打造私域IP全流程的方法論

現(xiàn)在為什么越來越多的企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者搭建起了自己的私域？

因為獲取流量，是有成本的，并且以后流量會越來越貴。

這時如何獲得更低成本流量，找到新的流量紅利窗口，成為大家迫切需要解決的問題。

而這個問題的解藥就是搭建私域用戶池。

搭建私域用戶池，不是一蹴而就、效果立竿見影的事情，需要長期耕耘積累。

要打造私域用戶池首先要明白產(chǎn)品是基石，運營才是核心。引流是重點，留存才是關(guān)鍵。

私域用戶池一方面要從公域流量池里連接并篩選出用戶，這叫“增量”；

另一方面，把“增量”裝進自己搭建好的私域流量池里，并做好長期經(jīng)營。

讓增量變成存量，用存量再進一步帶來增量。

私域用戶其實指的就是你能夠直接且免費觸達的，自主經(jīng)營的，主要的就是公眾號，小程序，個人微信號，自己的app，而相對來說最好的私域用戶池就是個人微信號。

說白了私域用戶就是你直接擁有的、可重復，低成本甚至免費觸達的用戶。

那私域用戶池指的是什么呢？

私域用戶池=漏斗模型+用戶池，傳統(tǒng)的漏斗模型只有一個漏斗，雖然通過漏斗的入口可以獲得大量的用戶，但是在漏斗的另一頭用戶會緩慢流失。

而私域用戶池是在傳統(tǒng)漏斗的下面加了一個用戶池，通過漏斗緩慢流出的用戶都會被放入用戶池中，在用戶池中我們可做更深層次的用戶運營，與用戶建立關(guān)系和信任。

用戶連接、用戶篩選、用戶經(jīng)營、用戶成交、用戶傳播是搭建私域流量池的完整流程。

那為什么要打造私域用戶池呢？

其實就是提高收入和利潤，提高用戶的終身價值。

我們都知道五個普遍的公式：

1.銷量=流量× 轉(zhuǎn)化率

2.收入=銷量×客單價

3.利潤=收入-成本-支出

4.用戶價值=客單價（消費金額）×復購率（消費次數(shù)）×分享率（分享傳播帶來的新客戶×付費金額×消費次數(shù)）

5.投入產(chǎn)出比：投入產(chǎn)出比越高越好，這也是運營效率

在投入固定（相同）的情況下，產(chǎn)出越高越好

在產(chǎn)出固定（相同）的情況下，投入越小越好

投入產(chǎn)出比=（投入+產(chǎn)出）÷投入×100%

上面的公式我們可以看出：

最終想要提高利潤就要提高流量、轉(zhuǎn)化率、客單價以及提高運營效率。然后降低運營成本、降低流失率。

而最終想要提升用戶價值，就要提高客單價、復購率和分享率。

而如果你打造了私域用戶池，上面這些都可以得到解決。

二

其實說白了搭建私域用戶池的最終目的是要通過合理的方法使用戶的終身價值最大化。

單個私域用戶終身價值≈用戶留存時間×價格×銷售量（銷售量=潛在用戶×轉(zhuǎn)化率）×復購率×分享率×分享轉(zhuǎn)化率。

在私域用戶池中可以幫助用戶決策、影響用戶購買決策，以及可以更深入挖掘用戶需求。

通過私域用戶池構(gòu)建用戶社交關(guān)系，

刺激用戶產(chǎn)生需求（買什么？），

幫助用戶決策購買（為什么選我們？），

購買后分享交流（社交傳播），

持續(xù)運營提升復購率及分享率，形成一個閉環(huán)。

說到私域流量池依然離不開的就是微信，微信就是一個用戶池，微信個人號+微信群+微信公眾號。

要想搭建私域用戶池，還得打造自己的個人品牌IP。

做IP要讓用戶始于顏值，陷于才華，忠于人品。

對價值觀的共鳴、人品的認可、價值的肯定而產(chǎn)生的信任和偏好，才是個人IP最終的歸宿。

個人品牌其實就是別人對你的認知是什么，別人對你的印象是什么，別人是怎么看你的，別人認為你是一個怎樣的人、擁有什么能力和品質(zhì)以及你是做什么的。

做個人品牌IP前你要想清楚自己的變現(xiàn)產(chǎn)品是什么，它們面向誰解決什么問題，然后你在內(nèi)容上就專門面向這群人來做內(nèi)容做輸出，吸引到高質(zhì)量、精準流量的關(guān)注，這樣你也才能更好變現(xiàn)。

思考變現(xiàn)的起點，永遠是你的產(chǎn)品、用戶需求和定價。

做個人品牌IP其實就是要幫助用戶解決問題的同時順便賺點錢。

個人品牌IP是以定位為最中心，圍繞著內(nèi)層的長期利他、提供價值、增強信任，以及圍繞著最外層的渠道引流、輸出內(nèi)容、用戶運營、變現(xiàn)賺錢去打造。

這就是一個較為完整的打造個人品牌IP的閉環(huán)，也是個人品牌IP的賺錢邏輯。

當你有了自己的私域用戶池，你就可以在自己的私域用戶池中免費去做用戶旅程設(shè)計、用戶互動設(shè)計、成交路徑設(shè)計。

用戶旅程設(shè)計

從陌生、用戶知道、用戶興趣、用戶關(guān)注、用戶熟悉、用戶認可、用戶信任最后到用戶購買、用戶分享。

用戶互動設(shè)計

從前端引流、輸出內(nèi)容、信任推進、分類跟進、用戶激活、促進成交，到最后的裂變分享。

成交路徑設(shè)計

從識別你、記住你、熟悉你、信任你到購買你。

在這其中要與用戶建立聯(lián)系、建立關(guān)系、建立信任，增強聯(lián)系、增強關(guān)系、增強信任。

提高用戶忠誠度、用戶留存時間、用戶購買次數(shù)、用戶購買金額。

三

用戶旅程設(shè)計

用戶興趣

通過輸出用戶感興趣、用戶喜歡看、想要看的內(nèi)容，讓用戶對你產(chǎn)生興趣，進而關(guān)注你。

用戶熟悉

通過不斷輸出內(nèi)容和價值，通過與用戶建立聯(lián)系和保持互動，用戶就會慢慢熟悉你。
用戶認可

當你輸出的內(nèi)容和價值，正是用戶想要的、用戶需要的，并且是能夠幫助他解決問題的，用戶就會慢慢認可你。

用戶信任

當你與用戶建立關(guān)系、增強關(guān)系，做到增加互動、真誠利他、提供價值、能力展現(xiàn)，用戶就會對你越來越信任。

用戶購買

你要做的是吸引用戶而不是推銷產(chǎn)品。設(shè)計好用戶旅程、成交流程、價值體系。讓用戶自己想去購買，而不是強行推銷。

四

用戶互動設(shè)計

前端引流

想要讓用戶進入私域，就要設(shè)計用戶進入私域用戶池的短期利益和長期價值。

價值重在長遠，而利益更偏短期。

短期利益決定了用戶進入流量池的速度以及關(guān)注率。

長期價值決定了用戶留存時間和用戶價值。

短期利益和長期價值的配合，既能快速吸引用戶，又能讓用戶留存得更久。

短期利益，是指為用戶提供的一次性的服務(wù)、獎品或福利。

短期利益是吸引用戶進入私域的誘餌，比如一個做自媒體運營的用戶進入私域用戶池以后就能立馬得到一份自媒體運營的攻略。

再比如做線下餐廳的第一吸引用戶加入，最好的短期利益就是當次消費打折或者加送菜品，這是用戶立馬就能得到的。

長期價值，是指你能為用戶提供的長期的服務(wù)、價值以及優(yōu)惠。

長期價值要讓用戶覺得你對于他或者這個私域?qū)τ谒麃碚f是有用的、是價值的，并且是長期有用、長期有價值的。

比如一個做自媒體運營的用戶加入進來以后，每天可以通過朋友圈或者其他方式獲得他想要的東西，解決他的一些問題。

再比如做線下餐廳的進入私域以后每次消費可以打九折，每次消費加送小菜等等。

因為長期價值會持續(xù)存在，用戶如果意識到自己在未來需要這些價值，他就會在你的私域用戶池里長期留存。

引流四要素：渠道+內(nèi)容+誘餌 (短期利益）+價值（長期價值）

在正確的渠道，

用正確的內(nèi)容，體現(xiàn)自己的價值，獲得信任，

再用正確的誘餌和價值引流。

渠道要正確，渠道是要聚集了大部分的目標用戶，

內(nèi)容要對目標人群有價值，要能解決目標用戶的問題，

誘餌要對目標人群有吸引力，

價值要讓目標人群覺得對于他來說是長期有用的。

想要提高關(guān)注率，還可以設(shè)計一出個讓客戶無法拒絕的引流文案。

引流文案模型：

1.拋出目標用戶的痛點、需求，最好是用自身經(jīng)歷、身邊案例或者用戶案例去說，更有代入感。

2.這個痛點、問題后面找到了解決方法，而這個方法進入私域以后就能得到，說出進入私域用戶池的短期利益。

3.再拋出進入私域的長期價值、進入私域的好處。

4.再引導用戶立刻進入私域用戶池，引導用戶立刻關(guān)注。

輸出內(nèi)容

內(nèi)容主要以朋友圈內(nèi)容為主。

別人對你的認知是什么，別人對你的印象是什么，別人是怎么看你的，別人認為你是一個怎樣的人、擁有什么能力和品質(zhì)以及知道你是做什么的。這些都是可以通過朋友圈去塑造和傳達給用戶的。

所以朋友圈是需要塑造和設(shè)計的。

你的朋友圈是發(fā)給用戶看的，所以發(fā)朋友圈一定要站在用戶的角度去思考。

要想清楚用戶想看什么內(nèi)容，我們就發(fā)什么內(nèi)容。

你想要讓用戶覺得你是個什么樣的人，你就要發(fā)什么內(nèi)容。

用戶想看你的生活、想看干貨、想看一些問題的解決方法等，我們就要去發(fā)。

每次發(fā)朋友圈就問問自己，這條朋友圈用戶看了會對我產(chǎn)生什么樣的認識。

用戶角度思考：對我有幫助、對我有價值、對我有沖擊力、我感興趣的、我喜歡看的、我想看的。

朋友圈四類內(nèi)容：

價值型內(nèi)容

展示型內(nèi)容

銷售型內(nèi)容

互動型內(nèi)容

（1）價值型內(nèi)容

分享經(jīng)驗、干貨、知識。

分析用戶痛點、問題，然后針對性地去解決。

提供價值，向用戶展現(xiàn)你的專業(yè)能力，打造專業(yè)、靠譜形象。

有價值的內(nèi)容，能夠解決用戶問題的內(nèi)容，對用戶有幫助的內(nèi)容。

寫干貨不要平鋪直敘。一上來就懟干貨，用戶不會珍惜，或者就看看而已，或者覺得你說的很對，再沒有什么其他感受。

寫干貨的方法：

①以一個需求點、痛點、或者場景去切入

②拋出問題，自問自答

③打破用戶常見認知，很多人都說a是對的，但你卻說b是對的，并且給出了理由、證據(jù)，這時，用戶就會覺得你很專業(yè)。

（2）展示型內(nèi)容

①展示風格、人設(shè)、標簽、性格、品質(zhì)

②日常生活

讓用戶認識你、知道你、了解你、熟悉你。

朋友圈一定要有正面照、形象照，要露臉。有出席某些重要場合也要拍正面照發(fā)朋友圈。

因為用戶翻你朋友圈也是想要看到你，看你長什么樣，這是每個人都有的好奇心。

同時也能讓用戶更加熟悉你，信任你。

③鏈接權(quán)威

比如與名人、大佬的合影，參加重要活動的照片等。

跟大佬的互動、交流、學習、活動等。

④展示自己的工作

⑤展示感恩和責任

⑥成長之路

⑦過去經(jīng)歷

⑧學習、運動、成就、收獲、收益

⑨參加培訓或者給別人培訓

⑩展示專業(yè)相關(guān)

（3)銷售型內(nèi)容

①展示品牌、產(chǎn)品

②用戶反饋、用戶好評、用戶證言

③用戶咨詢：說明你的產(chǎn)品很受歡迎

④產(chǎn)品體驗

我們賣產(chǎn)品不要去直接說產(chǎn)品的特點，而是要站在購買者、消費者、用戶的角度上去寫產(chǎn)品的體驗、用過的感受、用的過程種的感受，使用的場景等。

（4）互動型內(nèi)容

要經(jīng)常與微信好友互動：私聊、朋友圈點贊、評論，以及發(fā)互動朋友圈。

要至少與用戶產(chǎn)生3次對話，5次朋友圈互動，這時用戶才會慢慢信任你。

千萬不要做好友列表里的陌生人。

想辦法讓用戶給你提供幫助，讓用戶幫你做選擇，然后給他們送禮物，發(fā)紅包。

互動要讓用戶做選擇題而不是問答題。用戶是不愿意去思考太深入的。

互動福利朋友圈：每周一次

比如：

①朋友圈點贊送禮物、發(fā)紅包，點贊是5 25 35 45的就送，送的禮物要與你的產(chǎn)品和所做的相關(guān)。

②評論最用心的5名送禮物，發(fā)紅包。

文案很多，如下:

不知道標題取哪個，列出來，讓用戶幫你做選擇

不知道哪款筆記工具好用，列出來，讓用戶幫你做選擇

不知道哪個頭像適合你，列出來，讓用戶幫你做選擇

不知道晚上吃什么，列出啦，讓用戶幫你做選擇

等等

福利:送資料、送紅包、送優(yōu)惠券、送試用裝、送書。

送的福利要與你的產(chǎn)品和所做的相關(guān)。

要提高朋友圈的互動率。

朋友圈沒人點贊，沒人評論，要么：

1.用戶沒看到你，可能在你發(fā)的這個時間段用戶沒看朋友圈，所以需要多發(fā)朋友圈。

2.要么看到你但是不太感興趣，所以要發(fā)用戶喜歡看的、想看的、感興趣的。

3.或者不是很關(guān)注你。，因為他朋友圈人數(shù)太多刷不到你或者看到直接略過，所以需要提高平時的互動。

朋友圈要真實、真人、活生生的。

要知道你的朋友圈不是沒人點贊和評論，而是別人找不到點贊和評論的理由，所以為什么你發(fā)自拍和生活信息，點贊多，而發(fā)廣告的就點贊少。

信任推進

建立信任的9個原則

①靠譜

②真誠利他

③提供超預(yù)期服務(wù)

④提供價值

⑤互動頻次

⑥持續(xù)做一件事

⑦能力展現(xiàn)

⑧產(chǎn)品展示、案例展示

⑨身份展示，比如專家身份

構(gòu)建信任關(guān)系的5個維度和觸點，分別是：產(chǎn)品和服務(wù)信任、關(guān)系信任、品牌信任、用戶共鳴以及價值內(nèi)容。

①產(chǎn)品和服務(wù)的信任

就是產(chǎn)品或者服務(wù)能夠給用戶提供超預(yù)計的價值和體驗。

②關(guān)系信任

就是你與用戶間的關(guān)系。

③品牌信任

用戶購買同類產(chǎn)品只認你這個品牌，或者你有打造自己的個人品牌就是只認你，你就是自己的品牌。

構(gòu)建品牌信任。私域破圈靠得就是口碑效應(yīng)。

④用戶共鳴

讓用戶覺得這個品牌很懂我。

⑤價值內(nèi)容：

內(nèi)容是私域的核心能力，引流、信任、成交都要靠內(nèi)容。

發(fā)布內(nèi)容前要先界定人群和鎖定問題，界定目標用戶是哪一類人群，有什么核心問題，通過核心問題找到其他問題。

信任的維度和觸點越多，用戶就會越忠誠，牢固性則越強。

分類跟進

不同的客戶需要不同的內(nèi)容影響以及不同的跟進策略。

做用戶分類前要先做好用戶的詳細備注。

對私域的用戶進行標簽編輯、情況備注。

備注用戶的個人介紹、用戶的需求點、痛點、關(guān)注點、興趣點以及關(guān)注點。

用戶的消費次數(shù)、消費價格、購買的產(chǎn)品，以及用戶評價、反饋、建議等也都需要備注上去。

用戶情況備注越詳細越好，與用戶的每一次聊天，用戶透露的一些有用的信息也都要及時備注。

根據(jù)用戶的情況，不斷地做篩選（刪除無效用戶、提高用戶意向）、確認需求，通過長期的價值輸出、溝通互動以及購買力的不同，設(shè)置不同的產(chǎn)品進行成交。

不同的用戶需要不同的內(nèi)容影響和運營策略。

用戶分類管理，將不同的用戶做標簽分類。

下面說一個提交微信成交率的分類方式：

用戶的分類跟進還可以根據(jù)用戶周期來劃分類型：

陌生流量：認證自己、講好故事

潛在流量：入門產(chǎn)品、顧客見證

精準流量：疑慮清單、好處清單

（1）陌生流量

用戶處于一種陌生狀態(tài)，沒有信任，并不知道你是誰

此刻你與用戶并沒有完成破冰，雙方的基本信息也互相不了解，所以針對這種用戶的跟進策略有兩個，一是認證自己，二是講好故事。

認證自己：

通過學歷認證、背景經(jīng)驗和能力、名人合影和評價等，通過認證自己，快速與用戶建立信任。

講好故事：

①與他相關(guān)：故事必須描述清楚，是關(guān)于誰的，這個誰一定是跟你的陌生流量是一樣的人。

②痛苦場景：你要能挖掘出尋找你的流量他們共同面臨的痛苦有哪些，最共性的痛苦是什么？

③夢想場景：你要知道他們最想要的結(jié)果是什么？

（2）潛在流量

用戶已經(jīng)知道你是誰，也知道了你的產(chǎn)品是什么，但信任感不強，不敢消費，所以你要讓用戶試著去消費，并且讓他有所期待。

①入門產(chǎn)品

如果你的潛在用戶購買了你的低價入門產(chǎn)品，一旦他向你購買了少量產(chǎn)品，并感到滿意，那么讓他回來購買更多就容易多了。

而低價產(chǎn)品不會提供高價產(chǎn)品的所有好處，但可以為他們帶來一些想要的結(jié)果。吸引他們回來向你索要更多。

②顧客見證：

要有用戶使用產(chǎn)品之前和之后的情況、感覺及評價。

最好有用戶聊天的截圖以及數(shù)據(jù)，這樣才更加可信。

（3）精準流量

精準用戶知道你有產(chǎn)品可以解決他的問題，也對你有所信任，但仍然會有疑慮。

所以針對這類用戶的跟進策略有兩個重點，一是解除用戶的疑慮，二是刺激用戶的欲望。

要能通過內(nèi)容解決掉用戶的所有反對意見、疑慮，然后通過內(nèi)容去戳中用戶的痛點，給用戶期待。

要知道讓用戶產(chǎn)生行動的是夢想和痛苦這兩個底層邏輯。

要吸引用戶而不是推銷產(chǎn)品。

用戶激活

抓住用戶注意力、激發(fā)用戶興趣。

想要激活用戶就要先知道用戶對什么感興趣、比較關(guān)注什么、想看什么內(nèi)容、想要解決什么問題。

用戶激活的兩大核心：用戶分類，觸達用戶。

（1）用戶分類

①詳細

要對私域的用戶進行標簽編輯、情況備注。

備注用戶的個人介紹、用戶的需求點、痛點、關(guān)注點、興趣點以及關(guān)注點。

用戶的消費次數(shù)、消費價格、購買的產(chǎn)品，以及用戶評價、反饋、建議等也都需要備注上去。

用戶情況備注越詳細越好，與用戶的每一次聊天，用戶透露的一些有用的信息也都要及時備注。

根據(jù)用戶的情況，不斷地做篩選（刪除無效用戶、提高用戶意向）、確認需求，通過長期的價值輸出、溝通互動以及購買力的不同，設(shè)置不同的產(chǎn)品進行成交。

用戶分類管理，將不同的用戶做標簽分類。

比如：

根據(jù)用戶意向程度分類

根據(jù)用戶的情況分類

根據(jù)價值體系去分類

（2）觸達用戶

觸達用戶就是要找到能不斷地去接觸用戶的一些點。

想要激活用戶以及與用戶更快地建立信任、加強信任，就要設(shè)計一個觸達模型。

觸達模型是面向私域用戶，能不斷接觸用戶的點，比如：，私信，朋友圈，公眾號推送，公眾號菜單欄，群公告等。

正常微信私域用戶池是公眾號+個人微信號+微信群的結(jié)合。

我們就要把這些能夠觸達到用戶的觸點全部找出來，并且把它串聯(lián)在一起，通過不同的維度去接觸用戶，只要接觸的頻次足夠多，這個用戶就會被你不斷激活，并且跟你建立信任的周期也會縮短。

比如用戶關(guān)注了你的公眾號，而菜單欄以及推送的內(nèi)容是用戶可以直接看到或者點擊的，這就是觸點。而發(fā)朋友圈用戶能夠看到，這也是一個觸點。

促進成交

催促用戶成交，但不能讓用戶反感，通過相應(yīng)的內(nèi)容去做用戶催促。

要通過內(nèi)容輸出和價值提供不斷解決用戶疑慮、加強用戶意向。

你要做的是吸引用戶而不是推銷產(chǎn)品。

想要促進成交，就要設(shè)計好你的價值體系，價值體系包含：產(chǎn)品及價格階梯和用戶終身價值階梯。

（1）產(chǎn)品及價格階梯：

①引流產(chǎn)品：以免費為誘餌將用戶引流至私域。價格較低甚至免費。

②誘餌產(chǎn)品：促進用戶完成第一單。價格較低。

③主打產(chǎn)品：利潤和復購率較強。價格比較高。

④利潤產(chǎn)品：利潤高，但是購買數(shù)和復購率相對較低。價格更高。

（2）用戶終身價值階梯：

價值越高，價格越高，先通過引流產(chǎn)品將用戶引流至私域，再通過低價格的誘餌產(chǎn)品吸引用戶，并且讓用戶感覺物超所值，有價值，獲得用戶的信任。

然后通過價值階梯，引導用戶從低價往高價去付費，將用戶從低價往高價轉(zhuǎn)化。

但前提是一定要有價值，不辜負用戶的信任。

根據(jù)產(chǎn)品體系去填滿價值階梯，根據(jù)價值階梯去調(diào)整產(chǎn)品體系。

可以設(shè)計3款產(chǎn)品，分別對應(yīng)低中高3種價位。

裂變分享：

裂變分享就是一個老用戶來的新用戶的數(shù)量。

如何讓老用戶帶來新用戶，這是非常重要的一點。

然后吸引來的新用戶再去繼續(xù)做好價值體系的優(yōu)化。

其實你想要讓用戶做的動作，就需要去設(shè)計、引導、暗示。但一定要非常簡單、流暢、自然且做完以后用戶能夠得到他想要的東西。

比如你可以搭建一個裂變體系：

你在公眾號的菜單欄設(shè)置一個裂變的觸點，當用戶關(guān)注你的公眾號后會出現(xiàn)裂變引導，當用戶完成這個動作，獲取到了他想要的，你又可以非常自然的引導他繼續(xù)裂變，環(huán)環(huán)相扣，可以連著做環(huán)都是沒問題的，你只需要設(shè)計一個誘餌、文案、海報。

這個誘餌非常重要，決定了裂變的效果，必須給用戶超預(yù)期的交付，用戶才會覺得值得，進而繼續(xù)走入你設(shè)置好的裂變系統(tǒng)。

五

成交路徑設(shè)計

識別你

就是要一看到這個微信就知道你是誰，你是做什么的

記住你

就是通過不斷地推送內(nèi)容（發(fā)朋友圈、群發(fā)），讓用戶記住了你

熟悉你

讓這用戶在你微信的時間夠長，推送的內(nèi)容夠多，并且不斷與用戶互動交流，不斷為用戶提供價值，用戶就會記住你。

信任你

就是你能解決用戶的問題，能夠提供他需要的價值，能夠解決用戶的問題。

購買你

最后就是購買你的產(chǎn)品

作者|老陳 分享個人IP、私域流量等經(jīng)驗。