經(jīng)歷長達(dá)七年、多段深刻的B端產(chǎn)品0-1經(jīng)驗(yàn)后，遇到很多深度、重要、互相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品戰(zhàn)略與產(chǎn)品規(guī)劃問題，因此利用閑暇時間一篇一篇地總結(jié)，梳理核心問題，挖掘底層邏輯，試圖拼成一張策略地圖，包括：機(jī)會、終局、價值、驅(qū)動、定位、競爭、需求、改造、準(zhǔn)備。

時間限制、篇幅有限，這個系列的每個核心點(diǎn)只做整體說明，詳細(xì)內(nèi)容后續(xù)開其他系列篇章。

機(jī)會，是一切的起點(diǎn)。

機(jī)會，并不容易發(fā)現(xiàn)，隱藏在千變?nèi)f化的細(xì)節(jié)中；機(jī)會，實(shí)現(xiàn)的難度很大，這是一條曲折蜿蜒的幽深山道。

因此本篇試圖解決兩個問題：一是如何從變化的行業(yè)和不變的規(guī)律中找到產(chǎn)品機(jī)會，二是如何以終點(diǎn)思維衡量機(jī)會的可實(shí)現(xiàn)性。

本篇由六部分組成：系統(tǒng)理解行業(yè)、洞察行業(yè)規(guī)律、變化中找到不變、在長期的不變中找到確定的機(jī)會、機(jī)會的兩面與統(tǒng)一、機(jī)會的時機(jī)與終局。

一、系統(tǒng)與深度

1. 系統(tǒng)理解行業(yè)

（1） 宏觀理解

新入一個行業(yè)或了解一個行業(yè)，需要對行業(yè)有一個系統(tǒng)的理解?？梢酝ㄟ^市場報(bào)告、行業(yè)觀察、專家意見、競爭結(jié)構(gòu)分析等系統(tǒng)全面的方式。

這是必備的一步。不少行業(yè)資深人員竟然沒有看過、分析過行業(yè)報(bào)告等行業(yè)資料，真是“只在此山中，云深不知處”。

（2）躬身入局

從報(bào)告和專家的聲音中，能夠系統(tǒng)性地大致梳理行業(yè)，雖然有可能靈光一現(xiàn)發(fā)現(xiàn)行業(yè)機(jī)會，但看到的只是行業(yè)表象，很難深入理解。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，需要躬身入局和長期觀察。躬身入局的意義在于：從細(xì)小甚微處發(fā)現(xiàn)行業(yè)的特征與屬性。長期觀察的目的是：從行業(yè)的特征與屬性中發(fā)現(xiàn)發(fā)展規(guī)律和發(fā)展趨勢。

本質(zhì)與規(guī)律，是核心的核心。

2. 洞察行業(yè)規(guī)律

很多時候，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品機(jī)會源于靈感或本能意識，特別是一些擁有卓越“天賦”的人。“天賦”不可復(fù)制，但是“天賦”的思考方式可以嘗試著邏輯化。這四步思考過程可能極為有用。

（1）特征屬性：一個行業(yè)、一個業(yè)務(wù)、一件事物，都具有表象特征和客觀屬性，對這些特征與屬性運(yùn)用MECE法則進(jìn)行發(fā)現(xiàn)和匯總。MECE法則是：完全窮盡并且獨(dú)立。

（2）歷史演變：對行業(yè)的歷史演變進(jìn)行推導(dǎo)，從需求與競爭格局兩個角度獨(dú)立推導(dǎo)，相互印證。

（3）業(yè)務(wù)規(guī)律：歷史演變，是基于行業(yè)各個屬位的某些規(guī)律所發(fā)現(xiàn)的結(jié)果，推論出行業(yè)發(fā)展規(guī)律。

規(guī)律，是行業(yè)內(nèi)部與外部環(huán)境、行業(yè)內(nèi)部屬性之間、各個角色之間的關(guān)系。

示意圖如上，基于會展數(shù)字領(lǐng)域的特征屬性、業(yè)務(wù)規(guī)律、歷史演變（說明：圈是各個角色，線條是各個關(guān)系，方塊是利益物，階段是歷史演變。主要反映各階段中各角色的各種需求變化）。

說明一下，對規(guī)律的理解，可以是生活中的常識、各學(xué)科的基本規(guī)律，收集、理解、建模。

（4）發(fā)展趨勢：發(fā)展規(guī)律是底層的，發(fā)展趨勢是顯性的，抽象為階段性的。

以特征屬性為基點(diǎn)，用歷史演變?yōu)檫^程，發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)律，形成發(fā)展趨勢。各位同學(xué)，可以用一些行業(yè)進(jìn)行練習(xí)分析。

美團(tuán)王興著名句子：中國互聯(lián)網(wǎng)開始進(jìn)入“下半場”（產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)）。這是站在中國互聯(lián)網(wǎng)整體角度描述發(fā)展趨勢。

二、變化與不變

1. 在變化中找到不變

趨勢中蘊(yùn)藏機(jī)會，但并不等于機(jī)會。

這是因?yàn)槟硞€趨勢并不一定具有確定性，大多也不具體。那么，我們需要在變化中找到不變，在長期的不變中找到確定性的機(jī)會。

亞馬遜的貝索斯說：“總有人問我，未來十年，會有什么樣的變化。但很少有人問我，未來十年，什么是不變的。我認(rèn)為第二個問題比第一個問題更重要。因?yàn)槟阋褢?zhàn)略建立在不變的事物上?！?/p>

不變，是底層的，是不容易發(fā)現(xiàn)的。研究變化，是為了找到不變。

變化，容易發(fā)現(xiàn)，以此作為發(fā)現(xiàn)起點(diǎn)。

2. 在長期的不變中找到確定性的機(jī)會

市場在變，客戶在變，社會在變，行業(yè)在變……這些表象常常在變，但其背后的本質(zhì)與規(guī)律基本不變。

生產(chǎn)要素在變，生產(chǎn)工具在變，環(huán)境流程在變……這些規(guī)劃常常在變，但其背后的邏輯基本不變。

本質(zhì)、規(guī)律、邏輯，這些都有兩個共同點(diǎn)：確定性、長期性，大多是不變的。

確定性相對不確定性，確定性是在絕大多數(shù)條件下會發(fā)生的，不確定性是在限定條件下才可能發(fā)生的。

確定性不一定是長期性，長期性大多是確定性。確定性加上長期性，即是不變。

不變，可以穿越變化，抵抗時間。

確定性趨勢中，有變化中的機(jī)會。

長期性，可以持續(xù)積累，避免擁擠的短期競爭。

確定性的長期趨勢中，有更好的不變的機(jī)會。

馬云創(chuàng)立阿里巴巴之初說：我不確定二十年后中國有哪些互聯(lián)網(wǎng)公司，確定的是那時中國會擁有巨大的互聯(lián)網(wǎng)市場。

三、需求與生產(chǎn)

趨勢，可以是市場需求的趨勢，也可以是生產(chǎn)能力的趨勢。

機(jī)會，由需求與生產(chǎn)兩方面組成，相輔相成、缺一不可。

1. 需求端：當(dāng)前階段市場想要的核心需求，對比上階段

上面講了這么多，都是為了梳理分析市場需求側(cè)。從特征屬性、歷史演變、業(yè)務(wù)規(guī)律、發(fā)展趨勢四步驟，到剔除變化的、不確定性的趨勢，找到確定性的需求趨勢。

各個階段找到主要需求和需求內(nèi)容，在多個階段中找到長期需求，示意如圖：

大多數(shù)機(jī)會的出發(fā)點(diǎn)是需求端。

但也有時候，一些行業(yè)的資深人士起于需求，止于生產(chǎn)，在行業(yè)中長期沉浸，發(fā)現(xiàn)了需求的機(jī)會，卻沒有建設(shè)生產(chǎn)能力的意識和策略。

《馬克思主義基本原理概論》書里有一段話：當(dāng)舊的生產(chǎn)關(guān)系成為生產(chǎn)力發(fā)展的桎梏時，生產(chǎn)力就必然要求改變或改革生產(chǎn)關(guān)系。

需求不能得到滿足，就需要先改造生產(chǎn)能力。

2. 生產(chǎn)端：生產(chǎn)能力能夠大幅度提高的，對比上階段

一種是從需求側(cè)發(fā)起，再改造生產(chǎn)能力。

另一種是以技術(shù)導(dǎo)向或先進(jìn)生產(chǎn)力導(dǎo)向的企業(yè)，常常是從生產(chǎn)側(cè)發(fā)起。

機(jī)會從生產(chǎn)側(cè)發(fā)起，好處是生產(chǎn)能力本身就是競爭壁壘，壞處是可能并沒有市場或難以找到需求場景。

兩個案例對比說明：一個是大疆科技，創(chuàng)始人大學(xué)期間開始研究無人機(jī)，與兩位同學(xué)成功讓飛機(jī)起飛，后創(chuàng)辦了大疆科技，成為全球無人機(jī)消費(fèi)者市場的領(lǐng)頭羊。

另一個是摩托羅拉銥星計(jì)劃（由66個低軌道衛(wèi)星組成的銥星衛(wèi)星系統(tǒng)），投入大量技術(shù)研發(fā)，在市場中卻沒有形成需求場景，導(dǎo)致項(xiàng)目功虧一簣?？芍^源于技術(shù)，止于需求。

國內(nèi)字節(jié)跳動的飛書、百度的人工智能產(chǎn)品等一些技術(shù)導(dǎo)向產(chǎn)品，其實(shí)多少都有類似的問題。

那么，生產(chǎn)側(cè)如何與需求側(cè)匹配？

前面說，機(jī)會由需求與生產(chǎn)兩方面組成，相輔相成、缺一不可。

不管是從需求側(cè)出發(fā)，還是從生產(chǎn)側(cè)出發(fā)，都需要兩者能夠匹配契合。最佳的模式當(dāng)然是用最大的生產(chǎn)能力為市場創(chuàng)造最大的客戶價值。

所以，現(xiàn)在從生產(chǎn)力角度，找到能夠形成最大的生產(chǎn)能力，可以把資源投入可持續(xù)發(fā)展的地方。跳出行業(yè)，持續(xù)觀察各領(lǐng)域的技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)模式、管理方式……能夠改造行業(yè)的哪個環(huán)節(jié)，大幅提升客戶價值。示意如圖：

四、時機(jī)與終局

機(jī)會的實(shí)現(xiàn)，要從兩個維度考量：時間與競爭。

什么時候是成熟的機(jī)會，如何在動態(tài)的競爭市場把握機(jī)會。

1. 時機(jī)的四種分類

成熟的機(jī)會，是時機(jī)。時機(jī)，在現(xiàn)在還是在未來？

拆解需求程度與生產(chǎn)能力。當(dāng)前需求在市場中、客戶意識中是：無意識、有意識、強(qiáng)烈渴望，對應(yīng)需求的解決能力是：不能解決、能夠解決。

橫向與縱向二維度劃分為四種：

1. 有一定時間窗口（不會馬上出現(xiàn)競爭者），市場需要時間教育，現(xiàn)在的機(jī)會。特點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)小、競爭弱。
2. 有短暫時間窗口（快速出現(xiàn)競爭者），市場快速爆發(fā)（無須教育），現(xiàn)在的機(jī)會。特點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)小、競爭強(qiáng)。
3. 有較長時間建設(shè)能力（競爭者不能快速跟進(jìn)），市場需要時間教育，未來的機(jī)會。特點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)大、競爭弱。
4. 有較長時間建設(shè)能力（競爭者不能快速跟進(jìn)），無須市場教育，未來的機(jī)會。特點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)大、競爭強(qiáng)。

不同類型的機(jī)會，需要進(jìn)行投入的資源、周期、競爭策略，都大大不同。

舉個例子，蘋果公司早期的電腦業(yè)務(wù)屬于第一種：市場無意識，能夠生產(chǎn)，特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)小、競爭弱。所有人都沒有想到電腦可以結(jié)合美學(xué)，為客戶提供極簡的消費(fèi)者電腦。

2. 終局思維：終點(diǎn)在于可實(shí)現(xiàn)

時間，是縱向考量機(jī)會的可能；終局，是橫向考量機(jī)會的可能。

市場，是由不同的玩家在競爭、合作的動態(tài)變化，而非靜止?fàn)顟B(tài)。因此需要把市場進(jìn)行“戰(zhàn)場”式結(jié)構(gòu)化（競爭格局），基于機(jī)會定位適合自己的“戰(zhàn)場位置”，從而能夠高效、精準(zhǔn)地把握機(jī)會，占據(jù)市場。

邁克爾·波特在《競爭戰(zhàn)略》把市場結(jié)構(gòu)分為三類：總成本/總價值領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中戰(zhàn)略。這種市場競爭結(jié)構(gòu)特別適合B端產(chǎn)品市場。示意如圖：

終局思維，幫助我們以機(jī)會定位市場，形成市場、銷售和產(chǎn)品整體的策略行動，大大有助于把握難得出現(xiàn)的市場機(jī)會。

最后總結(jié)，本篇總共由六部分組成：系統(tǒng)理解行業(yè)、洞察行業(yè)規(guī)律、變化中找到不變、在長期的不變中找到確定的機(jī)會、機(jī)會的兩面與統(tǒng)一、機(jī)會的時機(jī)與終局。在這個機(jī)會的主題中，由一個大問題拆解到一個個小問題，形成六個部分、一個框架。歡迎大家溝通交流。