Luckin coffee創(chuàng)業(yè)6個(gè)月，為啥13個(gè)城市開出300多家直營(yíng)咖啡店

Luckin coffee創(chuàng)業(yè)6個(gè)月，13個(gè)城市開出300多家直營(yíng)咖啡店。

這速度，相當(dāng)于Costa咖啡苦干12年的成績(jī)！

令喜茶相形見絀、更直接把老前輩“連咖啡”晾到了一邊。

一、什么最貴？

Luckin coffee現(xiàn)在被騰訊的社交廣告平臺(tái)當(dāng)作成功案例在推：

“過去兩個(gè)月，Luckin coffee獲得了2000萬(wàn)的曝光，7萬(wàn)的APP注冊(cè)用戶，6萬(wàn)的忠實(shí)粉絲”… …

Luckin coffee打的肯定是一線和新一線等核心城市，用基于LBS的精準(zhǔn)推廣，在騰訊的競(jìng)價(jià)廣告模式下來(lái)估算：

CPM怎么也得至少得150塊。2000萬(wàn)曝光意味著什么？

意味著這兩個(gè)月時(shí)間，光送給騰訊爸爸的大紅包，就得200萬(wàn)~300多萬(wàn)。

這還是最省錢的廣告，如果加上分眾、SEO，快閃、品牌導(dǎo)入期，妥妥地每個(gè)月扔1000萬(wàn)，一年傳播上花掉1.2個(gè)億，這還算是手緊的打法。

線下燒錢更厲害，現(xiàn)在300家，光北京就已經(jīng)上線了86家店，預(yù)計(jì)北京將達(dá)到200家。而到了這個(gè)月底（5月底），全國(guó)將達(dá)到500家店。

300家門店，邏輯上推，大多數(shù)應(yīng)該都是快取店（PICKUP），一家店算50平、4個(gè)人，房租加工資，每月管理費(fèi)用至少得5萬(wàn)吧，300家門店每月估計(jì)就得1600萬(wàn)，一年得花掉兩個(gè)億。

而一家店的硬軟裝修、設(shè)備采購(gòu)，開店費(fèi)用也妥妥的50萬(wàn)，50萬(wàn)*300家=1.5個(gè)億。

廣告一年1.2億、開店1.5億、店面運(yùn)維2億，粗算下來(lái)，一年就得花5個(gè)億。

這種打法，很兇猛很土豪也很互聯(lián)網(wǎng)化，但我認(rèn)為：類似Luckin coffee這類項(xiàng)目，要是不這么玩，壓根就做不起來(lái)！

為什么？

我來(lái)問個(gè)問題：

“創(chuàng)業(yè)公司，什么最貴？”

人才？

——錯(cuò)

是能搞來(lái)流量的人才最貴！

是自帶流量的人才最貴！

是具備病毒營(yíng)銷思維、流量資源和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人才最貴！

這話，沒毛病吧！

剛看到luckin coffee的CMO楊飛說的話，很認(rèn)同：

“在移動(dòng)時(shí)代，最稀缺的資源就是流量，創(chuàng)業(yè)品牌，要學(xué)會(huì)“急功近利”的流量池打造方式。急功，就是快速地建立品牌，近利，就是快速轉(zhuǎn)化成銷量。急功近利的流量布局、營(yíng)銷轉(zhuǎn)化是luckin coffee的成功秘訣之一?！?/p>

我對(duì)神州優(yōu)車的品牌打法一直很欣賞。也寫過文章分析過。神州專車，憑什么這么牛？

剛才查到：luckin coffee的天使投資人，正是神州租車和神州優(yōu)車的創(chuàng)始人陸正耀和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。

所以，luckin coffee背后的團(tuán)隊(duì)功力和資源實(shí)力，可想而知！

內(nèi)行一出手，就知有沒有！

Luckin coffee一出手，很明顯每一招都是奔著流量去的！

猛砸精準(zhǔn)定向品宣、猛砸LBS周邊吸量、猛砸分眾“種草”，首單免費(fèi)抓客戶、買二增一、賣五增五做流水，品銷合一，既準(zhǔn)且狠！

但最狠的一招你知道是什么？

二、什么最狠？

“湯唯、張震”的代言？

——of course not

“這一杯，誰(shuí)不愛”的slogan？

——of course not

“專業(yè)咖啡新鮮式”的概念？

——of course not

“鹿頭logo、小藍(lán)杯”的VI形象？

——of course not

“阿拉比卡豆、WBC世界冠軍拼配、新鮮烘培、新鮮現(xiàn)磨？”

——of course not

… …

最狠的招數(shù)

——就是流量局面打開之后的迅猛開店！

就是目前這300多家直營(yíng)門店！

（一）、這300家直營(yíng)店，從根本上解決了流量的歸屬問題。

就是要快速將品牌轉(zhuǎn)化為銷量。我之前說過，任何商業(yè)模式的本質(zhì)都是現(xiàn)金流游戲。

現(xiàn)在線下渠道的死結(jié)是：好點(diǎn)位稀缺、流量稀薄、租金太貴、能導(dǎo)流的人員太貴。O2O完美地繞開了這些問題。

有了線上流量，線下點(diǎn)位就不是大問題。租金和裝修可以省下來(lái)。人也可以雇傭便宜的。

（二）、這300家直營(yíng)店，也從根本上解決了資金的安全問題。

錢花在廣告上、花在人員薪酬上，花在房租水電上，啥都落不下。但如果是花在建設(shè)O2O體系上。那可真的很值錢。

說到底，生意不好，原班人馬原班店面，隨時(shí)換其他項(xiàng)目，隨時(shí)加新SKU。

（三）、這300家直營(yíng)店，也從大概率上保證了這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的成功概率。

咖啡是隨機(jī)消費(fèi)，咖啡外賣這種項(xiàng)目，便利性是一切的根本。逆著做品牌、卡著白領(lǐng)做銷量，加上產(chǎn)品本身物美價(jià)廉，可以說是鎖定了勝局。

咖啡本身有成癮機(jī)制，產(chǎn)品力是足夠了。這個(gè)項(xiàng)目打的是“非專業(yè)顧客的隨機(jī)消費(fèi)場(chǎng)景”。所以用迅猛開店的方式，保證隨叫隨到的便捷性，就成了一切的核心。

三、什么最難？

而開店這件事，一定是這支創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，之后最耗精力和資源的線。

為啥？引流簡(jiǎn)單管理難。引流乙方把你當(dāng)大爺，管理呢？失控的因素太多。除了你，誰(shuí)都是大爺！

一手引流線上獲客、一手管理線下服務(wù)（APP下單、門店服務(wù)），非常典型和normal的O2O打法。但后面這個(gè)O，從戰(zhàn)略構(gòu)建來(lái)看，明顯更重要！

比線下管理更難的是什么呢？

你說我們這些做營(yíng)銷的，誰(shuí)不會(huì)抓流量？

線上流量貴了線下抓，線下流量貴了做內(nèi)容，這都是技術(shù)問題而已

但有幾個(gè)營(yíng)銷人能融到10個(gè)億，能敞開了去教育市場(chǎng)？

張震湯唯重要么？

——掏錢就行，撐死了幾千萬(wàn)而已，小錢！

概念提煉、品牌塑造重要么？

——給我一個(gè)月，全都給你搞定，而且不弱于現(xiàn)狀

WBC和新鮮現(xiàn)磨重要么？

——舍得給高薪，好人才、好產(chǎn)品，市面上多得是。

但10個(gè)億的融資真的很重要！

讓資本家相信你看到的很重要！

愿意讓你拿錢去開500家店很重要！

有陸正耀的扶持，該項(xiàng)目成功可期！

其實(shí)還是那句話：用錢賺錢是最簡(jiǎn)單最輕松的！

O2O是資本密集型的玩法，融到多多的錢是成敗的前提，甚至就是成敗本身。

但拿到錢之后怎么玩？

四、什么最關(guān)鍵？

假設(shè)Luckin coffee融資沒有問題，

那么這個(gè)階段團(tuán)隊(duì)的最重要的任務(wù)是什么？

就是要把虛的做成實(shí)的，

把軟的做成硬的，

把曝光量做成實(shí)實(shí)在在的渠道網(wǎng)

最終呢，建立起O2O商業(yè)模式真正的壁壘。

所以呢，速度是關(guān)鍵！節(jié)奏是關(guān)鍵！流量和點(diǎn)位的平衡是關(guān)鍵。前者關(guān)系到資本大佬的耐心和熱錢升值的迫切性，后者關(guān)系到燒錢和獲客的總效率。

運(yùn)營(yíng)過租車業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)，這一點(diǎn)應(yīng)該是非常有優(yōu)勢(shì)的。

總結(jié)：

說了這么多，我來(lái)提煉下吧：

（一）Luckin coffee的玩法是

用男神女神勾搭到第一批C端客戶

用門店解決留存和復(fù)購(gòu)

用線下點(diǎn)位和線上流量，建立正向循環(huán)機(jī)制

（二）Luckin coffee的玩法是最牛的能力，就是基于流量思維的病毒裂變能力。

（三）Luckin coffee最厲害的資源，就是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)背后，陸正耀所提供的資金、經(jīng)驗(yàn)和資源的扶持。

（四）Luckin coffee的最狠的招數(shù)，就是瘋狂開線下店。這是正確的時(shí)間做正確的事。

（五）最考驗(yàn)Luckin coffee的當(dāng)然是：如何加速加速再加速。如何把控好流量和點(diǎn)位的平衡。

（六）只要資本和品控上不出大問題，這個(gè)項(xiàng)目其實(shí)是越來(lái)越好玩。至于咖啡口味和物流快慢等問題，只要有錢有門店，那都不叫事！會(huì)逐漸優(yōu)化掉的！

文：陳軒@病毒營(yíng)銷陳軒

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