2021年10月23日 – 10月24日，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理舉辦的【2021產(chǎn)品經(jīng)理大會(huì)?杭州站】完美落幕。穿山甲市場(chǎng)經(jīng)理洪葉為我們帶來了精彩的分享，她分享的主題是《APP商業(yè)化新增長》。

一、行業(yè)發(fā)展新趨勢(shì)，開發(fā)者新機(jī)遇

中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展背景這幾張圖可以表明：

左圖中顯示，中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的滲透率已經(jīng)接近100%了，這意味著中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的用戶增速是在放緩的，我們進(jìn)入了存量市場(chǎng)，用戶紅利開始下降。

右圖中，從2018年起，市場(chǎng)上App的數(shù)量在持續(xù)減少，意味著越來越少開發(fā)新的APP，用戶更

多地在使用已有的APP，頭部效應(yīng)明顯。

還有一個(gè)重要的趨勢(shì)，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的融資數(shù)量和規(guī)模都在收窄，投資人越來越來謹(jǐn)慎，過去靠數(shù)據(jù)、靠規(guī)模就能融資的模式發(fā)生了一些劇烈變化。

在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，行業(yè)趨勢(shì)和投資關(guān)注都在發(fā)生轉(zhuǎn)向，從過去對(duì)產(chǎn)品功能、規(guī)模、對(duì)用戶數(shù)據(jù)的關(guān)注，開始轉(zhuǎn)向?qū)?xì)運(yùn)營能力、持續(xù)盈利能力的關(guān)注。

現(xiàn)在的發(fā)展環(huán)境讓開發(fā)者面臨三重挑戰(zhàn)：

• 超級(jí)APP聚集效應(yīng)：用戶把僅有的時(shí)間分給了固定的頭部APP
• 運(yùn)營和推廣成本增加：，商業(yè)化挑戰(zhàn)很大，想要快速改變市場(chǎng)格局已經(jīng)沒有那么容易
• 行業(yè)投資趨于謹(jǐn)慎：融資越來越難，攪局者變少

用三句話總結(jié)就是：

• 流量紅利放緩，行業(yè)投資者謹(jǐn)慎
• 用戶新增成本升高和投融資市場(chǎng)遇冷
• 有精細(xì)化流量運(yùn)營能力和盈利能力的企業(yè)迎來新機(jī)遇

二、方法論進(jìn)化，開發(fā)者關(guān)注能力提升

移動(dòng)應(yīng)用有哪些變現(xiàn)方式呢？

這里列舉了5種常見的方式：通過App直接或者增值收費(fèi)，通過交易平臺(tái)賺取交易差價(jià)或者傭金，往線下導(dǎo)流，應(yīng)用分發(fā)以及廣告變現(xiàn)。

廣告變現(xiàn)是我們最熟悉也是最有效率的方式，能快速驗(yàn)證數(shù)據(jù)、快速試錯(cuò)。今天做的決策，明天就有數(shù)據(jù)可以看到。

這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，預(yù)計(jì)到2022年，互聯(lián)網(wǎng)廣告生態(tài)90%的費(fèi)用都將投在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上，增速和規(guī)模都在持續(xù)擴(kuò)大。也就是說，這里聚集了全行業(yè)最多的廣告主。

廣告變現(xiàn)在不同行業(yè)的模式也是不一樣的：

• 投放變現(xiàn)行業(yè)：這主要是指免費(fèi)類App，比如工具類、休閑游戲類App。他們沒有自己的商業(yè)模式，變現(xiàn)方式基本依賴流量變現(xiàn)。
• 混合變現(xiàn)行業(yè)：主要包括社交類、出行類、辦公類App。他們已有自己的商業(yè)閉環(huán)和付費(fèi)用戶，不全依賴廣告變現(xiàn)，廣告收入是整體大盤的一個(gè)補(bǔ)充。
• 傳統(tǒng)行業(yè)：主要是指手機(jī)廠商、銀行等企業(yè)的數(shù)字化App，他們?cè)诰€下已經(jīng)有完整的商業(yè)閉環(huán)。廣告模式是其中一個(gè)補(bǔ)充。

1. 投放變現(xiàn)行業(yè)

投放變現(xiàn)行業(yè)主要的挑戰(zhàn)是：

• 作為工具類應(yīng)用，用戶往往是用完即走，留存和活躍都很低
• 產(chǎn)品模塊比較少，相對(duì)功能單一，能用來做廣告展示場(chǎng)景比較少
• 付費(fèi)模式很難多樣化，有一定挑戰(zhàn)，用戶LTV低

但這類App也有兩個(gè)優(yōu)勢(shì)：

1. 能夠在激烈的紅海市場(chǎng)中被用戶下載，一定是解決了用戶的一些痛點(diǎn)，并且在心智上占據(jù)了一定位置，所以其實(shí)是有流量增長空間的，只是要盡量提升用戶的活躍度和留存；
2. 這類App往往有一個(gè)核心任務(wù)，有很明確的功能場(chǎng)景，比如查天氣、記事或者是小游戲。可以試著去做功能場(chǎng)景縱向的延伸，或者橫向的關(guān)聯(lián)，產(chǎn)生更多的場(chǎng)景。

對(duì)于這類的App， 解決方案是要深挖和擴(kuò)寬變現(xiàn)場(chǎng)景，同時(shí)優(yōu)化買量側(cè)的成本，提高轉(zhuǎn)化ROI，整體推動(dòng)增長。

2. 混合變現(xiàn)性行業(yè)

這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有自己的商業(yè)閉環(huán)，有比較明確的收入模式了，主要挑戰(zhàn)在于：

• 第一，收入結(jié)構(gòu)相對(duì)固化，需要探索新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)
• 第二，對(duì)用戶缺乏精細(xì)運(yùn)營。用戶量很大，但是缺乏分層分析和價(jià)值深挖，用戶生命周期價(jià)值還比較低
• 第三，這類App對(duì)廣告變現(xiàn)這種方式是有擔(dān)憂的，因?yàn)樗麄儤O重視用戶體驗(yàn)問題，擔(dān)心廣告變現(xiàn)會(huì)損害用戶體驗(yàn)

這類App的優(yōu)勢(shì)也很明顯：

• 產(chǎn)品定位清晰、用戶畫像可精準(zhǔn)；
• 已有穩(wěn)定的價(jià)值鏈路；
• 一部分用戶已經(jīng)付過費(fèi)了，是有付費(fèi)能力、付費(fèi)意識(shí)的。

3. 傳統(tǒng)變現(xiàn)型行業(yè)

傳統(tǒng)行業(yè)，他們?cè)诰€下已經(jīng)有完整的商業(yè)閉環(huán)。如果要做商業(yè)變現(xiàn)的話，這類應(yīng)用主要的挑戰(zhàn)來自于以下這幾方面：

• 他們的定位是服務(wù)于企業(yè)數(shù)字化的，缺乏很強(qiáng)的商業(yè)化變現(xiàn)動(dòng)力；
• 場(chǎng)景功能比較固定，需要去匹配企業(yè)原有商業(yè)模式，可以調(diào)整拓展的空間不大。
• 對(duì)穩(wěn)定性的要求，大于商業(yè)化的訴求。

他們的優(yōu)勢(shì)也很明顯，產(chǎn)品功能場(chǎng)景明確，用戶畫像精準(zhǔn)，有自主可控的流量入口。

針對(duì)這一類應(yīng)用的廣告變現(xiàn)，解決方案的核心需要圍繞這三步進(jìn)行：

1. 對(duì)功能場(chǎng)景做分析，做到不增加用戶流程、不影響核心功能，保證符合企業(yè)的數(shù)字化戰(zhàn)略；
2. 圍繞廣告場(chǎng)景，重新做用戶畫像分析，過去的用戶畫像是基于企業(yè)已有功能場(chǎng)景分析，現(xiàn)在需要針對(duì)廣告場(chǎng)景做分析，提供更個(gè)性化的解決方案；
3. 通過更合適的廣告樣式、更豐富的內(nèi)容形態(tài)，精準(zhǔn)匹配用戶。

三個(gè)不同行業(yè)需要關(guān)注的商業(yè)化重點(diǎn)，分別是：

• 投放變現(xiàn)行業(yè)：豐富變現(xiàn)場(chǎng)景，增強(qiáng)用戶粘性，投放變現(xiàn)聯(lián)動(dòng)，打造增長飛輪。
• 混合變現(xiàn)行業(yè)：流量精細(xì)運(yùn)營，保障用戶體驗(yàn)，增加產(chǎn)品閉環(huán)，優(yōu)化收入結(jié)構(gòu)。
• 傳統(tǒng)行業(yè)：遵循用戶流程，突出核心功能，小步迭代驗(yàn)證，探索多元收入。

開發(fā)者需要如何提升App的商業(yè)化變現(xiàn)能力，總結(jié)出四個(gè)建議：

開發(fā)者需要如何提升App的商業(yè)化變現(xiàn)能力，從我們過去和開發(fā)者一起合作的經(jīng)歷中，總結(jié)出這么四個(gè)方向和大家分享：

1. 升級(jí)產(chǎn)品功能，提供更具粘性的用戶功能和細(xì)分場(chǎng)景，這是為了提升用戶留存和活躍度；
2. 開發(fā)廣告場(chǎng)景，結(jié)合我們的功能和場(chǎng)景，設(shè)計(jì)一些適合展示廣告的場(chǎng)景，廣告樣式、廣告內(nèi)容都要保障用戶體驗(yàn)；
3. 重視運(yùn)營優(yōu)化，不斷優(yōu)化流量，對(duì)用戶分層經(jīng)營，提供更具個(gè)性化和針對(duì)性的廣告策略，提升廣告變現(xiàn)的收益；
4. 加速用戶增長，在前三步跑通的基礎(chǔ)上，通過低成本買量增長的方式，不斷擴(kuò)大這一商業(yè)閉環(huán)的價(jià)值。

以前我們關(guān)注的更多是產(chǎn)品能力和流量能力，現(xiàn)在也要不斷建設(shè)自己的變現(xiàn)能力。

用三句話總結(jié)一下這部分內(nèi)容：

我們開發(fā)者要明確判斷，快速?zèng)Q策，不耽誤時(shí)間，壓縮好成本，利用好第三方平臺(tái)的一切資源為自己所用。

在大平臺(tái)+精準(zhǔn)算法支持下，不論團(tuán)隊(duì)大小，只要產(chǎn)品靠譜，對(duì)用戶有價(jià)值，都有穩(wěn)定變現(xiàn)的通道與機(jī)會(huì)。

簡言之就是用好平臺(tái)的能力，壓縮自己的成本，了解自己的用戶，加速成長的效率。

三、開發(fā)者賦能：穿山甲產(chǎn)品

目前主要有8種廣告樣式產(chǎn)品，從圖文到視頻到互動(dòng)。視頻廣告是今年來的主流，能幫助廣告主實(shí)現(xiàn)更高效轉(zhuǎn)化。

但我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)更好的廣告樣式：互動(dòng)廣告。比如游戲的互動(dòng)，沉浸式AR廣告等。

在廣告收益獲取方面有了成熟的解決方案的基礎(chǔ)上，在新趨勢(shì)、新機(jī)遇下，我們開始思索，還能做哪些事情，能幫助大家更好地達(dá)成提升收益的目標(biāo)。所以穿山甲也在不斷開發(fā)提供更多的的賦能型產(chǎn)品。

根據(jù)前文提到的三個(gè)不同的行業(yè)，我們研推出了針對(duì)流量變現(xiàn)的GroMore，買量增長的增長參謀，混合變現(xiàn)的只能分層。

1. GroMore

今年4月我們正式對(duì)外推出了這個(gè)產(chǎn)品。

通過GroMore，一次SDK接入，就可以配置市面上所有主流的廣告平臺(tái)，開發(fā)和運(yùn)維成本降低了；GroMore可以向多個(gè)平臺(tái)同時(shí)發(fā)起請(qǐng)求，按照價(jià)格排序，也支持廣告主實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)，讓廣告位價(jià)值最大化。

聚合工具最核心的意義，是讓開發(fā)者可以自由的分配流量， 透明、高效、可閉環(huán)是最重要的三個(gè)特質(zhì)。

透明：開發(fā)者享有對(duì)流量分配完全的控制權(quán)，GroMore 提供流量分配透明，請(qǐng)求策略透明，整個(gè)數(shù)據(jù)鏈路透明化，確保開發(fā)者按照自己的意志決定各家廣告平臺(tái)代碼位的請(qǐng)求和展示順序。也能夠有足夠的數(shù)據(jù)去觀測(cè)這些分配策略是否足夠公平、效果是否足夠顯著。

GroMore向開發(fā)者提供了主流的流量切分方式，比如說按價(jià)格排序的瀑布流Waterfall、In-app bidding、手動(dòng)優(yōu)先（preferred deal）等。

高效：通常開發(fā)者需要花快則3天，慢則1～2周，去找到最優(yōu)的流量配置，GroMore提供SDK bidding能力，只需5分鐘就能快速完成一個(gè)廣告位流量策略配置。在透明的基礎(chǔ)上最大化降低工具的使用門檻，讓開發(fā)者更快上手，也省去了后續(xù)大量維護(hù)和優(yōu)化的時(shí)間成本，贏得最優(yōu)收益。

可閉環(huán)：GroMore打通了投放和變現(xiàn)兩個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)，自動(dòng)計(jì)算全投放渠道用戶的留存情況、LTV與ROI，幫助開發(fā)者平衡買量消耗和變現(xiàn)收益，最終實(shí)現(xiàn)盈利。

2. 增長參謀

這是一個(gè)圍繞用戶全生命周期的解決方案，從流量增長、用戶留存到用戶變現(xiàn)、喚醒流失全階段，對(duì)比分析不同渠道、計(jì)劃下新增激活用戶的留存率，全生命周期價(jià)值（LTV），以及買量變現(xiàn)ROI；幫助開發(fā)者到最合適的投放渠道，定向方式，出價(jià)方式，投放影響因素等，并能提供針對(duì)性買量和變現(xiàn)優(yōu)化策略指導(dǎo)。

1. 參謀，能提供用戶顆粒度的ROI分析，通過mkt api的對(duì)接，分析結(jié)果也可以直接應(yīng)用到穿山甲的投放優(yōu)化。
2. 可以做到小時(shí)級(jí)的實(shí)時(shí)精準(zhǔn)預(yù)估，這樣就可以幫助各位廣告主了解實(shí)時(shí)買量回收效果情況，實(shí)現(xiàn)高效數(shù)據(jù)應(yīng)用與成本控制；
3. 對(duì)接入門檻無技術(shù)要求，相對(duì)于自建，還能能將產(chǎn)品研發(fā)和運(yùn)維成本降到0

3. 智能分層

前文提到的混合變現(xiàn)模式是行業(yè)的趨勢(shì)，在這樣的趨勢(shì)當(dāng)中，流量運(yùn)營的同學(xué)首先要做的就是用戶分層。

因此，智能分層是一個(gè)非常適合混合變現(xiàn)模型的賦能工具。

四、立即加入：開啟成長之旅

穿山甲所有的產(chǎn)品信息都能在官網(wǎng)找到，官網(wǎng)是全球開發(fā)者一站式成長平臺(tái)。

可以根據(jù)自己的需求找到對(duì)應(yīng)的板塊，比如【成長中心】，會(huì)有免費(fèi)的行業(yè)趨勢(shì)報(bào)告、案例學(xué)習(xí)等。