實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)增長的三個最優(yōu)解

在后流量時代，整個互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入存量競爭階段。如何實(shí)現(xiàn)快速高效獲客、維持用戶活躍度和留存率、提升各環(huán)節(jié)的體驗(yàn)及轉(zhuǎn)化，便成為每個行業(yè)的首要問題和核心話題。

試驗(yàn)不息 增長不止

耶魯畢業(yè)的王曄博士曾是一個典型的“硅谷漂”，對A/B測試系統(tǒng)、大規(guī)模復(fù)雜系統(tǒng)、數(shù)據(jù)挖掘和分析、互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)都有深入研究和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)；同時，他也是一個技術(shù)過硬的增長黑客，曾歷任IEEE移動計(jì)算、GLOBECOM互聯(lián)網(wǎng)協(xié)議與車輛技術(shù)評論家專家。最終，在Google美國總部負(fù)責(zé)廣告產(chǎn)品的創(chuàng)新和研發(fā)時，發(fā)現(xiàn)了一直在尋找的全新的互聯(lián)網(wǎng)增長之路—— A/B 測試。

多年來，王曄和歸國后創(chuàng)辦的吆喝科技始終都在為A/B測試的普及奔走“吆喝”，其中一個狠心的問題就是幫助大家認(rèn)識到“如何通過數(shù)據(jù)思維提升轉(zhuǎn)化”。在分享中，王曄先生首先幫助大家破解了一個基礎(chǔ)問題——『數(shù)據(jù)思維』為何物？

許多人腦海中的數(shù)據(jù)還停留在數(shù)字層面，認(rèn)為只要掌握大量的數(shù)字信息和資源就是數(shù)據(jù)化?？墒牵繕?biāo)對象的屬性、行為、標(biāo)簽并不是數(shù)字但卻是重要的數(shù)據(jù)內(nèi)容。由此可知，數(shù)據(jù)思維首先要形成定性結(jié)論，進(jìn)而形成可感知的商業(yè)價(jià)值。

公司每一個部門的每一項(xiàng)具體工作，都會產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，理論上講，數(shù)據(jù)隨著定性角度的不同是不可窮盡的。復(fù)雜而海量的數(shù)據(jù)信息要求我們必須形成與之匹配的數(shù)據(jù)思維，如上圖所示，數(shù)據(jù)思維大體可以分為13種：

然而，具備真正的數(shù)據(jù)思維只是數(shù)據(jù)驅(qū)動轉(zhuǎn)化提升的一小步，如何將數(shù)據(jù)思維變成可感知的商業(yè)價(jià)值呢？了解互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品增長的內(nèi)在邏輯是關(guān)鍵，王曄先生用下圖揭示了這個“秘密”：

在這個循環(huán)中，運(yùn)行試驗(yàn)處于最接近實(shí)際效果的位置。你可以聘請專業(yè)的調(diào)研機(jī)構(gòu)獲得調(diào)研結(jié)論，可以綜合進(jìn)行數(shù)據(jù)與行為分析，可以有千百萬個優(yōu)秀或自以為優(yōu)秀的方案，所有的一切都將在試驗(yàn)中得到真實(shí)檢驗(yàn)。

從理想到現(xiàn)實(shí)不可能一帆風(fēng)順，或許你的假設(shè)和方案會敗得一敗涂地，這時你需要克服短暫的小失敗，再次進(jìn)行更為精準(zhǔn)的調(diào)研和分析，重新提出更為合理的假設(shè)和排期，在不斷的循環(huán)中實(shí)現(xiàn)『優(yōu)質(zhì)增長』。

此外，王曄先生還結(jié)合百場匯、追書神器、跟誰學(xué)、衣二三等具體的 A/B 測試案例，舉例說明任何一個細(xì)分行業(yè)都可以通過 A/B 測試提升轉(zhuǎn)化率。甚至我們可以說，不能通過 A/B 測試實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的領(lǐng)域是不存在的。

『百萬答題』和『dan哥搜索』兩款爆紅的現(xiàn)象級應(yīng)用來啟發(fā)大家思考一個深刻的問題：數(shù)據(jù)思維優(yōu)化轉(zhuǎn)化是僅僅對創(chuàng)業(yè)小公司有價(jià)值嗎？

時下打造爆款的浮躁思潮，讓大家養(yǎng)成了曾熱點(diǎn)的習(xí)慣，但是這些應(yīng)用依然無法逃避大量客戶涌進(jìn)后的留存問題，如何讓客戶沉淀下來并最終轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶是每一個公司都應(yīng)該思考的問題。面對優(yōu)化轉(zhuǎn)化問題，大公司小公司、熱點(diǎn)還是冷門都是平等的。

最熟悉的陌生人

在王曄先生的分享中，已經(jīng)提及了行為分析在優(yōu)化轉(zhuǎn)化中的作用。關(guān)于行為分析這一話題，來自的諸葛io的增長與客戶成功副總裁或許能夠提供更為專業(yè)的解答。

首先讓我們了解一下諸葛io——國內(nèi)領(lǐng)先的數(shù)據(jù)智能決策平臺，為多個行業(yè)的客戶提供完整的一站式智能營銷分析及自動化平臺。諸葛io的核心工作是以用戶為中心的分析方法，洞悉用戶行為畫像、提升用戶生命周期價(jià)值， 為企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動的精準(zhǔn)營銷和精細(xì)化運(yùn)營。

對于許多產(chǎn)品運(yùn)營從業(yè)者人員會淺顯的認(rèn)為用戶行為數(shù)據(jù)分析處于『高不成低不就』的境遇。然而，這是一種十分陳舊的刻板印象，大多數(shù)人已經(jīng)無法想象目前的行為數(shù)據(jù)分析已經(jīng)強(qiáng)大到何種程度：

既然現(xiàn)在行為分析能夠搜集如此詳盡的數(shù)據(jù)，那么問題來了：行為數(shù)據(jù)分析對公司業(yè)務(wù)究竟有何作用？在面對下圖所示的增長趨勢時，如果你是決策人，你會作何感想呢？

簡單的線性思維方式，會認(rèn)為直播平臺或主播吸進(jìn)能力下降，從而在資源配置和運(yùn)營方式就會發(fā)生徹底的變化。然而，這種思考方式完全忽略了打賞這種行為的相關(guān)因素。利用諸葛io進(jìn)行行為數(shù)據(jù)分析后便可以挖掘出用戶在群聊秀場和私聊真心話不同場景下的交互行為與付費(fèi)轉(zhuǎn)化之間的關(guān)系：

行為數(shù)據(jù)分析，不僅能夠幫助決策層在眾多相關(guān)性因素中確定影響轉(zhuǎn)化的因果性因素，從而保證重大決策的決策科學(xué)與正確，而且也能夠幫助具體執(zhí)行層面的產(chǎn)品運(yùn)營小伙伴確定轉(zhuǎn)化時機(jī)：

優(yōu)化轉(zhuǎn)化，就是在每一個可能流失和跳出的時機(jī)盡可能留住用戶，在每一個可能發(fā)生付費(fèi)轉(zhuǎn)化的時機(jī)，幫助用戶從理性決策向感性決策轉(zhuǎn)化。如果說 A/B 測試 是一個關(guān)于提升轉(zhuǎn)化的中觀理論與方法論，那么行為數(shù)據(jù)分析是與之一脈相承的微觀操作利器。

墨刀的轉(zhuǎn)化進(jìn)擊之路

目標(biāo)、優(yōu)先級和Landing Page

關(guān)注吆喝君的小伙伴，或許對墨刀增長負(fù)責(zé)人楊過過并不陌生。這次分享中，過過女神首先與我們分享了最近的一個思考：如果說增長這個崗位在商業(yè)本質(zhì)上做的事情和產(chǎn)品、運(yùn)營、市場人員時一致的，那么單獨(dú)設(shè)立增長崗位的意義在哪里？優(yōu)越性何在呢？

增長是一種團(tuán)隊(duì)協(xié)作方式。為什么部門之間經(jīng)常會撕×？往往是因?yàn)樵诓块T業(yè)務(wù)之間存在缺失的轉(zhuǎn)化漏斗，比如說在市場和銷售經(jīng)常會就業(yè)務(wù)下降互相推諉，互相指責(zé)對方造成轉(zhuǎn)化流失，原因就在于線索轉(zhuǎn)化漏斗環(huán)節(jié)沒有任何負(fù)責(zé)：

這個例子已經(jīng)說明，漏斗的每一層都有自己明確的轉(zhuǎn)化目標(biāo)，但是轉(zhuǎn)化目標(biāo)之間是存在優(yōu)先級問題的，明確優(yōu)先級能夠讓每一種優(yōu)化手段運(yùn)用得恰如其分，而不是互相打架。過過老師已經(jīng)為我們整理了確立優(yōu)先級常用的理論模型：

此外，過過老師還結(jié)合與石墨文檔的合作實(shí)例，分享了她在實(shí)際工作中如何工作中從提出假設(shè)到驗(yàn)證假的心得體會，而且還分享了在驗(yàn)證假設(shè)階段必用的三種方法：A/B 測試、用戶訪談、焦點(diǎn)小組測試。

總結(jié)

A/B 測試與行為數(shù)據(jù)分析是一脈相承的理論模型與方法論，他們需要在明確轉(zhuǎn)化目標(biāo)下才能發(fā)揮最大作用。三者相互結(jié)合才是『試驗(yàn)驅(qū)動創(chuàng)新、數(shù)據(jù)驅(qū)動增長』的最優(yōu)解。

文：吆喝科技

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