深挖一篇100000+雞湯文，解讀電商小程序月入千萬(wàn)的秘密！

最近，我發(fā)現(xiàn)又有一篇文章在朋友圈刷屏了的100000+：《我的血淚史|一家垂死掙扎的小公司,是怎么在2個(gè)月內(nèi)逆襲月入千萬(wàn)？》【1】。

如果你沒(méi)讀過(guò)，我大體給你介紹一下：前《時(shí)尚芭莎》主編、人氣博主于小戈辭職創(chuàng)業(yè)，先后做了iSNOB和iDS大眼睛兩個(gè)app，致力于打造小眾精品消費(fèi)媒體和交流社區(qū)。不過(guò)，在飽經(jīng)磨難后，app發(fā)展遇到瓶頸。隨后，于小戈接受投資人建議，在今年4月轉(zhuǎn)戰(zhàn)小程序，先后打造了社交小程序和電商小程序，成功逆轉(zhuǎn)公司頹勢(shì)，依靠時(shí)尚消費(fèi)品做到月入千萬(wàn)。然而，其濃重的雞湯文風(fēng)引發(fā)了部分讀者的不適，開(kāi)始質(zhì)疑其營(yíng)銷(xiāo)炒作的嫌疑（當(dāng)然支持她的人也很多！）。

相對(duì)于各種八卦，我更關(guān)心：做小程序的人這么多，網(wǎng)紅博主也不少，憑什么她能夠做成這門(mén)生意？我相信，把雞湯倒掉，總能看到碗底的雞肉。因此，圍繞下面4個(gè)核心問(wèn)題，我開(kāi)始了深度的挖掘：

為什么要做小程序？
小程序流量從哪里來(lái)？
小程序如何變現(xiàn)？
這種模式是否能夠被復(fù)制？
（以下推論完全來(lái)自我個(gè)人的判斷，僅供參考）

開(kāi)始之前，我們先來(lái)了解一下于小戈項(xiàng)目的背景：

業(yè)務(wù)時(shí)間線
-2014年
公眾號(hào)起步
-2015年
辭職
-2016年
ISNOB app
年底：IDS大眼睛 app
-2017年
4月 開(kāi)始做小程序
6月 iDS大眼睛小程序上線
8月2日 跟一條合作，商品導(dǎo)流到一條商店
8月3日 大眼睛買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)首次亮相
8月11日 大眼睛買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)內(nèi)測(cè)團(tuán)購(gòu)
10月 自營(yíng)物流、品牌代理
11月 大眼睛海淘小程序上線

目前，共有3個(gè)小程序上線：
iDS大眼睛：女性消費(fèi)社區(qū),120萬(wàn)用戶
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大眼睛買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)商店：專(zhuān)門(mén)做內(nèi)容電商，23萬(wàn)用戶，10月?tīng)I(yíng)業(yè)額930萬(wàn)
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大眼睛買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)全球店：新開(kāi)的海淘電商，4天銷(xiāo)售60萬(wàn)，用戶未知
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（11月7日，“大眼睛買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)小商店”已經(jīng)可以搜索到了，是基于有贊構(gòu)建的。但產(chǎn)品并未上架，也未正式公布。也就是說(shuō)，小程序總共有4個(gè)了）

1.為什么要做小程序？

“真正改變我們這家小公司生死的轉(zhuǎn)機(jī)是微信小程序的誕生”

于小戈為什么這么說(shuō)？為何要把iDS大眼睛app做成小程序？我認(rèn)為原因有6個(gè)：

首先，iDS大眼睛的定位是一個(gè)“時(shí)尚類(lèi)的知乎”，本質(zhì)上還是社交屬性。如果繞開(kāi)微信這個(gè)平臺(tái)，用獨(dú)立的app去做社交+內(nèi)容電商，則前有知乎、微博，后有小紅書(shū)，什么值得買(mǎi)，恐怕是舉步維艱。

其次，app的用戶獲取成本越來(lái)越高。本身，iDS大眼睛面對(duì)的就是一個(gè)小眾群體，市場(chǎng)規(guī)模有限，如果要燒錢(qián)去獲取用戶，恐怕是很難賺回本來(lái)。況且，賬上只有2000萬(wàn)，2個(gè)app搞完，也花的差不多了，應(yīng)該買(mǎi)不起用戶了。但在微信上，其公眾號(hào)體系擁有天然流量?jī)?yōu)勢(shì)，可以快速轉(zhuǎn)化到小程序上來(lái)。

第三，iDS大眼睛是個(gè)特別輕量級(jí)的應(yīng)用，轉(zhuǎn)化到小程序的開(kāi)發(fā)成本很低，用戶體驗(yàn)卻更加優(yōu)秀。

第四，小程序能夠完美彌補(bǔ)公眾號(hào)內(nèi)容缺失的互動(dòng)性。

第五，盡管現(xiàn)在于小戈致力于“去IP化”，但在項(xiàng)目初期，她的產(chǎn)品必須依賴個(gè)人IP獲取用戶。但是，對(duì)于個(gè)人IP來(lái)說(shuō)，獨(dú)立App并不是一個(gè)好的載體。

第六，微信團(tuán)隊(duì)多次勸說(shuō)她“入坑”，并提供獨(dú)家資源。。。

隨后，于小戈接連做了兩個(gè)電商類(lèi)小程序，并成功變現(xiàn)。她為何要用小程序來(lái)做電商，而不是H5商城呢？

首先，小程序卡片可以插入訂閱號(hào)文章中。不要小看這一點(diǎn)，這要比閱讀原文的轉(zhuǎn)化率高好幾倍。

其次，小程序是微信原生的，運(yùn)行速度比H5更快，更穩(wěn)定。有數(shù)據(jù)顯示，對(duì)于電商網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站速度每下降1秒，銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化就會(huì)下降7%【2】。我相信，這個(gè)效應(yīng)在移動(dòng)端會(huì)被放大很多。按照大眼睛每月千萬(wàn)的流水來(lái)看，如果H5頁(yè)面速度慢一秒，就會(huì)損失70萬(wàn) – 差額足夠雇傭一個(gè)小程序開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)了！

第三，小程序是社群傳播的良好載體。由于于小戈擁有龐大的社群體系（后面會(huì)進(jìn)一步分析），所以小程序是比H5更優(yōu)的選擇。

2.小程序流量哪里來(lái)？

我留意到文章中的一段話：

接著1個(gè)半月，按照我們商量好的戰(zhàn)術(shù)，迅速推小程序，第一個(gè)月輕松獲取了60多萬(wàn)小程序用戶，很神奇的是APP的用戶完全沒(méi)有流失！

所謂“商量好的戰(zhàn)術(shù)”究竟是什么呢？

這個(gè)時(shí)候，她推廣的是“iDS大眼睛”這個(gè)社區(qū)類(lèi)小程序。我們先來(lái)看一下新榜提供的數(shù)據(jù)：60%的小程序流量來(lái)自公眾號(hào)?！?】要知道，在2015年辭職創(chuàng)業(yè)時(shí)，“于小戈”這個(gè)公眾號(hào)已經(jīng)積累了55萬(wàn)粉絲，今天的數(shù)量預(yù)估高達(dá)100萬(wàn)：
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有如此強(qiáng)大的粉絲基礎(chǔ)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)出色的前提下，通過(guò)內(nèi)容給小程序?qū)Я鞑⒎请y事。

根據(jù)我的觀察，她采用的方法是：讓小程序卡片出現(xiàn)在公眾號(hào)推文中，并通過(guò)合理的內(nèi)容設(shè)計(jì)，引導(dǎo)用戶點(diǎn)擊并使用小程序。粗略的統(tǒng)計(jì)了一下，“于小戈”這個(gè)公眾號(hào)每天閱讀量在10-20萬(wàn)左右，每月閱讀量能夠達(dá)到300-600萬(wàn)。一個(gè)半月即有450-750萬(wàn)。只需小程序卡片的點(diǎn)擊率達(dá)到8-13%，就可以輕松完成60萬(wàn)小程序用戶的指標(biāo)（按照100%流量來(lái)源計(jì)算）。我推測(cè)的模型如下所示：
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在第一步，用戶閱讀推文時(shí)，不會(huì)平白無(wú)故點(diǎn)擊一個(gè)小程序卡片。因此，公眾號(hào)推文用了兩種基礎(chǔ)方式來(lái)引導(dǎo)用戶：

1.曬物類(lèi)：分為圖片和卡片兩種。點(diǎn)擊之后可以看到這個(gè)產(chǎn)品相關(guān)的話題討論。這樣一來(lái)，用戶可以即時(shí)得到產(chǎn)品的相關(guān)評(píng)測(cè)和討論，不必訪問(wèn)外部app或網(wǎng)站，把“導(dǎo)購(gòu)”的作用發(fā)揮到淋漓盡致。試想你在讀一篇介紹口紅的文章：里面說(shuō)的XX牌子感覺(jué)很不錯(cuò)，但有沒(méi)有人用過(guò)呢？實(shí)際效果怎么樣？這時(shí)，一個(gè)“曬物”的小程序頁(yè)面就派上用場(chǎng)了-你可以馬上點(diǎn)擊進(jìn)去查看使用者的評(píng)價(jià)！
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2.話題類(lèi)：插入一個(gè)明顯的小程序卡片，讓用戶通過(guò)小程序?qū)ξ恼轮刑岢龅闹黝}進(jìn)行討論（比如吐槽類(lèi)）。正如前文所提到的，這種形式大大彌補(bǔ)了公眾號(hào)推文缺乏互動(dòng)性的弱點(diǎn)。試想：文章讀到一半，你突然對(duì)一段話深有感觸，很想立刻找人交流/傾訴一下 – 但公眾號(hào)的留言功能滿足不了你。這時(shí)，一個(gè)能夠即時(shí)交流的小程序就發(fā)揮了最大作用。
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不過(guò)，大家可能有疑問(wèn)：僅憑上面的兩招，就能取得爆發(fā)性增長(zhǎng)嗎？自然沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。請(qǐng)老司機(jī)大聲告訴我：什么套路最能吸引女粉的注意？

性格測(cè)試！

公眾號(hào)推文中，經(jīng)常穿插各種測(cè)試類(lèi)小程序卡片：
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甚至在小程序首頁(yè)，也有測(cè)試模塊

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這些測(cè)試十分簡(jiǎn)單，只有一道題。

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完成后，會(huì)根據(jù)答案生成一張圖片，可供保存和分享
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內(nèi)容結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)完成，下一步就是擴(kuò)大小程序的曝光度。因?yàn)橛谛「陣@大眼睛運(yùn)營(yíng)了多個(gè)矩陣號(hào)，所以只需要把小程序與多個(gè)公眾號(hào)綁定一下，就能通過(guò)消息通知帶來(lái)不少流量。最有效的方式，還是互推 – 只需要把附帶小程序卡片的文章，轉(zhuǎn)載到其它同類(lèi)型KOL的公眾號(hào)上，流量就蹭蹭上去了：
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最后，光有用戶訪問(wèn)量還不夠呀！要激發(fā)小程序用戶的活躍度，提升留存，讓他們養(yǎng)成自主使用小程序的習(xí)慣，而不僅僅作為推文的附屬品。方法自然有很多，我就舉一個(gè)例子：在小程序的特定話題下發(fā)表照片，有機(jī)會(huì)獲得禮品！
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掃碼之后：

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整個(gè)流程差不多就結(jié)束了，可細(xì)心的你還會(huì)注意到一個(gè)問(wèn)題：微信不是禁止測(cè)試類(lèi)小程序嗎？大眼睛做了這么久，不會(huì)有被封殺的風(fēng)險(xiǎn)么？
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但你體驗(yàn)過(guò)就知道，這個(gè)測(cè)試，不僅絕對(duì)沒(méi)有任何誘導(dǎo)分享的元素，而且不跟金錢(qián)掛鉤（不同于某些付費(fèi)測(cè)試的小程序）。更重要的是，這個(gè)測(cè)試也沒(méi)有出現(xiàn)朋友圈“刷屏”的情況。也就是說(shuō)，盡管這個(gè)玩法披上了“測(cè)試”的外衣，但本質(zhì)上并未與微信的價(jià)值觀發(fā)生沖突。所以，規(guī)矩都是人制定的，只要不觸犯底線，溝通一下，總能解決問(wèn)題。

綜上看來(lái)，大眼睛與市面上絕大多數(shù)小程序的玩法是截然不同的。

一般來(lái)說(shuō)，小程序大多被作為流量獲取的工具 – 大家都想制造“刷屏”的效應(yīng)，從0啟動(dòng)獲得用戶，然后導(dǎo)流到公眾號(hào)、個(gè)人號(hào)、網(wǎng)站、app store等等。最終目的還是想靠小程序來(lái)“養(yǎng)活”其它變現(xiàn)的渠道。這樣一來(lái)，多少會(huì)存在誘導(dǎo)分享之類(lèi)的政策風(fēng)險(xiǎn) – 大家反倒把精力花在研究“擦邊球”上。

然而，對(duì)于大眼鏡這個(gè)小程序來(lái)說(shuō)，用戶路徑是反的：通過(guò)內(nèi)容引導(dǎo)，把公眾號(hào)的流量轉(zhuǎn)移到小程序上。從結(jié)果上來(lái)看，這種流量的轉(zhuǎn)移并不能直接帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益，而是最大程度上提高了用戶體驗(yàn)，增加了用戶粘性。

所以，于小戈在文章中提到：

按計(jì)劃，我們迅速拿著小程序的數(shù)據(jù)融資，才見(jiàn)了第一家VC就碰壁了，還是那個(gè)問(wèn)題，現(xiàn)在你手里，是有了用戶，可是你打算如何商業(yè)變現(xiàn)呢？

最后，他們開(kāi)始嘗試一個(gè)最簡(jiǎn)單的商業(yè)模式：電商賣(mài)貨。

3.小程序如何變現(xiàn)？

其實(shí)，在制作電商小程序之前，于小戈的公眾號(hào)已經(jīng)開(kāi)始了電商變現(xiàn)的實(shí)驗(yàn)。

首先，是基于個(gè)人號(hào)的開(kāi)團(tuán)，拼單等等。粉絲添加個(gè)人號(hào)好友后，能夠在其朋友圈看到拼團(tuán)的信息，然后拉群開(kāi)拼。這是微商常見(jiàn)的套路，也就不贅述了。根據(jù)用戶的評(píng)價(jià)來(lái)看，這些拼團(tuán)舉辦的還是很成功的，還經(jīng)常出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況。
深挖一篇100000+雞湯文，解讀電商小程序月入千萬(wàn)的秘密！-增長(zhǎng)黑盒 – 增長(zhǎng)黑客專(zhuān)用工具箱 – 增長(zhǎng)黑客社區(qū)

其次，是與一條公眾號(hào)進(jìn)行合作。于小戈在文中提到：

一條的范老師、Fred問(wèn)我們敢不敢用一條的供應(yīng)鏈，實(shí)驗(yàn)一下我們的消費(fèi)轉(zhuǎn)化率。我們像絕大多數(shù)博主一樣，瞻前顧后了很久，最終拿出公司的一個(gè)只有4萬(wàn)粉絲的小號(hào)，打算試試看。

這個(gè)小號(hào)叫做“iDS大眼睛app”，我從中挖掘出了這次“試驗(yàn)”- 在8月2日，公眾號(hào)推送了兩條不同的軟文，一篇是賣(mài)淋浴凈化器，一篇是賣(mài)面膜。

據(jù)于小戈的描述，這次的銷(xiāo)量出乎意料，半天就賣(mài)了10萬(wàn)。我們就根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)計(jì)算一下銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率：兩篇文章閱讀量分別是2600和4700，我們就假設(shè)活動(dòng)當(dāng)天閱讀量只有50%吧，即1300和2350。凈化器價(jià)格是279，面膜價(jià)格249，假設(shè)100%轉(zhuǎn)化率，總銷(xiāo)售額為1300X279+249X2350=947850。實(shí)際銷(xiāo)售100000，因此實(shí)際轉(zhuǎn)化率為：100000/947850=約10.5%.

這確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的數(shù)字了。第二天，于小戈的大號(hào)又推了這篇賣(mài)面膜的，銷(xiāo)售額當(dāng)即增加到152萬(wàn)！

同樣計(jì)算一下轉(zhuǎn)化率：銷(xiāo)售142萬(wàn)，面膜價(jià)格249，所以有5700人付款。算當(dāng)天閱讀量是現(xiàn)在的50%：21200人。所以最終的轉(zhuǎn)化率是：5700/21200=約27%

這個(gè)轉(zhuǎn)化率就相當(dāng)驚人了！而且比昨天高了將近兩倍。完全一樣的內(nèi)容，為何差距這么大，難道是粉絲質(zhì)量的區(qū)別嗎？其實(shí)不然。

我們首先來(lái)看小號(hào)中的CTA廣告：
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其實(shí)，大家能夠看出來(lái)：這個(gè)轉(zhuǎn)化的步驟做的相當(dāng)糟糕。因?yàn)檫@是訂閱號(hào)，所以點(diǎn)擊圖片，根本就不能跳轉(zhuǎn)到商品店鋪。用戶必須點(diǎn)擊最下面的“閱讀原文”按鈕。

但在第二篇推文中，小編注意到了這個(gè)明顯的失誤，立刻進(jìn)行了改正，添加了二維碼：
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掃碼直達(dá)一條的有贊店鋪，可以直接下單購(gòu)買(mǎi) – 整個(gè)流程就順暢多了，轉(zhuǎn)化率提高也不足為奇！

在電商上試了水，我推測(cè)于小戈一定意識(shí)到了小程序的巨大優(yōu)勢(shì)：
1.能夠方便地發(fā)起拼團(tuán)
2.能夠在推文內(nèi)進(jìn)行流暢的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化

不得不佩服她的執(zhí)行力：推送完一條廣告的第二天，也就是8月3日，“大眼睛買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”就上線開(kāi)始內(nèi)測(cè)了！店里只有一件商品：售價(jià)3988元的Tripollar美容儀。
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我立刻放下了融資，連夜開(kāi)了第一家大眼睛買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)商店小程序，悄悄的上了第一件商品，既沒(méi)有發(fā)推送，也沒(méi)有用任何形式通知用戶，只是用了兩人成團(tuán)的方式，讓商品自傳播。那是一個(gè)寂靜的周末，我們匆忙上線，連合同都沒(méi)跟品牌簽，我們悄悄看著數(shù)據(jù)。

根據(jù)她文章中提到的“一個(gè)寂靜的周末” – 我推測(cè)是8月5日，第一次小程序拼團(tuán)活動(dòng)正式開(kāi)始了 – 第二天銷(xiāo)售額就突破了200萬(wàn)。這次客單價(jià)太高，轉(zhuǎn)化方式又不確定，所以轉(zhuǎn)化率不好計(jì)算。不過(guò)僅從銷(xiāo)售效果來(lái)看，小程序體現(xiàn)出了很大優(yōu)勢(shì) – 一條的推文只賣(mài)了152萬(wàn)，這次超過(guò)了200萬(wàn)，而且是超高客單價(jià)的產(chǎn)品。

至于文中提到的”沒(méi)有用任何形式通知用戶”，我表示懷疑：這么貴的產(chǎn)品，豈能悄悄的賣(mài)出200萬(wàn)？經(jīng)過(guò)一番搜尋，我終于找到了一個(gè)線索。在8月2日，即小程序上線的前一天，公眾號(hào)文章里推送了一個(gè)活動(dòng)：
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是不是很熟悉？拉群直播，轉(zhuǎn)發(fā)送福利，十分典型的社群營(yíng)銷(xiāo)方式。由于時(shí)間比較久遠(yuǎn)，群里具體的玩法已經(jīng)無(wú)法查找了?，F(xiàn)在，掃碼后會(huì)出現(xiàn)這個(gè)界面：
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這個(gè)頁(yè)面，實(shí)際上歸屬于yuxiaoge.com域名下，當(dāng)群滿了100人，就會(huì)自動(dòng)更換。也就是說(shuō)，海報(bào)上那個(gè)二維碼是個(gè)活碼 – 這也是很典型的裂變機(jī)制。

看到這里，相信大家都明白了：電商小程序的初始流量來(lái)自于社群，這是轉(zhuǎn)化率非常高的營(yíng)銷(xiāo)方式，很適合操作高客單件，購(gòu)買(mǎi)決策成本高的商品。

所以，想躺著賺錢(qián)是不可能的，科學(xué)的運(yùn)營(yíng)必不可少。

現(xiàn)在，這個(gè)電商小程序已經(jīng)趨于一個(gè)成熟的體系，所以我順便挖掘了一下它的運(yùn)作模式：

1.公眾號(hào)
公眾號(hào)是小程序最直接的通道。對(duì)于這個(gè)電商小程序，我觀察到了三個(gè)入口：
第一，公眾號(hào)菜單可直接訪問(wèn)小程序。
第二，公眾號(hào)矩陣綁定小程序 – 這會(huì)通過(guò)公眾號(hào)給用戶發(fā)送通知，吸引一波流量。
第三，與“iDS大眼睛”一樣，在圖文中直接插入小程序卡片 – 以高質(zhì)量?jī)?nèi)容作為導(dǎo)購(gòu)信息，小程序作為購(gòu)買(mǎi)渠道，簡(jiǎn)單直接。
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2.社群
得益于長(zhǎng)期的積累，于小戈的個(gè)人IP下積累了大量忠實(shí)粉絲，粘性高，消費(fèi)能力強(qiáng)。我相信，在做電商的想法產(chǎn)生之前，她就有了一定規(guī)模的粉絲微信群。可以看到，自從開(kāi)始做小程序，于小戈的主號(hào)就開(kāi)始策劃各種活動(dòng)，拉群的頻率更高了，社群不斷壯大。
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說(shuō)到變現(xiàn)，這些群有兩個(gè)作用：

首先，直接推銷(xiāo)。前面提到過(guò)，社群營(yíng)銷(xiāo)是一種高轉(zhuǎn)化率的方式 – 解答消費(fèi)者的疑惑，拉近用戶和產(chǎn)品的距離，降低信任成本。群里不僅可以推送優(yōu)惠信息，評(píng)測(cè)，甚至是產(chǎn)品背后的小故事。隨著雙十一的臨近，新的群又開(kāi)始成立了：
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玩法跟上面一樣，群里會(huì)用人工維護(hù)+機(jī)器人的操作方式，發(fā)送優(yōu)惠信息，與粉絲進(jìn)行互動(dòng)。
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其次，拼團(tuán)。我個(gè)人的判斷是：這個(gè)小程序能做起來(lái)，一大半功勞是靠拼團(tuán)。因?yàn)橛谛「甑纳唐穬r(jià)格都偏貴，哪怕小額的優(yōu)惠都很有吸引力。拼團(tuán)，不僅迎合了消費(fèi)者的需求，也在無(wú)形中引發(fā)了分享和傳播，增加了小程序的流量?？纯雌炊喽?，就知道拼團(tuán)的威力有多大了。為了能讓用戶更方便地開(kāi)啟拼團(tuán)，最好的方式就是拉一堆拼團(tuán)的群 – 類(lèi)似當(dāng)年很火爆的“淘寶客群”，大家可以在群里用小程序隨時(shí)發(fā)起拼團(tuán)。

當(dāng)然，拼團(tuán)群可以循環(huán)用作直接推銷(xiāo)，反之亦然。

3.個(gè)人號(hào)
現(xiàn)在，公眾號(hào)圖文的打開(kāi)率已經(jīng)下降到10%，轉(zhuǎn)化的效率很低。目前比較好的方式是把粉絲導(dǎo)流到個(gè)人號(hào)，然后在朋友圈推送營(yíng)銷(xiāo)信息。這樣，就形成了個(gè)人號(hào)矩陣。在于小戈主號(hào)和小號(hào)的圖文中，都會(huì)附帶個(gè)人微信號(hào)，粉絲可以隨便加。但請(qǐng)注意下圖：
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兩篇不同時(shí)間的圖文，她的個(gè)人號(hào)為什么會(huì)變？原因很簡(jiǎn)單，好友滿了。簡(jiǎn)單翻了一下，我至少看到了10個(gè)不同的微信號(hào)，也就是5萬(wàn)個(gè)好- 可見(jiàn)她已經(jīng)積累了數(shù)量可觀的潛在客戶。

這么多個(gè)人號(hào)跟好友，如何進(jìn)行管理呢？從一位老司機(jī)那里了解到，微信群控是最好的操作方式。一個(gè)成熟的群控系統(tǒng)，不僅可以批量加好友，群發(fā)，自動(dòng)回復(fù)，還可以拉群等等，完全可以形成一個(gè)SCRM體系，操作上百個(gè)微信號(hào)。具體怎么操作，我就不贅述了，大家可以自行百度。
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（圖文無(wú)關(guān)）

4.小程序跳轉(zhuǎn)
小程序之間可以互相跳轉(zhuǎn) – 這個(gè)新功能是內(nèi)容變現(xiàn)的重大利好。依托“iDS大眼睛”前期積累的流量，可以直接為“大眼睛買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”導(dǎo)流。在前者的“購(gòu)物”功能中，可以直接跳轉(zhuǎn)到后者的商品詳情頁(yè)。
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這個(gè)小程序肯定還有更多推廣的渠道，這里只挖掘了四個(gè)最明顯的。同樣根據(jù)新榜的數(shù)據(jù)【3】，這個(gè)電商小程序只有32%來(lái)自于公眾號(hào)，20%來(lái)自于掃碼（其它推廣渠道，如包裝盒印刷），其余大部分自于社群傳播。由此可見(jiàn)，微信群+個(gè)人號(hào)的體系發(fā)揮了巨大作用。

總結(jié)一下，整個(gè)電商小程序的運(yùn)營(yíng)體系如下（套用了增長(zhǎng)黑客理論中經(jīng)典的AARRR漏斗模型）：
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4.這種模式能否被復(fù)制？

那么，是不是我有資源，有粉絲，就可以通過(guò)復(fù)制這種模式，利用小程序電商快速變現(xiàn)呢？個(gè)人感覺(jué)，門(mén)檻還是挺高的。

首先，要具備一定水平的內(nèi)容生產(chǎn)能力，持續(xù)創(chuàng)作高質(zhì)量?jī)?nèi)容。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間積累，已經(jīng)形成了自己特殊的風(fēng)格，而且可以批量化生產(chǎn)。

其次，不同于普通的時(shí)尚博主，于小戈手里擁有一個(gè)粉高質(zhì)量的UGC社區(qū)，而且專(zhuān)門(mén)切中高端女性消費(fèi)市場(chǎng)。相信國(guó)內(nèi)能夠達(dá)到這個(gè)體量的沒(méi)有多少 – 競(jìng)爭(zhēng)少，用戶又精準(zhǔn)，變現(xiàn)相對(duì)會(huì)容易。

第三，選品是電商業(yè)務(wù)最重要的環(huán)節(jié)之一。于小戈并沒(méi)有與大眾消費(fèi)品電商正面競(jìng)爭(zhēng)，而是選擇了消費(fèi)升級(jí)領(lǐng)域小眾品牌孵化。另一方面，利用小程序做高端消費(fèi)品電商的公司本來(lái)就很少。正是有了多年的資源積累，她才能夠?qū)⑸习俜N海外小眾品牌引進(jìn)國(guó)內(nèi)，并協(xié)助它們進(jìn)行國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的落地。利用這種尋找價(jià)值洼地的策略，她的產(chǎn)品才能夠迅速打開(kāi)市場(chǎng)。

第四，倉(cāng)儲(chǔ)物流環(huán)節(jié)。她在文章中提到：

我們開(kāi)始質(zhì)疑媒體負(fù)責(zé)種草、選品，品牌負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈的模式了。

目前，他們已經(jīng)轉(zhuǎn)型為較重的自營(yíng)物流模式 – 搞定這個(gè)環(huán)節(jié)，并非易事。據(jù)我了解，很多產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)現(xiàn)貨。這些小品牌分散在世界各處，把現(xiàn)貨集中到一起，還要承擔(dān)壓貨的風(fēng)險(xiǎn)，想想就很困難。保稅倉(cāng)的模式，可能是個(gè)好方法- 至少節(jié)約10-30%的關(guān)稅成本。

如果你認(rèn)為上述幾點(diǎn)都不是問(wèn)題，個(gè)人感覺(jué)入手的方向是：
1.從主號(hào)導(dǎo)流，多建立幾個(gè)矩陣號(hào)，切多個(gè)分類(lèi)的精準(zhǔn)人群，為流量做儲(chǔ)備。
2.從公眾號(hào)往個(gè)人號(hào)導(dǎo)流，同樣建立起矩陣
3.組織直播等活動(dòng)，用群裂變組織起社群
4.快速做個(gè)電商小程序?，F(xiàn)在有贊、Look等平臺(tái)已經(jīng)十分成熟了，甚至不需要技術(shù)團(tuán)隊(duì)就可以開(kāi)發(fā)一個(gè)小程序
5.用拼團(tuán)的模式來(lái)賣(mài)貨

最后的思考

總結(jié)一下，這兩個(gè)小程序，分別承擔(dān)了不同的使命：iDS大眼睛通過(guò)公眾號(hào)文章獲得流量，反過(guò)來(lái)為公眾號(hào)提供輔助功能，最終極大優(yōu)化了用戶體驗(yàn)，增加了內(nèi)容的整體質(zhì)量；大眼睛買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)通過(guò)社群+公眾號(hào)內(nèi)容等獲得流量，依靠拼團(tuán)機(jī)制進(jìn)行電商模式的變現(xiàn)。這兩個(gè)小程序與公眾號(hào)相輔相成，形成了一個(gè)完整的內(nèi)容電商體系。

雖然，這些嘗試比較成功，但并不是完美無(wú)缺。就這個(gè)電商小程序來(lái)看，存在下面的兩個(gè)短板：

1.在采訪中，于小戈透露【3】，這個(gè)電商小程序不是自己團(tuán)隊(duì)開(kāi)發(fā)的，數(shù)據(jù)看不到，甚至連平均客單價(jià)都要依靠推算。這意味著，他們無(wú)法通過(guò)數(shù)據(jù)指標(biāo)來(lái)觀察用戶行為，從而難以對(duì)整套系統(tǒng)進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化 – 這在電商行業(yè)是個(gè)大忌。要知道，各大電商平臺(tái)一直在進(jìn)行A/B test，不斷尋找網(wǎng)站和app轉(zhuǎn)化率最高的頁(yè)面設(shè)計(jì)、購(gòu)買(mǎi)流程。

盡快把IT系統(tǒng)掌握在自己手中，配備精細(xì)化運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，也許是個(gè)好的選擇。

2.自營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)物流的重資本模式會(huì)帶來(lái)很大壓力，如何進(jìn)行體系化的管理將成為一個(gè)難題 – 亞馬遜花了10年才把這套系統(tǒng)做好。

與成熟的電商平臺(tái)或物流公司合作，可能會(huì)緩解部分壓力。

3.用戶增長(zhǎng)太快，客服必然跟不上。雙十一臨近，將會(huì)成為一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。我測(cè)試了一下，這個(gè)電商小程序的客服響應(yīng)時(shí)間超過(guò)1個(gè)小時(shí)！一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)品電商的客服響應(yīng)時(shí)間超過(guò)30秒，就算是不太合格了 – 一個(gè)嚴(yán)重的后果就是導(dǎo)致客戶的流失。

接入智能客服系統(tǒng)，如網(wǎng)易七魚(yú)，或許會(huì)解決高峰時(shí)段的阻塞。

參考資料：
【1】我的血淚史|一家垂死掙扎的小公司,是怎么在2個(gè)月內(nèi)逆襲月入千萬(wàn)？
【2】https://blog.kissmetrics.com/loading-time/
【3】http://www.anyv.net/index.php/article-1692673

最后聲明，我與該公司沒(méi)有任何利益關(guān)系，僅從第三方角度分析一下

Growth Hacker
介于技術(shù)和市場(chǎng)之間的新型團(tuán)隊(duì)角色；
懂?dāng)?shù)據(jù)，懂人性，懂方法，懂執(zhí)行…