對(duì)于海盜模型，現(xiàn)在行業(yè)中的人褒貶不一。有的人認(rèn)為海盜模型是一個(gè)非常好的增長(zhǎng)方法論，而有的人則認(rèn)為海盜模型其實(shí)就是一個(gè)用戶運(yùn)營(yíng)流程。

不同的看法導(dǎo)致不同企業(yè)對(duì)其進(jìn)行不同的使用，結(jié)果卻天差地別。

今天，我們基于海盜模型的本質(zhì)（用戶生命周期運(yùn)營(yíng)），從當(dāng)下成功應(yīng)用該模型獲得用戶增長(zhǎng)的品牌案例出發(fā)，看品牌如何通過(guò)海盜模型實(shí)現(xiàn)會(huì)員中心價(jià)值的提升和用戶的持續(xù)增長(zhǎng)。

本文內(nèi)容包含：

• 1、什么是海盜模型？
• 2、海盜模型的正確解讀
• 3、案例解讀：海盜模型的實(shí)操應(yīng)用

▍一、什么是海盜模型（AARRR模型）？

海盜模型，簡(jiǎn)稱“AARRR”模型，當(dāng)前主要被用在用戶運(yùn)營(yíng)中，因在不用的環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)換過(guò)程中極具有侵略性，而被業(yè)內(nèi)稱作為「海盜模型」。

該模型將用戶所有的行為過(guò)程分解為5個(gè)指標(biāo)，分別為獲取用戶（Acquisition）-激活用戶（Activation）-提高留存率（Retention）-用戶轉(zhuǎn)（Revenue）-推薦自傳播（Referral）。每個(gè)指標(biāo)對(duì)應(yīng)著不同的用戶運(yùn)營(yíng)階段的思路。

• 獲取用戶（Acquisition）：指不同渠道的用戶加入活動(dòng)中去，一般指新用戶和老用戶
• 激活用戶（Activation）：指吸引進(jìn)來(lái)的用戶，如何指引他們使用和完成首次體驗(yàn)。
• 提高留存（Retention）：如何通過(guò)更健全和激勵(lì)的體系，讓用戶喜歡上產(chǎn)品成為回頭客。
• 增加收入（Retention）：通過(guò)產(chǎn)品或運(yùn)營(yíng)活動(dòng)吸引用戶完成目標(biāo)轉(zhuǎn)化。
• 傳播推薦（Refer）：指通過(guò)完成用戶高期望值，刺激用戶高度參與取得利益、成就和歸屬感，實(shí)現(xiàn)裂變傳播。

通過(guò)分析可以看出海盜模型的本質(zhì)指的是用戶相關(guān)的指標(biāo)，更適合于B2C的快消品零售類業(yè)務(wù)。如果不結(jié)合模型的本質(zhì)而去做生搬硬套的話，有時(shí)效果會(huì)適得其反。

所以，在使用一個(gè)方法論時(shí)，需要先做正確的解讀。

▍二、海盜模型（AARRR模型）的正確解讀

（1）海盜模型不是線性的

慧博所合作的部分品牌客戶中發(fā)現(xiàn)，有一些品牌在用戶運(yùn)營(yíng)一開(kāi)始就直接把海盜模型當(dāng)成了用戶運(yùn)營(yíng)的步驟流程，先開(kāi)始大規(guī)模的獲客、然后通過(guò)活動(dòng)營(yíng)銷把客戶激活、留存，最后再做轉(zhuǎn)化、傳播。但會(huì)發(fā)現(xiàn)有些流程并非想象中走的順利，有時(shí)候還會(huì)在某一階段被卡死。

相反，從那些成功的用戶增長(zhǎng)品牌經(jīng)驗(yàn)中會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們并非按部就班的直接參考方法論，而是結(jié)合自身的業(yè)務(wù)類型和業(yè)務(wù)場(chǎng)景去做環(huán)節(jié)間的重點(diǎn)調(diào)換。

比如，初創(chuàng)期的品牌需要的是快速獲得曝光和認(rèn)知度，那么快速拉新獲得客群是其重點(diǎn)關(guān)注的環(huán)節(jié)；成長(zhǎng)期的品牌，其客群已經(jīng)得到初步積累，需要的是在持續(xù)擴(kuò)大聲量的基礎(chǔ)上側(cè)重正向口碑的運(yùn)營(yíng)，需要重點(diǎn)關(guān)注的是轉(zhuǎn)化后的復(fù)購(gòu)提升；而處于成熟期的品牌，其客群已經(jīng)達(dá)到較大規(guī)模時(shí)，需要開(kāi)始塑造差異化品牌價(jià)值，進(jìn)一步加大傳播力度，同時(shí)維系品牌忠誠(chéng)用戶，那么需要重點(diǎn)關(guān)注的是留存后的客戶終身價(jià)值的挖掘與維護(hù)。

所以，對(duì)于海盜模型來(lái)說(shuō)，里面的AARRR任何一個(gè)節(jié)點(diǎn)，都可以相互作用，并不是線性的。并且，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)類型和業(yè)務(wù)場(chǎng)景，各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)可以相互調(diào)換甚至取舍。關(guān)鍵是在于了解整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)、用戶心理和前景方向等影響因素起到的重要決定作用。

（2）獲取用戶不是拉新

同樣的，對(duì)于海盜模型的誤區(qū)還有很多企業(yè)會(huì)認(rèn)為獲取用戶（Acquisition）實(shí)質(zhì)上就是拉新。

但細(xì)解讀的話，Acquisition的意思是獲取和曝光，涉及選擇什么渠道曝光、哪個(gè)渠道引來(lái)的客戶更優(yōu)質(zhì)、我第一時(shí)間想告訴用戶的是什么（如何設(shè)計(jì)曝光的內(nèi)容來(lái)吸引用戶）等。

而要順利實(shí)現(xiàn)這個(gè)環(huán)節(jié)的話，品牌首先需要有清晰的目標(biāo)用戶畫(huà)像，基于明確的用戶畫(huà)像才能知道自己去哪個(gè)渠道才能找到合適的用戶，避免了廣撒網(wǎng)亂摸魚(yú)蝦的彎路，可以有效降低用戶獲客的成本。

當(dāng)然，從另一方面來(lái)解讀的話，在海盜模型中，增長(zhǎng)所涉及到的不管是用戶畫(huà)像識(shí)別還是其他運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)中的節(jié)點(diǎn)，都離不開(kāi)數(shù)據(jù)的驅(qū)動(dòng)，通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行分析并優(yōu)化，挖掘出可以利用的價(jià)值點(diǎn)，通過(guò)價(jià)值點(diǎn)的精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)/營(yíng)銷，把流量資源做到最大化。

所以，品牌在應(yīng)用海盜模型做用戶增長(zhǎng)時(shí)，數(shù)據(jù)支持能力是運(yùn)營(yíng)體系建立的關(guān)鍵。

而慧博科技全域品牌會(huì)員中心解決方案則以云千載數(shù)據(jù)中臺(tái)的整合分析能力為基礎(chǔ)，結(jié)合AARRR留存漏斗模式，幫助品牌商進(jìn)行一站式會(huì)員運(yùn)營(yíng)能力的提升，構(gòu)建真正的私域流量池，解決流量轉(zhuǎn)化與留存等難題，并基于會(huì)員成長(zhǎng)體系，通過(guò)獲客、激活、留存、提供豐富的任務(wù)和權(quán)益，將全域用戶轉(zhuǎn)化為會(huì)員，鼓勵(lì)會(huì)員分享，實(shí)現(xiàn)會(huì)員自增長(zhǎng)。

下面我們將從海盜模型的一些實(shí)操運(yùn)營(yíng)案例出發(fā)解讀。

▍三、海盜模型實(shí)操案例解析：以會(huì)員運(yùn)營(yíng)中心為載體

下面我們以慧博科技品牌會(huì)員運(yùn)營(yíng)中心的品牌客戶為案例，分析品牌如何基于AARRR 留存漏斗模型來(lái)實(shí)現(xiàn)會(huì)員價(jià)值提升及用戶持續(xù)增長(zhǎng)。

1、獲取用戶

從慧博科技品牌會(huì)員運(yùn)營(yíng)中心的海盜模型留存漏斗圖可以看出，獲客指的是流量引入，對(duì)品牌來(lái)說(shuō)就是如何實(shí)現(xiàn)拉新入會(huì)，讓用戶成為品牌的會(huì)員。

以慧博客戶某新銳美妝品牌為例，看他們?nèi)绾谓鉀Q獲取用戶環(huán)節(jié)。

該美妝品牌通過(guò)在其會(huì)員中心的頭部曝光區(qū)設(shè)置“XX底氣挑戰(zhàn)互動(dòng)玩法”，以“免費(fèi)粉底”等亮點(diǎn)禮品吸引用戶參與，用戶可通過(guò)關(guān)注店鋪、加入社群、加入會(huì)員等動(dòng)作獲取額外底氣值，底氣值可以進(jìn)行粉底兌換，通過(guò)以任務(wù)形式占領(lǐng)用戶時(shí)長(zhǎng)，快速將用戶引流到品牌的私域池中。

用戶運(yùn)營(yíng)路徑：品牌會(huì)員中心——頭部曝光區(qū)活動(dòng)頁(yè)——關(guān)注店鋪/加入社群/加入會(huì)員（拉新）——私域池（后續(xù)可在此做留存啟動(dòng)）

2、用戶激活

用戶激活就是刺激用戶參與，讓用戶完成首單購(gòu)物體驗(yàn)，促成轉(zhuǎn)化。

通常會(huì)通過(guò)免費(fèi)領(lǐng)或簽到獲得積分可以領(lǐng)取周邊禮物，或新人禮等來(lái)引導(dǎo)用戶完成首單購(gòu)物體驗(yàn)。

以慧博客戶某護(hù)膚品牌為例。

該護(hù)膚品牌通過(guò)在其微信公眾號(hào)/微信小程序商城首頁(yè)進(jìn)行【免費(fèi)送你一支價(jià)值43元的毛孔修復(fù)精華液】活動(dòng)露出，讓粉絲可免費(fèi)參與新品試用，粉絲收到商品后填寫(xiě)試用報(bào)告獲得積分獎(jiǎng)勵(lì)，試用報(bào)告收錄到種草社區(qū)內(nèi)展示，粉絲可分享邀請(qǐng)好友點(diǎn)贊，點(diǎn)贊排行前3名可獲得額外積分獎(jiǎng)勵(lì)，通過(guò)3ML毛孔修復(fù)精華液小樣為試用商品，吸引用戶參與快速拉新裂變，新品宣傳推廣。也可以指定用戶參與作為老客福利，喚醒沉睡用戶。

用戶激活路徑：微信公眾號(hào)/微信小程序商城——用戶免費(fèi)參與活動(dòng)（激活）——活動(dòng)種草報(bào)告反饋（拉新）——積分獎(jiǎng)勵(lì)（留存）

3、用戶留存

用戶留存的目標(biāo)是減少用戶的流失，重點(diǎn)關(guān)注留存率和復(fù)購(gòu)率。

以慧博客戶某寵物品牌的定制化游戲?yàn)槔?/p>

該品牌通過(guò)趣味游戲化的場(chǎng)景設(shè)計(jì)，讓用戶在家里就可以尋找自己喜歡的萌寵為背景設(shè)定，而品牌也在游戲的過(guò)程中收集到用戶的信息，大大減少人工收集成本，加上新鮮有趣的體驗(yàn)，有效延長(zhǎng)用戶留存時(shí)長(zhǎng)，而當(dāng)用戶找到自己心愛(ài)的寵物并獲得相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)，獲得的滿足感可以增加用戶自愿添加引導(dǎo)品牌的專屬顧問(wèn)企業(yè)微信，導(dǎo)流到品牌的私域。實(shí)現(xiàn)抖音平臺(tái)潛客拉新。

用戶留存路徑：品牌會(huì)員運(yùn)營(yíng)中心——獎(jiǎng)勵(lì)吸引（激活）——進(jìn)入游戲（留存）——獲得獎(jiǎng)勵(lì)（再次留存）——引導(dǎo)添加企微（長(zhǎng)期留存）

4、變現(xiàn)

變現(xiàn)主要是提升價(jià)值轉(zhuǎn)化，重點(diǎn)引導(dǎo)會(huì)員成單轉(zhuǎn)化滲透， 促進(jìn)成交收入。

以慧博客戶某雪糕品牌為例。

慧博科技通過(guò)幫助該雪糕品牌定制集棒簽玩法、積分商城推出兌換周邊產(chǎn)品來(lái)提升產(chǎn)品銷量，實(shí)現(xiàn)持續(xù)變現(xiàn)。

粉絲通過(guò)集齊24片不同文案棒簽，即可獲得XX瓦片（積分）。新鮮具有吸引力的消費(fèi)體驗(yàn)，提升消費(fèi)者粘性，同時(shí)為了收集更多棒簽產(chǎn)生更多購(gòu)買(mǎi)帶動(dòng)銷量。

高顏值周邊產(chǎn)品符合品牌調(diào)性，跟消費(fèi)者產(chǎn)生更多共鳴，容易刺激用戶收藏欲， 而限量的盲盒形式容易刺激用戶購(gòu)買(mǎi)欲，提升產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率。

用戶變現(xiàn)路徑路徑：

集棒簽： 品牌小程序會(huì)員運(yùn)營(yíng)中心——集棒簽活動(dòng)露出——收集棒簽（購(gòu)買(mǎi)）——獲得新棒簽——完成棒簽收集——兌換產(chǎn)品

品牌周邊兌換：品牌會(huì)員中心——積分商城——周邊兌換（誘惑）——獲得新積分（購(gòu)買(mǎi)）——產(chǎn)品兌換

5、推薦（自傳播）

推薦指的是如何擴(kuò)散價(jià)值、將價(jià)值最大化，重點(diǎn)可關(guān)注裂變、分享、傳播等方式。

還以慧博客戶某美妝品牌為例。通過(guò)文章互動(dòng)玩法實(shí)現(xiàn)裂變分享提升品牌宣傳

以獎(jiǎng)勵(lì)吸引粉絲閱讀、瀏覽、分享公眾號(hào)文章，自建H5文章可以實(shí)現(xiàn)與公號(hào)原生文章聯(lián)動(dòng)，為公眾號(hào)增粉，提高公眾號(hào)文章閱讀量，通過(guò)分享提升品牌宣傳。

前面所提到的某雪糕品牌玩法、某寵物品牌游戲化玩法同樣將推薦的重點(diǎn)融合了進(jìn)去。比如，上訴所說(shuō)的寵物品牌的游戲場(chǎng)景趣味體驗(yàn)，強(qiáng)化品牌認(rèn)知，形成口碑傳播。

用戶轉(zhuǎn)變路徑：品牌微信公眾號(hào)——文章露出——用戶留言/轉(zhuǎn)發(fā)/瀏覽——獲得積分——引導(dǎo)關(guān)注

值得一提的是，以上品牌在運(yùn)用海盜模型前基本都通過(guò)了慧博云千載數(shù)據(jù)整合能力，將品牌在多平臺(tái)的會(huì)員中心進(jìn)行了打通，實(shí)現(xiàn)了會(huì)員用戶在等級(jí)、積分、權(quán)益上的打通，同時(shí)基于云千載數(shù)據(jù)中臺(tái)的積分互動(dòng)數(shù)據(jù)分析、會(huì)員數(shù)據(jù)分析、積分趨勢(shì)分析等，實(shí)時(shí)跟蹤會(huì)員運(yùn)營(yíng)效果，為品牌在后續(xù)的用戶運(yùn)營(yíng)中奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

結(jié)語(yǔ)：

通過(guò)以上品牌在會(huì)員中心中的海盜模型的應(yīng)用案例，我們可以看出，海盜模型的五個(gè)環(huán)節(jié)并非固定，不同領(lǐng)域、不同企業(yè)的產(chǎn)品的會(huì)員運(yùn)營(yíng)增長(zhǎng)環(huán)節(jié)是不同的，需要結(jié)合品牌自身的需求進(jìn)行針對(duì)性的閉環(huán)解決方案輸出。

當(dāng)然，增長(zhǎng)除了有效的利用符合運(yùn)營(yíng)的方法論外，還需要結(jié)合人貨場(chǎng)等各個(gè)要素的綜合作用，才能實(shí)現(xiàn)“1+1>2”的