勇往科技增長策略：100個(gè)用戶進(jìn)入小游戲后會(huì)有30-50名用戶進(jìn)行分享

今天的勇往科技旗下四款小程序，分別是畫畫猜猜、猜歌達(dá)人、成語大師、猜圖達(dá)人，總用戶規(guī)模超過8000萬。小游戲創(chuàng)業(yè)者是小程序領(lǐng)域最主力的玩家之一，能與之并肩的大概只有電商和工具領(lǐng)域了。不過，我們從小游戲創(chuàng)業(yè)者身上能看到什么呢？

是分享擴(kuò)散率。

勇往科技的擴(kuò)散率要求在30%以上，尖峰時(shí)刻超過50%。這意味著，100個(gè)用戶進(jìn)入小游戲后會(huì)有30-50名用戶進(jìn)行分享。在微信生態(tài)中，這是非常猛的結(jié)果，直接代表著幾乎可以忽略的獲客成本，和迅猛上升的獲客速度。

勇往科技的創(chuàng)始人王洪龍自己也出身騰訊，曾在游戲部門工作3年。簡(jiǎn)單說，在見實(shí)團(tuán)隊(duì)對(duì)話王洪龍的過程中，感知到是游戲思維對(duì)于小程序的獲客帶來的潛移默化的影響。

在微信生態(tài)中注重分享擴(kuò)散是一個(gè)基礎(chǔ)而核心的能力。在見實(shí)團(tuán)隊(duì)對(duì)話的小程序創(chuàng)業(yè)者中，表現(xiàn)突出的團(tuán)隊(duì)多具備兩種基因，一是社交，如摩拜和朋友印象團(tuán)隊(duì)，二是游戲，如王洪龍。其中的差別是，社交注重運(yùn)用關(guān)系，表現(xiàn)出來就是快速裂變，游戲則注重用戶進(jìn)階，在用戶時(shí)長、付費(fèi)上表現(xiàn)不俗。今天我們首先通過王洪龍第一次接觸下游戲思維在小程序創(chuàng)業(yè)賽道上施加的影響。

在過往對(duì)社交社群的研究時(shí)我們看到，通常一款產(chǎn)品的分享擴(kuò)散率保持在10%即堪稱優(yōu)秀，越過這個(gè)數(shù)字往往能帶來刷屏級(jí)現(xiàn)象。想要穩(wěn)定保持在一定數(shù)字之上更是難上加難。

現(xiàn)在，讓我們回到王洪龍的對(duì)話中去，初步接觸一下游戲思維帶來的病毒擴(kuò)散、用戶粘性的幫助。

現(xiàn)在投資人追著小程序在投？

王洪龍：對(duì)，蠻多的，確實(shí)真的多。年前一次來北京談了一圈大概二三十家機(jī)構(gòu)。春節(jié)前后突然間一下都找過來，包括戰(zhàn)略投資、行業(yè)中上市公司、行業(yè)小巨頭、一些業(yè)務(wù)有協(xié)同作用的等等，都在談。我們上輪有金沙江投資，金沙江有一個(gè)習(xí)慣，是一年投一個(gè)爆款，今年勇往的小程序有點(diǎn)爆款的樣子。

爆款要滿足三個(gè)條件：

• 第一個(gè),是行業(yè)本身，這個(gè)行業(yè)要飛速發(fā)展，爆炸性增長小程序非?？臁?/li>
• 第二個(gè),是產(chǎn)品公司要快，要快速度增長，我們也也算合上了。
• 第三個(gè),是融資要快，因?yàn)樵蹅儸F(xiàn)在所以就是節(jié)奏比較快，一輪接一輪，小步快跑；

回到冷啟動(dòng)起始量上，勇往科技是怎樣做的？

王洪龍：我們是做海外市場(chǎng)轉(zhuǎn)型過來，項(xiàng)目剛開始階段就是通過海外知識(shí)付費(fèi)積累的資源。

公司說起來成立2016年11月成立，到現(xiàn)在剛好一年半，剛開始做海外知識(shí)付費(fèi)，港澳臺(tái)版的「得到」和北美版的「知乎Live」，這個(gè)事做了半年左右，現(xiàn)在這塊業(yè)務(wù)還存在；

在臺(tái)灣市場(chǎng)，我們有一個(gè)合作伙伴叫遠(yuǎn)見傳媒，這邊負(fù)責(zé)產(chǎn)品技術(shù)，那邊負(fù)責(zé)內(nèi)容和運(yùn)營，一起來運(yùn)營一個(gè)知識(shí)付費(fèi)項(xiàng)目。他們找了很多牛人在上面，包括李開復(fù)老師、瓊瑤，內(nèi)容質(zhì)量很高，只在臺(tái)灣市場(chǎng)銷售其實(shí)比較浪費(fèi)，所以后來希望能在內(nèi)地銷售。在2017年6月，就考慮說需要一個(gè)平臺(tái)做載體，究竟是用APP、服務(wù)號(hào)還是用小程序？那時(shí)才進(jìn)入小程序領(lǐng)域，做的第一個(gè)小程序叫“一號(hào)課堂”，是知識(shí)付費(fèi)的形式。

第二個(gè)小程序是「英語口語PK」，就是用戶對(duì)著它說一句英語然后自動(dòng)打分，對(duì)應(yīng)我們北美業(yè)務(wù)和港澳臺(tái)業(yè)務(wù)。

之后第三個(gè)小程序「畫畫猜猜」。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)團(tuán)建時(shí)，團(tuán)隊(duì)十來個(gè)人在吃飯之前就等菜，挺無聊，那大家一起玩?zhèn)€游戲避免有人落單。玩游戲其實(shí)沒有太多選擇，要么狼人殺，要么你畫我猜，但是體驗(yàn)又不好。我們既然做小程序，干脆自己做一個(gè)？就把畫畫猜猜小程序做起來。之后就一個(gè)一個(gè)爆款起來。

接下來這幾個(gè)小程序，也都是基于原來做的一些事情之上啟動(dòng)的。

是靠哪些積累的學(xué)習(xí)群？多少人？

王洪龍：每個(gè)群一百多或兩百人，平均一百多人，冷啟動(dòng)都是依賴于微信群做的，沒怎么花錢。因?yàn)槲覀冇羞@些微信群，效果還挺好，就想能不能把這個(gè)事擴(kuò)大，就找了一些同事，還找了一些兼職讓他們把這些小東西分享到自己的微信群里面去。

設(shè)計(jì)一款小程序是如何挖掘用戶需求的？

王洪龍：產(chǎn)品也是圍繞用戶需求這一點(diǎn)來做。我們發(fā)現(xiàn)這類產(chǎn)品都有一個(gè)共同特點(diǎn)，就是參與猜謎益智類是休閑游戲中最大定位。自己玩挑戰(zhàn)自己，感覺學(xué)到知識(shí)不是純玩游戲浪費(fèi)時(shí)間，跟朋友間又可以互相比拼，來show智力優(yōu)越感。背后還是在圍繞微信生態(tài)。

有沒有更深度的一些思考？

王洪龍：這是一個(gè)逐漸深入的過程，剛開始更多偏重娛樂性和互動(dòng)性，大家畫畫玩猜著玩，以娛樂性為主，但逐漸發(fā)現(xiàn)用戶需求也在變化。

比如，最開始用戶為什么要在上面畫畫？因?yàn)樗矚g畫畫，或者互動(dòng)時(shí)好玩。畫一個(gè)后羿射日可能很搞笑，作為朋友間一個(gè)互動(dòng)一個(gè)工具。使用過程中慢慢用戶的需求就會(huì)更深。這時(shí)候會(huì)有一個(gè)分叉出現(xiàn)。

分叉是指人群，如普通用戶他有一個(gè)需求，商家看到用戶在玩也會(huì)有一個(gè)需求；商家會(huì)想能不能跟這種互動(dòng)方式結(jié)合起來？這時(shí)我們就會(huì)合作來搞個(gè)活動(dòng)，「你畫我送」就是這樣搞起來的；我們也和電影《星球大戰(zhàn)》做過合作，大家以電影為題材畫，畫的好畫的多，吸引朋友們點(diǎn)贊多參與多，就可以免費(fèi)送電影票等。

所以對(duì)于商家來說是一個(gè)互動(dòng)型活動(dòng)。對(duì)于用戶呢？他自己可能說不出來，要這種互動(dòng)，有了這種互動(dòng)形式后，用戶就喜歡。為什么喜歡？星球大戰(zhàn)上映時(shí)是熱點(diǎn)，而且跟過去的回憶有關(guān)系，還有拿獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。

所以你們會(huì)有一部分收入？

王洪龍：活動(dòng)費(fèi)用是一小部分；電商用戶玩的過程中肯定會(huì)得到各種優(yōu)惠券，也可以通過這種合作獲得部分收入。

咱們四個(gè)小程序達(dá)到千萬用戶，針對(duì)用戶運(yùn)營是怎么提升活躍度？

王洪龍：小程序跟傳統(tǒng)APP最大差別是使用頻率少，不會(huì)每天都用。

首先，從產(chǎn)品層面是跟場(chǎng)景相結(jié)合，場(chǎng)景化。比如說社交互動(dòng)這個(gè)需求，在這個(gè)場(chǎng)景中用戶使用一次，認(rèn)識(shí)一些半熟的朋友。如用戶剛在一個(gè)群發(fā)出畫畫的結(jié)果，大家順著做猜測(cè)并評(píng)論，就把這個(gè)話題帶起來了，這其實(shí)是一個(gè)暖場(chǎng)的工具，解決社交互動(dòng)的需求。他用過一次后下次還會(huì)認(rèn)識(shí)一些半熟人，到這個(gè)情況用戶又會(huì)使用起來。因?yàn)檫@個(gè)場(chǎng)景，產(chǎn)品就強(qiáng)化了工具屬性，從本質(zhì)上提升長期留存。

（注：關(guān)于場(chǎng)景化的問題，我頗有感觸，近期在和許多創(chuàng)業(yè)者溝通交流時(shí)都會(huì)發(fā)現(xiàn)，優(yōu)秀的小程序多半是接管、創(chuàng)造了一個(gè)新的場(chǎng)景，如王洪龍?zhí)岬降陌胧礻P(guān)系的互動(dòng)場(chǎng)景，如上次我們發(fā)布的摩拜小程序和朋友印象的兩篇專訪，都可以看到他們是在進(jìn)入到不同場(chǎng)景，即用戶線下掃碼騎車、朋友之間互相交流游戲等。還有更多專訪也會(huì)看到這一點(diǎn)，讓”見實(shí)”陸續(xù)再釋放更多文章來和大家分享吧。真是聊越多，得到的串聯(lián)和啟發(fā)就越多。）

勇往有沒有專門的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)來做？

王洪龍：有運(yùn)營團(tuán)隊(duì)在做。大家一起來參與熱點(diǎn)，比如兒童節(jié)，畫一個(gè)小時(shí)候的畫等等，就是運(yùn)營團(tuán)隊(duì)策劃的；

場(chǎng)景觸達(dá)都是以線上為主嗎？

王洪龍：線上為主線下也有，前一段上映《寂靜之地》我們跟地方有合作，會(huì)在線下放一些海報(bào)用戶去掃碼玩游戲，答對(duì)題的話可以免費(fèi)得電影票，我們?cè)诰€上給開專區(qū)，把線上線下打通。

近期猜歌達(dá)人剛和百事可樂的全國校園歌手大賽也實(shí)現(xiàn)了線下+線上的合作。

你們的用戶畫像是？

王洪龍：初期用戶是以年輕用戶為主，18到24歲，24歲到30這個(gè)年齡段為主，隨著時(shí)間段推移，年齡會(huì)逐漸變大，會(huì)擴(kuò)展到更大年齡的用戶群。比如現(xiàn)在很多主流用戶群是30到39歲的女性用戶比較多。性別和年齡都會(huì)發(fā)生變化。

哪款小程序表現(xiàn)最好？

王洪龍：猜歌達(dá)人。留存高、傳播好，兩個(gè)因素互相影響，說明產(chǎn)品品質(zhì)打動(dòng)了用戶需求點(diǎn)。

用戶增長最高是在什么時(shí)候？

王洪龍：春節(jié)。

（春節(jié)案例數(shù)值表）

（注：春節(jié)時(shí)間節(jié)點(diǎn)從來、從來、從來都是最高的用戶活躍和增長的大高峰，這個(gè)現(xiàn)象是從2012年以后開始猛烈出現(xiàn)。PC時(shí)代春節(jié)反而是一個(gè)流量坑，因?yàn)榇蠹叶荚谕饷?，不方便上電腦，但現(xiàn)在不同了，移動(dòng)時(shí)代和社交時(shí)代，隨時(shí)隨地掏手機(jī)娛樂，即使不看小程序的數(shù)據(jù)，大部分APP的最高峰都是春節(jié)。有意思的是，很多從業(yè)者居然不看春節(jié)數(shù)據(jù)，錯(cuò)過春節(jié)期間的增長高峰。干脆這里強(qiáng)調(diào)下。PS：我為啥要說這個(gè)呢？我也想春節(jié)休假過節(jié)??！算了，當(dāng)我沒說。）

你們每天都關(guān)注哪些核心數(shù)據(jù)？

王洪龍：最核心的數(shù)據(jù)有兩個(gè)：

一個(gè)是留存，一個(gè)是傳播。留存，以次日留存為主。次日留存，就知道昨天做過什么，做過哪些事情，有沒有影響；傳播，就是分享率。

你們會(huì)死守在哪條線上，要求要達(dá)到多少？

王洪龍：至少30%。

比如像畫畫猜猜這個(gè)產(chǎn)品，名字就可以看出來畫畫是第一步，是玩的過程。畫完只完成了一半，還要給朋友去猜猜。傳播屬性自然會(huì)帶到產(chǎn)品，所以它的傳播率會(huì)非常高。

最高的傳播率能夠達(dá)到多少？

王洪龍：猜歌達(dá)人小程序最高達(dá)到50%。就是在春節(jié)期間。這個(gè)跟時(shí)間有非常大關(guān)系，因?yàn)閯偤檬且粋€(gè)人口流動(dòng)高峰，春節(jié)期間很多人回到家里和家人在一起，有時(shí)規(guī)避被問有沒有結(jié)婚、工資多少等尬聊話題的時(shí)候，就把這個(gè)場(chǎng)景帶到一起玩游戲中來。其實(shí)也是一個(gè)工具屬性。

提高傳播這件事情做了哪些事情？

王洪龍：首先從產(chǎn)品層面，設(shè)計(jì)游戲難易程度，比如說難一點(diǎn)他不會(huì)了但還想往下走時(shí)怎么辦？用戶就會(huì)求助好友幫他解決。從傳播層面會(huì)給用戶做一些活動(dòng)，如你畫我猜的比賽活動(dòng)，用戶也會(huì)自發(fā)性做分享。

病毒性是我們最看重的兩個(gè)點(diǎn)“傳播和留存”中的一個(gè)，傳播其實(shí)要建立不停迭代傳播的認(rèn)知。剛開始用戶覺得好玩分享出去，這還是比較淺的一個(gè)層次，屬于是獵奇好奇層面，它的驅(qū)動(dòng)力還沒有那么強(qiáng)，只是一個(gè)表層。那接下來就是給用戶設(shè)置玩游戲過程中的困難，相當(dāng)于是障礙。

用戶在玩游戲的路上遇到障礙怎么辦？他自己內(nèi)心還想跨過它，這個(gè)過程傳播率會(huì)提升。還有一種就是要從人性方面去找，用戶遇到障礙解決了之后是不是有一些值得炫耀的？激發(fā)他們的炫耀感。

一層一層往下去，后續(xù)又跟一些小利益、小榮譽(yù)相關(guān)。比如增加獎(jiǎng)品機(jī)會(huì)，所以一層一層挖掘下去，這些點(diǎn)就會(huì)是用戶主動(dòng)傳播背后的動(dòng)力。

（注：王洪龍出身騰訊游戲，他說的這個(gè)過程其實(shí)是典型的游戲策劃時(shí)要考慮的點(diǎn)。勇往科技在開發(fā)一套小程序時(shí)，不是用社交邏輯在做，而是充分運(yùn)營了游戲的基因。這個(gè)留存和擴(kuò)散的場(chǎng)景如果對(duì)比我們玩《王者榮耀》的過程，就會(huì)發(fā)現(xiàn)很類似：匹配總是50%勝率，連贏幾盤背后一定連跪幾盤，從三殺四殺五殺到金牌上路MVP、幾連勝等無數(shù)值得炫耀的小點(diǎn)。

你們有在做社群？怎么運(yùn)營的？

王洪龍：我們做社群都是運(yùn)用徐老師《小群效應(yīng)》書里的知識(shí)。

勇往科技的用戶每天停留時(shí)長是多少？

王洪龍：6—10分鐘。

你怎么看小程序游戲的？

王洪龍：新興。速度太快了。小程序小游戲用了一個(gè)月，走完了手游幾年的路。因?yàn)橐粋€(gè)月用戶量已經(jīng)到4.5個(gè)億?，F(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)還是以產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)為主，迅速迭代，還會(huì)實(shí)現(xiàn)更大量級(jí)的用戶增長。

文：常丹@見實(shí)（微信公號(hào)：jianshishijie）

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