實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)增長(zhǎng)的三個(gè)最優(yōu)解

在后流量時(shí)代，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)階段。如何實(shí)現(xiàn)快速高效獲客、維持用戶活躍度和留存率、提升各環(huán)節(jié)的體驗(yàn)及轉(zhuǎn)化，便成為每個(gè)行業(yè)的首要問(wèn)題和核心話題。

試驗(yàn)不息 增長(zhǎng)不止

耶魯畢業(yè)的王曄博士曾是一個(gè)典型的“硅谷漂”，對(duì)A/B測(cè)試系統(tǒng)、大規(guī)模復(fù)雜系統(tǒng)、數(shù)據(jù)挖掘和分析、互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)都有深入研究和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)，他也是一個(gè)技術(shù)過(guò)硬的增長(zhǎng)黑客，曾歷任IEEE移動(dòng)計(jì)算、GLOBECOM互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議與車輛技術(shù)評(píng)論家專家。最終，在Google美國(guó)總部負(fù)責(zé)廣告產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一直在尋找的全新的互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)之路—— A/B 測(cè)試。

多年來(lái)，王曄和歸國(guó)后創(chuàng)辦的吆喝科技始終都在為A/B測(cè)試的普及奔走“吆喝”，其中一個(gè)狠心的問(wèn)題就是幫助大家認(rèn)識(shí)到“如何通過(guò)數(shù)據(jù)思維提升轉(zhuǎn)化”。在分享中，王曄先生首先幫助大家破解了一個(gè)基礎(chǔ)問(wèn)題——『數(shù)據(jù)思維』為何物？

許多人腦海中的數(shù)據(jù)還停留在數(shù)字層面，認(rèn)為只要掌握大量的數(shù)字信息和資源就是數(shù)據(jù)化。可是，目標(biāo)對(duì)象的屬性、行為、標(biāo)簽并不是數(shù)字但卻是重要的數(shù)據(jù)內(nèi)容。由此可知，數(shù)據(jù)思維首先要形成定性結(jié)論，進(jìn)而形成可感知的商業(yè)價(jià)值。

公司每一個(gè)部門(mén)的每一項(xiàng)具體工作，都會(huì)產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，理論上講，數(shù)據(jù)隨著定性角度的不同是不可窮盡的。復(fù)雜而海量的數(shù)據(jù)信息要求我們必須形成與之匹配的數(shù)據(jù)思維，如上圖所示，數(shù)據(jù)思維大體可以分為13種：

然而，具備真正的數(shù)據(jù)思維只是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)化提升的一小步，如何將數(shù)據(jù)思維變成可感知的商業(yè)價(jià)值呢？了解互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品增長(zhǎng)的內(nèi)在邏輯是關(guān)鍵，王曄先生用下圖揭示了這個(gè)“秘密”：

在這個(gè)循環(huán)中，運(yùn)行試驗(yàn)處于最接近實(shí)際效果的位置。你可以聘請(qǐng)專業(yè)的調(diào)研機(jī)構(gòu)獲得調(diào)研結(jié)論，可以綜合進(jìn)行數(shù)據(jù)與行為分析，可以有千百萬(wàn)個(gè)優(yōu)秀或自以為優(yōu)秀的方案，所有的一切都將在試驗(yàn)中得到真實(shí)檢驗(yàn)。

從理想到現(xiàn)實(shí)不可能一帆風(fēng)順，或許你的假設(shè)和方案會(huì)敗得一敗涂地，這時(shí)你需要克服短暫的小失敗，再次進(jìn)行更為精準(zhǔn)的調(diào)研和分析，重新提出更為合理的假設(shè)和排期，在不斷的循環(huán)中實(shí)現(xiàn)『優(yōu)質(zhì)增長(zhǎng)』。

此外，王曄先生還結(jié)合百場(chǎng)匯、追書(shū)神器、跟誰(shuí)學(xué)、衣二三等具體的 A/B 測(cè)試案例，舉例說(shuō)明任何一個(gè)細(xì)分行業(yè)都可以通過(guò) A/B 測(cè)試提升轉(zhuǎn)化率。甚至我們可以說(shuō)，不能通過(guò) A/B 測(cè)試實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的領(lǐng)域是不存在的。

『百萬(wàn)答題』和『dan哥搜索』兩款爆紅的現(xiàn)象級(jí)應(yīng)用來(lái)啟發(fā)大家思考一個(gè)深刻的問(wèn)題：數(shù)據(jù)思維優(yōu)化轉(zhuǎn)化是僅僅對(duì)創(chuàng)業(yè)小公司有價(jià)值嗎？

時(shí)下打造爆款的浮躁思潮，讓大家養(yǎng)成了曾熱點(diǎn)的習(xí)慣，但是這些應(yīng)用依然無(wú)法逃避大量客戶涌進(jìn)后的留存問(wèn)題，如何讓客戶沉淀下來(lái)并最終轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶是每一個(gè)公司都應(yīng)該思考的問(wèn)題。面對(duì)優(yōu)化轉(zhuǎn)化問(wèn)題，大公司小公司、熱點(diǎn)還是冷門(mén)都是平等的。

最熟悉的陌生人

在王曄先生的分享中，已經(jīng)提及了行為分析在優(yōu)化轉(zhuǎn)化中的作用。關(guān)于行為分析這一話題，來(lái)自的諸葛io的增長(zhǎng)與客戶成功副總裁或許能夠提供更為專業(yè)的解答。

首先讓我們了解一下諸葛io——國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的數(shù)據(jù)智能決策平臺(tái)，為多個(gè)行業(yè)的客戶提供完整的一站式智能營(yíng)銷分析及自動(dòng)化平臺(tái)。諸葛io的核心工作是以用戶為中心的分析方法，洞悉用戶行為畫(huà)像、提升用戶生命周期價(jià)值， 為企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。

對(duì)于許多產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)從業(yè)者人員會(huì)淺顯的認(rèn)為用戶行為數(shù)據(jù)分析處于『高不成低不就』的境遇。然而，這是一種十分陳舊的刻板印象，大多數(shù)人已經(jīng)無(wú)法想象目前的行為數(shù)據(jù)分析已經(jīng)強(qiáng)大到何種程度：

既然現(xiàn)在行為分析能夠搜集如此詳盡的數(shù)據(jù)，那么問(wèn)題來(lái)了：行為數(shù)據(jù)分析對(duì)公司業(yè)務(wù)究竟有何作用？在面對(duì)下圖所示的增長(zhǎng)趨勢(shì)時(shí)，如果你是決策人，你會(huì)作何感想呢？

簡(jiǎn)單的線性思維方式，會(huì)認(rèn)為直播平臺(tái)或主播吸進(jìn)能力下降，從而在資源配置和運(yùn)營(yíng)方式就會(huì)發(fā)生徹底的變化。然而，這種思考方式完全忽略了打賞這種行為的相關(guān)因素。利用諸葛io進(jìn)行行為數(shù)據(jù)分析后便可以挖掘出用戶在群聊秀場(chǎng)和私聊真心話不同場(chǎng)景下的交互行為與付費(fèi)轉(zhuǎn)化之間的關(guān)系：

行為數(shù)據(jù)分析，不僅能夠幫助決策層在眾多相關(guān)性因素中確定影響轉(zhuǎn)化的因果性因素，從而保證重大決策的決策科學(xué)與正確，而且也能夠幫助具體執(zhí)行層面的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)小伙伴確定轉(zhuǎn)化時(shí)機(jī)：

優(yōu)化轉(zhuǎn)化，就是在每一個(gè)可能流失和跳出的時(shí)機(jī)盡可能留住用戶，在每一個(gè)可能發(fā)生付費(fèi)轉(zhuǎn)化的時(shí)機(jī)，幫助用戶從理性決策向感性決策轉(zhuǎn)化。如果說(shuō) A/B 測(cè)試 是一個(gè)關(guān)于提升轉(zhuǎn)化的中觀理論與方法論，那么行為數(shù)據(jù)分析是與之一脈相承的微觀操作利器。

墨刀的轉(zhuǎn)化進(jìn)擊之路

目標(biāo)、優(yōu)先級(jí)和Landing Page

關(guān)注吆喝君的小伙伴，或許對(duì)墨刀增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人楊過(guò)過(guò)并不陌生。這次分享中，過(guò)過(guò)女神首先與我們分享了最近的一個(gè)思考：如果說(shuō)增長(zhǎng)這個(gè)崗位在商業(yè)本質(zhì)上做的事情和產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)人員時(shí)一致的，那么單獨(dú)設(shè)立增長(zhǎng)崗位的意義在哪里？?jī)?yōu)越性何在呢？

增長(zhǎng)是一種團(tuán)隊(duì)協(xié)作方式。為什么部門(mén)之間經(jīng)常會(huì)撕×？往往是因?yàn)樵诓块T(mén)業(yè)務(wù)之間存在缺失的轉(zhuǎn)化漏斗，比如說(shuō)在市場(chǎng)和銷售經(jīng)常會(huì)就業(yè)務(wù)下降互相推諉，互相指責(zé)對(duì)方造成轉(zhuǎn)化流失，原因就在于線索轉(zhuǎn)化漏斗環(huán)節(jié)沒(méi)有任何負(fù)責(zé)：

這個(gè)例子已經(jīng)說(shuō)明，漏斗的每一層都有自己明確的轉(zhuǎn)化目標(biāo)，但是轉(zhuǎn)化目標(biāo)之間是存在優(yōu)先級(jí)問(wèn)題的，明確優(yōu)先級(jí)能夠讓每一種優(yōu)化手段運(yùn)用得恰如其分，而不是互相打架。過(guò)過(guò)老師已經(jīng)為我們整理了確立優(yōu)先級(jí)常用的理論模型：

此外，過(guò)過(guò)老師還結(jié)合與石墨文檔的合作實(shí)例，分享了她在實(shí)際工作中如何工作中從提出假設(shè)到驗(yàn)證假的心得體會(huì)，而且還分享了在驗(yàn)證假設(shè)階段必用的三種方法：A/B 測(cè)試、用戶訪談、焦點(diǎn)小組測(cè)試。

總結(jié)

A/B 測(cè)試與行為數(shù)據(jù)分析是一脈相承的理論模型與方法論，他們需要在明確轉(zhuǎn)化目標(biāo)下才能發(fā)揮最大作用。三者相互結(jié)合才是『試驗(yàn)驅(qū)動(dòng)創(chuàng)新、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)』的最優(yōu)解。

文：吆喝科技

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增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來(lái)的有效增長(zhǎng)…