最近，看到了一個有趣的降噪工具Krisp，針對線上會議降噪這個特別微小又剛需的點切入，取得了不錯的成績。同時這個產(chǎn)品也引發(fā)了很多人的關(guān)注和討論：有關(guān)產(chǎn)品的形態(tài)、功能和未來，以及在中國是否存在同樣的機會？

本文就嘗試從Krisp整個公司的創(chuàng)立、產(chǎn)品技術(shù)和發(fā)展歷程等方面來剖析這款產(chǎn)品，來探尋Krisp是如何打造出自己獨特的PLG飛輪，并實現(xiàn)超過2000%年營收增長的。

本文目錄：

1. 公司介紹
2. 產(chǎn)品介紹
3. PLG分析
4. 未來發(fā)展和潛在風(fēng)險
5. 關(guān)鍵要點

一、公司介紹

2017年，Krisp的創(chuàng)始人Davit Baghdasaryan還在Twilio做產(chǎn)品安全的負責(zé)人，而他朋友，另一位聯(lián)合創(chuàng)始人Arto Minasyan則是一位數(shù)學(xué)博士。當(dāng)時，Baghdasaryan發(fā)現(xiàn)在Twilio進行線上會議時，繁雜的背景噪音帶來了很大的困擾。他認(rèn)為這是一個人人都可能遇到的痛點，并想到機器學(xué)習(xí)可能是一個潛在的解決方案，于是他們聯(lián)合起來成立了新的公司2Hz，并有了隨后Krisp的誕生。

根據(jù)Crunchbase的數(shù)據(jù)顯示，Krisp在2018年6月份拿到了Shanda Group和Sierra Ventures領(lǐng)投的總計350萬美元的種子輪，隨后經(jīng)過2年的發(fā)展，特別是在疫情期間，用戶和營收都實現(xiàn)了飛速增長。

從數(shù)據(jù)上看，得益于2020年遠程工作的大趨勢，Krisp的活躍用戶增長了20倍，企業(yè)賬戶增長了23倍，ARR增長了13倍，從絕對數(shù)值上看，Krisp已經(jīng)擁有了1200+的付費企業(yè)用戶和數(shù)百萬美金的ARR。

這一增速也使得其在2020年8月Sierra Ventures和Storm Ventures領(lǐng)投的總計500萬美元的Pre-A輪，并在短短幾個月后的2021年2月份，拿到了RTP Global領(lǐng)投的總計900萬美元的A輪，也就是說整個A輪融資達到了1400萬美元。但這對于一個有著數(shù)千企業(yè)客戶，營收實現(xiàn)了超2000%年增長的公司來說，還是一個相對保守的數(shù)字。

按照他們創(chuàng)始人Baghdasaryan去年二月份的說法，他們原定于在去年年底，ARR達到1500萬美元時進行B輪融資，但似乎截止到目前為止還沒有最新一輪的融資消息傳出。

值得一提的是，Krisp并不只是位于美國，他們在亞美尼亞也有很多團隊成員。兩位創(chuàng)始人都來自亞美尼亞，他們在當(dāng)?shù)亟M建了一個數(shù)十人的研究團隊，包含數(shù)學(xué)、物理和工程師背景的成員。

同時他們在官網(wǎng)也表明自己是一個Remote-first（遠程優(yōu)先）的公司，這也是在后疫情時代不可避免的新趨勢，越來越多的公司相信世界級的人才并不僅僅只是在加州、紐約或者其他科技中心城市，他們會分布在世界各地等待著人們?nèi)グl(fā)掘。這也預(yù)示著遠程溝通是一個逐步發(fā)展，前景巨大的市場。

二、產(chǎn)品介紹

Krisp的降噪原理概括起來很簡單，就是通過機器學(xué)習(xí)來識別出人聲，砍掉其他聲音信號，從而實現(xiàn)降噪。在最初，創(chuàng)始人Baghdasaryan想要做一個針對移動網(wǎng)絡(luò)的降噪處理解決方案，售賣給T-Mobile這些移動運營商，但事實證明這種方式太慢了，于是他們決定做一款直接面向消費者的應(yīng)用。

Krisp首先發(fā)布的是Mac版的APP，支持同時修改輸入和輸出的聲音信號，所有的處理都是在本地進行，因此延遲非常小，也無需擔(dān)心數(shù)據(jù)安全和隱私問題。此外，由于是系統(tǒng)（OS）層的聲音處理，因此只要是運行在系統(tǒng)上的APP都可以享受到Krisp處理后的音頻效果。

為什么會選擇首先發(fā)布Mac版呢？Krisp團隊認(rèn)為這款產(chǎn)品的早期采納者（early-adopter）的用戶畫像跟蘋果生態(tài)用戶是重合的。當(dāng)然，隨后不久他們也發(fā)布了Windows版本。

在關(guān)于早期用戶畫像上，Baghdasaryan認(rèn)為游戲玩家也是主要的類型，特別是針對PUBG這一類型的游戲，他們特別需要清晰的通話質(zhì)量來確保游戲中的團隊協(xié)作。

很對人可能第一反應(yīng)是為什么他們不去找芯片廠商，把這個作為底層硬件植入到手機或者電腦的音頻處理器上。但Krisp團隊認(rèn)為這種方式太慢并且限制太大，同時在當(dāng)時（2017年），軟件市場空間更大，并且沒有真正意義上強有力的競爭者，因此進入門檻也更低。

據(jù)創(chuàng)始人Baghdasaryan介紹，在當(dāng)時很多的降噪解決方案都需要多個麥克風(fēng)，并且都需要靠近麥克風(fēng)說話才能實現(xiàn)降噪，但對于Krisp來說則沒有這些要求。只需要一個麥克風(fēng)，并且可以在任意位置都能實現(xiàn)輸入和輸出音頻的降噪功能。

Krisp核心想解決的是Noise Suppression（噪音抑制）的問題，什么是噪音抑制呢？簡單來說就是消除對話雙方或多方的背景噪音，這跟ANC（Active Noise Cancellation主動噪音消除）消除進入到人耳中的噪音問題不一樣。

傳統(tǒng)的噪音抑制目前已經(jīng)被廣泛應(yīng)用于終端電子設(shè)備，比如我們最常用的手機。這一技術(shù)利用在不同位置的多個麥克風(fēng)來捕捉人聲，通過計算不同位置人聲音量的差別，從而實現(xiàn)清晰的語音效果。但這種技術(shù)有很大的局限性，比如當(dāng)人不說話的時候，就沒辦法判斷人聲位置，所有麥克風(fēng)接受的都是環(huán)境噪音，或者是在跑步時，距離在不停變換，情況就會很復(fù)雜。

隨后出現(xiàn)了DSP（Digital SIgnal Processing數(shù)字信號處理）算法，通過逐幀處理音頻，分辨人聲和噪音，并加以適應(yīng)來實現(xiàn)降噪的效果。但這種方式對處理日常環(huán)境中多變的噪音依舊有很大的局限性，通常來說噪音可以分為Stationary（靜止的）和Non-Stationary（非靜止的）兩種。

傳統(tǒng)DSP算法可以很好地處理靜止的噪音，但對于一些跟人聲相似，或者非常短促的聲音（鍵盤敲擊聲、警報聲等）則效果不大。

而Krisp則是基于深度學(xué)習(xí)來實現(xiàn)降噪，有關(guān)這方面的的基礎(chǔ)原理來自于2015年的《A regression approach to speech enhancement based on deep neural networks》這篇Paper，這里提到了一種regression方法，通過學(xué)習(xí)產(chǎn)生每個音頻的Ratio Mask，做出來的Ration Mask保留了人聲，并刪除了多余的噪音。

隨著時間推移，這個算法也在不斷完善，但主要的底層邏輯就是以下三個步驟：首先是將干凈的語音和噪音混合，生成帶噪音的人聲大數(shù)據(jù)集，然后將這些數(shù)據(jù)集喂給DNN（Deep Neural Networks深度神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)）輸入端，然后在輸出端則是喂對應(yīng)干凈的人聲，最后生成一個過濾了噪音，同時保留了人聲的Mask。

當(dāng)前，Krisp已經(jīng)可以支持雙向降噪、回聲消除、聲音消除和背景替換等功能，同時還提供一系列有利于視頻會議的實用小功能，比如計時器和音量提示等，此外還加入了數(shù)據(jù)分析功能，比如參會時間、噪音持續(xù)時間、參與度等等。

三、PLG分析

接下來讓我們來分析一下Krisp整個產(chǎn)品的PLG路線，它的早期冷啟動思路非常清晰。通過從一個非常細微的痛點切入，針對遠程工作者、游戲玩家和數(shù)字游民等目標(biāo)人群的降噪需求，結(jié)合當(dāng)時最新的機器學(xué)習(xí)技術(shù)，以獨特的思路解決了這一問題。

1. Discover發(fā)現(xiàn)階段

按照PLG的New User Journey（新用戶旅程）來看（還不了解的朋友可以看之前OpenView年度產(chǎn)品基準(zhǔn)報告解讀這篇文章），首先第一步面臨的就是Discover用戶流量的問題。

在這一階段，Krisp主要利用了Product Hunt、Hacker News和AppSumo這三個平臺來實現(xiàn)流量曝光和獲取種子用戶。Product Hunt一直都是產(chǎn)品冷啟動的首發(fā)地，聚集了大量愿意嘗試并體驗新產(chǎn)品的早期采納者。

Krisp在Product Hunt上發(fā)布了7次，并得到了超過7000+的贊同票，榮獲了11個徽章，用戶評分高達4.7分。Hacker News是著名初創(chuàng)企業(yè)孵化器Y Combinator旗下的一個新聞討論網(wǎng)站，界面十分簡潔，類似早期的BBS，很多人會在里面討論創(chuàng)業(yè)相關(guān)的新聞、產(chǎn)品等等，也聚集了一批非常樂于體驗新產(chǎn)品的高質(zhì)量用戶。

Hacker News的帖子先后順序跟Points和評論的多少有關(guān)，Krisp在Hacker News上有接近400的points和100+的評論，在當(dāng)時最高達到了流行榜的第三，并在首頁排行榜前10停留了超過14個小時。AppSumo則是一個專門購買Lifetime版軟件的線上優(yōu)惠平臺，有超過80萬的科技愛好者在上面購買軟件。

Krisp在2019年8月7號上線了AppSumo，據(jù)團隊介紹在短短幾小時他們就收獲了大量主動聯(lián)系的客戶，并且還有人在Youtube上發(fā)視頻測評了Krisp在AppSumo上的這個Deal。

最終，Krisp收獲了5500+的新用戶注冊，1700+的分享，并在一天內(nèi)有1000+的用戶購買，最終銷售總額達到了21.45萬美元。

從上述三者的數(shù)據(jù)我們可以看出，Krisp在早期選擇的細微切入點很精準(zhǔn)地擊中了市場痛點，并通過科技愛好者眾多的發(fā)布平臺，取得了第一批個人的種子用戶，同時順利完成了銷售轉(zhuǎn)化。

再讓我們來看看當(dāng)前Krisp網(wǎng)站的主要流量來源，根據(jù)Similarweb的數(shù)據(jù)顯示，過去三個月Krisp的網(wǎng)站總訪問量月均在95萬左右，其中主要訪問用戶來自于美國、菲律賓和印度這三個國家（大家可以思考一下為什么菲律賓和印度這兩個國家占比這么高呢？），分別占比19.84%、16.34%和8.51%，并且受眾群體年齡在18～35歲最多，占比65%左右，剩下35～44歲占比16.8%，從受眾偏好興趣來看，主要是跟互聯(lián)網(wǎng)和計算機相關(guān)的人群。

從營銷渠道上看，直接輸入網(wǎng)址訪問Krisp的人群是最多的，達到了60%，另外的34.5%的人群則是通過搜索訪問的網(wǎng)站，這兩個加起來基本上就是主要訪問量的來源了，剩下3%左右的訪問量則是來源于外鏈和社交媒體。

從關(guān)鍵詞搜索流量來看，95%左右的是有機流量，剩下5%則是付費流量。主要的熱門關(guān)鍵詞也都是跟產(chǎn)品相關(guān)的，比如Krisp、Krisp app、Krisp download等等。

從社交媒體的流量來看，要超過半數(shù)的流量來自Youtube，四分之一的流量來自Discord，剩下的則分別是Linkedin、Reddit和Twitter。

看了一下Krisp在這些社交媒體上的官方賬號，Youtube賬號的粉絲在2500左右，上一條視頻更新已經(jīng)是7個月前了，在YouTube上主要的內(nèi)容有早期跟各個音視頻軟件的連接教程，還要一些遠程辦公的技巧干貨和一些產(chǎn)品介紹，單個視頻平均播放量在幾千左右，但有一個44秒的產(chǎn)品介紹視頻的播放量達到了驚人的3800萬，帶來的流量應(yīng)該非常可觀。

在Facebook上，Krisp有1萬+的用戶關(guān)注，主要帖子內(nèi)容跟產(chǎn)品最新功能相關(guān)，平均每個月更新1～3條，并不怎么活躍。在Twitter上的情況也跟Facebook類似，關(guān)注者在5000左右，內(nèi)容動態(tài)也以產(chǎn)品介紹為主，不過更新頻率會更高一些。

2. Start開始階段

看完Discover階段，再讓我們來看看Start階段，這一階段主要核心內(nèi)容就是官網(wǎng)了，通過官網(wǎng)的內(nèi)容步步引導(dǎo)用戶注冊轉(zhuǎn)化是這一階段的關(guān)鍵目的。

打開Krisp的官網(wǎng)首頁，首先看到的就是“Sound clear in online meetings”這個核心產(chǎn)品功能，并在文字下方放上了CTA（Call to Action號召行動）的按鈕，引導(dǎo)用戶直接免費開始，并在下方用小字標(biāo)明：無需信用卡，并且永久免費。有助于用戶打消疑慮，提高轉(zhuǎn)化率。并且在右上角也有一個不同顏色的按鈕，加強整個的CTA刺激。

此外還有就是Watch Video的介紹視頻，這個就是在上面提到的44秒，3800萬播放量的視頻，這也解釋了為何這個視頻有如此大的播放量。再下面一欄則是強調(diào)了專業(yè)人士對Krisp的信任，包括Github、Discord、Zapier等團隊，這個欄目起到了信任背書的作用，有助于提升品牌形象，并進一步打消用戶疑慮。

再接著就是常規(guī)的功能介紹欄目了，在這里可以看到Krisp把自己定位成會議助理這一角色，并把功能分為會議體驗和洞察兩種類型，進行分別地展示和介紹。

同時還特意在常規(guī)功能的下方用醒目的黃色標(biāo)出了最新的功能，來吸引用戶眼球，給用戶留下更深的印象。同時在末尾也加上了查看全部功能的超鏈接按鈕，引導(dǎo)用戶了解更多。

再往下是一個Demo展示的欄目，在這一欄中，Krisp給出了日常生活中可能出現(xiàn)的各種噪音環(huán)境的Demo，比如狗叫、汽車噪音、小孩子哭鬧、鍵盤敲擊聲和風(fēng)扇聲。

用戶可以點擊播放按鈕來真實感受在噪音環(huán)境下，Krisp前后降噪的對比效果。從PLG角度來說，Demo展示往往是體現(xiàn)產(chǎn)品，并吸引用戶轉(zhuǎn)化的最佳方式，因此在欄目的最下方也直接放上了轉(zhuǎn)化CTA的按鈕，讓用戶快速行動并實現(xiàn)轉(zhuǎn)化。

接下來的欄目是支持產(chǎn)品拓展部分，用800+這個數(shù)字簡單明了地體現(xiàn)了Krisp豐富的拓展性，并把自己定位于設(shè)備跟其他在線交流解決方案中間的聰明層，只需要一個按鈕，即可輕松實現(xiàn)降噪。這一欄目也是進一步拉近了Krisp和用戶的距離，進一步打消用戶的疑慮，同時在某稱程度上也幫助用戶降低決策成本。

再然后是隱私安全和產(chǎn)品底層技術(shù)的介紹，由于語音交流不可避免地涉及到隱私信息和數(shù)據(jù)安全，很多人擔(dān)心用這樣額外的軟件是否會被采集敏感的語音數(shù)據(jù)。

因此這個欄目主要作用就在于打消用戶的顧慮，從設(shè)計上也可以看出Krisp特意用了一個嚴(yán)肅深色調(diào)來體現(xiàn)這一點，并附上了相關(guān)的安全認(rèn)證，同時承諾所有信息處理都是在設(shè)備端上，并不會上傳到云端。并在下方也說明了自己使用人工智能的深度學(xué)習(xí)技術(shù)，來自于世界頂級的研究者，提升自己的產(chǎn)品專業(yè)度，進一步加強用戶信心，從而提高轉(zhuǎn)化率。

緊接著的兩個欄目也一樣是為產(chǎn)品背書，增強用戶信心的。第一個是獲得的榮譽，重點強調(diào)了自己的專業(yè)技術(shù)得到了行業(yè)專家的認(rèn)可，體現(xiàn)出產(chǎn)品的技術(shù)實力。第二部分則是來自一些軟件評分網(wǎng)站的評分和評價，包括G2、Trustpilot等，并著重強調(diào)了團隊的屬性，這也是Krisp當(dāng)下和未來重點針對的B端客戶市場，有助于增強B端用戶的信心。

最后一部分是產(chǎn)品的未來展望和結(jié)尾對開頭介紹的呼應(yīng)，并再一次引導(dǎo)用戶，只需要輕輕點一下，即可獲得高效的線上會議體驗。

并且還搞了一個很可愛的小貓在滑動按鈕，生動的表現(xiàn)了這一過程的簡單，讓用戶有代入感。同時在最底部也放上了CTA的按鈕，并跟開頭一樣用小字標(biāo)明：無需信用卡，并且永久免費。

總結(jié)來說，Krisp官網(wǎng)頁面脈絡(luò)結(jié)構(gòu)十分清晰，CTA號召行動的方式也十分巧妙，并且根據(jù)展示內(nèi)容的不同搭配了各式的配色，再配上一些可愛的動畫和組建，進一步豐富了網(wǎng)站的多樣性。

同時Krisp還采用了懸浮式的頂部菜單欄，右上角始終保持著“Get Krisp for Free”的CTA號召行動按鈕，時刻提醒用戶轉(zhuǎn)化注冊。此外還有一個小彩蛋，在用Chrome瀏覽器打開官網(wǎng)首頁后等一會，就可以看到Try a live demo的功能模塊，你可以直接開始錄音測試Krisp的降噪效果。

跟上面提到的已經(jīng)錄制好的Demo音頻不同，這個是直接由你自己環(huán)境進行錄音體驗，更加具有個性化和可信度，等于提前幫助用戶體驗了產(chǎn)品的Aha時刻，有助于提高轉(zhuǎn)化率。

另外在點擊“Get Krisp for Free”按鈕后就會來到注冊頁面，整個頁面布局很簡單，左側(cè)再進一步強調(diào)了產(chǎn)品的特性和評分靠譜程度，體現(xiàn)產(chǎn)品的可信度，最后打消用戶的疑慮。右側(cè)則是一個郵箱的輸入框，還特意在創(chuàng)建賬號下面加了一行小字“No credit card required”（原因是美國很多產(chǎn)品采用免費試用的策略，都是需要先輸入信用卡，試用到期后直接扣款）說明無需信用卡。

在輸入郵箱后，點擊“Sign up”按鈕，接著輸入收到驗證碼，即可完成注冊，到軟件下載頁面了，用戶可以自由選擇適合自己系統(tǒng)版本的Krisp進行下載安裝。

3. Activate激活階段

在Activate激活階段，最重要的就是讓用戶感受到產(chǎn)品價值，達到Aha時刻，從而成為一個長期的活躍用戶。這階段對于一款PLG產(chǎn)品來說是十分關(guān)鍵的階段，該階段的好壞直接決定了用戶的留存，而留存又對最終付費轉(zhuǎn)化和后續(xù)的規(guī)模化增長起著重要作用。

對于Krisp這款產(chǎn)品來說，本身其出發(fā)點就是針對線上交流噪音干擾這一痛點，因此產(chǎn)品的價值傳遞和Aha時刻就十分清晰明了，就是讓用戶第一次體驗到Krisp降噪后的交流效果即可。

下面讓我們實際體驗一下Krisp的上手流程。在安裝好軟件后，Krisp會出現(xiàn)在右上角的任務(wù)欄中（以Mac版為例），點擊之后登陸后會跳轉(zhuǎn)到瀏覽器，打開驗證界面，需要你輸入郵箱和驗證碼后，即可登錄軟件。

首次登陸后，Krisp會出現(xiàn)一個Onboarding的指引界面，首先要做的就是選擇對應(yīng)的會議軟件，進行配置。可以看到Krisp默認(rèn)提供了常用的Zoom、Slack、Skype和Facetime等軟件選項，幫助用戶快速選擇。

在點擊對應(yīng)的會議軟件后，會出現(xiàn)相應(yīng)的視頻教程，長度在30秒左右，幫助用戶快速完成配置。這里的配置其實也十分簡單，就是把對應(yīng)會議軟件中的麥克風(fēng)、揚聲器以及攝像頭改為Krisp即可。

如果在這一步遇到問題了，也可以點擊左下角的幫助按鈕，打開幫助中心獲取更多信息，或者提交表單獲得人工協(xié)助。

在完成配置后，當(dāng)你開始一場線上會議時，Krisp就會自動出現(xiàn)一個小組件，并告訴你對應(yīng)的降噪已經(jīng)開啟。你可以通過簡單地點擊來開啟或關(guān)閉降噪功能，從而體驗到Krisp的獨特魅力。

此外，你也可以在右上角輕松完成對應(yīng)麥克風(fēng)和揚聲器的相關(guān)配置操作。最新版的Krisp也上線了對視頻內(nèi)容的相應(yīng)支持，比如替換背景和調(diào)整光線亮度等，操作都十分簡單，并且可以實時看到調(diào)整后的效果。

總結(jié)來說，Krisp在Activate激活階段做得非常不錯，一開始就提供了針對性的Onboarding指引教程，并且所有操作都十分簡單易懂，配合實時預(yù)覽的效果，更加能夠使用戶在最短時間內(nèi)感受到產(chǎn)品價值。

4. Covert轉(zhuǎn)化階段

接著讓我們來看看Covert轉(zhuǎn)化階段，這一階段最重要的就是付費購買了。

所有PLG的產(chǎn)品基本都會有從免費轉(zhuǎn)化到付費的這一流程，其核心就在于如何讓使用者在感受到產(chǎn)品價值后，進一步產(chǎn)生購買意愿，并在恰當(dāng)時機用順暢的購買流程實現(xiàn)轉(zhuǎn)化，同時這一流程需要針對個人和企業(yè)用戶有不同的針對性調(diào)整，從而使得兩者的購買轉(zhuǎn)化率達到最高。

Krisp主要以降噪時間作為一個付費痛點，如下圖所示，免費版的Krisp支持每天60分鐘的語音降噪，而付費版的Krisp則支持兩臺設(shè)備無限制的降噪時間。同時如果是團隊版的話，單個人的價格是一樣的，但是增加了團隊管理和安全單點登錄等功能，并擁有優(yōu)先技術(shù)支持權(quán)。

（1）從價格上看

如果按月購買是單人12美元每月，按年購買則可以優(yōu)惠58%，僅僅只需要5美元每月。

（2）從價格頁面設(shè)計看

Krisp通過突出強調(diào)58%這一特別優(yōu)惠，主動引導(dǎo)用戶按年購買套餐。此外在團隊和企業(yè)版的最下方都標(biāo)注了已經(jīng)購買這個版本的知名公司，比如Clickup、Chegg、Github和SIEMENS等，這有助于提高信任背書，打消購買疑慮。

（3）從轉(zhuǎn)化路徑上看

Krisp針對免費版的用戶會在配置界面最底部醒目標(biāo)注出當(dāng)天還剩余的免費時長，并在右側(cè)放置了一個升級版本的CTA按鈕，引導(dǎo)用戶一鍵購買。

同時還在下方有一行小字，引導(dǎo)用戶將注冊郵箱切換成公司域名的工作郵箱，這樣就可以增加1.5倍的免費使用時長，達到90分鐘。從這也可以看出Krisp在努力獲得B端企業(yè)用戶的相關(guān)信息，并針對性地投入銷售資源，幫助轉(zhuǎn)化企業(yè)客戶，提高營收。

（4）從銷售團隊來看

Krisp在2020年開始組建相關(guān)的銷售人員，目前差不多有接近20位SDR（Sales Development Representative銷售開發(fā)代表）和AE（Account Executive客戶經(jīng)理），主要就是針對SMB和企業(yè)客戶。

特別是在2020年3月份，他們收獲了一筆來自科技公司超過2000名員工賬號的大單。從那以后，企業(yè)級客戶漸漸成為了Krisp主要的營收來源，借助于前期PLG打下的龐大用戶基數(shù)，Krisp銷售團隊陸續(xù)簽下了銀行、律所、咨詢公司和話務(wù)中心等企業(yè)類型的單子。但Krisp依舊堅持終端用戶優(yōu)先的PLG理念，因為他們覺得降噪是每一個人在生活中都會遇到的需求。

5. Scale規(guī)?；A段

最后再讓我們來看下Scale規(guī)?；A段，這一階段最重要的就是進一步提高用戶使用率，并進一步引導(dǎo)用戶邀請團隊成員或者轉(zhuǎn)介紹更多人來使用，從而實現(xiàn)規(guī)?；鲩L。

針對這一方面，Krisp在早期就有過推薦計劃，早期用戶可以通過推薦個人用戶使用來得到免費一年的增值服務(wù)，此外如果用戶創(chuàng)建團隊并邀請成員參加團隊，這個團隊就可以獲得免費一年的增值服務(wù)。

隨后，Krisp還進一步推出了Affiliate Program加盟計劃。這一計劃通過直接的現(xiàn)金激勵Krisp的用戶來幫助推廣產(chǎn)品。用戶只需要填寫基本信息即可申請成為推廣大使，并獲得對應(yīng)的邀請鏈接（需要官方審批通過），同時Krisp還提供了非常豐富的宣傳材料幫助用戶更好地推廣產(chǎn)品。

同時在報酬方面，每個免費注冊就可以帶來1美元的收益，每個付費套餐也可以帶來1美元的收益，同時如果訂閱了團隊套餐的話，就可以得到訂閱總金額的20%。

此外，Krisp還提供了非常詳細的數(shù)據(jù)看版，包括點擊量、轉(zhuǎn)化率、地域分布和報酬等信息，幫助推廣者來查看實時最新的推廣情況，從而動態(tài)調(diào)整推廣計劃，達到最佳效果，實現(xiàn)雙贏。同時只需要金額滿40美元，即可快速提現(xiàn)，整個正反饋的機制做得非常不錯。

通過這種直接金錢激勵的方式，幫助Krisp把自己用戶轉(zhuǎn)變成了推廣者，這些推廣者就相當(dāng)于網(wǎng)絡(luò)中的一個個節(jié)點開始拓展新的用戶流量渠道，實現(xiàn)規(guī)?；鲩L。

這種方式也無形中增強了用戶粘性，幫助Krisp在已有的PLG飛輪中完成了最后自增長的一環(huán)，從而推動了整個增長飛輪的運轉(zhuǎn)。

其中的底層邏輯就是：越多的用戶數(shù)量，就會有越多的音頻數(shù)據(jù)產(chǎn)生，從而使得DNN降噪模型進一步升級完善，擁有更好的降噪效果，與此同時，這些用戶也會通過口碑傳播或者推廣計劃實現(xiàn)病毒式傳播，從而帶來更多的用戶。

四、未來發(fā)展和潛在風(fēng)險

根據(jù)Krisp的預(yù)測，截止今年年底，在北美25%的工作將完全遠程進行，這一數(shù)字將在未來幾年持續(xù)增長。而這也是Krisp使命和愿景的出發(fā)點：

使命：“Empower professionals to become more effective communicators, regardless of where they work.”（讓專業(yè)人士成為更有效的溝通者，無論他們在哪里工作。）

愿景：“Build the world’s most innovative AI-powered solution for more effective online meetings.”（打造全球最具創(chuàng)新性的人工智能解決方案來實現(xiàn)更高效的在線會議。）

這些其實也體現(xiàn)了Krisp接下去的野心，不僅僅只是做一個單純的降噪工具，而是針對音視頻會議這一整個流程進行全方位的覆蓋。創(chuàng)始人Baghdasaryan認(rèn)為說話是一項可以提高的技能，Krisp就像是音視頻領(lǐng)域的Grammaly（一個集語法、拼寫檢查和抄襲檢測等功能的寫作工具）。但不同的是，在說話方面給予反饋的方式需要很巧妙。

當(dāng)一個人在講話時，或許并不需要一個實時的反饋。但隨著時間推移，Krisp可以通過分析給出詞匯和口語等方面的事后建議，來幫助用戶針對性地提高說話水平。

此外Krisp也打算針對一些異步的音視頻錄制場景，比如播客、電話錄音等提供相應(yīng)的降噪解決方案。從潛在風(fēng)險來看，Krisp其實也面臨著很大的挑戰(zhàn)。

由于其切入點是一個非常細微的需求，并且其自身也沒有對應(yīng)的線上會議平臺，所以需要依賴于其他已有的線上會議工具而使用。這在早期幫助Krisp實現(xiàn)了快速從0到1的冷啟動，但隨著時間推移，這些視頻平臺很有可能會選擇自己來做相應(yīng)的降噪功能，比如Zoom就已經(jīng)集成了相應(yīng)的降噪選項，一鍵即可開啟。

當(dāng)然，Krisp也可以采取跟這些平臺合作來推廣自己產(chǎn)品，比如Discord就直接集成了Krisp作為內(nèi)置的降噪工具。

此外從ToB企業(yè)市場來看，Krisp也面臨著軟硬件一體的降噪廠商的競爭。特別是對于一些大型科技公司、律所和話務(wù)中心來說，由于他們對性能有著更高要求，同時又有更多的預(yù)算，他們可能會在未來直接采購軟硬件一體的降噪設(shè)備來滿足自身需求。另外一方面，Krisp早期的技術(shù)優(yōu)勢也在隨著時間推移而慢慢降低，這其實也是很多AI類工具共同面臨的挑戰(zhàn)，比如圖像識別，語音識別等。

早期可能有更多的數(shù)據(jù)集，更好的訓(xùn)練模型，從而具備了領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。但隨著時間推移，同類產(chǎn)品的數(shù)據(jù)都會上來，而針對一些生活場景的降噪，比如鍵盤噪音、街道噪音和寵物噪音等，在性能到達某個瓶頸后，用戶對不同工具降噪效果的感知可能就分辨不出區(qū)別了，這時候Krisp一開始的領(lǐng)先技術(shù)地位就會遇到后來者的挑戰(zhàn)。

總的來說，Krisp從一個剛需點切入，用當(dāng)時領(lǐng)先的降噪體驗，順利實現(xiàn)了產(chǎn)品從0到1的發(fā)展。但接下來從1到100是真正挑戰(zhàn)的開始，這也是所有工具類產(chǎn)品面臨的一個共同問題，如何把產(chǎn)品價值做深做厚，形成生態(tài)，增強用戶粘性是Krisp要重點突破的地方。從創(chuàng)始人Baghdasaryan對未來功能的展望來看，他們也已經(jīng)意識到了這點，并朝著這方面在努力。

五、關(guān)鍵要點

最后讓我們總結(jié)一下Krisp整個產(chǎn)品PLG飛輪增長路徑中，值得我們學(xué)習(xí)和思考的那些關(guān)鍵要點吧。

1. 產(chǎn)品永遠是核心

作為一個工具型的產(chǎn)品，如何選對一個細分剛需點切入，決定了早期從0到1是否能夠冷啟動成功。同時要關(guān)注最新的技術(shù)趨勢，Krisp就很好地抓住了AI機器學(xué)習(xí)的最新技術(shù)，來解決噪音干擾這一剛需。

2. 在產(chǎn)品早期Discover發(fā)現(xiàn)階段

需要找到一群愿意嘗鮮的早期采納者，比如Krisp就用了Product Hunt、Hacker News和Appsumo來作為流量曝光渠道。同時他們也瞄準(zhǔn)了游戲玩家這一比較聚集也容易觸達的細分群體，結(jié)合Discord來做Co-marketing的推廣。

3. 要關(guān)注SEO和通過社交媒體平臺的內(nèi)容營銷帶來的有機增長

Krisp基本涵蓋了常見的幾個社交媒體平臺，并在上面發(fā)布了大量的內(nèi)容營銷干貨，特別是在疫情遠程辦公期間，Krisp產(chǎn)出了大量有助于遠程辦公提高效率和技巧類的文章，同時也吸引到了一批KOL來主動評測產(chǎn)品和傳播內(nèi)容，實現(xiàn)二次內(nèi)容創(chuàng)造和轉(zhuǎn)發(fā)。

4. 對于Start開始階段來說

要重視官網(wǎng)的內(nèi)容和布局，特別是在Demo展示方面，Krisp用了兩種不同的Demo表現(xiàn)方式來讓用戶更快的感受到產(chǎn)品魔力，從而提高注冊轉(zhuǎn)化率。同時對于涉及到隱私數(shù)據(jù)安全的產(chǎn)品來說，要在官網(wǎng)展示產(chǎn)品的可信度也十分關(guān)鍵，比如通過一些已有大客戶的背書、專業(yè)機構(gòu)和媒體平臺的背書等，來打消用戶的疑慮。

5. 對于Activate激活階段來說

產(chǎn)品需要設(shè)置相應(yīng)的Onboarding引導(dǎo)流程，幫助用戶快速上手，這個引導(dǎo)最好是簡短的視頻形式，更加生動形象。同時要關(guān)注挖掘Aha時刻的關(guān)鍵點在哪，并想盡辦法讓用戶達到這個關(guān)鍵點，同時也設(shè)置好相關(guān)的求助方式，避免用戶因為無法上手產(chǎn)品而流失。

6. 對于Convert轉(zhuǎn)化階段來說

首先需要找到自己產(chǎn)品的核心賣點，比如Krisp就是以降噪時間作為核心賣點，并在產(chǎn)品的醒目位置放上相關(guān)的提醒和引導(dǎo)購買方式，自然而然地引導(dǎo)用戶付費購買。

此外對于PLG產(chǎn)品來說，都會面臨個人用戶向團隊甚至公司轉(zhuǎn)化的問題。這時候需要盡可能引導(dǎo)用戶提供相應(yīng)的公司信息，比如Krisp就用延長降噪時間來激勵用戶提供公司郵箱。同時要組建相關(guān)的銷售團隊，主動聯(lián)系目標(biāo)用戶，提升團隊和企業(yè)級產(chǎn)品的付費轉(zhuǎn)化，拿下大單。

7. 對于Scale規(guī)?；A段來說

一方面需要想辦法提高用戶的使用時長，比如Krisp就推出了更多附加的功能，進一步拓展了產(chǎn)品的使用價值，從而提高用戶留存。同時還需要將現(xiàn)有用戶通過一些激勵計劃轉(zhuǎn)變?yōu)樽约寒a(chǎn)品的推廣者，這里可以是跟產(chǎn)品功能相關(guān)的獎勵，比如一些付費功能解鎖或者會員時間等，也可以是直接的金錢激勵，更加有利于形成長期的雙贏合作關(guān)系，并有助于進一步將產(chǎn)品拓展到團隊和企業(yè)級用戶。

8. 對于工具型產(chǎn)品來說

一定要重視從1到100的增長挑戰(zhàn)，這是一個做深做厚做廣產(chǎn)品價值的過程，只有跨越這個鴻溝，形成自己相應(yīng)的產(chǎn)品生態(tài)，才能真正實現(xiàn)未來長期的發(fā)展，否則可能的結(jié)局是被依附的平臺用類似的功能給替代掉，或者被巨頭收購。

六、結(jié)尾

本期關(guān)于Krisp的產(chǎn)品分析就到這里了，如果你喜歡這篇文章，請幫忙多多點贊和分享！這有助于正向反饋從而產(chǎn)出更多大家感興趣的內(nèi)容，感謝支持！

參考材料：

• [1]https://www.crunchbase.com/organization/krisp-af3e/company_financials
• [2]https://developer.nvidia.com/zh-cn/blog/nvidia-real-time-noise-suppression-deep-learning/
• [3]https://krisp.ai/careers/
• [4]https://www.toplyne.io/blog/krisp-ai-the-noisefighting-superhero
• [5]https://krisp.ai/blog/krisp-hit-an-all-time-record-launching-on-appsumo/
• [6]https://www.similarweb.com/zh/website/krisp.ai/#display-ads
• [7]https://help.krisp.ai/hc/en-us/articles/4420145521436-Set-up-Discord-with-Krisp
• [8]https://krisp.ai/affiliate/
• [9]https://techcrunch.com/2020/08/05/krisp-snags-5m-a-round-as-demand-grows-for-its-voice-isolating-algorithm/
• [10]https://techcrunch.com/2021/02/16/krisp-nearly-triples-fundraise-with-9m-expansion-after-blockbuster-2020/
• [11]https://techcrunch.com/2018/12/10/krisp-reduces-noise-on-calls-using-machine-learning-and-its-coming-to-windows-soon/

作者：深思圈；公眾號：深思圈（ID：gh_352a572cf923）