隨著消費(fèi)升級(jí)和國(guó)民健康意識(shí)提升，國(guó)內(nèi)口腔行業(yè)發(fā)展迅速，整體可達(dá)千億市場(chǎng)規(guī)模。其中，民營(yíng)口腔因國(guó)家政策鼓勵(lì)，市場(chǎng)發(fā)展迅速。市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)從2015年的433億元增長(zhǎng)至2021年的1045億元。

就細(xì)分市場(chǎng)來(lái)看，其中65歲以上老年市場(chǎng)、兒童市場(chǎng)、隱形正畸等各細(xì)分市場(chǎng)都發(fā)展迅速，規(guī)?？捎^。

口腔行業(yè)基本情況

口腔行業(yè)涵蓋消費(fèi)者全周期，包括種植、正畸、口腔修復(fù)、潔牙、口腔手術(shù)、拔牙、兒牙等類目。其中，種植、正畸屬于高利潤(rùn)類目，也是很多診所的主推利潤(rùn)品，而牙綜合和兒牙等低利潤(rùn)類目往往長(zhǎng)期被門診忽視。

規(guī)?？捎^、政策支持、品類覆蓋消費(fèi)者全周期，消費(fèi)者牙齒健康意識(shí)逐漸增強(qiáng)，口腔看起來(lái)是門好生意。同時(shí)口腔行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化低、對(duì)其他科室依賴性低、創(chuàng)業(yè)門檻低，天然適合牙醫(yī)創(chuàng)業(yè)。所以口腔行業(yè)整體集中度低，門診林立，品牌頭部連鎖門診的市場(chǎng)占有率也僅僅超過(guò)1%。

但口腔生意真的好做嗎？事實(shí)上，門診在經(jīng)營(yíng)上遇到一系列問(wèn)題。

口腔行業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)難題

首先對(duì)內(nèi)經(jīng)營(yíng)方面，牙醫(yī)流失和經(jīng)營(yíng)效率提升，在對(duì)外經(jīng)營(yíng)獲客方面，重點(diǎn)難題在于品牌經(jīng)營(yíng)和老客維護(hù)。

而隨著疫情來(lái)臨，門診流量急劇下降，種植集采政策落地，擠壓以種植為主要營(yíng)收類目的診所利潤(rùn)空間，大小診所，要想持續(xù)生存、長(zhǎng)期增長(zhǎng)，業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和老客維護(hù)首當(dāng)其沖。

為什么在口腔行業(yè)，門診增長(zhǎng)主要靠老客？簡(jiǎn)單拆解就知其原因。

而就轉(zhuǎn)介紹客戶來(lái)說(shuō)，因?yàn)榭谇槐旧硎轻t(yī)療消費(fèi)品涉及健康，同時(shí)高客單決策成本高周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，讓低價(jià)福利等這些在普通百貨、快消品中好用的裂變方式不足以成為吸引消費(fèi)者介紹朋友的關(guān)鍵因素。

就復(fù)診率來(lái)說(shuō)，單一口腔服務(wù)本身是高客單低頻服務(wù)，特別是正畸和種植這些類目，一個(gè)療程結(jié)束后很難再次進(jìn)行同一類目消費(fèi)，如何通過(guò)項(xiàng)目組合和品類拓展實(shí)現(xiàn)復(fù)診率的提升就是關(guān)鍵。

解決老客維護(hù)以及其背后的復(fù)診和轉(zhuǎn)介紹難題，是整個(gè)口腔界都在思考的問(wèn)題。

其中，國(guó)際高端連鎖品牌「馬瀧齒科」和兒牙連鎖品牌「極橙兒童齒科」通過(guò)產(chǎn)品模式重新設(shè)計(jì)、品牌會(huì)員私域的建設(shè)，在老客戶復(fù)購(gòu)以及老帶新促進(jìn)診所增長(zhǎng)方面都給出了探索性的實(shí)踐和參考。

接下來(lái)，我們會(huì)用兩篇文章，分別拆解「馬瀧齒科」「極橙兒童齒科」兩個(gè)案例，看看私域如何賦能口腔行業(yè)，帶來(lái)破局增長(zhǎng)，敬請(qǐng)期待。