增長(zhǎng)焦慮下的新流量洼地丨有好東西創(chuàng)始人陳郢

2016年，放棄銀行朝九晚五的穩(wěn)定工作，趙影做起了社群電商，每天在微信上發(fā)產(chǎn)品鏈接，維護(hù)好友關(guān)系，月收入超過(guò)十萬(wàn)元。

她背靠的平臺(tái)叫做「有好東西」。

有好東西是陳郢于2016年創(chuàng)立，定位是中產(chǎn)家庭消費(fèi)的社群電商。目前覆蓋華北、華東、華南片區(qū)，月銷售額8000萬(wàn)元，客單價(jià)100元，平均月復(fù)購(gòu)率5次左右。

趙影是有好東西的「甄選師」，大約有4萬(wàn)多名類似趙影的用戶在平臺(tái)上做這件事。他們是平臺(tái)流量的抓手，平均一位甄選師擁有100來(lái)名微信群用戶，他們將有好東西平臺(tái)上的貨推送到群里，促成交易。

有好東西負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈、技術(shù)、倉(cāng)配物流、售后服務(wù)等，甄選師則端著刺刀沖在前面，斬獲著平臺(tái)銷售業(yè)績(jī)。

這是一家典型的社群電商公司，2018年有好東西又孵化了社區(qū)團(tuán)購(gòu)十薈團(tuán)。在互聯(lián)網(wǎng)公司獲客成本居高不下，陷入增長(zhǎng)焦慮的時(shí)候，社群，或者更準(zhǔn)確地說(shuō)是微信群，成為創(chuàng)業(yè)者眼里的流量洼地，價(jià)值尚未充分挖掘。這兩三年，社群電商逐漸興起；2018年，社區(qū)團(tuán)購(gòu)爆發(fā)。

這些公司有最好的榜樣——拼多多。這家成立不過(guò)三年的公司，利用微信社交紅利異軍突起。截至2018年6月30日的連續(xù)12個(gè)月成交總額達(dá)到2621億，年度活躍買家3.44億人。

很多創(chuàng)業(yè)者相信，微信生態(tài)里，去中心化或者多中心化才是趨勢(shì)。基于社群的新流量分發(fā)模式，能再造一個(gè)拼多多式的神奇故事。

有好東西也不例外。它現(xiàn)在拼命做的事是，在這場(chǎng)流量戰(zhàn)爭(zhēng)中站在第一梯隊(duì)里，并且堅(jiān)持到最后。

[title]-流量戰(zhàn)爭(zhēng)：獲取第一批用戶-[/title]

一直在摸索、試錯(cuò)的創(chuàng)業(yè)者陳郢，在看到社群電商這個(gè)模式時(shí)，眼前一亮。

「我覺得這個(gè)模式最有可能重構(gòu)整個(gè)零售生態(tài)體系?！褂泻脰|西創(chuàng)始人兼CEO陳郢戴著黑框眼鏡，不茍言笑。從哈佛商學(xué)院畢業(yè)后，陳郢一頭扎進(jìn)蘇北農(nóng)村，一扎就是兩三年，他做過(guò)農(nóng)村電商，也做過(guò)幾百個(gè)縣城的微信公眾號(hào)，與農(nóng)民打交道很有經(jīng)驗(yàn)。

陳郢決定從生鮮切入社群電商。在農(nóng)村時(shí)，陳郢看到當(dāng)?shù)赜泻芏嗪玫漠a(chǎn)品并沒有機(jī)會(huì)流通到外地，他覺得這是個(gè)機(jī)會(huì)。

社群電商的模式里，關(guān)鍵一環(huán)是社群群主。群主是意見領(lǐng)袖，很多暢銷品通過(guò)他們引爆。在有好東西平臺(tái)上，這些群主叫做「甄選師」，她們推銷商品，并獲得提成。

有好東西BD負(fù)責(zé)人黃幫清楚記得他撬動(dòng)的第一個(gè)甄選師。

有好東西的第一個(gè)SKU是產(chǎn)自湖北秭歸的橙子。黃幫盯上一位意見領(lǐng)袖，連續(xù)拜訪兩三個(gè)月，希望說(shuō)服對(duì)方在她的群里推銷秭歸橙子。對(duì)方每次都拒絕了，甚至不愿意品嘗他們的產(chǎn)品。2016年春，某個(gè)周六晚上，黃幫收到微信消息，對(duì)方松口了，愿意品嘗橙子。

黃幫連夜開車將橙子放在她的車庫(kù)里。接下來(lái)，一百多箱橙子被一搶而空。這位意見領(lǐng)袖也成了有好東西第一位甄選師，在早期一度貢獻(xiàn)了有好東西80%的銷售額。

有了標(biāo)桿，后面再找甄選師合作，不再是蒼白的游說(shuō)。

開頭提到的趙影也是有好東西的第一批種子甄選師，她與有好東西當(dāng)時(shí)的運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人常青同住一個(gè)小區(qū)。讓常青對(duì)趙影產(chǎn)生興趣的是，后者日常運(yùn)營(yíng)一個(gè)兩百人的群，每次拼單參與人數(shù)過(guò)半。

趙影一開始建群是為了賣桃子——她父母在北京平谷種桃，不打藥，不用膨大劑。后來(lái)，又開始賣同學(xué)家的獼猴桃、草莓?！复蠹覙巧蠘窍碌?，她們能看到我家孩子吃什么，信任感比較強(qiáng)?！冠w影告訴新經(jīng)濟(jì)100人。

她所在小區(qū)位于北京朝陽(yáng)區(qū)太陽(yáng)宮，附近二手房均價(jià)約10萬(wàn)元/平方米。趙影和她的群友，生活條件優(yōu)越、關(guān)注食品安全、對(duì)價(jià)格不敏感，正是有好東西的目標(biāo)用戶。

在運(yùn)營(yíng)自有的業(yè)主群時(shí)，趙影也有痛點(diǎn)：

• ○ 產(chǎn)品品質(zhì)不能百分百保證。自家的桃子可保證不打藥，但遠(yuǎn)在陜西同學(xué)家里的產(chǎn)品，只能靠熟人關(guān)系做背書，沒法親自驗(yàn)證。
• ○ 沒有工具，對(duì)賬困難。收費(fèi)是每個(gè)人私信紅包，在群里接龍報(bào)帳，很多時(shí)候接龍名單有一百多個(gè)，挨個(gè)核實(shí)費(fèi)時(shí)費(fèi)力。
• ○ 沒有售后服務(wù)。用戶收到水果是壞的，趙影自己掏錢賠償，不好意思向同學(xué)提及。

常青將秭歸橙子推給趙影，第一批貨就在趙影的群里得到好評(píng)。

在成為甄選師后，趙影必須走出鄰里關(guān)系的舒適圈，拓展自己的客源。

趙影加了各種各樣的寶媽群，有育兒的，有二手物品交換的。她認(rèn)為二手物品群最好用，可以肆無(wú)忌憚地加人，以很低價(jià)格賣自己的東西，借此認(rèn)識(shí)很多客戶。

有好東西也有一些漲粉技巧的培訓(xùn)，摸索了一陣子之后，趙影發(fā)現(xiàn)，陌生人之間信任感不強(qiáng)，成交率低。最高效的方式是讓粉絲轉(zhuǎn)介紹，有熟人背書，成交率會(huì)大大提升。有一位粉絲曾經(jīng)一口氣給趙影拉來(lái)150個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶。

趙影一般是在每天早中晚三個(gè)時(shí)段，發(fā)布有好東西新產(chǎn)品鏈接，以及自己的體驗(yàn)。如果遇到秒殺、滿減活動(dòng)，發(fā)布頻率會(huì)更高一些。

甄選師并非只是簡(jiǎn)單發(fā)布鏈接。趙影每天都要梳理客戶，她給客戶打了不同標(biāo)簽，喜歡燕窩的，遇上燕窩特賣就私聊推送。很久沒有下單的客戶，需要主動(dòng)問(wèn)問(wèn)近況，激活一下。購(gòu)買體驗(yàn)不好的客戶，更需要時(shí)常交流，每次秒殺活動(dòng)都要告知，爭(zhēng)取讓客戶對(duì)平臺(tái)印象有所改觀。

趙影目前運(yùn)營(yíng)的群用戶約1500人，另外還有2000來(lái)個(gè)單獨(dú)的微信好友。她平均每天有60-70單訂單，按照客單價(jià)100元來(lái)算，每天流水是6000-7000元，她可以從中分得6%-12%提成。

如果按照這些數(shù)據(jù)來(lái)算，趙影一個(gè)月收入不過(guò)三四萬(wàn)元，那十多萬(wàn)的收入是怎么來(lái)的？

這就涉及流量戰(zhàn)爭(zhēng)的升級(jí)：甄選師的裂變式增長(zhǎng)。

[title]-流量戰(zhàn)爭(zhēng)–社交裂變-[/title]

常青向新經(jīng)濟(jì)100人介紹，直到2018年初，有好東西甄選師主要增長(zhǎng)方式是自由裂變——甄選師推薦其他用戶加入甄選師行列，占比80%。為此，有好東西設(shè)計(jì)了一套機(jī)制來(lái)鼓勵(lì)裂變：

• ○ 會(huì)員綁定制。一旦用戶在一位甄選師處發(fā)生交易，這個(gè)用戶就是和該位甄選師綁定的長(zhǎng)期用戶。甄選師不用擔(dān)心自己的用戶被撬走，有好東西平臺(tái)也不需要為重復(fù)用戶買單，新增的都是新用戶。
• ○ 推薦裂變激勵(lì)機(jī)制。有好東西采取了推薦機(jī)制，甄選師推薦了新的甄選師之后，平臺(tái)按照下級(jí)銷售提成的10%-40%給予獎(jiǎng)勵(lì)。

假設(shè)一件T恤100元，甄選師A賣出一件，獲得6元至12元的提成；同時(shí)，甄選師A推薦的甄選師B也銷售出一件，獲得6至12元的提成。平臺(tái)就會(huì)額外給A 0.6到4.8元不等的激勵(lì)。不過(guò)B再裂變了C，那么C的提成激勵(lì)只和B有關(guān)，與A無(wú)關(guān)。

有好東西市場(chǎng)負(fù)責(zé)人侯泓杉說(shuō)，為了增加甄選師數(shù)量，很長(zhǎng)時(shí)間里裂變激勵(lì)是40%，這些都計(jì)入營(yíng)銷成本中。目前有好東西營(yíng)銷成本控制在10%左右，其中有20-30%是推薦收益，70-80%是銷售傭金。

2018年初，加快甄選師擴(kuò)張速度，有好東西推出會(huì)員卡。普通用戶199元即可成為平臺(tái)VIP會(huì)員，即V0級(jí)甄選師，擁有購(gòu)物返利和銷售提成的權(quán)益。甄選師最高級(jí)別為V6，是銷售和服務(wù)能力最強(qiáng)的甄選師。每級(jí)別提成比例不同。

目前，會(huì)員卡的推出讓甄選師數(shù)量每月增加1萬(wàn)名。

甄選師的維護(hù)和擴(kuò)張是技術(shù)部門的一項(xiàng)核心任務(wù)，有好東西技術(shù)負(fù)責(zé)人孟凡偉向新經(jīng)濟(jì)100人介紹，整個(gè)后臺(tái)甄選師的服務(wù)節(jié)點(diǎn)有30多個(gè)，穿插在甄選師從V0到V6的整個(gè)生命周期中，包括培訓(xùn)課程自動(dòng)推送、級(jí)別自動(dòng)升降等。

甄選師從V0到V1是最關(guān)鍵的一步，只有成為V1才算得上是一條真正的流量分發(fā)渠道。在這一階段，有好東西采取技術(shù)手段自動(dòng)篩選，晉級(jí)概率大概是20%。V1以上的甄選師能獲得更多一對(duì)一指導(dǎo)。

趙影裂變的甄選師，已經(jīng)有300多人，其中V5、V6級(jí)別的也有十幾位，所以她才能獲得比其他甄選師更多的推薦收益。兩年多來(lái)，趙影最有成就感的是，她裂變的甄選師，有的實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)獨(dú)立，改善了家里的經(jīng)濟(jì)條件。

趙影的煩惱主要集中在產(chǎn)品上。例如有時(shí)候用戶質(zhì)疑，某樣產(chǎn)品其他平臺(tái)賣得更便宜，或者某批生鮮集中發(fā)生投訴，這讓趙影焦頭爛額。

「每賣出一單，都是在積累或者消耗我的信譽(yù)?！顾话阆茸约合M(fèi)體驗(yàn)，再推薦到群里。這兩年，她在有好東西上累計(jì)消費(fèi)了11萬(wàn)元。

流量戰(zhàn)爭(zhēng)最終比拼的還是供應(yīng)鏈——沒有強(qiáng)力的供應(yīng)鏈管理，獲得的流量也不過(guò)是一時(shí)煙花璀璨，轉(zhuǎn)瞬即逝。

[title]-流量戰(zhàn)爭(zhēng)終局：比拼供應(yīng)鏈-[/title]

有好東西平臺(tái)增長(zhǎng)的關(guān)鍵時(shí)刻之一，是2017年3月，上線泰國(guó)香水椰青和六鰲蜜薯。

緊隨著是訂單量的暴增，以及甄選師的裂變?cè)鲩L(zhǎng)。在此之前，平臺(tái)月新增甄選師不過(guò)兩三百個(gè)，之后當(dāng)月新增超過(guò)一千個(gè)。

這讓團(tuán)隊(duì)深刻感受到好產(chǎn)品的威力。目前，有好東西平臺(tái)SKU不到400個(gè)，寧缺毋濫。有好東西自己的買手叫做「尋味師」，對(duì)上新的業(yè)績(jī)考核是一個(gè)月兩三款。

尋味師決定了有好東西供應(yīng)鏈分?jǐn)?shù)下限，他得負(fù)責(zé)找到「能讓用戶感知到」的好產(chǎn)品，并且制定整個(gè)營(yíng)銷策略。

劉帥是有好東西尋味師，2016年6月加入。他之前在幾個(gè)生鮮平臺(tái)做過(guò)采購(gòu)，還在農(nóng)場(chǎng)種過(guò)菜。

尋味師的工資是由底薪和銷售提成構(gòu)成，尋得一款爆品對(duì)尋味師來(lái)講具有巨大動(dòng)力。但打造爆品并不容易，劉帥花費(fèi)一年時(shí)間尋得的一款椴樹蜂蜜，消費(fèi)頻次太低，購(gòu)買人次不過(guò)5000多次。還有一款花生油，用戶感知不到油好在哪里，銷量太低，被下架了。

一款爆品的打造，需要一點(diǎn)運(yùn)氣，更多的是不斷與用戶交流、不斷迭代品質(zhì)。而因?yàn)檎邕x師都是質(zhì)押著自己的個(gè)人信譽(yù)在做銷售，所以她們都有巨大的動(dòng)力來(lái)不斷反饋產(chǎn)品的改進(jìn)意見，幫助尋味師們更快更準(zhǔn)地發(fā)掘用戶需求。這是有好東西「甄選師-尋味師」雙核模型的核心引擎。

劉帥最近尋得的爆品是帶魚。新經(jīng)濟(jì)100人在平臺(tái)上看到，8噸帶魚兩小時(shí)被搶購(gòu)一空，連續(xù)幾周每周上新一次，都是很快售磬。

這款爆品的打造，是跟隨著用戶的吐槽升級(jí)的。

有好東西有多個(gè)用戶群，尋味師經(jīng)常在群里與用戶溝通、改進(jìn)產(chǎn)品。最開始的帶魚，有用戶反映包著帶魚的冰塊太厚，平臺(tái)就整改成一點(diǎn)冰都不帶。接著，用戶反映，烹飪帶魚時(shí)處理內(nèi)臟太惡心，平臺(tái)又推出去頭去尾去內(nèi)臟去魚鰭的帶魚。

第三代，就是劉帥推出的、只截取肉最厚實(shí)一段的帶魚。這對(duì)平臺(tái)流量的要求很高，如果量不大，沒有人愿意和你合作。

劉帥告訴新經(jīng)濟(jì)100人，現(xiàn)在正在研究第四代去骨帶魚，因?yàn)槌詭~最麻煩的是去刺。

盡管這種做法推高了成本，但利潤(rùn)空間也很大。「如果只做普通帶魚，和超市沒有任何區(qū)別，那我們根本沒有競(jìng)爭(zhēng)力。這樣一調(diào)整，品質(zhì)高，客戶認(rèn)可。」劉帥說(shuō)。

超市帶魚15元1斤，有好東西帶魚50元1斤，2斤起賣。

目前，有好東西帶魚是直接與加工廠對(duì)接，帶魚從舟山整車?yán)奖本﹣?lái)。未來(lái)，劉帥希望自行采購(gòu)帶魚原料，這樣成本還能降低一些。

直接掌握生產(chǎn)源頭，是把控供應(yīng)鏈最有效的方式。目前，有好東西與湖南、四川、云南若干地區(qū)的果園直接對(duì)接，包括橙子、石榴、百香果、火龍果等幾十個(gè)品類。

有好東西還推出自有品牌。劉帥負(fù)責(zé)的一款自有品牌醬牛肉，49.9元200克，已經(jīng)獲得超4萬(wàn)人次購(gòu)買。

有好東西的SKU主要由美食、生活、跨境三部分構(gòu)成，美食和生活品類中自有品牌占比30%-40%，銷售額占比45%。

以劉帥為代表的六十多名尋味師搜羅彈藥，四萬(wàn)甄選師在市場(chǎng)一線沖鋒，有好東西供應(yīng)鏈負(fù)責(zé)人任迎軍帶領(lǐng)一百多人負(fù)責(zé)倉(cāng)配部門，則保障彈藥輸送，整個(gè)鏈條的流暢運(yùn)轉(zhuǎn)。

目前，有好東西生鮮品類周轉(zhuǎn)天數(shù)是1到5天，冷凍品是15到20天，常溫品（例如家紡）20天左右。通常產(chǎn)品24小時(shí)內(nèi)送達(dá)率為99.98%。

筆者在有好東西上買過(guò)多次產(chǎn)品，一般當(dāng)天下單，第二天送達(dá)。只有最近購(gòu)買的某品牌自加熱小火鍋是隔天送達(dá)。任迎軍解釋，這屬于他們剛嘗試的第三方一件代發(fā)服務(wù)，針對(duì)的是標(biāo)準(zhǔn)化程度比較高、配送物流難度不大的品類。

任迎軍四十來(lái)歲，皮膚略黑，手掌粗壯，一身卡其色寬松衣服，仿佛隨時(shí)準(zhǔn)備沖到前線作戰(zhàn)。他之前在阿里生鮮做供應(yīng)鏈，2017年7月加入有好東西。

上任之后，任迎軍第一件事是說(shuō)服陳郢自建倉(cāng)庫(kù)。

有好東西以生鮮起家，當(dāng)時(shí)生鮮SKU占比高達(dá)40%，銷售額占比60%。而生鮮對(duì)倉(cāng)配能力要求極高，很多時(shí)候配送前需要二次質(zhì)檢。交付給第三方倉(cāng)配，用戶容易收到爛掉的水果蔬菜，配送也不及時(shí)，24小時(shí)內(nèi)到達(dá)率只有95%。

有好東西現(xiàn)覆蓋華北、華東、華南等片區(qū)，在北京自建兩個(gè)倉(cāng)，總面積1.2萬(wàn)平方米，在無(wú)錫也自建倉(cāng)庫(kù)。

即使再小心，生鮮也難免出現(xiàn)損耗。新經(jīng)濟(jì)100人曾看到有好東西群內(nèi)有用戶抱怨收到的秋葵發(fā)黑。這種情況，一般通過(guò)售后給予用戶一定的優(yōu)惠券補(bǔ)償。任迎軍說(shuō)，目前有好東西庫(kù)內(nèi)損耗不足1%。

[title]-邊界重疊的新零售戰(zhàn)爭(zhēng)-[/title]

損耗、履約、營(yíng)銷市場(chǎng)費(fèi)用、毛利率等等這些關(guān)鍵數(shù)據(jù)，每一個(gè)指標(biāo)都關(guān)系著平臺(tái)的生死。在這場(chǎng)流量戰(zhàn)爭(zhēng)中，必須像數(shù)學(xué)家一樣精密計(jì)算數(shù)字。算不好賬的玩家則中途倒掉。

2017年年中，同賽道的玩家頻頻傳出倒閉消息。當(dāng)時(shí)有好東西也在尋求融資，同行倒閉會(huì)讓投資人對(duì)整個(gè)賽道信心下跌。

并且，高舉高打的新零售項(xiàng)目也風(fēng)風(fēng)火火地開展起來(lái)，阿里巴巴旗下的盒馬、永輝布局的超級(jí)物種，讓生鮮零售重新煥發(fā)生機(jī)。

在資本賦能下，盒馬們跑馬圈地，留給有好東西的時(shí)間并不多。

「最擔(dān)心的是小盒馬的出現(xiàn)?！裹S幫皮膚略黑，嘴角一溜火燎泡。他從2012年追隨陳郢，是有好東西元老級(jí)員工。

他認(rèn)為，盒馬供應(yīng)鏈厲害，如果能實(shí)現(xiàn)30分鐘送貨到家，覆蓋小區(qū)周邊，那優(yōu)勢(shì)就太明顯了。

競(jìng)爭(zhēng)激烈，有好東西必須蒙眼狂奔。

2018年初，除了實(shí)行VIP會(huì)員銷售，有好東西還單獨(dú)建立一個(gè)BD部門，由黃幫帶隊(duì)，精準(zhǔn)拓展大客戶。

與自由裂變的需要培養(yǎng)的甄選師不同，大客戶多以團(tuán)隊(duì)形式出現(xiàn)。比如幾十人組成的團(tuán)隊(duì)，每個(gè)人下面有上百個(gè)代理，且擁有成熟的微信銷售經(jīng)驗(yàn)。

要撬動(dòng)這樣的人，并不容易。

「你需要先讓他抽一些資源做小范圍試水，并且?guī)退ㄖ七\(yùn)營(yíng)和銷售計(jì)劃?！裹S幫說(shuō)。一旦他覺得有利可圖，對(duì)自身信譽(yù)又是加分項(xiàng)，才會(huì)放棄原有的合作伙伴，加入有好東西。

個(gè)性化定制，意味著無(wú)法迅速鋪開，BD部門不僅要有拓展的能力還要有運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷等技巧，速度比較慢。目前這個(gè)團(tuán)隊(duì)只有四五人，黃幫介紹，他們最近1個(gè)月拓展了1000個(gè)成熟甄選師。

除了快速奔跑，陳郢還在時(shí)刻關(guān)注社群電商的走向，不能對(duì)新機(jī)會(huì)視而不見。2018年5月，有好東西孵化了社區(qū)團(tuán)購(gòu)公司十薈團(tuán)。

社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式的優(yōu)點(diǎn)是：

• ○ 以地理位置為中心，由熟人拉新，解決流量問(wèn)題。
• ○ 采用預(yù)售模式，降低庫(kù)存損耗。
• ○ 集中配送或自提，降低最后一公里配送成本。

綜合成本下降，用戶可享受優(yōu)質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品，形成良性循環(huán)。

有好東西目前布局集中在一二線城市，十薈團(tuán)切入三四五線城市，兩者互為補(bǔ)充。十薈團(tuán)早期部分供應(yīng)鏈由有好東西承接，可以迅速起步。

十薈團(tuán)CEO王鵬告訴新經(jīng)濟(jì)100人，十薈團(tuán)聚焦在社區(qū)家庭消費(fèi)的三五十個(gè)品類上。但是南北方品類差異大，需要運(yùn)營(yíng)人員根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣制訂產(chǎn)品組合策略。十薈團(tuán)每到一個(gè)新城市，先去當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場(chǎng)、水果店、菜場(chǎng)、超市甚至競(jìng)品那里了解當(dāng)?shù)赜脩舻南M(fèi)特點(diǎn)。

由于有好東西在供應(yīng)鏈上的積累，十薈團(tuán)有近一半的產(chǎn)品供應(yīng)鏈與有好東西共享，其中包括30%的產(chǎn)地直采和20%左右的全國(guó)地標(biāo)性標(biāo)品，本地的區(qū)域化直采采購(gòu)占了另外一半。

其實(shí)在十薈團(tuán)成立前，社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式已經(jīng)在長(zhǎng)沙等地玩得風(fēng)生水起。而后各地同類模式公司如春筍紛紛露頭，迅速成為2018年資本追逐的熱點(diǎn)。

十薈團(tuán)由王鵬帶隊(duì)，迅速殺進(jìn)戰(zhàn)場(chǎng)。王鵬之前在愛鮮蜂做負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷的高級(jí)副總裁，更早之前曾創(chuàng)立團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站go.cn， 一度擠進(jìn)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站前十。

分別以南京、天津?yàn)閾?jù)點(diǎn)，十薈團(tuán)在南北兩地試水。王鵬本來(lái)打算3個(gè)月將2個(gè)據(jù)點(diǎn)市場(chǎng)打透，但資本助燃下，戰(zhàn)爭(zhēng)白熱化，大家開始拼地盤擴(kuò)張速度。

2018年6月底，十薈團(tuán)在打響南京、天津的閃電戰(zhàn)之后，在兩城市周邊半徑200公里作戰(zhàn)圈內(nèi)，開展空陸阻擊戰(zhàn)。

空軍占領(lǐng)各地主流媒體，進(jìn)行信息轟炸，覆蓋50%用戶群體。緊接著抽調(diào)精銳部隊(duì)進(jìn)行精準(zhǔn)地推，通過(guò)高傭金、高轉(zhuǎn)介紹的激勵(lì)模式，以及產(chǎn)品試吃模式，吸引合伙人。

「揚(yáng)州開城第一天，十薈團(tuán)拿下30%的市場(chǎng)份額?！雇貔i瘦瘦高高，因?yàn)槌Ｄ瓯疾?，腸胃不太好。

5個(gè)月，十薈團(tuán)進(jìn)駐南京、天津、揚(yáng)州、唐山、無(wú)錫等12個(gè)城市。

占領(lǐng)區(qū)戰(zhàn)況依然膠著。

「今天你上一個(gè)新品，他看到后也立刻上，而且還比你便宜1塊錢。本來(lái)是盈利的模型，資本加入后，就變成賠錢的了?！雇貔i表情嚴(yán)肅。

「未來(lái)還會(huì)拼誰(shuí)的錢多、資源多，然后行成壟斷，再調(diào)整盈利模型?！?/p>

千團(tuán)大戰(zhàn)下，十薈團(tuán)所代表的社區(qū)團(tuán)購(gòu)模式，注定要比有好東西的戰(zhàn)斗更慘烈。

2012年，陳郢剛進(jìn)入蘇北農(nóng)村時(shí)，試圖用公益的方式打造農(nóng)村電商，讓農(nóng)村老百姓買到低價(jià)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。十幾個(gè)人團(tuán)隊(duì)，在農(nóng)村開了一家樣板超市，當(dāng)?shù)厝诵Φ溃骸覆皇球_子就是傻子。」

蘇北的冬天很冷，陳郢常常晚上睡不著，一個(gè)人出去溜達(dá)。外面一點(diǎn)光都沒有，陳郢覺得自己仿佛置身于黑色冰原里，孤獨(dú)又迷茫。

2018年，有好東西完成5000萬(wàn)美元融資，十薈團(tuán)也獲得1億元人民幣融資。

站在流量洼地里，這一次，陳郢看到了星光。

文：劉惜墨丨新經(jīng)濟(jì)100人

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