文/陳妍

編輯/大風(fēng)

消費(fèi)市場(chǎng)的變革已經(jīng)悄然發(fā)生。隨著流量增長(zhǎng)逐漸飽和，用戶數(shù)量和市場(chǎng)規(guī)模也大致確定，未來(lái)將進(jìn)入存量競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。

對(duì)于商家而言，比起繼續(xù)把蛋糕做大，如今更應(yīng)該做的是，守好現(xiàn)有蛋糕份額。也就是說(shuō)，經(jīng)營(yíng)好用戶比實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)更加重要。

如今，消費(fèi)市場(chǎng)更有特色，也更加細(xì)分，因此對(duì)商家經(jīng)營(yíng)好用戶的要求會(huì)變得越來(lái)越高。而作為從事零售科技SaaS服務(wù)多年的企業(yè)，有贊的使命就是幫助每一位重視產(chǎn)品和服務(wù)的商家取得成功，并和商家共同成長(zhǎng)。

就在剛結(jié)束不久的2023有贊春季發(fā)布會(huì)上，有贊創(chuàng)始人兼CEO白鴉表示，過(guò)去三年的黑天鵝事件，讓消費(fèi)者的心理和行為都發(fā)生轉(zhuǎn)變，順應(yīng)變化，積極地行動(dòng)起來(lái)，是在接下來(lái)的消費(fèi)復(fù)蘇中抓住生機(jī)、獲得增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

在這次發(fā)布會(huì)上，有贊升級(jí)了針對(duì)內(nèi)容變現(xiàn)、品牌DTC、門(mén)店新零售三大類(lèi)客群的私域運(yùn)營(yíng)解決方案，并提供私域啟動(dòng)、選品撮合、私域運(yùn)營(yíng)咨詢(xún)等落地服務(wù)支持，提高商家新零售實(shí)踐成功率。同時(shí)，有贊還推出了首個(gè)由大型模型驅(qū)動(dòng)的AI產(chǎn)品“加我智能”，用人工智能賦能SaaS產(chǎn)品服務(wù)。

消費(fèi)市場(chǎng)變化的同時(shí)，有贊也完成了自身升級(jí)與迭代。在白鴉看來(lái)，“數(shù)字化不只是提高效率，而是真正的新一代生產(chǎn)力”，有贊正在用事實(shí)證明這點(diǎn)。

聚焦私域運(yùn)營(yíng)，為商家創(chuàng)造價(jià)值

過(guò)去一年中，有贊業(yè)務(wù)從“開(kāi)店?duì)I銷(xiāo)解決方案”全面向“私域運(yùn)營(yíng)解決方案”升級(jí)。兩者的核心區(qū)別在于，前者以私域商城生意為中心，后者則轉(zhuǎn)向基于客戶通盤(pán)的生意。

在具體的實(shí)踐中，有贊COO兼聯(lián)席總裁浣昉表示，有贊正不斷完善與升級(jí)“內(nèi)容變現(xiàn)”、“品牌DTC”、“門(mén)店新零售”三個(gè)核心客群上的解決方案。

就拿新零售品牌來(lái)說(shuō)，在過(guò)去一年，很多商家都遇到了客流不穩(wěn)定、找不到增量方法等問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)要不就是閑得沒(méi)活干，要不就是忙到完全干不完。這背后，其實(shí)是還不夠了解消費(fèi)者，做不到洞察全局，從而沒(méi)把消費(fèi)者連接起來(lái)。

而且商家也不能一概而論，中大型商家和小型商家雖然面臨的大部分問(wèn)題相似，但是由于組織方式、IT基礎(chǔ)能力、用戶影響力、產(chǎn)品能力等區(qū)別，最終實(shí)踐時(shí)也存在不小差異，需要SaaS服務(wù)商分析具體情況，有針對(duì)性地提供解決方案。

因此，有贊面對(duì)中大型零售門(mén)店商家，更多是以“提升營(yíng)銷(xiāo)能力和銷(xiāo)售能力”為目標(biāo)，打造消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)解決方案。而面對(duì)人少事多、一人多用的小型零售店，有贊更傾向于提供一站化解決方案，盡量減少商家操作步驟，從而專(zhuān)注于履約和服務(wù)。

南寧本土的烘焙品牌黛慕就是很好的案例，它原本是個(gè)線上品牌，業(yè)務(wù)發(fā)展壯大后，在成立第六年時(shí)把生意做到線下，目前已經(jīng)拓展了10家線下門(mén)店。但問(wèn)題也隨著而來(lái)，品牌整體銷(xiāo)售額增長(zhǎng)放緩，公眾號(hào)粉絲增長(zhǎng)也陷入瓶頸，到店客流穩(wěn)定但客人離開(kāi)后又沒(méi)什么辦法觸達(dá)。

為此，有贊幫助黛慕進(jìn)行績(jī)效改革，用企微拉新破局。結(jié)果僅一周時(shí)間，黛慕企微拉新的用戶就達(dá)到了近5000人，這是以往一年才能達(dá)到的漲粉數(shù)量。

黛慕門(mén)店

黛慕還借助有贊CRM，將二十幾萬(wàn)會(huì)員按V1-V5重新排布，并推出多元化的權(quán)益類(lèi)型。轉(zhuǎn)變是驚人的，在新的會(huì)員成長(zhǎng)體系下，V2會(huì)員數(shù)環(huán)比提升14089.47%，V3會(huì)員數(shù)環(huán)比提升2950%，V4會(huì)員增數(shù)量提升1900%，V5會(huì)員數(shù)環(huán)比提升305%。

在有贊的陪跑下，黛慕做到了線上線下一體化的客戶分層運(yùn)營(yíng)與精準(zhǔn)服務(wù)，還實(shí)現(xiàn)了會(huì)員體系的迭代升級(jí)，不僅有效促活，還帶來(lái)可觀的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

除了門(mén)店新零售，有贊也針對(duì)內(nèi)容生產(chǎn)者遇到的難點(diǎn)，在貨品、內(nèi)容、交易三個(gè)板塊的一些關(guān)鍵場(chǎng)景提供解決方案。有贊還幫助品牌DTC商家建立和存量客戶的連接觸點(diǎn)，助力提高用戶互動(dòng)率與轉(zhuǎn)化率。比如，科大訊飛就在與有贊合作探索私域經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)化效率提升與業(yè)績(jī)突破。

一套組合拳下來(lái)，2022年有贊商家交易額達(dá)到1014億元，同比增長(zhǎng)3%。其中，私域成交額破億的商家數(shù)量相比2016年翻了6倍，年復(fù)合增長(zhǎng)34.8%，私域成交額超過(guò)千萬(wàn)的商家數(shù)量相比2016年翻了17倍，年復(fù)合增長(zhǎng)達(dá)到59.8%。

可見(jiàn)，有贊通過(guò)精細(xì)化的私域運(yùn)營(yíng)，帶動(dòng)業(yè)績(jī)不斷提升的同時(shí)，也為商家?guī)?lái)更多價(jià)值創(chuàng)造。

關(guān)注消費(fèi)者，洞察行業(yè)趨勢(shì)

想要了解行業(yè)，就得先深入消費(fèi)者。在過(guò)去三年多時(shí)間里，為了更好了解消費(fèi)趨勢(shì)，有贊走訪了大量消費(fèi)者，從一二線城市到小城鎮(zhèn)，涵蓋不同階層的打工人，不僅會(huì)打電話、進(jìn)行當(dāng)面訪談，還會(huì)拿平臺(tái)數(shù)據(jù)反證消費(fèi)者表述的真實(shí)性。

這樣深度的田野調(diào)查，也得出一些獨(dú)到的結(jié)論。如今的消費(fèi)市場(chǎng)更具個(gè)性化，群體標(biāo)簽也更加清晰，比如人們開(kāi)始關(guān)注自己，更加照顧自己身體，社交半徑變窄，開(kāi)始網(wǎng)絡(luò)化社交，居家工作時(shí)間變多，喜歡吃飯刷手機(jī)，大件消費(fèi)受朋友口碑影響，喜歡送貨上門(mén)服務(wù)，開(kāi)始曲線悅己，喜歡給別人送禮物，對(duì)剛需的定義轉(zhuǎn)變，開(kāi)始關(guān)注符號(hào)消費(fèi)等等。

通過(guò)這些消費(fèi)變化，可以看出一個(gè)明顯的消費(fèi)趨勢(shì)是，中國(guó)的消費(fèi)業(yè)呈現(xiàn)出積極向上的狀態(tài)，人們的消費(fèi)動(dòng)力并不是生存需要，更多是為了取悅自己。這對(duì)廣大商家來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，關(guān)鍵在于他們能否看到變化，積極擁抱變化，去接受新的環(huán)境。

就像消費(fèi)者對(duì)“剛需”的認(rèn)知發(fā)生了改變，原來(lái)可能最基礎(chǔ)的吃穿住行算剛需，但如今健康品類(lèi)是剛需，美妝是剛需，旅行是剛需，社交娛樂(lè)是剛需，甚至連零食都是剛需。越來(lái)越多人開(kāi)始用“確定擁有”來(lái)對(duì)抗“可能失去”。

白鴉在發(fā)布會(huì)上提到，很多為人父母的人可能很少讓孩子吃零食，所以不理解為什么零食是剛需，但現(xiàn)在許多95后、00后在外租房打工，這些年輕人每個(gè)星期都會(huì)買(mǎi)零食，零食已經(jīng)成為他們生活的一部分。

對(duì)各大品牌來(lái)說(shuō)這是一個(gè)提示，需要他們更靈活地關(guān)注不同用戶的需求，可能某一個(gè)垂直的細(xì)分市場(chǎng)背后是一片廣袤的森林，擁有大批潛在的用戶群體。在這過(guò)程中，品牌還需要制定營(yíng)銷(xiāo)方案，締造新的營(yíng)銷(xiāo)體系，尤其要重視短視頻種草、社交營(yíng)銷(xiāo)拔草等途徑。畢竟，數(shù)據(jù)顯示，超50%的消費(fèi)者會(huì)吃飯刷手機(jī)，而六成的大件消費(fèi)受朋友口碑影響。

新的消費(fèi)行為也在不斷衍生，比如曲線悅己。根據(jù)田野調(diào)查數(shù)據(jù)，有超51%的消費(fèi)者明確表示希望有更高的收入來(lái)回報(bào)家人，越來(lái)越多人在父親節(jié)、母親節(jié)、婦女節(jié)給家里人買(mǎi)禮物。有時(shí)消費(fèi)者看到不適合自己但適合朋友的商品，也會(huì)專(zhuān)門(mén)買(mǎi)來(lái)送朋友。曲線悅己成為自我關(guān)懷的一種變體。

這就要求品牌更關(guān)注禮品經(jīng)濟(jì)，從商品的外包裝到節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì)，都要考慮到核心受眾身邊的群體，從而更好地促進(jìn)消費(fèi)。

在白鴉看來(lái)，最多兩個(gè)季度，積極和消極的商家之間的距離就會(huì)徹底被拉開(kāi)。有固定老顧客，能形成復(fù)購(gòu)，會(huì)做線上營(yíng)銷(xiāo)的商家生意會(huì)越來(lái)越好，否則就會(huì)面臨關(guān)門(mén)的局面。

希望就是變化，把握變化就能擁有生機(jī)，這是有贊想傳遞出的信號(hào)。

“加我智能”亮相，推動(dòng)私域生產(chǎn)力變革

人工智能時(shí)代的浪潮來(lái)襲，私域流量亟待數(shù)字化轉(zhuǎn)型，因此擁抱AI產(chǎn)品也是大勢(shì)所趨。

在發(fā)布會(huì)上，有贊發(fā)布了首款A(yù)I產(chǎn)品“加我智能”，用于解決不具備學(xué)習(xí)復(fù)雜系統(tǒng)和組建相應(yīng)團(tuán)隊(duì)能力的商家經(jīng)營(yíng)中遇到的各種問(wèn)題。

目前，“加我智能”主要支持圖文推廣和活動(dòng)策劃兩大場(chǎng)景。比如在小紅書(shū)、微博等社交媒體上，“加我智能”能夠理解不同平臺(tái)的調(diào)性，生成轉(zhuǎn)化率更好、效果更被喜歡的商品營(yíng)銷(xiāo)文案。它還能清晰理解活動(dòng)目的，并自動(dòng)跨產(chǎn)品和功能生成營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

“加我智能”能夠提供的想象力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，據(jù)白鴉介紹，“加我智能”項(xiàng)目目前開(kāi)發(fā)的周期僅為一個(gè)多月。未來(lái)，加我智能還將陸續(xù)具備報(bào)告分析、銷(xiāo)售加強(qiáng)、售后客服、商品制作、店鋪設(shè)計(jì)等能力。

事實(shí)上，將“AI+SaaS”有機(jī)融合是有贊一直在做的事。去年，有贊在門(mén)羅大會(huì)上發(fā)布了黑科技人工智能引擎Jarvis，它融合了機(jī)器學(xué)習(xí)引擎、自然語(yǔ)言處理引擎、計(jì)算機(jī)視覺(jué)引擎等五大引擎，具有洞察、流程自動(dòng)化、智能助手、Next四大SaaS化產(chǎn)品。

而本次推出的“加我智能”，就是Jarvis的深度迭代版本。要知道，盡管Jarvis植入到產(chǎn)品后功能強(qiáng)大，比如能提供智能算法，做智能推薦，防止薅羊毛等，但問(wèn)題是，AI引擎使用門(mén)檻較高，整個(gè)用戶學(xué)習(xí)過(guò)程并不輕松。

“加我智能”的優(yōu)勢(shì)也在這里，通過(guò)接入語(yǔ)言大模型，可以對(duì)商家的需求進(jìn)行編譯和相關(guān)功能調(diào)用。換言之，用戶不需要深入了解“加我智能”的功能和原理，只要在相應(yīng)工作場(chǎng)景中輸入需求，它就能自動(dòng)調(diào)用相關(guān)引擎來(lái)生成內(nèi)容。

在有贊內(nèi)部有這樣一個(gè)比喻，加上了AI能力的有贊SaaS產(chǎn)品被形容成“自動(dòng)駕駛的沙發(fā)”，坐上去，告訴它要去哪里，就能快速抵達(dá)目的地。白鴉堅(jiān)信，有了AI的SaaS，就會(huì)是十倍以上的效率提升，十倍以上的效果提升，會(huì)變成商家經(jīng)營(yíng)的“必備工具”。

市場(chǎng)環(huán)境趨于復(fù)雜和多元，商家想要做好用戶留存，對(duì)其經(jīng)營(yíng)能力提出更高要求。而有贊根據(jù)市場(chǎng)需求，不斷升級(jí)完善私域運(yùn)營(yíng)解決方案，未來(lái)將會(huì)給商家?guī)?lái)更多實(shí)質(zhì)性幫助。