暖陽：增長運營 | 這三種增長模型，你了解哪個？

在講這篇文章之前，我們明確一個概念：北極星指標——北極星指標（North Star Metric），也叫作第一關鍵指標（One Metric That Matters），是指在產(chǎn)品的當前階段與業(yè)務/戰(zhàn)略相關的絕對核心指標，一旦確立就像北極星一樣閃耀在空中，指引團隊向同一個方向邁進（提升這一指標）。

明確了上面北極星指標的定義之后，我們開始介紹幾種增長模型：

一、AARRR模型

這個模型應該是最廣為人知的一種增長模型了，它是Acquisition、Activation、Retention、Referral、Revenue，這個五個單詞的縮寫，分別對應用戶生命周期中的5個重要環(huán)節(jié)。

其中，Acquisition代表用戶獲取、Activation用戶激活、Retention用戶留存、Referral用戶傳播、Revenue獲取收入。這五個重要環(huán)節(jié)如果要做好大家首先要對應的想好以下幾個問題：

• 1、用戶獲取-如何讓潛在用戶發(fā)現(xiàn)你？方式是什么？
• 2、用戶激活-如何讓用戶覺得你提供的內(nèi)容、平臺、服務是有價值的？他們原因使用或體驗
• 3、用戶留存-如何做好用戶體驗，讓用戶持續(xù)性使用？
• 4、用戶傳播-如何促使老用戶自發(fā)傳播并推薦新用戶？具體舉措是什么
• 5、獲取收入-如何使用戶為產(chǎn)品、服務付費？

AARRR模型的優(yōu)點在于人所共知，鏈條也比較簡單，所以容易搭建，可以快速明確影響目標實現(xiàn)的各個因素；但也有自己的缺點，主要在于它是定性模型，因此比較粗略，沒有說明每個因素對北極星增長在數(shù)值上的影響，也沒有標出每個因素之間的相互關系。

所以這種模型對人們構(gòu)建增長的大體認知有一定幫助，但具體實操過程中還需要針對不同的產(chǎn)品形態(tài)做出區(qū)別對待。

二、全鏈漏斗模型

這種模型是把影響北極星指標的因素形成公式關系，從公式關系的每個變量上制定相應的策略。例如，我們把銷售額為北極星指標的話，影響北極星指標的公式為：

銷售額=付費人數(shù)*平均客單價

而付費人數(shù)=線索（用戶）數(shù)*銷售轉(zhuǎn)化率，同時，線索數(shù)=流量*注冊轉(zhuǎn)化率

此外，我們還有復購的因素影響銷售額。因此通常情況下，人們普遍把銷售額的計算公式演變成為：銷售額=流量*注冊轉(zhuǎn)化率*銷售轉(zhuǎn)化率*平均客單價*復購率

不過我認為，公式里面最后單純乘以復購率是不科學的，如果平均客單價和銷售轉(zhuǎn)化率不考慮復購情況的話，更科學的公式應該是：銷售額=流量*注冊轉(zhuǎn)化率*銷售轉(zhuǎn)化率*平均客單價*（1+復購率）。在這里我們暫且不討論哪個公式更為科學，這一點大家可以充分討論。這里我們直說全鏈漏斗模型。

好了，我們把上面的公式形成全鏈鏈條，如下：

所以對于這種增長模型，我們要做的就是制定科學的決策部署，把影響因素的變量拉高；或者通過鏈條公式找到哪些因素表現(xiàn)較差從而影響了北極星指標的實現(xiàn)。

三、因子分解模型

如果說，全鏈漏斗模型是橫向影響因素相乘達成北極星指標，那么因子分解模型就是橫向縱向一起考慮，并以此種混合的模式達成北極星指標。他的典型公式為：

Aribnb是一家聯(lián)系旅游人士和家有空房出租的房主的服務型網(wǎng)站，它可以為用戶提供多樣的住宿信息。2011年，Airbnb服務令人難以置信地增長了800%。在分析其成功的原因有很多，其中一個是就應用了因子分解模型找到自己的突破點，他們的核心目標是追求總預訂天數(shù)。

Airbnb發(fā)現(xiàn)，他們的新用戶首次預訂百分比為15%，而行業(yè)平均值為20%，所以行業(yè)平均值這個指標如果不能提升到和行業(yè)一樣的水平，那么想辦法拉來很多流量其實沒什么意義很多都會浪費掉，所以在現(xiàn)階段這個點就是Airbnb最重要的發(fā)力點。

當然，Airbnb的模型肯定不只是這么簡單，本文只以此例的局部來表明什么是因子分解模型以及表達該模型在業(yè)務中的應用。

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