小程序是微信的。微信群是微信的；微信公眾號(hào)是微信；朋友圈是微信的；而朋友圈、微信公眾號(hào)、微信群、集聚了全國(guó)13億人當(dāng)中的10億人。而這些都是微信生態(tài)圈的一個(gè)組成部分，所以在微信群、微信公眾號(hào)、朋友推廣小程序是自然而然的事情。這是一大利好啊，我知道我的用戶在哪里??！
在負(fù)責(zé)這款小程序增長(zhǎng)的時(shí)候，其實(shí)我和大多數(shù)人都一樣，都會(huì)通過(guò)微信公眾號(hào)關(guān)聯(lián)的方式去獲得用戶。因?yàn)槲⑿殴娞?hào)本身是微信的生態(tài)組成的一部分，小程序和微信公眾號(hào)本身也可以無(wú)縫連接，所以綁定微信公眾號(hào)也是早期很多小程序獲得用戶的重要渠道。
而微信公眾號(hào)的菜單欄更是獲得用戶的一個(gè)低成本的衍生渠道，所以低成本地去購(gòu)買菜單欄也是很多推廣者去獲得小程序用戶的重要渠道。
同時(shí)，很多運(yùn)營(yíng)推廣者還會(huì)通過(guò)做活動(dòng)，找到用戶需求點(diǎn)去做福利活動(dòng)，吸引用戶參與，而活動(dòng)里面設(shè)置誘餌，進(jìn)而讓用戶分享到朋友圈和微信群，其實(shí)這個(gè)也是看到微信群以及朋友圈的滲透力之強(qiáng)，比如：拼多多的零元購(gòu)等，在這里我就不做過(guò)多贅述。
還有一個(gè)做法也是現(xiàn)在很多運(yùn)營(yíng)人常用的方式。既然我們知道了用戶很多都在微信群或者朋友圈，既然朋友圈人數(shù)是固定，那我們就來(lái)建立微信群，微信群想建立多少急建立多少。
所以很多公司的運(yùn)營(yíng)推廣者就會(huì)把苗頭對(duì)準(zhǔn)如何裂變出成千上萬(wàn)的微信群，因?yàn)樗麄冎?，只要你的成千上萬(wàn)的微信群了，就可以把你家的小程序丟到這些群里，用戶點(diǎn)開來(lái)那就是順理成章的事情。
殊不知微信群的運(yùn)營(yíng)難度之大其實(shí)是超過(guò)很多了個(gè)人或者企業(yè)的想象，所以很多企業(yè)也會(huì)用錢來(lái)買微信群?，F(xiàn)在很多廣告營(yíng)銷公司也會(huì)有這些服務(wù)，一個(gè)群多少錢，我手上有10萬(wàn)個(gè)群，覆蓋人群可以達(dá)到千萬(wàn)級(jí)別。
而當(dāng)你買了這些社群之后，你一置千金要投放1萬(wàn)個(gè)群，投完后你一看后臺(tái)數(shù)據(jù)，新增數(shù)據(jù)不超過(guò)三位數(shù)的時(shí)候，你就知道被騙了，其實(shí)也不是被騙了，這些廣告公司確實(shí)也幫你投了1萬(wàn)個(gè)群，但是這1萬(wàn)個(gè)群早已是僵尸群。
朋友圈亦是如此，很多人的朋友圈其實(shí)也可以拿來(lái)賣了。但是試問(wèn)一下，如果你的產(chǎn)品不夠強(qiáng)，利益力度不夠強(qiáng)的時(shí)候，用錢來(lái)這些渠道，其實(shí)就是在浪費(fèi)錢。
微信公眾號(hào)、菜單欄、微信群這是我們?cè)缙谠谔剿餍略龇绞缴系囊粋€(gè)必走之路，因?yàn)檫@個(gè)是很多小程序創(chuàng)業(yè)者都會(huì)經(jīng)歷的一個(gè)過(guò)程，但是對(duì)于很多垂直行業(yè)小程序來(lái)說(shuō)，只有微信生態(tài)這一渠道是完全不夠，特別是對(duì)于我們這些新一代的游戲社交產(chǎn)品來(lái)說(shuō)那更是不夠的（因?yàn)?5后乃至05后的社交圈很少會(huì)在微信產(chǎn)生）。
這期間，我一直都探索一個(gè)事情，我的用戶在哪里？
微信公眾號(hào)這是一個(gè)已知的大陸，在這一渠道上我們也是下了很多功夫，但是隨著用戶突破10萬(wàn)，20萬(wàn)，我覺得這個(gè)渠道已經(jīng)遠(yuǎn)不能滿足增長(zhǎng)的需求，我知道遲早會(huì)有一天會(huì)遇到增長(zhǎng)瓶頸，我需要盡快找到新的渠道，來(lái)獲得新的用戶。
當(dāng)時(shí)有想到過(guò)短視頻，但是基于認(rèn)知層面上考慮，一個(gè)用戶是很難從看完短視頻去搜索你的產(chǎn)品并且使用你。因?yàn)樗?jīng)過(guò)看視頻——退出短視頻——打開微信——點(diǎn)擊搜索——輸入產(chǎn)品名字——使用它。
這一增長(zhǎng)路徑其實(shí)相對(duì)于微信生態(tài)圈的任何一個(gè)渠道來(lái)說(shuō)，都是非常長(zhǎng)的增長(zhǎng)路徑。用戶不可能會(huì)有這樣的使用操作，即使有，也是很小的一部分。對(duì)于短視頻這一增長(zhǎng)渠道來(lái)說(shuō)，還是需要考慮的一個(gè)因素是成本問(wèn)題，因?yàn)椴还苣闶峭斗胚@個(gè)短視頻渠道還是自己去制作視頻發(fā)布，其實(shí)相對(duì)于慣用的增長(zhǎng)方式來(lái)說(shuō)，其成本都是巨高的。
但通過(guò)調(diào)研，抖音&快手這兩個(gè)平臺(tái)的用戶群體25歲以下的95后占到了40%以上，也就說(shuō)抖音掌握了一二線城市的95后人群，快手掌握了三四線的95后人群，這兩個(gè)平臺(tái)有我們所需的人群，關(guān)鍵怎么去撩這個(gè)人群，是我們思考的重點(diǎn)。
在前期，為了能夠更加低成本地去試錯(cuò)，我們選擇了微博這個(gè)渠道去測(cè)試我們前面所說(shuō)的路徑：看視頻——退出短視頻——打開微信——點(diǎn)擊搜索——輸入產(chǎn)品名字——使用它。
為啥會(huì)選擇微博，因?yàn)槲⒉┫鄬?duì)短視頻來(lái)說(shuō)，成本低，且人群較精準(zhǔn)。微博發(fā)展了近十年，人群早已下沉到三四線城市，而且在游戲這個(gè)領(lǐng)域里，也是建立比較多的頭部大號(hào)，所以選擇這個(gè)平臺(tái)去做引流，也是我們考慮的重點(diǎn)。
當(dāng)時(shí)我們采用了微博慣用的@兩位好友隨機(jī)抽獎(jiǎng)方式，去獲得更多用戶轉(zhuǎn)發(fā)，進(jìn)而做到擴(kuò)大傳播的作用。由于預(yù)算有限，我們對(duì)所有合作的微博都做了詳細(xì)的分析，不能允許有假號(hào) 的出現(xiàn)（因?yàn)榇蠹叶记宄?，微博的假?hào)是非常盛行的，刷量的價(jià)格也是非常低，導(dǎo)致假號(hào)盛行，之前我們做營(yíng)銷也在這里面踩過(guò)很多坑）。
同時(shí)我們也對(duì)每個(gè)渠道做了參數(shù)設(shè)置，對(duì)每個(gè)渠道的來(lái)量大小做了監(jiān)控。當(dāng)天我們同時(shí)投放了5個(gè)號(hào)，投完一個(gè)小時(shí)候，小程序的數(shù)據(jù)也是非常好看，出現(xiàn)峰值。說(shuō)明這個(gè)方式去做是有效果，而我們最終驗(yàn)證的增長(zhǎng)路徑：看視頻（資訊）——退出APP——打開微信——點(diǎn)擊搜索——輸入產(chǎn)品名字——使用它，其實(shí)是非常有效的。
而這個(gè)也是跟我們選取的利益點(diǎn)是有很大的關(guān)系，因?yàn)槲覀兊挠脩舳际菍儆谕娉噪u或者玩王者的用戶，他們對(duì)于英雄皮膚這個(gè)點(diǎn)是不可抗拒的，特別是888點(diǎn)券以上的皮膚更是如此。
在微博的增長(zhǎng)路徑是可以，如果將這個(gè)利誘點(diǎn)以及路徑復(fù)制到其他平臺(tái)，那么產(chǎn)生的效益也是相當(dāng)?shù)?，變得只是平臺(tái)，不變是用戶和利誘點(diǎn)，只要方式把握好了，你的用戶就會(huì)源源不斷地向你涌來(lái)。
所以我們也是把這個(gè)方式復(fù)制到了短視頻（抖音&快手）上，用最低成本地大規(guī)模獲取用戶。而這個(gè)方式也是行之有效，只不過(guò)在快手抖音上用的是視頻，不是文字，但是效果更加顯著，用戶可以看到更加真實(shí)，更加有利于轉(zhuǎn)化。
其實(shí)從微信公眾號(hào)，橫跨到微博、短視頻，其實(shí) 也是一次大膽地嘗試，尚不知效果如何，但是只要找到行之有效的復(fù)用套路，就看擴(kuò)大規(guī)模地去復(fù)制。因?yàn)楫?dāng)你可以看到這個(gè)途徑有效時(shí)，你就要爭(zhēng)取更多的資源去做，這樣才能發(fā)揮最大的價(jià)值。
*我負(fù)責(zé)的小程序有什么可以吸引用戶的
其實(shí)，在接手這個(gè)小程序的用戶增長(zhǎng)的時(shí)候，我想的更多也是如何大規(guī)模獲取用戶，而且是低成本的，最好是那種增長(zhǎng)黑客的酷炫獲取方式，懂不懂就可以獲得大量用戶的案例總在我腦海浮現(xiàn)。
那段時(shí)間也是研究了很多案例，自己雖然也有過(guò)這樣的操盤案例，但是每個(gè)行業(yè)都是不一樣的，人群、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系也是不一樣的，所以如何找到切入點(diǎn)是我第一步需要研究的事情。
當(dāng)時(shí)在我腦海里總有兩個(gè)問(wèn)題需要解決：
- 我的用戶聚集在哪里？
- 我的用戶需要什么？
只有解決了這兩個(gè)問(wèn)題，我才能有針對(duì)性地去制定措施去獲取這群用戶。
在文章的前面我已經(jīng)提到，我的用戶在抖音、快手、微博、微信公眾號(hào)上，而這些平臺(tái)其實(shí)是“中心化”的平臺(tái)，里面都有相對(duì)于的頭部用戶，也是我們經(jīng)常叫的KOL。所以第一步我知道了這些平臺(tái)聚集我所需的用戶群體，而且是大規(guī)模的。
除了這些比較大眾的平臺(tái)，那其實(shí)還有很多比較小眾的平臺(tái)，也是有我所需要的用戶，比如貼吧、B站、興趣部落、QQ空間、斗魚……且這些平臺(tái)都是有所謂的KOL的，那我是怎么找到他們的呢？
答案就是我先要知道我的用戶是在什么樣的年齡段，然后再去找這些用戶的經(jīng)常去的平臺(tái)。我的目標(biāo)用戶是一群95后的中小學(xué)生，這些“新型用戶”也是有個(gè)性的一代，我不知道他們腦子里面想什么？但是我知道他們會(huì)去哪些平臺(tái)，這些平臺(tái)的都是些什么類型的平臺(tái)，通過(guò)平臺(tái)調(diào)性去獲得這群用戶的標(biāo)簽，那是自然而然的事情。
OK，現(xiàn)在我們已經(jīng)知道目標(biāo)用戶在哪里了！接下來(lái)那就是要去撩他們。在撩之前，得知道他們需要什么??？這樣才能勾起他們的行動(dòng)欲望吧。
我的目標(biāo)用戶是移動(dòng)手游愛好者，游戲占據(jù)他們大部分的時(shí)間，同時(shí)縮小范圍，他們是一群玩王者榮耀的用戶，那玩王者的用戶的需求是：開黑？處CP？英雄皮膚？
對(duì)，這些都是需求，那如果要找到一個(gè)硬核需求，那就是皮膚，而且是免費(fèi)皮膚。那找到他們硬核需求點(diǎn)，你就設(shè)置這些利誘點(diǎn)去吸引你的用戶過(guò)來(lái)。
同時(shí)，我們?cè)谖覀兊漠a(chǎn)品里面也有這樣的利益點(diǎn)，那就是模仿電商玩法，諸如免費(fèi)抽皮膚、助力0元拿皮膚等，這是外部引流跟內(nèi)部留存相得益彰的做法。其實(shí)，在找到你的用戶需要什么的時(shí)候，你可以針對(duì)這些利益去玩出很多花樣。比如：還有開黑這個(gè)需求，那我們建立開黑群，里面有幾個(gè)大神坐鎮(zhèn)，如果要進(jìn)群，那是不是要用戶做點(diǎn)什么呢？
同理，處CP也是這群玩家一個(gè)非常重要的需求，幫你解決單身問(wèn)題啊？我們可以利用大數(shù)據(jù)幫你解決單身問(wèn)題啊，對(duì)于男性用戶居多的游戲世界，是不是也可以做很多文章呢。
文：藝林小宇?/運(yùn)營(yíng)分享社區(qū)
增長(zhǎng)黑客輿情部門 承接：輿情監(jiān)測(cè)，輿情壓制，輿情處理；
業(yè)務(wù)微信：18500351878
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增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來(lái)的有效增長(zhǎng)…
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