互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)=銷售+營(yíng)銷+品類+品牌。比傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要整合度要高， 難度更大，更為復(fù)雜。
1）銷售，是商家找客戶
銷售有三大痛點(diǎn)：第一，目標(biāo)客戶是誰(shuí)？第二，客戶為什么買你？第三，客戶買的是什么？任何產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)之后，首先最重要的，就是流量運(yùn)營(yíng)。因?yàn)?，互?lián)網(wǎng) 本質(zhì)上，就是流量的生意。互聯(lián)網(wǎng)公司都有數(shù)據(jù)化的用戶畫像，所以，在銷售上，比傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)有優(yōu) 勢(shì)。但是互聯(lián)網(wǎng)也有自身的缺點(diǎn)，就是很多工具類應(yīng)用，流量特別大，極其 可能有上億的日活，但是找不到合適的商業(yè)化變現(xiàn)。
2）營(yíng)銷，是客戶找商家
營(yíng)銷有三大痛點(diǎn)：第一，有沒(méi)有認(rèn)知障礙？第二，有沒(méi)有購(gòu)買欲望？第三，有沒(méi)有行為習(xí)慣？任何產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)，在流量運(yùn)營(yíng)之后，最重要的就是留量運(yùn)營(yíng)。究竟有多少客戶留存下來(lái)了？客戶下周會(huì)不會(huì)主動(dòng)再來(lái)訪問(wèn)我們一次？流失的客戶，我們從哪里，用什么手段，還能找回來(lái)？客戶半年都不來(lái)了，是什么原因？除了流量運(yùn)營(yíng)和留量運(yùn)營(yíng)，還有兩個(gè)問(wèn)題，也特別容易迷惑。什么是品牌？品牌是客戶支付意愿。什么是品類？品類是客戶決策路徑。下面我們就來(lái)看看這兩個(gè)問(wèn)題。
3）品類，是客戶決策路徑
客戶是怎么做決策的？哪些關(guān)鍵詞是客戶決策點(diǎn)？比如智能手機(jī)剛剛興起時(shí)，商務(wù)、待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)、屏幕清晰、不發(fā)熱、玩 游戲流暢等，都是客戶決策點(diǎn)。漸漸地，市場(chǎng)在分化。蘋果主打時(shí)尚引領(lǐng)，三星主打商務(wù)；小米追隨蘋 果，華為替代三星。再后來(lái)，小米開始主攻用戶運(yùn)營(yíng)和范圍經(jīng)濟(jì)，華為主攻 GPU 軟硬件和 客戶單一決策點(diǎn)。到最后，華為把照相手機(jī)，打成了客戶最大的單一決策點(diǎn)；小米把年輕 人第一部小家電，打成了圈層式消費(fèi)決策點(diǎn)。這樣就不難理解了吧？品類是客戶決策路徑，也是行業(yè)教育成本。
4）品牌，是客戶支付意愿
談到品牌，必須要講到客戶結(jié)構(gòu)。
簡(jiǎn)單地說(shuō)：客戶=流量客戶+關(guān)系客戶+行為誘導(dǎo)客戶+記憶啟發(fā)客戶+雙向篩選 客戶+心智預(yù)售客戶
流量客戶，是指無(wú)法打身份標(biāo)簽、無(wú)法低成本重復(fù)接觸、無(wú)法擁有行為 數(shù)據(jù)的客戶。關(guān)系客戶，是指可以打身份標(biāo)簽、可以低成本重復(fù)接觸、擁有行為數(shù)據(jù) 的客戶。行為誘導(dǎo)客戶，是互聯(lián)網(wǎng)獲客的強(qiáng)項(xiàng)。記憶啟發(fā)客戶，是廣告?zhèn)鞑サ膹?qiáng)項(xiàng)。雙向篩選客戶，是品牌調(diào)性的強(qiáng)項(xiàng)。
心智預(yù)售客戶，是實(shí)現(xiàn)了心智錨定效應(yīng)的類商業(yè)宗教。大部分消費(fèi)者，是靠記憶、誘導(dǎo)、錨定等心理賬戶來(lái)指引行動(dòng)。如果是 流量客戶跟渠道客戶，這個(gè)客戶往往很難再找回來(lái)?？蛻粝麓卧儋I我們 的可能性就不牢靠、不穩(wěn)固、概率小。而那種類商業(yè)宗教型的客戶，再次主動(dòng)來(lái)找到我們的可能性更大。實(shí)際上品牌最核心就是客戶有沒(méi)有復(fù)購(gòu)，價(jià)格是供需關(guān)系決定的，如果 客戶不斷地來(lái)復(fù)購(gòu)，價(jià)格就會(huì)有品牌溢價(jià)。
我們經(jīng)常會(huì)說(shuō)，品牌實(shí)際上是一個(gè)關(guān)鍵詞的沉淀。什么意思呢？客戶想到你的品牌時(shí)，會(huì)聯(lián)想到哪幾個(gè)關(guān)鍵詞？客戶想到哪幾個(gè)關(guān)鍵詞時(shí)，會(huì)聯(lián)想到你的品牌？這幾個(gè)關(guān)鍵詞，能不能促進(jìn)客戶決策？
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