黑客增長術(shù)：如果企業(yè)不在增長，那么就是在衰亡！

這是一個變化的時代，市場野蠻生長，新賽道不斷涌現(xiàn)，內(nèi)容營銷、小視頻、直播電商、私域流量……未來撲面而來！

你看到的抖音視頻，你在TB、JD、PDD看到的好物推薦，你在今日頭條上看到的推薦文章，所有投其所好的無意之舉背后都有增長團(tuán)隊的暗影。

滴滴、亞馬遜、知乎、今日頭條、美團(tuán)、新浪微博、小紅書、得到等頭部公司都設(shè)立了增長職位，甚至團(tuán)隊中有沒有增長黑客，已成為衡量創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊是否真實互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)人的主要因素。?

• 為什么頭部公司發(fā)展勢頭迅猛？
• 為什么Facebook在1年內(nèi)能獲得2億新用戶？
• 為什么Twitter兩年間活躍用戶從1億增長到5億？
• 為什么靠砸錢簡單粗暴的買流量的時代已經(jīng)過去？
• 我們要如何最少的錢賺錢最多的眼球和流量？

答案就是黑客增長術(shù)！

如果企業(yè)不在增長，那么就是在衰亡！一句名言，道出了“增長”這一企業(yè)運營永恒的真理。看《增長黑客》書，了解黑客增長術(shù)，一切的答案就像剝洋蔥一樣慢慢的揭開。

《增長黑客》的作者是范冰，作為國內(nèi)增長黑客第一人， “80后”、“死宅男”、“貓奴”、“控科幻”、“愛特攝”、“不折騰會死星人”是他的標(biāo)簽，同時他是是增長官研究院創(chuàng)始人，前盛大創(chuàng)新院“WiFi萬能鑰匙”創(chuàng)始團(tuán)隊成員，也是中國最早的個人站長及共享軟件 開發(fā)者，資深媒體人及專欄撰稿人。

在流量越來越貴、引流越來越難的今天，“增長”愈發(fā)專業(yè)和細(xì)分，逐漸成為一門學(xué)科。隨著“Growth Hacker”的概念傳到中國，符合中國特色的“增長技術(shù)”正在飛速發(fā)展。那么是什么是增長黑客？做用戶增長需要具備哪些能力？用戶增長應(yīng)該怎么做？大眾對黑客的三個常見誤解是什么？讓我們一起來看看！

1 什么是增長黑客？

增長黑客，英文「Growth Hacking」，指的是創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊在數(shù)據(jù)分析基礎(chǔ)上，利用產(chǎn)品或技術(shù)手段來獲取自發(fā)增長的運營手段。說通俗一點，一家初創(chuàng)公司或者大中型公司內(nèi)部針對新產(chǎn)品線而誕生的創(chuàng)業(yè)型團(tuán)隊，以數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷，加上工程手段來創(chuàng)造一個能夠自發(fā)增長的產(chǎn)品。

 這一概念起源于美國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，最早由 Sean Ellis 提出，已經(jīng)幫助硅谷多家公司完成產(chǎn)品的快速增長。其中最著名的案例包括 Dropbox，Hotmail，F(xiàn)acebook。近年來，增長黑客的概念傳到國內(nèi)，也引起了眾多創(chuàng)業(yè)者的關(guān)注。  

2 做用戶增長需要具備哪些能力？

“增長黑客”之所以是“黑客”，因為他們通常腦路清奇，創(chuàng)意頻生，想常人之不敢想；另外，還懂點兒黑科技，出手如電，干常人之不能干。?一個文案可能在頭腦中能和太陽肩并肩，但不知道現(xiàn)實中怎么上天；一個研發(fā)可能在現(xiàn)實中會寫超牛逼的代碼，但不知道用在產(chǎn)品中的哪個著力點。這些都不夠成為一個真正的增長黑客。一個真正的增長黑客需要同時具備硬實力和軟實力。

增長黑客最重要的就是建立“T”型知識結(jié)構(gòu)——在橫向上對跨界知識信手拈來，有機整合；在縱向上有某一領(lǐng)域的專攻，甚至達(dá)到旁人難以企及的深度。同時聚焦產(chǎn)品、數(shù)據(jù)和市場。

1）數(shù)據(jù)為王：合格的增長黑客首先要具有數(shù)據(jù)思維。沒有數(shù)據(jù)就沒有比較，沒有比較就沒有進(jìn)步。產(chǎn)品功能越復(fù)雜，用戶數(shù)量越龐大，數(shù)據(jù)分析的成本和要求就越高。需要增長黑客在紛繁復(fù)雜的數(shù)字中抽絲剝繭，抓住問題的本質(zhì)。接觸海量的用戶大數(shù)據(jù)，借以研究網(wǎng)民普遍的行為習(xí)慣。?

2）市場營銷能力：懂用戶，能精準(zhǔn)洞悉用戶心理，有效的利用各種營銷技巧來切中用戶需求，增強用戶動機，消除用戶疑慮，從而達(dá)成營銷目的。?

3）產(chǎn)品工程能力：通過技術(shù)思維結(jié)構(gòu)化自己的思考，構(gòu)建【問題分解—設(shè)計解決方案—A/B測試—總結(jié)—迭代】的正循環(huán)思考方式，并在反復(fù)的測試迭代過程中，培養(yǎng)出敏銳的用戶嗅覺，提升做事效率。?

除了“硬性實力”外，還有一些“軟性實力”是成長為合格的增長黑客所應(yīng)當(dāng)具備的，包含如下幾項。

• 熱情：興趣是最好的老師，在缺乏外力協(xié)助和現(xiàn)成解決方案的情況下，唯有滿腔熱忱能驅(qū)動人持續(xù)探索，恒久堅持。
• 聰明：網(wǎng)絡(luò)上有浩如煙海的信息、知識、工具、參考產(chǎn)品可供隨意取用，但同時信息噪音也很大，需要有效識別、高效篩選。聰明的人會知道什么是自己需要的，而哪些不值得浪費時間。
• 好奇：從一大堆雜亂的數(shù)據(jù)和用戶訪談中抽絲剝繭，發(fā)現(xiàn)問題和與傳統(tǒng)認(rèn)知相背離的異樣細(xì)節(jié)，從而進(jìn)一步探尋到別人未曾發(fā)掘的機會。
• 資源：最有效的一手實踐案例和內(nèi)部消息絕不會來自網(wǎng)絡(luò)搜索。好的增長黑客既有發(fā)現(xiàn)機會的敏銳，又應(yīng)當(dāng)具有收集情報的途徑。
• 影響力：增長黑客要設(shè)法鼓動和說服團(tuán)隊中的其他成員，形成以“增長”為核心的默契心態(tài)，這要求增長黑客既是一名好的傾聽者，也是一名好的演說者。
• 心態(tài)開放：要明白自己喜歡的并不一定代表大眾也喜歡，而自己討厭的在別人那里也許根本不構(gòu)成任何困擾。要善于聆聽他人的意見，養(yǎng)成空杯心態(tài)，及時將自己“清零”。
• 內(nèi)心強大：增長黑客的工作有相當(dāng)一部分在于試驗，從不可能中尋求可能。面對風(fēng)險、失敗和前功盡棄，內(nèi)心強大才能越挫越勇，不至于在陰影中逗留過久，而是昂首闊步地邁向下一個嘗試。
• 一點點強迫癥：在能做到目標(biāo)明確、抓大放小的前提下，對影響用戶心智、事關(guān)轉(zhuǎn)化的細(xì)節(jié)有嚴(yán)苛要求，全盤把控，而不是明哲保身、不敢提出要求。被譽為“偏執(zhí)狂”的喬布斯在《The Lost Interview》采訪中曾說：“偉大的人，不在意自尊，大家都把注意力集中到產(chǎn)品上，這畢竟才是最有效的工作方式”。

3 用戶增長應(yīng)該怎么做？

增長黑客最經(jīng)典的模式是「AARRR」轉(zhuǎn)化漏斗模型。圍繞每一層漏斗環(huán)節(jié)，增長黑客可以采用以下幾個方式來提升下一環(huán)節(jié)的用戶數(shù)量，即 Acquisition（獲取用戶）、Activation（激發(fā)活躍）、Retention（提高留存）、Revenue（增加收入）、Referral（傳播推薦）。

?在這個漏斗中一部分用戶會在某個環(huán)節(jié)流失，而剩下的用戶則流入下一個環(huán)節(jié)。同時，訪問用戶也經(jīng)過層層篩選最終成為產(chǎn)品的忠實客戶。?

像我們之前提到的，目前國內(nèi)已不乏有公司嘗試通過增長黑客來獲取產(chǎn)品初期的快速增長，而在這些公司內(nèi)部往往會設(shè)有「增長黑客」的職位，也被稱為「用戶增長工程師」，「產(chǎn)品經(jīng)理」，圍繞增長展開工作的團(tuán)隊也被稱為「增長團(tuán)隊」，其主要職能都與增長密不可分。

增長黑客，需要的是牛逼閃閃的能力，而不是眾所周知的案例。

所以，做是一回事兒，能不能做好又是一回事。?現(xiàn)在很多人對增長黑客有理解上的偏差，或者只是想單純效仿而沒去深度思考它的實質(zhì)。借用紀(jì)德在《人間食糧》末尾的一句話：丟掉我的書吧，千萬不要在這本書中尋找滿足感。

辨證地看待書本知識，基于這本書給你的洞察，找到真正適合你的、科學(xué)長效的增長方法，而不只是停留在抄襲模仿別人案例的層面。

4 大眾對增長黑客的三個常見誤解

第一個誤解：很多人覺得增長黑客它是一個萬能鑰匙，你的產(chǎn)品遇到任何問題都可以用增長黑客來解決。

事實的真相是：憑絕大多數(shù)產(chǎn)品的存在價值之低，是根本輪不到去談?wù)撛鲩L黑客的。

因為增長黑客我們強調(diào)的是做增長，那首先你的產(chǎn)品得好，得有增長潛力，不能是一個無源之魚。所謂叫 Product market fit 便是指產(chǎn)品必須跟市場相契合，只有這樣，后續(xù)再花很多營銷預(yù)算，再做很多增長手段的時候，它才有可能助力真正的增長。

第二個誤解：大家覺得增長黑客是一個很高大上的職業(yè)。

確實，本身它的確需要有比較強的綜合職業(yè)技能，但不要以為坐在辦公室，對著幾塊電腦大屏幕，隨便敲敲代碼，你的數(shù)據(jù)就會往上增長，你的公司就能上市。

?其實，增長黑客日常的工作就是搬磚。

行業(yè)中很多做增長的朋友，他們在3個月、6個月的時間內(nèi)不斷地去加班，不斷地埋頭苦干，去看數(shù)據(jù)，去尋求增長的機會。甚至某些大公司P8退下來的一些很高的高管或領(lǐng)導(dǎo)，為了做一些落地項目，或一些新零售的增長，親力親為到一線線下去發(fā)傳單，走訪線下很多小店鋪。?

第三個誤解：有些人會覺得增長黑客適用于企業(yè)的任何階段。?一個產(chǎn)品在不同階段適用的范圍，以及怎樣去做增長的側(cè)重點都是不一樣的。在一家公司的不同階段，我們得用不同的手段來拉動它的增長。

創(chuàng)業(yè)是一場關(guān)于適者生存的進(jìn)化。

一場疫情，多少固若金湯的企業(yè)轟然倒塌，我們才發(fā)現(xiàn)所謂的“固若金湯”，不過是我們的幻覺。?

羅振宇說：創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是要增長，要預(yù)期中的增長，要超過預(yù)期的增長。?

創(chuàng)業(yè)不進(jìn)則退，不改則衰，不興則亡。對企業(yè)來說，“增長”就是這樣一件關(guān)乎生死存亡的事情，持續(xù)關(guān)注增長、持續(xù)實現(xiàn)增長才是保持前行的發(fā)展之道。

結(jié)合職場來說，如果大家有機會能夠進(jìn)入到一個持續(xù)不斷增長的公司的話，那么恭喜你，幸運的你一定可以以非?？斓乃俣冗M(jìn)入職業(yè)快車道，甚至彎道超車。

如果進(jìn)入的是一個連續(xù)多年都沒有辦法增長的公司的話，那么可能對于你的職業(yè)生涯就是一個災(zāi)難。沒有增長就沒有業(yè)績，沒有業(yè)績就沒有分紅獎金，沒有分紅獎金還來跟我談啥理想和前途。?

這次疫情就是行業(yè)的一次重新洗牌，我們每個人要努力提高自身免疫力，才能在后疫情時期的職場奮斗中，重新站穩(wěn)腳踏。?

競爭愈發(fā)激烈，如何讓自己贏得競爭，拋去外界環(huán)境的因素，擁抱變化的能力將成為每個人的核心能力，擁抱變化能力的本質(zhì)就是學(xué)習(xí)力。?

一樣的災(zāi)難，有人陽光向上，比如意外走紅的武漢“方艙”讀書哥，疫情之下，心無旁騖地閱讀《政治秩序的起源：從前人類時代到法國大革命》，也有人怨天尤人，甚至仇視社會。同樣宅在家里，有人讀書、學(xué)習(xí)、網(wǎng)課，特別自律，有人打游戲、刷劇、睡覺，渾渾噩噩過一天。?

所以，提高自身免疫力，我們最重要的是適應(yīng)變化的能力。因為對人生來說，變化不僅必要，而且變化本身就是人生。

文源：圓小圈圈

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