制定銷售計(jì)劃，遵循5W2H原則

今天我們來(lái)一起聊聊，制定銷售計(jì)劃的三個(gè)步驟，每個(gè)步驟都需要做什么？

我們已經(jīng)知道了，制定店鋪銷售計(jì)劃的三個(gè)步驟，分別是目標(biāo)分解、任務(wù)排序、確定方案。

那在這三個(gè)步驟里面，都需要做什么動(dòng)作呢？我們一起來(lái)聊聊。

第一個(gè)，目標(biāo)分解。

計(jì)劃的制定是為了完成具體的目標(biāo)，而根據(jù)目標(biāo)的時(shí)間跨度和維度不同，要將我們的目標(biāo)進(jìn)行分解。

想要將目標(biāo)進(jìn)行分解，它的關(guān)鍵有兩個(gè)。

第一個(gè)，把長(zhǎng)期目標(biāo)需要分成若干個(gè)短期目標(biāo)。

第二個(gè)，要將大的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解成小的個(gè)人目標(biāo)。分解后的目標(biāo)，就是為具體計(jì)劃的制定提供方向。

假設(shè)店鋪年度目標(biāo)是800萬(wàn)，你是不是要拆解到4個(gè)季度？每個(gè)季度你是不是還要拆解到月度？每個(gè)月度要拆解到每周，對(duì)嗎？

還有一個(gè)非常關(guān)鍵的重點(diǎn)則是，銷售任務(wù)的分解、目標(biāo)的分解必須要“合理”，這就要求你不能一刀切去制定你的目標(biāo)。

有些人是這樣定周目標(biāo)的，比如這周要達(dá)成10萬(wàn)銷售指標(biāo)，就用10萬(wàn)÷7天然后算出每天是多少即可。

你覺(jué)得這樣合理嗎？答案肯定是不合理。

因?yàn)?，目?biāo)分解是需要考慮工作日、假日以及是否有促銷活動(dòng)等因素的。

如果目標(biāo)分解的不合理，業(yè)績(jī)不理想時(shí)就可能會(huì)影響員工的自信心，造成員工有情緒、負(fù)能量產(chǎn)生，甚至?xí)J(rèn)為這個(gè)目標(biāo)根本不可能完成。

第二個(gè)，任務(wù)排序。

目標(biāo)“合理”分解后，為了達(dá)成這些目標(biāo)，要做哪些具體的事項(xiàng)呢？這就需要按照輕重緩急去進(jìn)行排序，這也叫做統(tǒng)籌安排。

如果我要達(dá)成目標(biāo)，我要做的事只有四個(gè)，那其他事情可以按照它的工作內(nèi)容在做一個(gè)排序即可。

一定要記住，分清楚輕重緩急。

比如同樣是一天，同樣是一天的工作目標(biāo)，有的人完成的就比別人好，比別人快你覺(jué)得這是為什么呢？

這是因?yàn)槌斯ぷ骷寄艿膵故熘?，很重要的一個(gè)方面則是高效率的人懂得統(tǒng)籌安排。

第三個(gè)，確定方案。

這個(gè)是指對(duì)事項(xiàng)和任務(wù)排序之后，還要對(duì)每個(gè)事項(xiàng)，擬定具體的、清晰的行動(dòng)方案，這個(gè)也是銷售計(jì)劃里面最主要的內(nèi)容。

當(dāng)然，制定銷售計(jì)劃的時(shí)候還要遵循一個(gè)5W2H原則：

• 第一個(gè)W，叫做What。是指是為了達(dá)成業(yè)績(jī)指標(biāo)，需要做哪些事情，事項(xiàng)清單是什么。
• 第二個(gè)W，叫做Why。是指做這件事目的是什么，也就是為什么做。
• 第三個(gè)W，叫做Who。是指這件事交給誰(shuí)去做，要清楚責(zé)任人。
• 第四個(gè)W，叫做Where。是指要在哪個(gè)地方做，這個(gè)一般都是店鋪為主開(kāi)展。
• 第五個(gè)W，叫做When。是時(shí)間，做這件事的時(shí)間周期跟它的時(shí)間節(jié)點(diǎn)是什么，這個(gè)也是后期追蹤的關(guān)鍵。
• 第六個(gè)H，叫做How。是這件事情我要怎么去做，做的方式是什么？我要把具體的行動(dòng)計(jì)劃和步驟羅列出來(lái)。
• 第七個(gè)H，叫做How much。是我需要多少內(nèi)部、外部資源，或我需要多少費(fèi)用，需要付出什么代價(jià)，如加班。而店鋪更多考慮則是匹配什么資源。

以圖表形式舉例說(shuō)明。

店鋪銷售計(jì)劃的制定，我們只要去遵循這七個(gè)要素，也就是5W2H原則來(lái)制定行動(dòng)方案就可以了。

只有對(duì)我們的目標(biāo)進(jìn)行“合理”的分解并配合行動(dòng)策略，才能達(dá)到高效執(zhí)行最終得到一個(gè)好的結(jié)果。