“見實(shí)”實(shí)話會(huì)：黑咔相機(jī)小程序獲取7個(gè)億用戶的邏輯丨黑咔CEO姜文一

黑咔創(chuàng)始人姜文一認(rèn)為，在微信的世界里獲取了1.2億量級(jí)的用戶數(shù)還不夠大，基于微信生態(tài)的現(xiàn)在，要挑戰(zhàn)的是7個(gè)億的可能性。

“兩個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)健康，發(fā)展就會(huì)很好”這句話姜文一不止說了一次，他是黑咔創(chuàng)始人兼CEO。

在“見實(shí)”舉辦的第一期“實(shí)話會(huì)：小程序大神局”已是第二次說。最早一次提及，是「見實(shí)」在大神局還沒落地之前，就已趕到姜文一團(tuán)隊(duì)采和深聊。正處在發(fā)展上升期的黑咔在策略上有自己熟門熟路的打法，他們是目前總用戶數(shù)量級(jí)最大的小程序團(tuán)隊(duì)之一，絕對(duì)的頭部區(qū)域存在，太值得自成體系分享給做小程序的團(tuán)隊(duì)來參考。

獲得7個(gè)億用戶的邏輯是什么呢？我們可能需要清楚以下問題：

• 值得業(yè)內(nèi)來做參考的玩法到底有哪些？
• 如何理解留存？他為什么說微信小程序留存是一個(gè)生態(tài)問題？又是怎么重新定義？
• 核心的增長(zhǎng)模型又是從哪幾個(gè)緯度來做的？

以上“種種的種種”，是今天一起深聊的話題。來，一起ENJOY：

「微信生態(tài)環(huán)境,微信大時(shí)代的到來」

從滴滴開始到摩拜單車都是支付起到很大作用。如今技術(shù)不是門檻，只是沒有應(yīng)用到支付而已，支付有了便解決了信用問題和支付問題。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展有一個(gè)過程，從“設(shè)備層面”和“基礎(chǔ)設(shè)施層面”的發(fā)展路徑，必須嚴(yán)格走一遍才能走完。”但是現(xiàn)在小程序完全不需要，微信生態(tài)有“用戶”（10億量級(jí)），并“支付完備”，還帶著“社交屬性”，這三個(gè)屬性意味著大時(shí)代的到來。

「小程序留存是一個(gè)生態(tài)問題」

說到小程序，大家都會(huì)認(rèn)為小程序留存率低。這個(gè)難點(diǎn)怎么解決？

應(yīng)該看的是“整個(gè)微信生態(tài)的產(chǎn)品，而不是只關(guān)注小程序本身。”由于在微信生態(tài)里沒有中心入口，必然導(dǎo)致留存低，它不像APP安裝到手機(jī)桌面是一個(gè)固定入口。

所以留存是一個(gè)“生態(tài)問題”。微信生態(tài)給了小程序創(chuàng)業(yè)者其它東西，如服務(wù)號(hào)、公眾號(hào)等，都可以幫沉淀用戶、喚醒用戶。不僅如此，還提供了每周一次的召回通知，這是一個(gè)強(qiáng)制性通知入口，關(guān)都關(guān)不掉，不像APP用戶是可以關(guān)掉的。

綜合來看小程序可以達(dá)到好的留存。但留存終究要看微信本身是否給更多的入口，只有給到頂級(jí)的入口才能提升留存問題。此外從生態(tài)角度看，“用什么方式能夠留存你的用戶、沉淀你的用戶、喚醒你的用戶，而不能僅就小程序本身來講留存?！蹦壳昂谶菑恼系木S度使用這些手段，我們定義它是:“一個(gè)綜合的生態(tài)玩法?！?/p>

APP也有這么一個(gè)階段，先“新增”再“激活“，先”增量“再”存量“。而小程序就變了，增量和存量、激活是同一個(gè)事情，留存和裂變是同一個(gè)事。

「投資人視角看小程序」

投資人更看重“留存”，可以說是一個(gè)硬性指標(biāo)。投資人多會(huì)問:“留存好不好、有多少數(shù)據(jù)量能帶來收益轉(zhuǎn)換?！澳壳艾F(xiàn)狀是，我們都知道現(xiàn)在的小程序像網(wǎng)頁一樣，「來的快，去的也快」。同時(shí)微信也倡導(dǎo)：“小程序是工具，用完即走”。

在這種情況下，投資人也會(huì)問,“用戶來了能產(chǎn)生什么價(jià)值？流量?jī)r(jià)值如何變現(xiàn)？”因此大多數(shù)投資人會(huì)認(rèn)為只有電商和游戲可以做到這一點(diǎn)。其實(shí)即便這兩種類型小程序，用戶用了也不會(huì)輕易二次使用，但用戶來過一次有可能會(huì)帶來直接收益的轉(zhuǎn)化。

目前看整個(gè)小程序市場(chǎng)，被投比較多的還是「電商」。這里并不是說微信電商要打淘寶，而是大家都在被比較公平的對(duì)待。微信電商用了社交關(guān)系到底有多大價(jià)值呢？包括拼多多有一半流量是來自于微信。所以電商類小程序是投資人比較看重的。

第二類是互動(dòng)游戲。此類小程序有著明顯大流量。之前我們總說“游戲游戲”，總說“互動(dòng)娛樂”。實(shí)際上到微信上后，“猜成語”這樣的小程序很容易做到千萬日活，放在之前是不可想象的。因?yàn)槲⑿庞械谝淮蟆坝脩簟?，第二“支付完備”，第三“社群?有了這些,“石頭剪刀布”一樣簡(jiǎn)單輕松玩的游戲都能夠成為一個(gè)互動(dòng)游戲。

互動(dòng)式純游戲和互動(dòng)式內(nèi)容游戲小程序都非常輕，這一類我認(rèn)為會(huì)在微信生態(tài)里比較顯著，同時(shí)這一類也區(qū)別于傳統(tǒng)。

回看前些日子火過的「頭腦王者」、「猜猜看」、「畫畫猜猜」都屬于這類，包括簡(jiǎn)單的一些休閑小游戲。這類游戲性也只是用戶自己玩，玩2天就不玩了，或沒有趣味也就不玩了;還有「群搶答」，大家一起搶答跟答題一樣，你可以想象成傳統(tǒng)的綜藝節(jié)目，當(dāng)你去參與式節(jié)目，用戶是有一種很強(qiáng)的互動(dòng)心理；再比如之前的「撒幣」、「沖頂大會(huì)」、「百萬英雄」等等其實(shí)都是這種形式：大家一起玩，是一種互動(dòng)方式。當(dāng)這種互動(dòng)形式提升到一定層面時(shí)，就會(huì)幫助用戶加強(qiáng)社交關(guān)系，我認(rèn)為這是微信接下來很大的不同，有著很大的區(qū)別。

第三類比如阿拉丁和其它第三方廣告平臺(tái)，這一類任何投資方在每個(gè)賽道里都會(huì)投。

第四類：就是小年糕、黑咔等純工具類;

傳統(tǒng)的遷移是可預(yù)見的。但有沒有不可預(yù)見的？有沒有哪一類是通過微信生態(tài)里誕生出來的？那就要充分利用微信的“互動(dòng)體系”、“社交體系”、“支付體系”，我認(rèn)為這真的是一塊巨大金礦。我們也在挖掘，這才只是剛剛開始。

總結(jié)的話有這三類：社交電商類、互動(dòng)游戲（內(nèi)容）類、純工具類;

「增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)和增長(zhǎng)指標(biāo)」

我們是按照一套核心的“增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)”理論來打。

第一，關(guān)注降維工具

也就是產(chǎn)品的“技術(shù)策略”，肯定要有獨(dú)特的東西，不能“人云亦云”，沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力。所以，增長(zhǎng)是從產(chǎn)品本身說的，依附產(chǎn)品本身的特點(diǎn)、特性，這樣能給用戶帶來獨(dú)特的體驗(yàn)，流量就會(huì)自然增長(zhǎng)。

目前，黑咔沒有花錢去做推廣，平均來看「日增至少在大幾十萬至百萬左右」。就是技術(shù)本身起到了作用，把原來復(fù)雜的操作，運(yùn)用AI人工智能的方式變得自動(dòng)化。

第二，關(guān)注兩個(gè)增長(zhǎng)指標(biāo)：

• 1、每天看用戶分享率：每天不低于10%分享率紅線標(biāo)準(zhǔn)，高的時(shí)候最頂峰20%至30%差不多；
• 2、每天看病毒系數(shù)：就是分享中每人帶多少新客戶；

增長(zhǎng)指標(biāo)，只要這兩個(gè)數(shù)據(jù)是健康的，發(fā)展就會(huì)很好。

黑咔小程序2017年10月才上線，到現(xiàn)在才半年多一點(diǎn)。整體數(shù)據(jù)目前是1.2億累計(jì)用戶，500萬—600萬日活數(shù)，每天分享數(shù)大約在50-75萬左右。正常帶回用戶1比2、1比3左右，從春節(jié)之后一直是這樣。

當(dāng)初我們?cè)┮脖艘淮?，但是我們不知道。春?jié)期間是特例，我們判定春節(jié)一定是一個(gè)大的增長(zhǎng)節(jié)點(diǎn)，所以嚴(yán)格要求團(tuán)隊(duì)一定要在春節(jié)階段做爆;

最爆的數(shù)據(jù)是通過兩個(gè)玩法：「天空玩法」和「表情玩法」一起拉爆。

• 1、天空玩法（任何照片都能識(shí)別天空，放上煙花、日出、星空來玩）;
• 2、表情玩法（搞笑、祝福、變臉、變成財(cái)神、祝福），這些都是AI能力做到的;

(見實(shí)小編注:黑咔相機(jī)由AI驅(qū)動(dòng)，讓天空“動(dòng)起來”和“變起來”，還有一個(gè)功能“嘿表情”，產(chǎn)品可以識(shí)別人臉，讓人的五官也能同時(shí)動(dòng)起來,還可以配合音樂最后生成的視頻效果,和抖音有點(diǎn)像,也有點(diǎn)像當(dāng)年的爆發(fā)過的Faceu、Prisma也很像)

我們每周都會(huì)看一套完善的增長(zhǎng)模型:

（1.運(yùn)營(yíng)量化；2、產(chǎn)品量化；3、市場(chǎng)marking、新媒體，三個(gè)維度的量化指標(biāo)；）

總結(jié)下來,背后有兩個(gè)增長(zhǎng)的引爆點(diǎn)：

• 一是AI技術(shù)支撐的玩法;
• 二是利用微信傳播機(jī)制把“運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品化”。

微信群和黑咔相機(jī)小程序的公眾號(hào)是繞不開的,是非常高效率的轉(zhuǎn)化手段。微信的高覆蓋率和高滲透率，黑咔小程序和APP相比是補(bǔ)充,吸引的是原本APP拉不到的用戶群體。

「用戶召回成熟機(jī)制」

關(guān)于做用戶召回核心的策略是：什么時(shí)候發(fā)？實(shí)時(shí)觸發(fā)還是早晨發(fā)還是周三發(fā)？基于這些，我們有一套模型估算。出發(fā)點(diǎn)就是考慮如何給用戶怎樣發(fā)送是可控的，發(fā)放的時(shí)間段是可以計(jì)算出來的。

了解用戶，是非?？简?yàn)數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)能力。我認(rèn)為在一個(gè)生態(tài)做什么,都要吃透，一個(gè)生態(tài)沒有人去設(shè)計(jì)它，微信還是有自由度的，值得一起探索如何在自由度下，把利益最大化。所以，要充分理解微信生態(tài)的場(chǎng)景。

「引爆階段的用戶群特點(diǎn)」

當(dāng)時(shí)引爆增長(zhǎng)的用戶群體也是比較好玩的,40歲年齡以上人群占比有50%以上。第一次引爆是在上海的50歲左右大媽攝影群，瞬間就爆了。2個(gè)月后我們通過數(shù)據(jù)分析分享來源才知道。

當(dāng)然，我們并不是專注于中老年和下沉、女性身上，小程序給了我們這樣的機(jī)會(huì)，讓我們看到中國(guó)的網(wǎng)民在哪兒。

一是任何一個(gè)流量平臺(tái)起來的時(shí)候總是有一個(gè)革命期或是新老交替期；二是原有的既得利益是要選擇放棄的，新進(jìn)入的用戶是不挑剔的，只要有價(jià)值有滿足用戶的訴求，他們是不挑剔的。尤其是在行業(yè)早期，不管你的屏幕分辨率多么差，速度多么低都有機(jī)會(huì)。

這是黑咔小程序的階段性特征，這個(gè)階段老年人會(huì)用我們，還是基于微信生態(tài)整體給到我們的紅利。

這類用戶群有著非常強(qiáng)的“集體主義”。如跳廣場(chǎng)舞的人群集體意識(shí)很強(qiáng)，因?yàn)樗麄兪恰胺既A一代人”。平時(shí)不怎么上網(wǎng)，突然接觸到好玩的東西，接受度非常高、樂于用的同時(shí)特別喜歡分享，會(huì)分享到好友群、社區(qū)群、家庭群、跳舞群等等，而且還會(huì)通過自己的關(guān)系鏈分享給更多的和他們有關(guān)系的群體，很容易就觸發(fā)分享了。他們的用法也很有特點(diǎn),有人把黑咔的素材當(dāng)作賀卡來用，來為朋友發(fā)送祝福，他們認(rèn)為很個(gè)性化。

從數(shù)據(jù)來看，用戶看到別人分享了馬上自己也要去分享。他們的想法是，朋友們做了這件事我也要這樣做。大家都在用我也要用，他們互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)并不強(qiáng)。

同時(shí)這部分群體特別愛旅游，有點(diǎn)偏富裕階層，有點(diǎn)閑暇時(shí)間，他們?nèi)ポ椛渌麄兊耐g人，有消費(fèi)能力。

這也回到黑咔到底是不是定位在某一個(gè)人群，我們定位的是「普惠人群」。因?yàn)楫a(chǎn)品本身是工具類，工具類是普惠的。對(duì)我們而言不只專注在中老年，黑咔會(huì)面向更大的市場(chǎng)。

我們也在不斷優(yōu)化呈現(xiàn)效果，想要接近更年輕的用戶?，F(xiàn)在的確是中老年占了50%以上，相信接下來隨著功能的迭代，隨著內(nèi)容、素材的運(yùn)營(yíng)，慢慢會(huì)有變化。

這是一個(gè)選擇問題，也是定位問題。

小程序用戶和APP用戶不一樣，整個(gè)盤子很大，微信十個(gè)億用戶，我們想是不是要占7個(gè)億？我們也一直在想黑咔的成長(zhǎng)發(fā)展邊界在哪里？

這只是剛開始。

文：常丹@見實(shí)（ID：jianshishijie）

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