賣產(chǎn)品、賣服務(wù)已經(jīng)OUT了？Airbnb、飛利浦、微軟開啟輸出“項(xiàng)目”模式 …

2017年10月，全球最大的民宿分享平臺Airbnb（愛彼迎）在南非約翰內(nèi)斯堡宣布，將在今后三年間投資100萬美元推動一個(gè)由當(dāng)?shù)鼐用瘢ǚ繓|）所構(gòu)成的社群主導(dǎo)的非洲旅游休閑體驗(yàn)計(jì)劃。

根據(jù)Airbnb公共政策和事務(wù)全球負(fù)責(zé)人Chris Lehane介紹，在過去一年中，在平臺上注冊的房東共計(jì)接待了120萬到訪非洲的旅行者、并創(chuàng)造了1.39億美元的租房收入。目前在Airbnb平臺上，非洲境內(nèi)的房源總數(shù)已超過10萬套。

而Airbnb倡導(dǎo)的“people-to-people”式的深度旅游與體驗(yàn)，即旨在房東－租客之間建立更為緊密的連結(jié)，由前者安排組織不同種類的活動、詮釋本地文化，使后者在旅程中獲得更深入的“l(fā)ocal感”。

約翰內(nèi)斯堡市長Herman Mashaba表示，當(dāng)?shù)負(fù)碛邪菪缘某鞘形幕?，Airbnb的深度游項(xiàng)目能幫助更多當(dāng)?shù)孛癖妼⑵錈崆榕c好客實(shí)實(shí)在在地轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)機(jī)遇，而政府的目標(biāo)也在于推動城市（尤其是貧困社區(qū)）公平和可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)增長，因此歡迎這樣的項(xiàng)目落地該市。

自2018年起，100萬美元的資金投入將用于可持續(xù)和包容性旅游計(jì)劃的技術(shù)推廣、當(dāng)?shù)鼐用衽嘤?xùn)、以及對非營利組織的支持。

此前，Airbnb的深度游項(xiàng)目在全球其他城市——如東京、上海、舊金山等——亦有推出。

在我們并不遙遠(yuǎn)的記憶中，企業(yè)向市場兜售的客體曾經(jīng)歷過從“產(chǎn)品”到“服務(wù)”的轉(zhuǎn)變，再后來一些時(shí)候，創(chuàng)造“體驗(yàn)”和提供“解決方案”漸次扶搖直上、成為商家標(biāo)榜的新寵；——而如今，成為“項(xiàng)目”的輸出方則成了愈發(fā)有趨勢力的一股風(fēng)潮。

如果要詮釋產(chǎn)品、服務(wù)、體驗(yàn)、解決方案、乃至項(xiàng)目輸出之間的區(qū)別，我們可考慮以一家運(yùn)動鞋公司（如耐克、或者阿迪達(dá)斯）來舉例說明。

若致力于產(chǎn)品，則意味著公司專注于賣跑鞋；若致力于創(chuàng)造體驗(yàn)，則公司有可能隨鞋贈送給你一個(gè)跑步俱樂部的會員身份；如若致力于提供解決方案，那么商家還會幫助你實(shí)施一項(xiàng)達(dá)到你理想體重的健身計(jì)劃……顯然，這些都要比單純出售一雙跑步鞋對消費(fèi)者更有價(jià)值，但同時(shí)它們又各有局限性。

具體來說，產(chǎn)品銷售導(dǎo)向會限制企業(yè)獲得長遠(yuǎn)的收入（除非品牌不斷優(yōu)化和推新，要激勵(lì)消費(fèi)者不斷重復(fù)購買是一件很難的事情）；滿足體驗(yàn)的導(dǎo)向會受制于“無形產(chǎn)品收益難以量化”和“個(gè)性化需求與批量提供之間的矛盾”；而提供解決方案如果說在21世紀(jì)初尚能受歡迎的話，那么在當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)信息獲取異常發(fā)達(dá)的情境下，消費(fèi)者完全可以自行研究與探索、并為自身定義和找到切實(shí)的解決方案……

與前述提供產(chǎn)品、體驗(yàn)和解決方案模式相比，輸出項(xiàng)目可謂大大延展了企業(yè)多元而可持續(xù)的回報(bào)渠道。從某種角度而言，它不再是向個(gè)體消費(fèi)者、而是向機(jī)構(gòu)或群落組織提供產(chǎn)品與解決方案組合，并且在明確的開始與結(jié)束期的時(shí)間框架中從事更為具體的活動（即項(xiàng)目內(nèi)容）——因此在相當(dāng)程度上規(guī)避了“難以量化”和“難以批量提供”的困擾。

以飛利浦公司的實(shí)踐為例，這家從荷蘭起家、具有近130年歷史的巨頭企業(yè)在近十年中也曾遭遇銷售遲滯、股價(jià)低迷的困局。而在飛利浦集團(tuán)將業(yè)務(wù)分拆至三大板塊（即個(gè)人健康護(hù)理、照明業(yè)務(wù)、以及醫(yī)療保?。┲?，公司繼續(xù)推出“加速”（Accelerate）計(jì)劃，旨在推動各獨(dú)立公司轉(zhuǎn)型成為一個(gè)專注的組織來加速發(fā)展。在這個(gè)過程中，“項(xiàng)目”導(dǎo)向也被飛利浦置于重要的位置。

在銷售高科技醫(yī)療設(shè)備的飛利浦公司，過去只賣產(chǎn)品（當(dāng)然，至今也從沒有停止過），現(xiàn)在更多的精力是放在尋求其產(chǎn)品能投入使用的“項(xiàng)目”——在美國不少從無到有而新建的醫(yī)療中心，就有飛利浦從第一天開始就成為合作伙伴、參與運(yùn)營和維護(hù)的身影。

該項(xiàng)目的成果之一名叫韋斯切斯特醫(yī)療中心健康網(wǎng)絡(luò)（Westchester Medical Center Health Network），作為合作方之一的飛利浦自始就參與改善紐約哈德遜山谷社區(qū)數(shù)百萬民眾醫(yī)療保健狀況的項(xiàng)目。飛利浦為該中心健康網(wǎng)絡(luò)不僅提供全面的診療業(yè)務(wù)咨詢，還包括成像系統(tǒng)、患者監(jiān)護(hù)、遠(yuǎn)程保健和臨床信息分析系統(tǒng)等先進(jìn)技術(shù)和整體解決方案。

在這種共建模式下，與飛利浦公司合作的各醫(yī)療中心明顯增加了放射醫(yī)療設(shè)備的使用量，患者核磁共振等待時(shí)間平均縮短至原先的一半；醫(yī)療機(jī)構(gòu)在設(shè)備購買支出減少35%的同時(shí)還提高了臨床診療質(zhì)量。

無獨(dú)有偶。就在2016年，微軟公司也宣布，在未來三年內(nèi)投入10億美元用于向非營利組織和大學(xué)研究人員提供“云服務(wù)”項(xiàng)目。

該項(xiàng)目顛覆了微軟公司以往以軟件捐贈為形式的慈善行為，并且擴(kuò)展了公司對學(xué)術(shù)研究以及互聯(lián)網(wǎng)普及等公益項(xiàng)目的支持。而這背后與之暗合的是微軟公司愈發(fā)側(cè)重基于網(wǎng)絡(luò)的計(jì)算能力和數(shù)據(jù)存儲業(yè)務(wù)——統(tǒng)稱為“公共云”服務(wù)——的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型。

同期，微軟公司還宣布將以150%的力度加大對大學(xué)研究項(xiàng)目的云計(jì)算資源支持。在全美獲益的50個(gè)大學(xué)研究項(xiàng)目中有包括華盛頓大學(xué)海洋學(xué)院Parker MacCready教授的研究工作——該項(xiàng)目重點(diǎn)針對太平洋西北部沿海水域進(jìn)行水流及其狀態(tài)條件的仿真測試和模型開發(fā)。

無論是飛利浦集團(tuán)這樣的老牌制造型企業(yè)，還是像微軟這樣稱霸軟件業(yè)數(shù)十年的服務(wù)型企業(yè)，抑或是Airbnb所代表的分享經(jīng)濟(jì)的互聯(lián)網(wǎng)新貴……誠然，從銷售產(chǎn)品/服務(wù)轉(zhuǎn)型成為“項(xiàng)目驅(qū)動型”組織，一定會遭遇不小的挑戰(zhàn)：既包括對商業(yè)模式、也有對組織結(jié)構(gòu)運(yùn)營的挑戰(zhàn)。

《有聚焦的組織》一書的作者 、并且常年執(zhí)教于歐洲和北美商學(xué)院的Antonio Nieto-Rodriguez對此深有感悟。他教授“項(xiàng)目管理”課程十多年，學(xué)員遍布西班牙企業(yè)學(xué)院，比利時(shí)索爾維經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院、弗拉瑞克商學(xué)院、以及杜克企業(yè)教育學(xué)院等。“在向‘項(xiàng)目’轉(zhuǎn)型的過程中，企業(yè)面臨的難題涵蓋了從收入來源、到定價(jià)模式、質(zhì)量控制、品牌與營銷乃至銷售團(tuán)隊(duì)組織等各個(gè)領(lǐng)域，”Nieto-Rodriguez指出。

“就拿銷售來說”他繼續(xù)闡釋道，“銷售對象不再是個(gè)人消費(fèi)者，而是商業(yè)或機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)層，在這種情況下，銷售人員的技能需要不斷更新，以注入足夠的戰(zhàn)略和項(xiàng)目管理能力。”

“最后，我給的一條建議是——現(xiàn)在，你暫時(shí)停下手中的活，仔細(xì)考慮一下你的組織正在賣什么：是在賣一個(gè)‘項(xiàng)目’嗎？” Nieto-Rodriguez說，“漸漸地，你就會變得清晰而肯定。如果答案是不，那么小心了，您的產(chǎn)品可能會很快成為其他人銷售的項(xiàng)目之一部分?！?/div>