不吹浮夸數(shù)據(jù)，只教你實實在在帶貨-選品篇

今天就來分享達(dá)人直播帶貨“人、貨、場”中的“貨”。

為什么首要介紹貨呢，因為有了貨品才能使直播帶貨成立，只空談直播能力不關(guān)注貨品選擇是對主播和粉絲的耍流氓。因為貨是每個直播間中直接影響粉絲轉(zhuǎn)化和主播收益的關(guān)鍵因素，也是因為“貨”才有了直播電商，可以說貨是直播間帶貨的前提。

“ 達(dá)人直播間賣什么，可以既符合粉絲對達(dá)人的期待又能滿足達(dá)人變現(xiàn)的需求？”是帶貨主播最關(guān)注的問題。

今天咱們就來告訴大家專業(yè)帶貨主播是怎么選品的，選品都有哪些要素需要考慮，怎么敲定一場直播的商品。以下內(nèi)容如有補充歡迎加入文章底部的交流群一起深度探討。

主播選品依據(jù) 

根據(jù)粉絲需要、賬號定位高效選品

達(dá)人選品主要依據(jù)粉絲群體畫像、賬號定位和主播喜好三個方面去綜合篩選直播間上架的產(chǎn)品品類，選擇適合自己的產(chǎn)品，是保證直播效果的前提。

1、粉絲畫像：

通過分析達(dá)人粉絲的畫像了解粉絲是什么樣的群體，還原粉絲的購買需要和消費心理，為粉絲提供他們要的產(chǎn)品。

無明顯電商屬性的達(dá)人如泛娛樂達(dá)人，主要依據(jù)粉絲畫像選品。其中男粉比較多的達(dá)人可以選擇賣數(shù)碼科技類的比較吸引男粉絲的產(chǎn)品，女粉比較多的達(dá)人可以賣美妝和服飾；產(chǎn)品以主播年齡上下浮動5歲的和后臺主要占比粉絲的人群為目標(biāo)用戶。

抖音達(dá)人可以登陸抖音創(chuàng)作者后臺，了解粉絲的男女比例、年齡階段和地域分布。

2、賬號定位：

根據(jù)達(dá)人賬號的人設(shè)定位、內(nèi)容垂直度選擇帶貨產(chǎn)品的類目。

內(nèi)容比較垂直的達(dá)人先做垂直領(lǐng)域的產(chǎn)品，建立粉絲信任和依賴感后再做深拓展其他類目產(chǎn)品。例如專注美食教學(xué)分享的達(dá)人@麻辣德子，其選品基本都和美食相關(guān)，如調(diào)料和廚具等；好物測評達(dá)人@老爸測評，人設(shè)真實有信任感，選品圍繞主張健康生活的去甲醛、嬰幼兒用品等。

非專業(yè)領(lǐng)域的泛娛樂達(dá)人在考慮粉絲畫像的基礎(chǔ)上選擇匹配自己人設(shè)定位的帶貨類目。例如分享搞笑家庭生活短視頻的@河南你華哥李媽媽，根據(jù)粉絲及人設(shè)選擇了當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)和美妝產(chǎn)品來帶貨；網(wǎng)紅臉阿純孵化的測評賬號@阿純是打假測評家 基于自己的男性變裝內(nèi)容的特色主要做美妝產(chǎn)品的帶貨。

3、主播喜好

選品過程中最容易被忽視的是主播對產(chǎn)品的感興趣程度，除了產(chǎn)品利潤和粉絲需求外，主播應(yīng)該選擇自己更感興趣或更喜歡的產(chǎn)品類目來帶貨。要想直播間成功帶貨，離不開主播對產(chǎn)品的詳細(xì)講解和經(jīng)驗性的推薦，而對產(chǎn)品的熱情和使用經(jīng)驗也決定了主播能不能把產(chǎn)品介紹清楚并引導(dǎo)粉絲購買。

如果主播發(fā)自內(nèi)心喜歡某樣產(chǎn)品，可以很容易結(jié)合自身感受去分享，直播間將不是冷冰冰的產(chǎn)品介紹而是被帶進(jìn)了情緒的親身推薦，情緒的感染力勝過任何絞盡腦汁的話術(shù)，粉絲能感受到并為之下單。

主播選品要素 

高性價比的產(chǎn)品是直播帶貨的制勝法寶

面對那么多產(chǎn)品，主播在確定了要帶的產(chǎn)品類目后需要在同一類產(chǎn)品中選出最適合或符合自己帶貨能力的產(chǎn)品品牌，這就要從產(chǎn)品的定價、多樣性、品牌知名度、品相吸引度和品質(zhì)等要素綜合考慮了。

產(chǎn)品定價：

主要通過主播人設(shè)和粉絲人群來定產(chǎn)品價格區(qū)間。

• 專業(yè)型達(dá)人擁有精準(zhǔn)的受眾人群、粉絲信賴度高，選擇帶貨的產(chǎn)品價格區(qū)間可以以高端為主、中端為輔。
• 文化娛樂型達(dá)人受眾比較寬泛，粉絲一般出于對主播的喜愛和支持購買產(chǎn)品，建議價格區(qū)間不宜過高，以中端為主，低端為輔。
• 親民型達(dá)人根據(jù)人設(shè)定位應(yīng)該為粉絲謀求福利，價格選擇也應(yīng)該更加親民，以中低端為主。

除此之外，粉絲使用設(shè)備也可以作為一個重要的選品定價依據(jù)，為主播判定適合帶的產(chǎn)品價格區(qū)間。例如大比例粉絲的使用設(shè)備是蘋果或者華為，說明其集中在一、二線城市的幾率比較大，網(wǎng)上消費需求和經(jīng)費預(yù)算比較充足，適當(dāng)帶一些高價產(chǎn)品也能接受；而其他設(shè)備的消費群體則相對下沉，對價格會比較敏感。

產(chǎn)品品質(zhì)：

對產(chǎn)品的實際使用效果有一個清晰的判斷，這是帶貨主播必須具備的能力，也是選品的第一要素。在肯定產(chǎn)品品質(zhì)沒有問題的前提下，再根據(jù)產(chǎn)品的物流、售后、賠付進(jìn)行綜合選擇。

產(chǎn)品品牌知名度：

擁有高知名度的品牌產(chǎn)品容易受粉絲大眾的歡迎和接納，品牌背書益于轉(zhuǎn)化，將很大程度節(jié)省了主播對粉絲的教育成本，借此積累粉絲信任度。

產(chǎn)品品相：

從產(chǎn)品的外觀、質(zhì)地、使用方法、使用效果等方面出發(fā)，選擇適合在直播間展示并能對感官產(chǎn)生直觀立體的沖擊感的產(chǎn)品，將有效促使粉絲理解、停留并實現(xiàn)購買。

貨品多樣性：

基于對粉絲和主播人設(shè)的判斷并不能很精準(zhǔn)的了解粉絲的需求，初期嘗試帶貨的主播可以盡量豐富產(chǎn)品的差異化，獲得粉絲的反饋后再針對性糾正和改善。已經(jīng)實現(xiàn)帶貨的主播也需要不斷滿足粉絲不同的需求，保證產(chǎn)品的更新率，保持新鮮感以增加粉絲粘性。另外通過調(diào)整貨品的組合提高直播間的收益。

貨品合作流程 

怎么敲定一場直播的商品

1、貨品來源

主播直播間的貨品來源可以分為以下四種渠道，分別是分銷平臺、自營/聯(lián)名品牌、合作商和供應(yīng)鏈。

其中最常見的也最適合零基礎(chǔ)的達(dá)人快速冷啟動的方式就是從淘寶聯(lián)盟、京東等電商分銷平臺上選擇他人產(chǎn)品進(jìn)行帶貨；部分穩(wěn)定開播并驗證了帶貨實力的主播也通過對外招商獲取與品牌客戶的合作。

對外招商涉及主播與品牌方/商家的談判技巧、注意事項等內(nèi)容比較多，這里不過多展開，如果需要可給本篇文章點個“在看”，人數(shù)較多的話小編會寫篇文章重點介紹下。

2、直播間貨品搭配組合

在直播間賣貨給粉絲不能要求每一款都賺取利潤，還要考慮給粉絲福利和性價比，這也是粉絲愿意跟主播買買買的理由。合理科學(xué)地搭配直播間的貨品組合，可以滿足粉絲購物需求也能保證主播的收益。

其中達(dá)人直播間的貨品組合一般包括引流款、利潤款、話題款。

• 引流款：低價品、普適品，做限時/限量的秒殺，利于營造氛圍。
• 利潤款：自營或深度合作的高利潤單品/套裝，在氛圍良好時接入成單轉(zhuǎn)化。
• 話題款：品牌貨，有話題性的爆款或新品受粉絲喜愛追捧，利于達(dá)人的宣傳。

直播間貨品具體如何搭配，以什么樣的順序講解，后面公眾號文章會專門出一期《直播間高利潤單品及套餐搭配指南》，請留意公眾號推送。

3、貨品信息收集

確定了直播間要賣的產(chǎn)品之后需要收集產(chǎn)品信息為直播間產(chǎn)品講解做準(zhǔn)備。

其中需要收集的產(chǎn)品信息包括：品牌背景、產(chǎn)品賣點、產(chǎn)品使用方法、感受及場景，直播專屬價格等。

4、商品講解

直播間講解產(chǎn)品時可以將產(chǎn)品內(nèi)容拆解成幾個部分，主播依照既定的順序講解，一方面可以有效提高產(chǎn)品講解效率，避免漏講多講錯講，實時有話可講；另一方面粉絲也能有效跟隨主播的思路全面了解產(chǎn)品，根據(jù)自己需要完成下單。

一般的講解順序依次是：通過帶入需求場景引出并傳播產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識；介紹產(chǎn)品信息及特點；體驗式展示產(chǎn)品；強調(diào)直播間優(yōu)惠幅度及一手貨源。請留意后續(xù)文章詳細(xì)講解。

總結(jié) 

堅守帶貨初心，提升專業(yè)技能

達(dá)人直播間貨品的選擇以及組合方案直接影響了直播間的受歡迎程度，通過與商家談判爭取活動價格和利潤，獲得產(chǎn)品全方位信息以便精準(zhǔn)地歸納出粉絲的購買理由，精心準(zhǔn)備以獲得直播間最好的效果，每一步都需要主播用心經(jīng)營和歸納出方法論。

文源：?品牌造星實驗室StarLab??

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