眾信優(yōu)游山西公司總經(jīng)理穆懷爽：深挖客群深層需求匹配精準(zhǔn)產(chǎn)品才是門店獲客“秘籍”

當(dāng)因《黑神話·悟空》而爆火的山西擠滿外地游客時，生活在這片土地的居民也在想著出省去旅行，看看外面的世界。

根據(jù)各大平臺預(yù)訂數(shù)據(jù)看，三線以下城市居民出境游需求成為新的增長點(diǎn)，很多小城居民在今年給自己安排了第一次出國游。而這一趨勢之于旅行社線下門店來說，感受更強(qiáng)烈，不僅今年五一、十一接受的咨詢和成單數(shù)量在增加，當(dāng)下錯峰出游的最佳時期，想要出國玩一圈的客人也絡(luò)繹不絕。

眾信優(yōu)游山西公司總經(jīng)理穆懷爽

“不僅是出行游客的體量在增加，客單價水平也有所增長。過去大家覺得小城居民旅游更看重低價，不在乎跟大團(tuán)走馬觀花，但如今小城客人也更在乎體驗(yàn)感，更看重產(chǎn)品性價比，而不是單純的價格，這對于旅行社提供的產(chǎn)品及服務(wù)來說，是需要改變意識加速升級的。”?眾信優(yōu)游山西公司總經(jīng)理穆懷爽對聞旅分享到。

在他看來，今年旅行社生意遇到的挑戰(zhàn)要更勝往年，至少在山西市場，面臨的變化因素比較多。

除非已經(jīng)在本地市場扎根很久，有穩(wěn)定的客戶群，要新開拓一個品牌在地影響力，闖出一片新陣地，很不容易。眾信優(yōu)游在山西要做的事，差不多就是這樣。在2023年初得知全國旅行社業(yè)務(wù)都將恢復(fù)之時，穆懷爽作為區(qū)域公司負(fù)責(zé)人才受命啟動在山西的C端渠道建設(shè)工作，從5月份正式開門店做業(yè)務(wù)，如今一年半時間，開出88家門店。

這個門店增長速度，在山西市場已經(jīng)很難得，相較于品牌力更強(qiáng)一線城市，眾信旅游在山西的C端品牌影響力幾乎是從零開始做。很多游客此前可能已經(jīng)體驗(yàn)過眾信的產(chǎn)品但不一定知道眾信的品牌，為此他在這一年多時間，不斷通過各種品牌聯(lián)合活動，以及用產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)保障拼出的口碑，讓眾信旅游品牌在已經(jīng)開有門店的城市，知名度大大提升。

更為重要的，眾信旅游不是單純的渠道品牌，更專業(yè)的能力在產(chǎn)品側(cè)，具備產(chǎn)品基因。過去三年旅游業(yè)面臨極大挑戰(zhàn)的周期，其對資源特別是境外目的地資源的布局，以及產(chǎn)品的創(chuàng)新、改進(jìn)、提升也一直沒有停止，這讓眾信旅游在面對游客產(chǎn)品升級需求的時候，也能更快做出反應(yīng)，比如“眾信制造2.0”、“我的世界拼圖”等系列產(chǎn)品。

“我們在培訓(xùn)門店的時候，也是著重提升店長在產(chǎn)品端的專業(yè)性，想要能吸引客人、留得住客人，最關(guān)鍵還是要對他感興趣的目的地足夠了解，對信息的掌握比他更專業(yè)，才會讓客人看到通過門店產(chǎn)品出游的價值，然后才是講價格，講服務(wù)，講體驗(yàn)，在如今這樣越來越卷的出行服務(wù)市場，其他因素的差異性會有，但拉的不會特別大。” 穆懷爽如是說。

這一點(diǎn)，眾信旅游太原市平陽景苑門店負(fù)責(zé)人王慧云十分認(rèn)同，她是在2023年4月決定加入眾信旅游的，那時候也是眾信在山西渠道建設(shè)的起步階段。之所以愿意放心加入，就是因?yàn)榭粗乇娦怕糜渭瘓F(tuán)在出境市場的產(chǎn)品優(yōu)勢，以及在國內(nèi)外有眾多供應(yīng)商，她的客人能在不同目的地都有很多產(chǎn)品可以選擇，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品套路，已經(jīng)很難打動游客。

“事實(shí)證明，專業(yè)的品牌及產(chǎn)品助力，以及強(qiáng)大的系統(tǒng)管理能力和服務(wù)保障，確實(shí)可以讓客人更滿意。我自己之前是做計(jì)調(diào)的，產(chǎn)品品控和服務(wù)保障有多難是單體門店想都不敢想的，規(guī)模優(yōu)勢就是體驗(yàn)與服務(wù)的關(guān)鍵，也是眾信旅游最大的優(yōu)勢之一。”

另一眾信旅游太原五一廣場門店負(fù)責(zé)人李昕娛也表達(dá)了相似的觀點(diǎn)。在她看來，門店只有不斷提升自己的業(yè)務(wù)能力，做好更細(xì)致的客戶服務(wù)，才能在越來越細(xì)分的出行需求之下保證自己不被游客拋棄。她是在今年1月份決定加入眾信旅游，理由也很簡單，就是希望自己能在產(chǎn)品豐富度、后臺服務(wù)效率以及對客服務(wù)能力上都能加速提升。

“雖說現(xiàn)在客人出游看重性價比，但產(chǎn)品真正具備性價比的優(yōu)勢，那對于門店而言利潤也一定是被攤薄的，怎么獲得更多新客、留住高粘性的老客，拿出他們喜歡的深度在地體驗(yàn)產(chǎn)品，讓他們玩的開心、舒心，就是我選擇眾信旅游，也正在跟眾信旅游一起努力在做的?！?/p>

不過上述業(yè)者也都講到了一個他們看到的共同趨勢，就是非一線城市，特別是發(fā)展相對緩慢的小城，做旅行社門店有更大的市場空間。原因之一在于這些地區(qū)的居民，出行需求依然會比較依賴線下渠道，會選擇門店，稍微長途的旅行選擇自由行的也還不是主流，更別說出境，跟團(tuán)游需求依然是這些城市居民更主流的選擇。

另一個明顯利好是，大眾對旅行的認(rèn)知在變化，從最開始的“奢侈品”，到可以一年一次出游，再到如今算上周末短途度假，出游頻次大大提升。頻次的提升就意味著可以服務(wù)的出游需求在增加，只要能用體驗(yàn)留住客人增強(qiáng)粘性，也會是門店提升業(yè)務(wù)的機(jī)遇。

但穆懷爽也提到，不同區(qū)域居民選擇跟團(tuán)的偏好也會有差異，還是拿山西來舉例，這里的客人出游還是更愛跟本地人組團(tuán)，屬地參團(tuán)的產(chǎn)品要比目的地參團(tuán)賣的更好，這跟一線城市有很大的不一樣。也只有真正深扎在屬地市場，從產(chǎn)品思維出發(fā)深入洞察游客需求變化，滿足他們的真正需求，才能在越來越卷的市場競爭中贏得一席之地。而眾信旅游在山西市場的目標(biāo)，也一定是要跑進(jìn)頭部陣營。

據(jù)了解，作為眾信旅游集團(tuán)零售業(yè)務(wù)的主體公司——北京眾信優(yōu)游國際旅行社有限公司，也就是「眾信優(yōu)游」，已于今年二季度完成了約5000萬元Pre-A輪融資。這些資金將被用于數(shù)智化系統(tǒng)平臺建設(shè)、全國渠道引擎構(gòu)建及品牌推廣三個方面，并以此全面提升眾信優(yōu)游的市場競爭力，對于其在山西市場的沖刺布局，也將帶來更大助力。

目前眾信優(yōu)游已經(jīng)在全國20個省市自治區(qū)簽約門店近2000家，到2026年其零售門店數(shù)量預(yù)計(jì)將超過5000家。