【報(bào)告解讀】《2024中國(guó)B2B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)況白皮書(shū)》(附下載）

市場(chǎng)易與圓禹企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)合策劃發(fā)布的《2024中國(guó)B2B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)況白皮書(shū)》，旨在從多個(gè)維度追蹤中國(guó)B2B營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，通過(guò)對(duì)近300名B2B營(yíng)銷(xiāo)人員的調(diào)研，我們深入探討了大環(huán)境變化和AI技術(shù)革新對(duì)行業(yè)的影響，以及這些變化如何具體地改變了營(yíng)銷(xiāo)人的日常工作。報(bào)告主要內(nèi)容如下：

一、B2B營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的變化

預(yù)算縮減：預(yù)算縮減是常態(tài)，許多B2B企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的工作核心是貢獻(xiàn)銷(xiāo)售線索，線索數(shù)量、質(zhì)量和業(yè)績(jī)銷(xiāo)量在過(guò)去幾年持續(xù)上升。接近61%的營(yíng)銷(xiāo)人員表示2024年面臨營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算不足的問(wèn)題，這一比例比2023年的49%有所增加。預(yù)算的減少迫使?fàn)I銷(xiāo)人員必須更加注重成本效益，提高營(yíng)銷(xiāo)效率。

業(yè)績(jī)指標(biāo)：越來(lái)越多的外資企業(yè)將marketing-generated revenue正式列為考核項(xiàng)，甚至與獎(jiǎng)金掛鉤。這表明，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的效果和轉(zhuǎn)化率受到更多關(guān)注，營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)務(wù)的聯(lián)系更加緊密。

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的KPI：受訪的B2B市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的年度績(jī)效指標(biāo)（KPI）包括銷(xiāo)售線索數(shù)量、銷(xiāo)售線索質(zhì)量、業(yè)績(jī)銷(xiāo)量、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算ROI等。這些KPI的設(shè)定反映了企業(yè)在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下的戰(zhàn)略重點(diǎn)，即在有限的預(yù)算內(nèi)實(shí)現(xiàn)更高的營(yíng)銷(xiāo)效果和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

二、B2B內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)

多渠道觸點(diǎn)：2024年，B2B營(yíng)銷(xiāo)人員平均采用7.18種營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)觸及客戶，包括線下展會(huì)、線下論壇、垂直行業(yè)媒體、線下路演、搜索引擎推廣、抖音/快手、官方微信號(hào)/研討會(huì)等。這種多樣化的渠道布局使得營(yíng)銷(xiāo)人員能夠更全面地觸及目標(biāo)客戶，提高品牌曝光度和市場(chǎng)影響力。

內(nèi)容復(fù)用：為了提高營(yíng)銷(xiāo)效率，許多營(yíng)銷(xiāo)人員積極利用AI生成內(nèi)容，并通過(guò)多渠道分發(fā)來(lái)最大化內(nèi)容的價(jià)值。近4成的營(yíng)銷(xiāo)人員在利用AIGC降低內(nèi)容生成成本，進(jìn)一步利用SCRM系統(tǒng)的功能，讓營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化跑起來(lái)。這種內(nèi)容復(fù)用的策略不僅提高了內(nèi)容的利用率，還降低了內(nèi)容生產(chǎn)的成本，提升了整體營(yíng)銷(xiāo)效率。

三、 AI人工智能技術(shù)普及

AI技術(shù)應(yīng)用：近4成的營(yíng)銷(xiāo)人員利用AIGC降低內(nèi)容生成成本，進(jìn)一步利用SCRM系統(tǒng)的功能，讓營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化跑起來(lái)。AI生成內(nèi)容（AIGC）已成為營(yíng)銷(xiāo)人員日常工作中不可或缺的工具，極大地提高了內(nèi)容生產(chǎn)的效率。通過(guò)AI，營(yíng)銷(xiāo)人員可以快速生成高質(zhì)量的內(nèi)容，節(jié)省時(shí)間和成本。

營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化：64%的企業(yè)導(dǎo)入了SCRM顧客關(guān)系管理系統(tǒng)，更多企業(yè)開(kāi)始挖掘SCRM系統(tǒng)的深度價(jià)值，系統(tǒng)使用頻率更高，懂得玩轉(zhuǎn)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化的marketer也較往年多了不少。SCRM系統(tǒng)的應(yīng)用不僅提高了客戶管理的效率，還幫助企業(yè)更好地理解客戶需求，提供個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。

四、聚焦?fàn)I銷(xiāo)人

個(gè)人發(fā)展：營(yíng)銷(xiāo)人員在民企和外企中各有優(yōu)缺，選擇合適的行業(yè)和老板對(duì)于個(gè)人職業(yè)發(fā)展至關(guān)重要。在民企，營(yíng)銷(xiāo)人員可能面臨更多的自主權(quán)和靈活性，但在外企，他們可以獲得更系統(tǒng)的培訓(xùn)和更廣闊的職業(yè)發(fā)展空間。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：打造功能完整的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，包括技術(shù)內(nèi)容產(chǎn)出、營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容產(chǎn)出、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)、PR與市場(chǎng)傳播、后臺(tái)運(yùn)營(yíng)、線索跟進(jìn)等。一個(gè)高效的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)需要具備多方面的技能和專業(yè)知識(shí)，以應(yīng)對(duì)日益復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求。

報(bào)告部分內(nèi)容如下：

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