沒(méi)有任何一個(gè)企業(yè)能保證永不犯錯(cuò)。差別只是：有些犯了錯(cuò)的，永別了；有些犯了錯(cuò)的，會(huì)在沉寂之后重返舞臺(tái)。這中間的差別就在于：是否找到了一條真正順應(yīng)時(shí)代潮流的，同時(shí)又符合自己企業(yè)實(shí)際的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型之路。

IBM作為科技界的“藍(lán)色巨人”，在百年的發(fā)展歷程中，也經(jīng)歷過(guò)數(shù)次生死，然而憑借一而再、再而三的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型升級(jí)，始終屹立不倒。今天，我們就來(lái)分析IBM是如何實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型的。

IBM的轉(zhuǎn)型之路

從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)服務(wù)

IBM最開(kāi)始靠著做大型商務(wù)機(jī)器起家，安身立命的本錢(qián)是其強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。這種技術(shù)優(yōu)勢(shì)甚至成了IBM一貫的品牌口碑。在業(yè)界，IBM就代表著專(zhuān)業(yè)、高端和強(qiáng)勢(shì)品牌。這種品牌勢(shì)能在造就IBM成功的同時(shí)，也讓其和中小企業(yè)和家庭用戶對(duì)其產(chǎn)生了敬畏之心。至少，在他們心目中，IBM并不是一個(gè)親切的形象。因此，dell電腦的出現(xiàn)，把IBM的硬件市場(chǎng)打開(kāi)了一個(gè)很大的缺口。Dell電腦并不以強(qiáng)大的功能為目的，而是以合適的功能、適中的價(jià)格收買(mǎi)中低端用戶的心。微軟的出現(xiàn)，開(kāi)始侵蝕IBM的軟件市場(chǎng)，則讓IBM更加雪上加霜。

在這種內(nèi)外交困的形勢(shì)下，IBM開(kāi)始了艱難的轉(zhuǎn)型之路，做起了低端的pc（個(gè)人電腦）業(yè)務(wù)，同時(shí)，在具有戰(zhàn)略意義的基礎(chǔ)架構(gòu)方面，IBM也開(kāi)發(fā)擁有了自己的芯片。IBM建立起了一個(gè)涵蓋企業(yè)從底層到高層的產(chǎn)品線：服務(wù)器、工作站、管理軟件、磁盤(pán)陣列等等。這為它下一步的重構(gòu)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。這就是IBM提出的整體解決方案，不斷地豐富產(chǎn)品線，滿足不同層次用戶的需求。

從硬件集成轉(zhuǎn)移到軟件集成，是IBM轉(zhuǎn)型的一個(gè)關(guān)鍵。一個(gè)是兩者在盈利模式上面的區(qū)別，硬件的邊際成本在研發(fā)之后雖然低，但還是不少的，而軟件的邊際成本卻是零。另外，IBM開(kāi)始實(shí)現(xiàn)了部分的環(huán)節(jié)外包或者交給外面的利益相關(guān)者。也就是說(shuō)，IBM這個(gè)曾經(jīng)不可一世的巨人，開(kāi)始學(xué)會(huì)跟外面的利益相關(guān)者合作，利用集體的力量去爭(zhēng)取更強(qiáng)大的市場(chǎng)力量。以合作的態(tài)度而非建立壁壘的態(tài)度去面向市場(chǎng)，IBM邁出了至關(guān)重要的一步。

從賣(mài)服務(wù)到賣(mài)解決方案

早在2008年，IBM就開(kāi)始提出“智慧系列”，背后的戰(zhàn)略是非常具有前瞻性的，可以說(shuō)是對(duì)未來(lái)ICT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，做出的一個(gè)明智的預(yù)判。

當(dāng)時(shí)，“云計(jì)算和大數(shù)據(jù)”都還在襁褓中，但是IBM清楚意識(shí)到了，未來(lái)的社會(huì)將是一個(gè)數(shù)據(jù)化的社會(huì)，數(shù)據(jù)迅速積累起來(lái)之后，全社會(huì)面臨的問(wèn)題就是如何從海量數(shù)據(jù)中獲取價(jià)值，那么分析能力和分析背后的決策就是核心。而硬件產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越不值錢(qián)。在這種指導(dǎo)思想下，IBM將所有thinkpad筆記本產(chǎn)業(yè)鏈賣(mài)給聯(lián)想，包括生產(chǎn)線，銷(xiāo)售權(quán)，客戶群，售后等，跳出低端硬件市場(chǎng)的紅海，甩掉包袱，快步前進(jìn)。

這樣的理念，在當(dāng)時(shí)是絕對(duì)超前的，也正是對(duì)于數(shù)據(jù)分析以及商業(yè)趨勢(shì)的預(yù)判，當(dāng)2008年國(guó)際金融風(fēng)暴造成了全球經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)，IBM提出智慧地球計(jì)劃和發(fā)展思路，開(kāi)始推動(dòng)“從客戶角度出發(fā)，解決實(shí)際需求和價(jià)值導(dǎo)向”的產(chǎn)業(yè)解決方案，在金融危機(jī)爆發(fā)后的兩年，IBM的運(yùn)營(yíng)與業(yè)績(jī)并沒(méi)有收到影響，而且營(yíng)收穩(wěn)步上升。

IBM 轉(zhuǎn)型的表象與實(shí)質(zhì)

IBM如今已經(jīng)不再是一家簡(jiǎn)單的設(shè)備公司或者軟件公司，而是轉(zhuǎn)型成為技術(shù)支持型的服務(wù)公司，為一些大的企業(yè)進(jìn)行ERP系統(tǒng)的維護(hù)，提供技術(shù)支持服務(wù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，服務(wù)收費(fèi)硬件免費(fèi)的趨勢(shì)越來(lái)越強(qiáng)烈，但對(duì)IT服務(wù)的需求總是存在的，而且是上升的。

作為一只“跳舞的百年大象”，IBM擁有精英云集的高層、頂尖的實(shí)驗(yàn)室，以及雄厚的資金，IBM轉(zhuǎn)型之路由于體量巨大難免尾大不掉，當(dāng)新的商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)時(shí)，卻仍是賣(mài)硬件和數(shù)據(jù)庫(kù)。所以IBM要做的，是堅(jiān)持調(diào)整它的商業(yè)模式，適應(yīng)市場(chǎng)的需求。

美國(guó)前總統(tǒng)肯尼迪也了解中文的微妙，他曾說(shuō)過(guò)，“危機(jī)”一詞在中文里由“?！焙汀皺C(jī)”兩個(gè)字組成，我們不僅要防范“?！?，也要把握“機(jī)”。危機(jī)中轉(zhuǎn)型，機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人。

文：模世能

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