn)品、有策略地獲取用戶、激發(fā)用戶活躍度、提高用戶留存率、在免費(fèi)中創(chuàng)造并增加收入、進(jìn)行有效的病毒傳播。

增長黑客，它把若干的角色集于一身。

首先，增長黑客是個(gè)運(yùn)營專家、是個(gè)工程師，其次是分析師，再次是產(chǎn)品經(jīng)理，甚至還是個(gè)市場人員。最后，它還應(yīng)該是一個(gè)心理學(xué)家。增長黑客通過用戶運(yùn)營、心理學(xué)、產(chǎn)品、工程技術(shù)理論、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)、業(yè)務(wù)增長的角度，用低成本的方法在最快的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)增長。這種增長，不僅限于用戶數(shù)量的增長，還有用戶體驗(yàn)的增加，以及營業(yè)額的增長。所以，它的核心理論，是圍繞各種基礎(chǔ)框架，用最低的成本、最高的速度，來獲取客戶。
成為一個(gè)優(yōu)秀的增長黑客那你必須要懂產(chǎn)品，通技術(shù)、專運(yùn)營，三缺一永遠(yuǎn)不會(huì)讓你成為牛逼的增長黑客。

“If you are not growing, then you are dying. ”（如果企業(yè)不在增長，那么就一定是在衰亡！）

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)歷早期的野蠻生長之后，進(jìn)入到下半場，很難再復(fù)現(xiàn)曾經(jīng)“開發(fā)個(gè)APP就有一大堆用戶下載”的情況，流量愈來愈稀缺，獲客成本越來越高昂，越來越多的企業(yè)在遇到增長瓶頸。Facebook 、Airbnb、Twitter都有獨(dú)立的增長部門；今日頭條的200人增長團(tuán)隊(duì)支撐了頭條系產(chǎn)品近幾年的飛速增長；滴滴也在開始組建增長部門；各個(gè)創(chuàng)業(yè)公司如拼多多、小紅書、即刻等都在招聘用戶增長方向的產(chǎn)品經(jīng)理······

增長黑客是硅谷當(dāng)下熱門的新興商業(yè)方法論。它是指通過創(chuàng)造性的方法、科學(xué)的數(shù)據(jù)分析工具，可以用極低的費(fèi)用在短時(shí)間內(nèi)吸引數(shù)以百萬計(jì)的用戶的增長方法。它是一種依賴技術(shù)新渠道、大數(shù)據(jù)與數(shù)據(jù)分析來實(shí)現(xiàn)快速測試產(chǎn)品開發(fā)及營銷的新想法，并利用用戶行為數(shù)據(jù)驗(yàn)證或?qū)で笱葸M(jìn)的科學(xué)方法。

官方語言：增長黑客是一群以數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營銷、以市場指導(dǎo)產(chǎn)品，通過技術(shù)化手段貫徹增長目標(biāo)的人。他們通常既了解技術(shù)，又深諳用戶心理，擅長發(fā)揮創(chuàng)意、繞過限制，通過低成本的手段解決初創(chuàng)公司產(chǎn)品早期的增長問題。

黑客增長術(shù)是在不同階段，根據(jù)用戶參與行為的深度和類型，將增長目標(biāo)拆分并不斷迭代優(yōu)化的方法論，簡要概括為“AARRR”轉(zhuǎn)化漏斗模型，即著名的海盜模型，是增長黑客方法論里最為基礎(chǔ)性的模型之一。

AARRR 是獲?。ˋcquisition）、激活（Activation）、留存（Retention）、盈利（Revenue）、推薦（Referral） 這五個(gè)單詞的縮寫，分別對(duì)應(yīng)著一款產(chǎn)品用戶生命周期中的 5 個(gè)重要環(huán)節(jié)。之所以又叫海盜模型，是因?yàn)槊绹嫡Z里海盜們很喜歡說 “Arrgh” 這個(gè)詞，和 AARRR 的發(fā)音相同。

一.增長黑客的方法論

1、創(chuàng)建跨部門合作的增長團(tuán)隊(duì)

增長團(tuán)隊(duì)的成員需要包括增長負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品經(jīng)理、軟件工程師、營銷專員、數(shù)據(jù)分析師等各司其職。

增長負(fù)責(zé)人——確定實(shí)驗(yàn)的流程和節(jié)奏；監(jiān)測團(tuán)隊(duì)是否完成目標(biāo)；選定核心關(guān)注點(diǎn)以及團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)和時(shí)間表；確保團(tuán)隊(duì)采用適合既定的增長目標(biāo)的指標(biāo)來衡量并改進(jìn)結(jié)果。

產(chǎn)品經(jīng)理——負(fù)責(zé)監(jiān)督產(chǎn)品及其功能的實(shí)現(xiàn)過程。

軟件工程師——確定實(shí)驗(yàn)的流程和節(jié)奏；為增長團(tuán)隊(duì)提供必要的技術(shù)支持。

營銷專員——通過不同的營銷方法來幫助團(tuán)隊(duì)完成用戶獲取、留存和變現(xiàn)。

數(shù)據(jù)分析師——懂得如何獲取不同來源的客戶和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)并將這些數(shù)據(jù)結(jié)合起來分析用戶行為；懂得如何確保試驗(yàn)的設(shè)計(jì)嚴(yán)密并且在統(tǒng)計(jì)上有效。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)師——專業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員，能夠在用戶心理、界面設(shè)計(jì)和用戶調(diào)研技巧方面提供重要見解。

其他必要的支持——增長工作必須獲得高層的強(qiáng)力支持；團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人必須擁有向公司高層直接匯報(bào)工作的制度和渠道。

創(chuàng)業(yè)公司的增長團(tuán)隊(duì)中不同領(lǐng)域的人員構(gòu)成可以只有一個(gè)，甚至團(tuán)隊(duì)只有幾個(gè)人。工作范疇也比較寬泛，以公司階段性目標(biāo)為準(zhǔn)。

2、確保產(chǎn)品本身是個(gè)好產(chǎn)品

不可或缺性調(diào)查

有句話說“增長黑客就像一個(gè)放大鏡。如果你有一顆小而玲瓏的鉆石，你把它放在放大鏡下，它的光彩會(huì)被放大，但你要放一塊糞便，再怎么放大，那也只是一塊糞便?！?/p>

進(jìn)行增長黑客運(yùn)作有一個(gè)必要的前提——保證你的產(chǎn)品的確是個(gè)好產(chǎn)品，的確對(duì)用戶有用。操作方案是對(duì)用戶發(fā)放產(chǎn)品不可或缺性問卷，收集用戶反饋。那么具體我們?cè)撛趺醋瞿?？這是一個(gè)面對(duì)用戶的簡單調(diào)查，它會(huì)從這樣一個(gè)問題開始：

如果這個(gè)產(chǎn)品明天就無法使用了你會(huì)有多失望？
A.非常失望、B.有一點(diǎn)失望、C.不失望、D.不適用——已經(jīng)棄用產(chǎn)品

對(duì)這個(gè)問題的調(diào)查結(jié)果的解讀也十分簡單。

如果≥40%用戶選擇了“非常失望”，那說明這款產(chǎn)品已經(jīng)獲得了足夠的不可或缺性，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)具備了全力驅(qū)動(dòng)增長的條件了。對(duì)于達(dá)不到40%這個(gè)門檻的產(chǎn)品，團(tuán)隊(duì)必須先找到反饋不夠理想的原因。

如果25%~40%的受訪者選了“非常失望”，那么可能只需要對(duì)產(chǎn)品做一些微調(diào)，或者調(diào)整描述產(chǎn)品的營銷語言等。

如果“非常失望”的回復(fù)不到25%，那么可能目前的用戶并不適合你的產(chǎn)品，或者你的產(chǎn)品需要更具實(shí)質(zhì)性的開發(fā)，再來談增長黑客的事情。

用戶留存率調(diào)查

另一項(xiàng)幫助你檢測你的產(chǎn)品是否適合展開增長黑客攻略的，就是用戶留存率調(diào)查。

查看用戶留存率，也就是在一定時(shí)間內(nèi)繼續(xù)使用產(chǎn)品或者付費(fèi)使用產(chǎn)品的用戶比例。由于不同類型的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品本身的特點(diǎn)問題，這并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，最好是能夠以行業(yè)內(nèi)具有足夠可比性的成功產(chǎn)品的數(shù)據(jù)作為你的參考基準(zhǔn)。

那么，如果經(jīng)過這兩項(xiàng)調(diào)查的檢驗(yàn)，我們發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品尚不具有不可或缺性，那我們?cè)趺崔k？答案是，讓它變成不可或缺的產(chǎn)品。

找到啊哈時(shí)刻

啊哈時(shí)刻（Aha！Moment），是最成功的創(chuàng)業(yè)公司里的推廣團(tuán)隊(duì)用來定義一個(gè)用戶變成活躍用戶的時(shí)刻——用戶在這個(gè)時(shí)刻發(fā)現(xiàn)了你的產(chǎn)品對(duì)他的真正價(jià)值，從而變成活躍用戶的時(shí)刻，就叫啊哈時(shí)刻。

在開始增長之前，你需要找到產(chǎn)品或服務(wù)令用戶眼前一亮、第一次發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)自己的價(jià)值的“啊哈時(shí)刻”。如果找不到最合適的啊哈時(shí)刻，你需要采用分析手段找出“啊哈時(shí)刻”沒有實(shí)現(xiàn)的原因以及解決方案。比如，開展更多的客戶調(diào)查，包括采訪和實(shí)地調(diào)研、真正與客戶和潛在客戶交談、針對(duì)產(chǎn)品改動(dòng)和信息傳達(dá)進(jìn)行高效試驗(yàn)等等。

3、確定增長杠桿與北極星指標(biāo)

增長黑客需要根據(jù)自己企業(yè)的行業(yè)與特點(diǎn)找出與增長相關(guān)的所有關(guān)鍵因素，創(chuàng)建屬于產(chǎn)品的增長公式。比如易貝公司的增長公式就是：

總商品增長數(shù)量 = 發(fā)布物品的賣家數(shù)量 * 發(fā)布物品的數(shù)量 * 買家數(shù)量 * 成功交易數(shù)量

增長黑客需要明確增長杠桿，明確需要何種類型的增長以及獲得這種增長需要何種杠桿。分析所有與增長相關(guān)的關(guān)鍵因素中，最能夠反應(yīng)產(chǎn)品不可或缺體驗(yàn)的實(shí)現(xiàn)情況，并將其設(shè)為北極星指標(biāo)。隨著產(chǎn)品發(fā)展階段不同，北極星指標(biāo)也會(huì)不同。增長團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該時(shí)刻關(guān)注北極星指標(biāo)的數(shù)據(jù)變化以確保團(tuán)隊(duì)是否偏離增長方向。

下一步，整合數(shù)據(jù)資源，建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)倉庫，收集數(shù)據(jù)并適當(dāng)分析，跟蹤每個(gè)用戶從第一次訪問到經(jīng)歷“啊哈時(shí)刻”或者到棄用產(chǎn)品的整個(gè)過程。但是需要注意的是，數(shù)據(jù)不是唯一，有些時(shí)候，比起定量分析，定性分析同樣重要。

4、進(jìn)入快節(jié)奏試驗(yàn)的PDCA循環(huán)

• 制定嚴(yán)格而科學(xué)的試驗(yàn)流程，試驗(yàn)流程需要保證：運(yùn)行流暢、試驗(yàn)想法儲(chǔ)備充足、試驗(yàn)優(yōu)先級(jí)排定高效、可快節(jié)奏試驗(yàn)。
• 試驗(yàn)想法的儲(chǔ)備——試驗(yàn)想法應(yīng)包含：想法名稱、想法描述、假設(shè)、待測指標(biāo)。想法提交需要根據(jù)ICE評(píng)分體系對(duì)想法評(píng)分。
• 試驗(yàn)節(jié)奏固定——以每1-2周完成1次循環(huán)。
• 增長會(huì)議周期固定——每周召開1小時(shí)增長會(huì)議，審視試驗(yàn)結(jié)果并決定下一周要執(zhí)行的試驗(yàn)。

二.關(guān)于留存

有大佬采訪了全世界各地的 9 位頂級(jí)增長黑客，其中既有硅谷和歐洲獨(dú)角獸的增長負(fù)責(zé)人，也有中國現(xiàn)象級(jí)應(yīng)用的增長負(fù)責(zé)人。

1.留存-最受歡迎的增長杠桿

在采訪里，有一個(gè)每位增長黑客都需要回答的問題，那就是：

在 AARRR 海盜模型里，你最喜歡的增長杠桿是什么？

這個(gè)問題的初衷，就是希望從這些增長黑客的個(gè)人偏好入手，了解他們給出這個(gè)杠桿的原因：是因?yàn)檫@個(gè)增長杠桿容易被大家忽略？特別有意思？或者有一些前沿的做法不為人知？這也是增長思維的精髓所在，一時(shí)的技巧總是容易過時(shí)，但背后的邏輯和思考卻有著長久的普適價(jià)值。

答案的分布如下，用戶留存獲得票數(shù)最多，排在第一，用戶獲取緊隨其后，用戶推薦獲得一票，還有一位強(qiáng)調(diào)增長黑客當(dāng)然是哪里有機(jī)會(huì)就最愛哪里，毫不偏心：）

其實(shí)，用戶留存獲得第一名，很多人可能覺得出乎意料，對(duì)我而言卻是意料之中。

稍微做了一段時(shí)間增長的人，都會(huì)意識(shí)到用戶獲取在一定程度上是可以花錢買來的，只要你有預(yù)算，你總是可以通過付費(fèi)渠道或補(bǔ)貼的形式拉來新用戶，當(dāng)然在走量的同時(shí)，也需要考慮投資回報(bào)率和用戶質(zhì)量，這就是用戶獲取的藝術(shù)所在。當(dāng)然用戶獲取也是十分關(guān)鍵的，因?yàn)槟阈枰粋€(gè)源頭，給你持續(xù)不斷地提供新用戶，要不然增長無從談起。

但是套用一句金句：錢買的來用戶，卻買不來留存 。

用戶留存幾乎是對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的終極檢驗(yàn)。用戶使用了產(chǎn)品之后會(huì)不會(huì)留下來，很大程度上取決于這個(gè)產(chǎn)品是否解決了一個(gè)迫切的未滿足的需求：如果一個(gè)產(chǎn)品是所謂的“維他命”型產(chǎn)品，對(duì)用戶來說可有可無，那么留存做起來一般就比較困難；如果一個(gè)產(chǎn)品是“止痛丸”型產(chǎn)品，用戶非它不可，那用戶天然的留存率就不會(huì)差。

2.留存:強(qiáng)大的復(fù)利效應(yīng)

事實(shí)上，在公司初創(chuàng)期，用戶的天然留存率是衡量產(chǎn)品是否達(dá)到產(chǎn)品-市場契合的最佳量化標(biāo)準(zhǔn)，硅谷著名早期孵化器 YC 2017 年發(fā)布的增長指南中，就羅列了不同行業(yè)在開始大規(guī)模投入建設(shè)增長團(tuán)隊(duì)之前，應(yīng)該達(dá)到的留存率指標(biāo)。

在產(chǎn)品測試期，推薦的做法是獲取少量新用戶，然后進(jìn)行大量測試和優(yōu)化，將留存率改善到一定程度后再大規(guī)模開放給新用戶；因?yàn)闆]有好的留存率，就貿(mào)然開始大規(guī)模拉新，一是性價(jià)比低，很多用戶拉進(jìn)來會(huì)流失掉，相當(dāng)于白花錢；二是新用戶的涌入會(huì)讓公司增長曲線暫時(shí)看起來很好看，卻掩蓋了長期持續(xù)增長的隱患。

留存如同銀行利息一樣，有著強(qiáng)大的復(fù)利效應(yīng)，即使是微小的留存率差別，經(jīng)過一段時(shí)間，也可能意味著巨大的用戶數(shù)差別。

假設(shè)有公司 A 和公司 B，都是從零開始，公司 A 每月新增 500 萬用戶，80% 的月留存率，公司 B 每月新增 250 萬用戶，95% 的月留存率；6 個(gè)月之后，公司 A 的用戶數(shù)還是領(lǐng)先于公司 B；但是維持一切參數(shù)不變，到 3 年之后，公司 B 的用戶數(shù)會(huì)達(dá)到 4200 萬，反超公司 A 的 2500 萬，這就是留存的復(fù)利效應(yīng)。

正是因?yàn)橛脩袅舸娴膹?fù)利效應(yīng)，留存的意義絕不僅僅是讓用戶避免流失，它對(duì)增長的各個(gè)方面都有深刻的影響，可以說留存是決定公司成敗的生死線。

• 獲?。汉玫牧舸婵梢允沟脠F(tuán)隊(duì)有預(yù)算測試更多更貴的增長渠道
• 推薦：好的留存帶來更多忠實(shí)的老用戶，可以推薦更多的新用戶
• 盈利：好的留存可以使得用戶付費(fèi)周期變長，用戶生命周期價(jià)值 LTV 升高

3.增長負(fù)責(zé)人是如何理解留存的？

當(dāng)然，持這個(gè)觀點(diǎn)的增長黑客不止我一個(gè)，那么投票選擇“用戶留存”的增長黑客們是怎么說的呢？

3.1 韓知白：探探增長總監(jiān)

我最喜歡留存，因?yàn)榇碛脩粽嬲矚g你的產(chǎn)品，也會(huì)讓其他增長工作更輕松。

3.2 Andy Carvell：Mobile Growth Stack 作者，前 SoundCloud 留存負(fù)責(zé)人

我最喜歡留存，因?yàn)榱舸婺軒淼挠绊懯蔷薮蟮模话銇碚f，一個(gè)公司想要進(jìn)入真正大規(guī)模的增長，必須要改善留存。但是市面上沒有多少公司對(duì)自己的留存滿意的，尤其對(duì)于移動(dòng)應(yīng)用來說，用戶選擇太多了，放棄一個(gè)應(yīng)用，或者換成一個(gè)新應(yīng)用，機(jī)會(huì)成本幾乎為零，所以把用戶留在應(yīng)用里是很難的事情。

獲取用戶是一碼事，但讓用戶能夠撐過第一天，第二天，已經(jīng)不容易了，更別說第一個(gè)月，第二個(gè)月。因此，留存是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性的方向，很復(fù)雜，指標(biāo)很難移動(dòng)。但是即使你只改善了留存率幾個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)增長都有著非常顯著的影響。

3.3 Casey Winters：前 Pinterest 增長團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，現(xiàn) Greylock 的入駐增長顧問

增長的原則永遠(yuǎn)是哪里有機(jī)會(huì)，就去哪里。但我個(gè)人而言，最喜歡用戶留存，因?yàn)樗o你足夠的自由度，讓你去搞明白產(chǎn)品里存在哪些障礙，阻止用戶體會(huì)到產(chǎn)品價(jià)值，然后想辦法去解決它們。

我第二喜歡的方向是轉(zhuǎn)化率優(yōu)化，因?yàn)樗枰慵扔袆?chuàng)造性，又有很強(qiáng)的數(shù)據(jù)分析能力，也可以利用定性研究，產(chǎn)生各種瘋狂的想法，有很多方向可以嘗試。在用戶獲取里面，搜索引擎優(yōu)化很有趣，因?yàn)橐?guī)則一直在變，你要一直去琢磨那些算法，然后找到最優(yōu)解。付費(fèi)渠道，對(duì)我來說不太有吸引力的一點(diǎn)是很快會(huì)達(dá)到效率瓶頸，然后這個(gè)游戲一定程度上就變成了不停地找到新的渠道來花錢。

3.4 羅陽：Square 增長研發(fā)經(jīng)理

那必然是第一個(gè) R，也就是用戶留存。一個(gè)產(chǎn)品，如果留存方面不盡如人意，那么獲取到的用戶很大程度上會(huì)白白浪費(fèi)掉，LTV 也不會(huì)非常理想。另一方面，如果成功留住了用戶，之后的兩個(gè) R（revenue，和 referral ）也都會(huì)變得更容易解決。

如果增長團(tuán)隊(duì)打算接手一個(gè)產(chǎn)品的增長任務(wù)，我的建議是馬上去分析用戶留存指標(biāo)，然后再考慮其他步驟的優(yōu)化。留存的好壞主要是產(chǎn)品本身決定的，但是增長團(tuán)隊(duì)很多時(shí)候也能起到相當(dāng)大的作用，特別是早期留存（前 14 到 90 天，具體的時(shí)間段取決于產(chǎn)品本身的使用頻率）。很多時(shí)候，只要通過各種渠道，比如郵件，短信，甚至是重新定位廣告，去提醒一下早期流失的用戶，就可能會(huì)對(duì)早期留存產(chǎn)生明顯的正面影響。

增長圈里有句話：用戶獲取很重要，但留存才是永恒。想要長期持續(xù)的增長，留存是你必須攻克的一個(gè)難關(guān)，而且永遠(yuǎn)沒有 100% 的留存，所以你永遠(yuǎn)有改善的空間。同時(shí)留存也是一個(gè)必須多管齊下才能做好的領(lǐng)域，首先產(chǎn)品要給力，但是產(chǎn)品內(nèi)部各個(gè)路徑功能的優(yōu)化，外在喚回渠道的使用，社區(qū)，內(nèi)容等等，也給了增長黑客們很大的發(fā)揮空間。

三、增長黑客的實(shí)戰(zhàn)技巧

1、四種類型的增長試驗(yàn)

增長試驗(yàn)應(yīng)該基于AARRR模型設(shè)計(jì)并實(shí)施，嚴(yán)格執(zhí)行PDCA的增長循環(huán)。

獲客：找到PMF，實(shí)現(xiàn)營銷語言與市場的匹配點(diǎn)

通過A/B測試來不斷優(yōu)化產(chǎn)品的營銷語言或文案信息。初期需要通過試驗(yàn)找到渠道-產(chǎn)品的匹配點(diǎn)，快速試驗(yàn)篩選出適合自己的少量渠道、專注優(yōu)化，隨時(shí)保持對(duì)新興渠道的關(guān)注。合理設(shè)計(jì)病毒循環(huán)，為用戶分享行為找到價(jià)值。

這個(gè)過程，核心是要尋找并確定產(chǎn)品與市場的契合點(diǎn)。產(chǎn)品與市場相契合的狀態(tài)稱為PMF，在達(dá)成PMF之前最重要的任務(wù)是從一小部分早期用戶那里獲得反饋，并持續(xù)改進(jìn)產(chǎn)品，每一次迭代不一定盡善盡美，調(diào)整過程可能損失舊的擁護(hù)者，但這不致命，且為必需。

達(dá)到PMF三個(gè)要素——最小化可行產(chǎn)品、用戶反饋、快速迭代。

最小化可行產(chǎn)品MVP(Minimum Vible Product)——將產(chǎn)品原型用最簡潔的實(shí)現(xiàn)方式開發(fā)出來，過濾掉冗余雜音和高級(jí)特性，快速投放市場讓目標(biāo)用戶上手使用，然后通過不斷聽取反饋掌握有價(jià)值的信息，對(duì)產(chǎn)品原型迭代優(yōu)化，盡早達(dá)到PMF。

“最簡潔的產(chǎn)品原型”可以是產(chǎn)品界面的設(shè)計(jì)圖，可以是簡單交互功能的胚胎原型，甚至可以是一段視頻，一個(gè)公眾號(hào)，并不意味著核心功能殘破，應(yīng)是能幫助用戶完成任務(wù)的最小功能合集。

用戶反饋——整體感覺如何、是否喜歡某項(xiàng)功能特性、需添加哪些功能、某些流程是否合理順暢等。

快速迭代——不要等完美再發(fā)布。盡快將創(chuàng)意呈現(xiàn)在用戶面前而不是閉門造車。

在產(chǎn)品尚未形成完善生態(tài)體系并能夠提供足夠多可消費(fèi)內(nèi)容的情況下，從零開始導(dǎo)入第一批用戶和制造內(nèi)容的過程。選擇高質(zhì)量早期用戶加入和建立充足的數(shù)據(jù)沉淀，將可作為引燃產(chǎn)品持續(xù)增長的燎原之火。

冷啟動(dòng)——需要尋找種子用戶(Seed Users)，種子用戶意味著數(shù)量少，獲取不易;進(jìn)入產(chǎn)品階段較早;像種子孕育希望，具備成長為參天大樹的可能性。這個(gè)時(shí)候需要警惕產(chǎn)品蝗蟲——那些好奇的觀光客、尋找項(xiàng)目的投資人或競品調(diào)研的產(chǎn)品經(jīng)理。

病毒傳播——傳播方法的選擇上，病毒傳播是最常用的方法。衡量病毒傳播的兩大核心指標(biāo)，即K因子和病毒循環(huán)周期。K因子用于評(píng)判病毒傳播的覆蓋面。K因子=感染率*轉(zhuǎn)化率。感染率指某個(gè)用戶向其他人傳播產(chǎn)品的程度，轉(zhuǎn)化率是指被感染用戶轉(zhuǎn)化成新用戶的比例。病毒循環(huán)周期，指從用戶發(fā)出病毒邀請(qǐng)，到新用戶完成轉(zhuǎn)化所花費(fèi)的時(shí)間。

激活：讓潛在用戶真實(shí)使用你的產(chǎn)品

繪制“啊哈時(shí)刻”的路線圖，根據(jù)每個(gè)步驟的用戶行為數(shù)據(jù)找到可能阻礙用戶通向“啊哈時(shí)刻”的障礙，并快速試驗(yàn)來驗(yàn)證。增長團(tuán)隊(duì)需要找出通往“啊哈時(shí)刻”的所以節(jié)點(diǎn)，依次列出新用戶體驗(yàn)到“啊哈時(shí)刻”之前必須完成的所以步驟。

基于“啊哈時(shí)刻”的路線圖，創(chuàng)建轉(zhuǎn)化和流失漏斗報(bào)告，顯示抵達(dá)用戶旅程中每個(gè)關(guān)鍵步驟的用戶比例。轉(zhuǎn)化效果受到用戶的欲望和產(chǎn)品的使用摩擦影響，即：轉(zhuǎn)化 = 欲望 – 摩擦。

因此，增長團(tuán)隊(duì)需要不斷增強(qiáng)用戶欲望，減少使用摩擦，來優(yōu)化新用戶體驗(yàn)。

根據(jù)用戶流失節(jié)點(diǎn)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)利用觸發(fā)物或者創(chuàng)造積極的摩擦來激活用戶以防流失。增長團(tuán)隊(duì)可以在產(chǎn)品中設(shè)計(jì)一些積極的摩擦步驟來給用戶后續(xù)行為帶來便利，比如游戲中的新手引導(dǎo)。

當(dāng)然，也可以利用觸發(fā)物來完成產(chǎn)品和用戶觸點(diǎn)的連接，比如郵件通知、推送消息、著陸頁的行為召喚等。但是，使用之前必須做試驗(yàn)，避免成為用戶眼中的“入侵物”。

留存：喚醒并留住用戶

真正的用戶增長就是增長與流失的差值。因此留存率常被增長黑客視為最重要的增長杠桿。常用指標(biāo)是次日留存率、7日留存率、30日留存率，計(jì)算公式為第一天的新增用戶中，在往后的第N天依然在使用的用戶數(shù)。

• 次日留存率——時(shí)間發(fā)現(xiàn)新版本的品質(zhì)變動(dòng)和渠道優(yōu)劣;
• 7日留存率——反映用戶完成一個(gè)完整體驗(yàn)周期后的去留狀況;
• 30日留存率——反映出一次版本迭代后的穩(wěn)定性，輔助判斷產(chǎn)品的演進(jìn)方向是否合理。

留存率低的原因，往往包括：

• 1. 存在程序漏洞、性能瓶頸。此外連接超時(shí)、卡頓、黑屏、網(wǎng)絡(luò)卡頓、交互性能差、CPU使用率高、內(nèi)存泄漏、耗電過多等問題也會(huì)讓用戶反感；
• 2. 用戶被頻繁騷擾；
• 3. 話題產(chǎn)品的熱度減退；
• 4. 有更好的替代品；
• 5. 其它因素如游戲通關(guān)、設(shè)備遺失、需求不再存在、產(chǎn)品生命周期終結(jié)等。

學(xué)會(huì)劃分用戶留存周期，針對(duì)不同的留存周期采取不同的運(yùn)營動(dòng)作來促進(jìn)用戶活躍。常規(guī)的留存周期分為初期留存、中期留存，以及長期留存。

• 留存初期——優(yōu)化用戶體驗(yàn)，最大化讓用戶體驗(yàn)到產(chǎn)品的價(jià)值
• 留存中期——讓用戶從產(chǎn)品或服務(wù)中獲得滿足感
• 長期留存——不斷完善產(chǎn)品，給用戶帶來更大價(jià)值

確定留存的衡量指標(biāo)，對(duì)衡量指標(biāo)進(jìn)行群組跟蹤的數(shù)據(jù)記錄及分析，通過獲客時(shí)間或其他方式將用戶分為不同的群組。

變現(xiàn)：提高每位用戶帶來的收益

繪制變現(xiàn)漏斗，深度分析用戶流失節(jié)點(diǎn)，通過試驗(yàn)找出產(chǎn)品的弱點(diǎn)。這個(gè)階段需要分析付費(fèi)用戶的行為數(shù)據(jù)，找出用戶的付費(fèi)動(dòng)力所在，并用快速試驗(yàn)驗(yàn)證。

然后對(duì)用戶群組分組，根據(jù)產(chǎn)品自身特點(diǎn)，將用戶通過其創(chuàng)造收益的高低、所在地點(diǎn)、年齡和性別等等特征進(jìn)行群組分組，并對(duì)其行為數(shù)據(jù)進(jìn)行群組跟蹤的分析方式，關(guān)注各個(gè)群組的貢獻(xiàn)。問卷調(diào)查等方式能進(jìn)一步幫助增長團(tuán)隊(duì)了解用戶需求。

最終實(shí)現(xiàn)利用數(shù)據(jù)和算法為用戶定制產(chǎn)品和功能，進(jìn)而通過快速試驗(yàn)優(yōu)化定價(jià)。參考推薦引擎-杰卡德系數(shù)公式，兩個(gè)商品之間的相似度等于A和B交集的元素個(gè)數(shù)除以A和B并集的元素個(gè)數(shù)。

這個(gè)過程需要警惕的是，注意保護(hù)用戶的隱私邊界，避免過度侵犯用戶隱私，造成反效果。

綜上，了解增長黑客的概念與方法論之后，最重要的就是通過實(shí)踐去驗(yàn)證這些方法論的真?zhèn)瘟恕?/p>

產(chǎn)品要獲得增長必然是一項(xiàng)復(fù)雜而又艱難的工作，需要不停的試錯(cuò)并迭代。

即便在獲得增長之后，也要避免增長停滯的良性循環(huán)，與鯊魚為伍，時(shí)刻保持警惕，避免陷入自滿和懈怠。

堅(jiān)持落實(shí)PDCA循環(huán)，持續(xù)關(guān)注增長、用戶滿意度，及早發(fā)現(xiàn)用戶不滿的早期跡象，然后制定解決方案。

所以說，欲求增長，必先留存。體會(huì)到了這一條，離頂級(jí)的增長黑客也就不遠(yuǎn)了。

文：阿甘先生（buerbang007）

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