當(dāng)客戶變成了對(duì)手，中小云廠商怎么活？

文/周曉奇

編輯/葉麗麗

在金山云啟動(dòng)美國(guó)香港兩地“雙重主要上市”的重要時(shí)刻，關(guān)鍵人物CEO王育林卻突然離職了。

王育林在2012年金山云創(chuàng)立之初就加入其中，一路見證了金山云的發(fā)展與輝煌時(shí)刻，只是如今在巨頭打壓下，金山云一步步丟失了市場(chǎng)份額。

金山云的處境并不是個(gè)例，這幾年優(yōu)刻得、青云等國(guó)內(nèi)中小云廠商的市場(chǎng)份額正被一步步壓縮，如今在公有云市場(chǎng)上中小云廠商已經(jīng)淪為了“others”。

除了市場(chǎng)份額不斷下降外，如今中小云廠商也在丟失大客戶。

今年以來，字節(jié)跳動(dòng)與快手都加快了在云計(jì)算領(lǐng)域的布局，并推出了各自的云計(jì)算平臺(tái)，而它們?cè)径际墙鹕皆啤?yōu)刻得等中小云廠商的大客戶。

據(jù)金山云財(cái)報(bào)顯示，2020年字節(jié)跳動(dòng)一度為其帶來了28%的營(yíng)收，但現(xiàn)在這些大客戶轉(zhuǎn)眼成為了強(qiáng)勁的對(duì)手。

巨頭包圍之下，中小云廠商也一直在尋找突圍方向。

金山云選擇押注了行業(yè)云服務(wù)，一方面是可以避開了巨頭集中的公有云市場(chǎng)，另外行業(yè)云對(duì)資本支出較低，這能夠減輕不少成本壓力；優(yōu)刻得則通過組合產(chǎn)品切入到了傳統(tǒng)電子政務(wù)等領(lǐng)域；青云則選擇攻入私有云市場(chǎng)。

只是，如今互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域沒有了增量，巨頭們也開始挖掘傳統(tǒng)領(lǐng)域的客戶。今年，阿里云與騰訊云都挖來了在傳統(tǒng)領(lǐng)域有經(jīng)驗(yàn)的高管，勢(shì)必要在傳統(tǒng)領(lǐng)域占得一席之地，中小云廠商的日子將更難過了。

在市場(chǎng)份額連年下降、客戶要求不斷增加、投入要持續(xù)的環(huán)境下，中小云廠商們還能撐多久？

1、當(dāng)客戶變對(duì)手，中小云廠商加速虧損

中小云廠商們或許早已預(yù)料客戶可能會(huì)變成對(duì)手，只是他們沒想到這一天到來得如此之快。

2020年，金山云迎來了自己的營(yíng)收支柱——字節(jié)跳動(dòng)。招股書顯示，2020年字節(jié)跳動(dòng)為金山云帶來了28%的營(yíng)收，成為當(dāng)之無愧的第一大客戶。但字節(jié)跳動(dòng)成為金山云“金主”的同時(shí)，也同步上線了火山引擎平臺(tái)，宣布進(jìn)軍云計(jì)算領(lǐng)域。

此時(shí)的金山云，還沒有意識(shí)到問題的嚴(yán)重性，反而還與火山引擎開展了合作。在2021年第二季度公開業(yè)績(jī)交流會(huì)上，金山云宣布與火山引擎簽署合作協(xié)議，將整合IaaS產(chǎn)品，與火山引擎的PaaS和SaaS一起為企業(yè)數(shù)字化提供服務(wù)。

字節(jié)跳動(dòng)很快拋棄了金山云。2021年末，字節(jié)跳動(dòng)副總裁楊震原曾透露，字節(jié)跳動(dòng)國(guó)內(nèi)95%業(yè)務(wù)都運(yùn)行在自建云服務(wù)上，抖音、頭條、懂車帝等業(yè)務(wù)均是火山引擎云的大客戶。

隨著字節(jié)跳動(dòng)陸續(xù)啟用自己的云服務(wù)，其使用金山云的服務(wù)相應(yīng)減少。據(jù)金山云歷年財(cái)報(bào)顯示，從2020年到2022年Q1，第一大客戶占總營(yíng)收比例為28.1%、21.9%及17.9%，呈現(xiàn)明顯下滑趨勢(shì)。

失去字節(jié)跳動(dòng)這一大客戶后，金山云的營(yíng)收增速驟然下降。據(jù)金山云2022財(cái)年第一季度財(cái)報(bào)顯示，該季度營(yíng)收21.74億元人民幣，同比增長(zhǎng)為19.9%，而在2021年第四季度金山云同比營(yíng)收增速還保持約38%。最新季度的虧損額還同比擴(kuò)大45%，可見字節(jié)跳動(dòng)對(duì)其影響之大。

“我們的大部分收入來自有限數(shù)量的客戶，而一名或多名優(yōu)質(zhì)客戶的流失或其使用量大幅減少將導(dǎo)致我們的收入減少，并可能損害我們的業(yè)務(wù)?！苯鹕皆埔庾R(shí)到了失去字節(jié)跳動(dòng)的代價(jià)。

但其實(shí)即使有字節(jié)跳動(dòng)這個(gè)金主，金山云的日子也不好過。

金山云招股書顯示，2019年到2021年，金山云凈虧損分別為11.11億元、9.62億元、15.92億元，近三年的凈虧損達(dá)到36.65億元。毛利率分別為0.4%、5.6%以及4.1%，實(shí)屬慘淡。

與金山云有相同遭遇的還有另一家獨(dú)立云計(jì)算廠商UCloud優(yōu)刻得。同樣是在2020年，優(yōu)刻得在財(cái)報(bào)中表示服務(wù)了字節(jié)跳動(dòng)、快手、B站等互聯(lián)網(wǎng)KA客戶。

但如今，字節(jié)跳動(dòng)正在不斷加碼云計(jì)算，快手也在近期發(fā)布了視頻云品牌StreamLake，正式進(jìn)軍B端業(yè)務(wù)領(lǐng)域。優(yōu)刻得的兩大客戶，終究成為了兩大對(duì)手。

優(yōu)刻得的業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)折點(diǎn)也發(fā)生在2020年。

據(jù)財(cái)報(bào)顯示，2018、2019年，優(yōu)刻得營(yíng)收分別為11.87億元、15.15億元，歸母凈利潤(rùn)為0.77億元、0.21億元。雖然凈利潤(rùn)少得可憐，但至少還是盈利的。

從2020年開始，優(yōu)刻得的營(yíng)收雖然不斷上漲，2020年和2021年?duì)I收分別為24.55億元和29.01億元，但歸母凈利潤(rùn)由盈轉(zhuǎn)虧，分別為-3.43億元和-6.33億元。

虧損，也是中小云廠商的集體困境。

除了金山云和優(yōu)刻得，“中國(guó)混合云第一股”青云科技也是連續(xù)5年虧損。從2017年到2021年，其歸母凈利潤(rùn)分別為-9647.78萬元、-1.49億元、-1.90億元、-1.63億元、-2.83億元，呈逐年擴(kuò)大趨勢(shì)。

青云科技的財(cái)務(wù)狀況或許還要更差一些。2021年其營(yíng)收為4.238億元，相比2020年下降了0.048億元，出現(xiàn)營(yíng)收和凈利潤(rùn)雙雙下降的情況。這一不利情況也延續(xù)到了2022年一季度，該季度其營(yíng)收為7963萬元，同比下降9.01%，虧損7211萬元，同比擴(kuò)大17.22%。

如今，中小云廠商還未走出虧損困境，曾經(jīng)服務(wù)的大客戶就已經(jīng)成為了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，今后生存狀況注定更為艱辛。

2、巨頭包圍下，還有新的活路嗎？

在巨頭們包圍之下，中小云廠商的市場(chǎng)份額正被逐步吞食。

據(jù)IDC數(shù)據(jù)顯示，2017年上半年，金山云在中國(guó)公有云IaaS中占有約6.5%的市場(chǎng)份額，位列第三，僅次于阿里云和騰訊云。

到了2021年，據(jù)IDC發(fā)布的《中國(guó)公有云服務(wù)市場(chǎng)(2021下半年)跟蹤》報(bào)告顯示，2021年下半年中國(guó)公有云服務(wù)市場(chǎng)份額前五分別為阿里云、騰訊云、華為云、中國(guó)電信天翼云和亞馬遜的AWS，金山云已經(jīng)被歸為“others”。

中國(guó)公有云laaS+PaaS市場(chǎng)前五大市場(chǎng)份額占比，圖源IDC

市場(chǎng)份額連年下降的還有優(yōu)刻得。據(jù)IDC統(tǒng)計(jì)，從2015到2018年，優(yōu)刻得市場(chǎng)份額分別為4.9%、4.6%、4.3%、3.4%，市場(chǎng)排位從第6位一路下滑至第8位。如今，同樣被各大數(shù)據(jù)機(jī)構(gòu)歸為“others”。

中小云廠商不是沒有抵抗過巨頭們的蠶食。

2017年，阿里云宣布CDN（內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò)）整體降價(jià)25%，騰訊云CDN最高降價(jià)47%。金山云選擇跟進(jìn)降價(jià)換取市場(chǎng)份額，DN價(jià)格下降50%、云數(shù)據(jù)庫Redis價(jià)格下降60%、云服務(wù)器價(jià)格下降30%、對(duì)象存儲(chǔ)產(chǎn)品下降10%。

但金山云與巨頭死磕，換來的是更大的虧損。2018年，金山云虧損擴(kuò)大到10.06億元，相比上一年擴(kuò)大2.92億元。

優(yōu)刻得也曾選擇用降價(jià)換市場(chǎng)份額，但2019年其對(duì)公有云產(chǎn)品單價(jià)進(jìn)行下調(diào)后，其毛利率直接大幅下降10.44%，并在此后數(shù)年持續(xù)下滑，到了2021年毛利率僅有3.36%，而在2018年毛利率為39.48%。

中小云廠商選擇跟進(jìn)的降價(jià)策略，進(jìn)一步擠壓了生存空間，這自然不是長(zhǎng)久之計(jì)。為了活下去，中小云廠商早已選擇曲線自救，轉(zhuǎn)向服務(wù)滲透率較低的傳統(tǒng)行業(yè)，或是與巨頭們存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的行業(yè)。

2019年，優(yōu)刻得定下了拓展多元化產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)策略，并結(jié)合云計(jì)算、大數(shù)據(jù)和人工智能三種技術(shù)，推出了多款綜合類產(chǎn)品。據(jù)優(yōu)刻得官網(wǎng)顯示，其產(chǎn)品數(shù)據(jù)達(dá)到70多種。

優(yōu)刻得產(chǎn)品列表，圖源優(yōu)刻得官網(wǎng)

此外，優(yōu)刻得也在通過數(shù)據(jù)可信流通平臺(tái)安全屋、輕量級(jí)私有云解決方案UCloudStack等組合產(chǎn)品，切入到難啃的傳統(tǒng)電子政務(wù)領(lǐng)域。目前已打造了廈門大數(shù)據(jù)開放平臺(tái)、北京政務(wù)云、上海普惠金融平臺(tái)、中國(guó)人工智能大賽等項(xiàng)目。

傳統(tǒng)教育領(lǐng)域也是優(yōu)刻得的進(jìn)軍方向。2020年，優(yōu)刻得成為首批入選上海教育云網(wǎng)融合的合作服務(wù)商，將參與上海教育云網(wǎng)融合工程建設(shè)，為上海教育城域網(wǎng)接入的各單位提供云服務(wù)。

優(yōu)刻得被迫放棄容易賺錢的互聯(lián)網(wǎng)客戶，轉(zhuǎn)而服務(wù)難啃的傳統(tǒng)客戶這一策略本身沒錯(cuò)。但優(yōu)刻得的動(dòng)作還不夠快，沒能啃下更多的傳統(tǒng)領(lǐng)域客戶，為自己建立堅(jiān)固的護(hù)城河。

今年以來，阿里云、騰訊云均引入了服務(wù)傳統(tǒng)行業(yè)多年的新高管，目的就是拓展更多傳統(tǒng)領(lǐng)域的客戶。這意味著，在傳統(tǒng)領(lǐng)域優(yōu)刻得也將碰上巨頭們，這無疑是個(gè)壞消息。

與優(yōu)刻得的選擇類似，金山云也將主要發(fā)力方向從原本的“公有云+企業(yè)云”，轉(zhuǎn)為了“公有云+行業(yè)云”，試圖切入不同行業(yè)獲得更多營(yíng)收。

當(dāng)前，金山云主要為游戲、視頻、金融等領(lǐng)域，為這些領(lǐng)域客戶提供大規(guī)模、高度穩(wěn)定和高性能的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品和解決方案，客戶有B站、愛奇藝、巨人網(wǎng)絡(luò)等。

金山云客戶，圖源金山云官網(wǎng)

但金山云倚重的行業(yè)，也并不安全。在游戲領(lǐng)域，騰訊云有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，其配合騰訊旗下的文娛、游戲等豐富的游戲生態(tài)資源，正在通過游戲云服務(wù)平臺(tái)獲取更多客戶。

在視頻領(lǐng)域，字節(jié)跳動(dòng)、快手等新對(duì)手，首先切入的就是自身熟悉的音視頻領(lǐng)域，金山云也沒有明顯優(yōu)勢(shì)。

不同于金山云、優(yōu)刻得在公有云、行業(yè)云領(lǐng)域廝殺，青云選擇了主攻私有云市場(chǎng)，用一款超融合產(chǎn)品為企業(yè)云服務(wù)搭建提供所需的計(jì)算虛擬化、軟件定義存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)庫等功能。

在這一細(xì)分市場(chǎng)，青云主要面對(duì)的是華為、新華三、曙光、浪潮等傳統(tǒng)企業(yè)，直接避開了互聯(lián)網(wǎng)巨頭。

據(jù)IDC 發(fā)布《中國(guó)軟件定義存儲(chǔ)（SDS）及超融合存儲(chǔ)（HCI）系統(tǒng)市場(chǎng)季度跟蹤報(bào)告，2021Q4》顯示，青云塊存儲(chǔ) QingStor NeonSAN 第四季度整體市場(chǎng)排名躋身前四。在2021年全年中，NeonSAN 和超融合整體市場(chǎng)排名分列第六和第八。

在巨頭們包圍之下，中小云廠商們正在尋找各種出路，只是新出路也有可能變成巨頭下一個(gè)入侵的領(lǐng)域，中小云廠商們的安全感并不長(zhǎng)久。

3、投入還要繼續(xù)，中小廠商還能撐多久？

當(dāng)價(jià)格無法吸引客戶時(shí)，巨頭們的可怕之處在于可以通過其他資源換取訂單。

據(jù)雷峰網(wǎng)報(bào)道，一位金山云前高管表示，“阿里、騰訊、華為拿政企客戶的訂單，往往不是單獨(dú)的賣云，而是與地區(qū)搞共建，投100億給一個(gè)地方搞產(chǎn)業(yè)中心、智慧園區(qū)、智慧城市，然后把云計(jì)算捆綁在里面，用10年甚至20年的時(shí)間慢慢地往回收成本?！?/strong>

除了與地方投資共建智慧園區(qū)等，阿里、騰訊還在有微信支付、支付寶的地區(qū)，免去或降低地方上各個(gè)機(jī)構(gòu)支付通道的通道費(fèi)，以此交換地方對(duì)云計(jì)算的投入。

巨頭們擁有豐富的資源和資金，中小云廠商很難與之抗衡。

在此之下，中小云廠商只能不斷提高研發(fā)成本，在核心產(chǎn)品上領(lǐng)先其他巨頭，才有可能獲得訂單。

優(yōu)刻得這些年一直在不斷推出新產(chǎn)品，如2020年推出的新一代快杰云主機(jī)系列，2021年針對(duì)政企客戶對(duì)私有云信創(chuàng)方面的需求推出的UCloudStack 信創(chuàng)版，這是業(yè)務(wù)首批落地的信創(chuàng)云平臺(tái)。

此外，優(yōu)刻得投資的內(nèi)蒙古烏蘭察布數(shù)據(jù)中心、上海市青浦?jǐn)?shù)據(jù)中心也在建設(shè)中。這些大型數(shù)據(jù)中心是“混合云”戰(zhàn)略的重要組成部分，將滿足大客戶規(guī)?；?、定制化的混合云需求。

這些年，優(yōu)刻得的研發(fā)投入也在不斷增加。據(jù)優(yōu)刻得歷年財(cái)報(bào)顯示，從2019年到2021年，其研發(fā)投入占營(yíng)收比例分布在12.41%、10%、11.23%，2022年一季度進(jìn)一步增加到16.36%。

金山云也同樣在快速迭代產(chǎn)品，如100G云服務(wù)器X6N，增強(qiáng)了網(wǎng)絡(luò)性能；星河云服務(wù)器兼具性能和價(jià)格雙重優(yōu)勢(shì)，為用戶提供高效云端算力的同時(shí)，也大幅節(jié)省了用戶IT支出。

此外，金山云首個(gè)大型自建數(shù)據(jù)中心金山云（天津）逸仙園云計(jì)算數(shù)據(jù)中心項(xiàng)目一期已經(jīng)建設(shè)完成并投入運(yùn)營(yíng)，并且其還參與了十個(gè)國(guó)家數(shù)據(jù)中心集群之一的甘肅慶陽數(shù)據(jù)中心集群建設(shè)，并在粵港澳大灣區(qū)和長(zhǎng)三角地區(qū)進(jìn)行相關(guān)項(xiàng)目的布局。

這同樣是一筆不小的開銷。據(jù)金山云歷年財(cái)報(bào)顯示，從2019年到2021年，其研發(fā)投入分別為5.95%、7.75%、10.44%，研發(fā)占營(yíng)收比例保持在12%左右。

看得出來，中小云廠商已經(jīng)在努力加快產(chǎn)品研發(fā)的速度以及建立更多的壁壘，但這些投入對(duì)巨頭來說根本不值一提。

例如，去年優(yōu)刻得通過定增募資近20億元，這些資金用于青浦?jǐn)?shù)據(jù)中心項(xiàng)目和補(bǔ)充流動(dòng)資金。20億的投資對(duì)優(yōu)刻得等中小云廠商已經(jīng)是一筆大投資，但對(duì)阿里云等巨頭來說，這些資金還不夠2021財(cái)年一年的虧損。

而且經(jīng)過這些年的競(jìng)爭(zhēng)之后，國(guó)內(nèi)云計(jì)算廠商的毛利率普遍低得可憐，中小云廠商難以賺取更多利潤(rùn)來抗衡巨頭。

在此之下，中小云廠商也不得不涉足其他領(lǐng)域賺錢。今年3月，優(yōu)刻得就舉辦了AI新品發(fā)布會(huì)，并首次推出AI合作伙伴開放平臺(tái)，試圖從AI領(lǐng)域賺錢撐下去。

青云科技則在布局元宇宙。2021年，青云科技董秘曾對(duì)投資者回復(fù)：“云計(jì)算是元宇宙的基礎(chǔ)設(shè)施，元宇宙的六大支撐技術(shù)中包括網(wǎng)絡(luò)及運(yùn)算技術(shù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，這兩項(xiàng)均是公司的重要戰(zhàn)略方向和優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域?！?/p>

AI與元宇宙領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，并不比云計(jì)算小，且也是高投入難盈利的賽道，但中小云廠商們也只能努力嘗試，畢竟要想方設(shè)法撐下去，才有機(jī)會(huì)談未來。

參考資料：

《身價(jià)暴跌的獨(dú)立「云」廠商》，雷峰網(wǎng)

《金山云地震，震源在字節(jié)？》，字母榜

《云計(jì)算不相信小廠》，巨潮WAVE

《市場(chǎng)份額備受擠壓，中小云廠商前景堪憂》，新浪證券

《雷軍賭了十年的金山云》，智東西