什么是PLG 增長飛輪

一、從漏斗到飛輪

隨著產(chǎn)品從一個支撐型配角變成領(lǐng)導(dǎo)型主角時，公司也在改變和用戶溝通的方式、培養(yǎng)用戶關(guān)系、理解用戶行為。

這種以產(chǎn)品為主導(dǎo)的方法顛覆了客戶生命周期的傳統(tǒng)觀念，以至于更有利于產(chǎn)品的使用者。意味著產(chǎn)品體驗(yàn)更早受到重視（與銷售或營銷相比），并在整體的用戶旅程中都扮演著舉足輕重的作用。

我們所理解和表達(dá)用戶旅程的方式已進(jìn)化演變一段時間了。SAAS 公司從十多年前（2007）就開始使用戴夫 · 麥克盧爾（Dave McClure）的海盜模型框架了。海盜模型（AARRR）：獲取、激活、付費(fèi)、留存、推薦，已經(jīng)被廣泛接納采用。畢竟這給公司提供了一種量化用戶生命周期的方法，同時也是一種更科學(xué)的增長方法。

海盜指標(biāo)是2007年發(fā)明的，盡管相關(guān)框架很健全，但是部分內(nèi)容已隨著時間發(fā)生了改變，競爭比之前原來越激烈，為了保持領(lǐng)先，各個垂直領(lǐng)域的創(chuàng)新型公司都在從傳統(tǒng)的商業(yè)方法論轉(zhuǎn)型，迎接產(chǎn)品導(dǎo)向增長的新機(jī)遇和挑戰(zhàn)。這種轉(zhuǎn)變一部分涉及重新思考用戶旅程，以及團(tuán)隊在每個階段影響用戶旅程的策略。為此一些SaaS 公司告別筒倉式漏斗模型，轉(zhuǎn)而推出了飛輪模型。增長飛輪鼓勵公司全面分析用戶體驗(yàn)，并了解其復(fù)合增長的潛力。

我們PLG（產(chǎn)品導(dǎo)向型增長）團(tuán)隊，認(rèn)為從漏斗型向飛輪型的轉(zhuǎn)變對于全面實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品導(dǎo)向型增長至關(guān)重要。

二、什么是PLG 增長飛輪？

1、增長飛輪簡介

PLG 增長飛輪是通過投資產(chǎn)品導(dǎo)向的用戶體驗(yàn)來發(fā)展業(yè)務(wù)的增長框架。在這個框架下，體驗(yàn)不斷地優(yōu)化完善旨在促進(jìn)更高的用戶滿意度和更多的口碑宣傳，從而推動新用戶獲取的復(fù)合增長。

它描繪了用戶旅程的四個用戶階段和推動進(jìn)入下一階段需要的四種關(guān)鍵行為：

• 用戶階段：評估階段，新手階段，熟客階段，粉絲階段
• 關(guān)鍵行為：激活行為，采用行為，熱愛行為，倡導(dǎo)行為

目標(biāo)是將公司和團(tuán)隊層面的戰(zhàn)略重點(diǎn)放在優(yōu)化用戶體驗(yàn)上，以將用戶從一個階段轉(zhuǎn)移到下一個階段。隨著用戶完成每個動作的速度增加，飛輪將旋轉(zhuǎn)得更快，從而提高用戶從一個階段移動到下一個階段的速度。隨著越來越多的用戶成為擁護(hù)者，他們推動了更多的購買，增長呈指數(shù)級增長，這就形成了一個積極的反饋循環(huán)。

2、增長飛輪誕生

作者調(diào)查了50家不同規(guī)模和商業(yè)模式的SaaS 公司，從擁有500多名員工的直接消費(fèi)型公司到擁有不到10名員工的B2B SaaS公司。一些公司嚴(yán)格依賴于批量小、銷售周期長的大型企業(yè)合同，而另一些公司則在處理批量大、客戶構(gòu)成多樣化的業(yè)務(wù)。調(diào)查時涉及市場、銷售、客戶成功、客服、產(chǎn)品。我們詢問他們什么是公司短期和長期增長的核心因素。

發(fā)現(xiàn)一致的共同點(diǎn)：公司開始將精力重新集中在通過其產(chǎn)品改善最終用戶體驗(yàn)上，這種變化可以在業(yè)務(wù)的每個功能領(lǐng)域感受到。頂級執(zhí)行者正在重新思考他們的銷售、營銷和服務(wù)方法，以滿足當(dāng)今用戶的期望，并提供高質(zhì)量的自助式接觸點(diǎn)，通常通過產(chǎn)品本身。

作者利用調(diào)查中得到的信息，為PLG 增長飛輪模型的創(chuàng)建提供支持。并與調(diào)查參與者分享了飛輪模型的初期版本，并根據(jù)參與者反饋為飛輪模型進(jìn)行優(yōu)化迭代，直到我們確定了一個最能代表這些前瞻性公司的增長飛輪模型。

3、增長飛輪構(gòu)成

1）評估階段（Evaluators）

評估階段的用戶就是正在瀏覽你產(chǎn)品官網(wǎng)的訪客用戶。

這些用戶謹(jǐn)慎但同樣對你的產(chǎn)品感興趣因?yàn)樗麄冇X得或許可以用來解決問題。不管他們是被強(qiáng)迫來的還是被你的用戶推薦來的，他們都想看看產(chǎn)品能不能實(shí)現(xiàn)需要的價值。

如你提供了免費(fèi)版本、試用版本或低價的月度訂閱方案，他們大概率會從你和其他相關(guān)競爭者中評估各種解決方案，最終會選擇最具性價比或最適合的產(chǎn)品來進(jìn)行采購。

評估階段的典型特征：

• 在試用或DEMO演示階段——他們只想先體驗(yàn)評估下你的產(chǎn)品
• 不會安裝或使用真實(shí)數(shù)據(jù)
• 沒有在真正的工作流中使用你的產(chǎn)品
• 仍然試圖尋找需要解決問題的其他解決方案（比如：找你的同類競品）

評估階段用戶想從你的產(chǎn)品里獲得什么？

評估階段用戶想知道你是否真的理解他們的問題并能提供一條解決問題的清晰途徑。他們不在乎你和競品有什么細(xì)微的差別，也不關(guān)心你能解決廣泛問題的用例，他們只想知道你是如何解決他們最迫切的問題的。

他們在評估你和你的競品，甚至還有用戶公司內(nèi)部的解決方案。易用性、核心功能、特色功能是這類用戶最關(guān)心的。評估階段用戶會尋找產(chǎn)品的價值但他們并不想花費(fèi)太多精力在單一產(chǎn)品上。

如何傳遞價值？

簡單來說，就是要引導(dǎo)評估階段用戶達(dá)到他們的aha 時刻。

讓評估階段用戶親自體驗(yàn)產(chǎn)品并對產(chǎn)品核心功能有基本的理解。別帶著他們體驗(yàn)每一個小功能——假設(shè)他們對你的產(chǎn)品一無所知但是他們知道要解決自己的什么問題。用產(chǎn)品的新用戶引導(dǎo)體驗(yàn)去搜集用戶目標(biāo)的信息，然后有選擇性的引導(dǎo)用戶去體驗(yàn)幫助他們解決問題的功能。

提示：評估階段用戶需要的是一個能體驗(yàn)到初步成功的應(yīng)用解決方案，而不是高級用戶手冊。如果他們想要深度體驗(yàn)特定的功能，準(zhǔn)備好通過產(chǎn)品內(nèi)置的支持、可選的操作、或者友好的幫助中心來滿足用戶——但是別全都一下子給到用戶讓他們不知所措。確保他們不會迷失在你產(chǎn)品的細(xì)節(jié)里，讓他們專注的發(fā)現(xiàn)價值、幫助他們到這里找到解決問題的辦法。

目標(biāo)是引導(dǎo)用戶發(fā)現(xiàn)價值然后激活他們。

2）激活行為（Activate）

每個公司的激活行為看起來都不盡相同，但激活的核心是一種用戶感受：是用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品能解決他們問題的那一瞬間輕松和興奮時刻。

輸入信用卡和簽署訂單不是激活的先決條件。事實(shí)上，公司能擁有眾多沒有激活的購買者。（這些就是幾個月后的流失或投訴退費(fèi)的用戶）

反而，激活通常發(fā)生在用戶看到產(chǎn)品價值、達(dá)到aha 時刻的時候。體驗(yàn)得到認(rèn)可時，激活就會發(fā)生。體現(xiàn)的特點(diǎn)是他們比評估者試用產(chǎn)品更加活躍積極，希望了解更多的信息，并愿意在產(chǎn)品上投入時間和精力，因?yàn)樗麄円呀?jīng)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的價值，可以成為他們工作中一項有價值的資產(chǎn)或工具。

為了幫助你的評估階段用戶激活，你需要定義定義出來用戶在你的產(chǎn)品里達(dá)到aha 時刻的關(guān)鍵行為，這需要通過分析產(chǎn)品使用數(shù)據(jù)、用戶測試和用戶訪談等方法來實(shí)現(xiàn)。

一旦你定義了產(chǎn)品的激活關(guān)鍵行為，你的目標(biāo)就是去幫助用戶盡快達(dá)到目的并盡可能縮短相關(guān)時程。

誰對激活行為負(fù)責(zé)？

PLG 需要跨團(tuán)隊的協(xié)作，每個部門都需要以某種方式去協(xié)助用戶來實(shí)現(xiàn)相關(guān)激活行為。

也就是說，比如：銷售和市場通常負(fù)責(zé)流量獲?。嫦蛟u估階段用戶），有時會有專門的增長，產(chǎn)品或客戶成功團(tuán)隊輔助。最終，這些團(tuán)隊一起負(fù)責(zé)用戶的激活。其次，產(chǎn)品經(jīng)理、設(shè)計師和工程師應(yīng)與市場或增長團(tuán)隊持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品的新用戶體驗(yàn)、產(chǎn)品內(nèi)消息和新用戶引導(dǎo)。當(dāng)大家的精力放在飛輪的更遠(yuǎn)處時，客戶成功和支持團(tuán)隊?wèi)?yīng)該溝通用戶的痛點(diǎn)并產(chǎn)出提升評估者激活的關(guān)鍵洞察。

一旦用戶通過這些方式激活，他們會在飛輪中成長并進(jìn)入新手階段。

3）新手階段（Beginners）

新手階段用戶非常迫切想了解你的產(chǎn)品怎么滿足他們的訴求并提供價值的。

隨著迫切訴求，他們會花更多時間探索產(chǎn)品特性和深度體驗(yàn)功能。這些用戶可能還未付費(fèi)，但是他們在心理上已經(jīng)準(zhǔn)備好付費(fèi)了，因?yàn)樗麄円洋w驗(yàn)到了你的產(chǎn)品價值。

新手階段用戶的典型特征：

• 把你的產(chǎn)品植入他們真正的工作流中進(jìn)行深度體驗(yàn)
• 使用真實(shí)數(shù)據(jù)來驗(yàn)證更切實(shí)的價值
• 一般并不會使用高級功能或?qū)崿F(xiàn)復(fù)雜的用例
• 確信你的產(chǎn)品是解決問題的最佳方案或選用方案之一

新手階段用戶想從你的產(chǎn)品里獲得什么？

新手階段用戶表現(xiàn)出更為深度評估的跡象。他們渴望知道產(chǎn)品除了解決他們最初問題以外的更多價值。

他們可能嘗試著把你的產(chǎn)品投入正式的工作流程或技術(shù)棧里。他們很有可能在評估一些特殊情況、并為發(fā)現(xiàn)的小問題找到解決方案。不久后他們就會開始考慮結(jié)果和ROI。

這些人就是那些對你推薦的最佳實(shí)踐用例最感興趣的人。新手階段用戶想要知道你的產(chǎn)品最正確和有效的使用方法，并在這一階段從各種服務(wù)和幫助中收益。

怎么傳遞價值？

新手階段用戶會努力完成深度評估任務(wù)。給他們空間去做他們要做的事情，但是記住他們還在學(xué)習(xí)過程中，并且對體驗(yàn)過程中的阻塞卡點(diǎn)非常敏感。你需要通過提供額外的幫助或指導(dǎo)以盡可能的減少摩擦。

應(yīng)該引導(dǎo)新手階段用戶在最小阻力下順利的完成關(guān)鍵任務(wù)，并探索產(chǎn)品的功能范圍。在這期間，你應(yīng)該專注于幫助新手階段用戶完成對產(chǎn)品基礎(chǔ)的認(rèn)識，協(xié)助找到那些能夠解決用戶次要問題或使其工作流程更高效的其他功能，把你的產(chǎn)品和他們的日常工作有效地聯(lián)系起來。

目標(biāo)是通過新手階段讓用戶習(xí)慣性地采用并更深度去研究你的產(chǎn)品。

4）采用行為（Adopt）

采用行為是指形成用戶的使用習(xí)慣，然后將你的產(chǎn)品和他具體的工作任務(wù)或解決方案聯(lián)系在一起。那些已采用你產(chǎn)品的用戶不會太刻意的使用，他們已能用它來解決問題。

以Slack 為例，如果你采用了Slack，你想和同事溝通，你會本能的給他們發(fā)一條Slack 消息，即使你能通過短信、郵件或電話聯(lián)系他們。在這種情況下，用戶只是簡單的想發(fā)消息而不是想用Slack。

采用意味著全面認(rèn)同、正式使用、甚至采購——這意味著用戶完全理解產(chǎn)品的價值并且從此依賴這個產(chǎn)品完成工作。

誰對采用行為負(fù)責(zé)？

PM、客服、客戶成功通常負(fù)責(zé)新手階段并專注在完成采用上。

產(chǎn)品團(tuán)隊?wèi)?yīng)該聚焦在移除摩擦上——尤其是高頻任務(wù)——而且不斷增加用戶使用的動機(jī)。

新手通常會有很多問題，所以你的客服團(tuán)隊?wèi)?yīng)該好好思考，如何想在用戶前面主動的提供幫助和指導(dǎo)。

你的客戶成功團(tuán)隊?wèi)?yīng)該專注在幫助客戶成功。從這一階段開始，用戶的體驗(yàn)對整個用戶旅程的質(zhì)量和周期有巨大的影響。為了保證把事情做對，客戶成功應(yīng)該建議新手采取最佳實(shí)踐。

這三個團(tuán)隊?wèi)?yīng)該幫助用戶養(yǎng)成使用習(xí)慣、把你的產(chǎn)品和用戶的工作流結(jié)合，比用戶原計劃更快的實(shí)現(xiàn)更多的產(chǎn)品價值。

當(dāng)用戶正式開始采用產(chǎn)品，他們會從新手階段變?yōu)槌？碗A段。

5）熟客階段（Regulars）

熟客階段用戶應(yīng)該是你用戶池中的主要群體。如果你的產(chǎn)品是咖啡店，那么這些人就是經(jīng)常下單、有一張用了一些時間的會員卡、知道吸管和攪拌棒放在哪兒的人。

這些用戶頻繁登錄并依賴你的產(chǎn)品解決多個用戶場景的問題。他們可能不會一直積極地使用你的產(chǎn)品，但是你的產(chǎn)品已經(jīng)是他們完成任務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)了。換成其他產(chǎn)品會有成本，因?yàn)樗麄円呀?jīng)投資了時間、精力、數(shù)據(jù)在你的產(chǎn)品上。

熟客階段用戶已經(jīng)掌握了核心用法并且好奇你的產(chǎn)品還能解決什么問題。他們非常熟悉你的界面，不需要高頻的支持——記住，任何產(chǎn)品的變化都可能阻礙他們現(xiàn)在的工作流。

熟客階段用戶的典型特征：

• 定期登錄
• 使用你的產(chǎn)品去完成工作的核心部分
• 相關(guān)新問題發(fā)生時，默認(rèn)先用你的產(chǎn)品去嘗試解決
• 深度探索產(chǎn)品，看看還能解決什么其他問題

熟客階段用戶想從你的產(chǎn)品里獲得什么？

熟客階段用戶想要使用起來很流程很舒服——因?yàn)樗麄兘?jīng)常使用，所以他們才會常被使用問題困擾。既然你的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入他們的工作流，一旦你的產(chǎn)品崩壞會對他們的工作流程有極大影響。熟客階段用戶最有可能被舊功能的新設(shè)計困擾，因?yàn)檫@回打亂他們的日常工作習(xí)慣。

這些用戶常常探索產(chǎn)品新的有價值的使用方式，希望能夠幫助給已有任務(wù)拓展新用例或提效。他們對新功能、更新和持續(xù)的培訓(xùn)感興趣。大部分熟客階段用戶享受學(xué)習(xí)高階功能以獲得更多產(chǎn)品價值。

熟客階段用戶同樣好奇你的產(chǎn)品如何幫助他們解決潛在的或新的問題。這群用戶對產(chǎn)品的發(fā)展方向有自己的觀點(diǎn)——可提供集成方法、客戶用例、功能建議等方面很有價值的反饋。

怎么傳遞價值？

要積極主動，熟客階段用戶也需要一定的關(guān)注。

他們?nèi)匀豢赡鼙焕г谀睦锘驘o法完成指定任務(wù)。所以產(chǎn)品內(nèi)允許他們重復(fù)獲取給新用戶一樣的指導(dǎo)。但是記住，熟客階段用戶是你產(chǎn)品的高階用戶，給與的任何幫助都不能太唐突而需要低調(diào)一些。

為了保證熟客階段用戶的健康度和產(chǎn)品熱情，可以通過給他們新產(chǎn)品/功能搶先看的方式去讓高頻用戶感知他們是重要的。保證足夠的時間和客戶見面、理解他們的反饋、跟進(jìn)他們的問題讓他們知道他們的反饋都用在了產(chǎn)品上。

組織教學(xué)活動也是讓這階段用戶更多參與的一個好辦法。比如組織在線研討會，分享下真實(shí)客戶的最佳實(shí)踐、成功客戶分享或是高階功能的使用解讀。

別過度溝通轟炸熟客階段用戶，但是定期溝通以確保他們正在愉悅的使用產(chǎn)品——然后不斷優(yōu)化體驗(yàn)追求讓他們更愉悅。

這一階段的目標(biāo)不再是養(yǎng)成習(xí)慣或正式采用產(chǎn)品——而是情感上的。為了更進(jìn)一步，你需要讓用戶熱愛你的產(chǎn)品。

6）熱愛行為（Adore）

有熱愛行為的用戶不僅頻繁使用產(chǎn)品——他們還喜歡使用它、期待完成任務(wù)、渴望把產(chǎn)品拓展到新使用場景上。

一旦用戶熱愛你的產(chǎn)品，他們可能朝著你意想不到的方向發(fā)展。這些用戶充滿激情、愿意突破你的產(chǎn)品極限、不斷嘗試解鎖新的解決方案、并讓你的產(chǎn)品和他們的工作流耦合更加緊密。

這些用戶渴望提供反饋和洞察。他們是那些你想針對短期和長期規(guī)劃內(nèi)容而進(jìn)行溝通的人。

想讓用戶熱愛你的產(chǎn)品，需要不斷的給他們提供愉悅的體驗(yàn)——不論是產(chǎn)品體驗(yàn)還是提供的服務(wù)。并且這需要在客戶和公司之間建立雙相連接，雙方相互給予和接收價值。

誰對讓用戶熱愛產(chǎn)品負(fù)責(zé)？

PLG 需要全公司各部門協(xié)同提供卓越的用戶體驗(yàn)，每個部門都要思考如何共同創(chuàng)造一款讓用戶喜愛的產(chǎn)品。

但產(chǎn)品、營銷、客戶成功、客服團(tuán)隊最關(guān)心培養(yǎng)有熱愛行為的用戶。這些團(tuán)隊?wèi)?yīng)該努力確保用戶體驗(yàn)是愉悅的，維護(hù)公司和客戶關(guān)系，構(gòu)建積極的情感紐帶，幫助用戶過渡到下個階段。

產(chǎn)品團(tuán)隊?wèi)?yīng)該持續(xù)專注在改善業(yè)務(wù)流程、移除體驗(yàn)?zāi)Σ咙c(diǎn)、繼續(xù)研發(fā)增值功能。他們應(yīng)該和營銷團(tuán)隊合作以最大化的讓用戶了解這些改進(jìn)，并確保熟客用戶可參與其中。產(chǎn)品團(tuán)隊?wèi)?yīng)該利用任何機(jī)會去從熟客用戶那里獲取反饋，一旦執(zhí)行的好了，這會讓客戶覺得自己很特殊，同時產(chǎn)品也能拿到有價值的觀點(diǎn)。

客戶成功和客服團(tuán)隊?wèi)?yīng)該持續(xù)專注在推進(jìn)最佳實(shí)踐并在客戶疑問之前減少使用阻力?？头F(tuán)隊?wèi)?yīng)該準(zhǔn)備好回答日益增多的高階功能問題、基本問題、以及準(zhǔn)備好bug和非預(yù)期問題的分類清單。

當(dāng)用戶熱愛你的產(chǎn)品，神奇的事情就會發(fā)生了。關(guān)系不再是功利的——用戶和你的產(chǎn)品有了情感鏈接。他們忠于你提供的產(chǎn)品并且希望看到你的產(chǎn)品越變越好。從他們的工作中失去你的產(chǎn)品對他們是一項沉重的打擊。

當(dāng)用戶真正熱愛你的產(chǎn)品，他們將進(jìn)入用戶旅程的最終階段，粉絲階段。

7）粉絲階段（Champions）

粉絲階段用戶急切的想看到你的每一步舉動。這些用戶想要更多的功能——不是因?yàn)樗麄儽仨毿枰?，而是因?yàn)樗麄儛勰愕漠a(chǎn)品，并且積極地為你的成功投資。如果你產(chǎn)品下線，他們會很難受。

粉絲階段用戶是那些會推薦產(chǎn)品給同事、朋友、社交媒體的用戶。他們已經(jīng)和你的產(chǎn)品/品牌形成情感鏈接。

這些用戶可能仍然需要幫助，但這通常是因?yàn)樗麄冊谔魬?zhàn)你的產(chǎn)品極限，或者考慮更高階的用例，這時你自己公司的員工對產(chǎn)品的理解都不一定達(dá)到粉絲用戶的深度。

粉絲用戶的典型特征：

• 積極參與產(chǎn)品的未來
• 用新的用例場景挑戰(zhàn)產(chǎn)品極限
• 產(chǎn)品的積極倡導(dǎo)者
• 穿著你品牌的T恤衫

粉絲用戶想從你的產(chǎn)品里獲得什么？

粉絲用戶享受成為你的合作伙伴或朋友的感覺。他們想要積極的參與你產(chǎn)品的未來規(guī)劃，因?yàn)樗麄円延脮r間、精力等對這個產(chǎn)品做了投資。

這些人對于用你的產(chǎn)品完成的工作感到自豪，并感激對他們成績的認(rèn)可。他們想第一批試用并給出新功能反饋。他們不僅希望而是強(qiáng)烈渴望參與案例研究、撰寫產(chǎn)品評價為潛在客戶提供參考。

怎么樣傳遞價值？

粉絲用戶認(rèn)為你的產(chǎn)品是獨(dú)特的。讓他們知道這種感覺是相互的。給他們提供贈品、高級的指導(dǎo)、更強(qiáng)的功能、beta版本的試用。

你可以向這些用戶尋求一些東西。不管是留下產(chǎn)品評價、完成調(diào)研、合作進(jìn)行案例研究、還是和同事朋友分享產(chǎn)品——這都是你應(yīng)得的，粉絲用戶會毫不猶豫的幫助你。你甚至可以邀請他們?nèi)ゼ尤肽愕目蛻糇稍兾瘑T會。

積極地去了解他們的成功，并詢問是否可以與他人分享。讓你粉絲用戶參與公司的未來規(guī)劃，讓他們感到特別，讓他們知道他們的反饋對你的產(chǎn)品的持續(xù)成功至關(guān)重要。

當(dāng)你思考“產(chǎn)品主導(dǎo)的增長飛輪”時，此時的目標(biāo)是明確的——你希望粉絲用戶去倡導(dǎo)更多的新用戶來試用你的產(chǎn)品。

8）倡導(dǎo)行為（Advocate）

倡導(dǎo)行為使產(chǎn)品主導(dǎo)的增長飛輪成為真正的飛輪。邀請其他用戶使用你的產(chǎn)品，留下評論，積極地宣傳，推動了評估用戶對你產(chǎn)品的興趣，完成循環(huán)周期，形成復(fù)合增長。

通常只需要一點(diǎn)點(diǎn)推動，你的粉絲用戶就會成為你產(chǎn)品的倡導(dǎo)者。這些人喜歡你的產(chǎn)品，希望看到它成功，但他們可能不會自己采取下一步行動。他們渴望參與你公司的未來，但他們可能仍在等待你的邀請。 ? 試著讓你的擁護(hù)者參與案例研究，了解你的產(chǎn)品對他們成功的影響，或者在第三方評測機(jī)構(gòu)為你產(chǎn)品留下5顆星的積極評論。

倡導(dǎo)行為也可以是用戶和團(tuán)隊之間的私人對話。對于他們所面臨的障礙，粉絲用戶可能會提出新功能需求或創(chuàng)造性的解決方案。他們這樣做是因?yàn)樗麄儗δ愕漠a(chǎn)品的成熟投入了資金，希望看到它隨著他們的需求而發(fā)展。來自成功用戶的第三方評論和案例研究是強(qiáng)大的社會證明形式，這種倡導(dǎo)行為促進(jìn)了增長，并吸引了新用戶來評估你的產(chǎn)品。不僅如此，當(dāng)您的粉絲用戶提倡他們自己不斷發(fā)展的需求時，他們可以幫助你推進(jìn)產(chǎn)品進(jìn)入新的發(fā)展方向，保持市場上的領(lǐng)先地位。

誰負(fù)責(zé)鼓勵倡導(dǎo)?

您的客戶成功、營銷和產(chǎn)品團(tuán)隊?wèi)?yīng)該負(fù)責(zé)用戶旅程的這一部分，并鼓勵粉絲用戶支持您的產(chǎn)品。

客戶成功應(yīng)該注重培養(yǎng)與粉絲用戶的牢固關(guān)系，并把他們獨(dú)立的成功故事做成案例學(xué)習(xí)。 ?

營銷團(tuán)隊?wèi)?yīng)該確保那些想要進(jìn)行宣傳的用戶能夠有效地做到這一點(diǎn)，因?yàn)樗麄兡軌蜃R別出粉絲用戶能夠影響新用戶的機(jī)會。 ?

與此同時，你的產(chǎn)品團(tuán)隊?wèi)?yīng)該繼續(xù)努力讓你的用戶興奮并參與其中，同時也要讓粉絲用戶覺得自己與眾不同。給他們提供早期版本的功能、尋求反饋、單獨(dú)提前提供新產(chǎn)品路線圖都是鞏固關(guān)系的有效方法。

通過各團(tuán)隊共同努力，推動粉絲用戶對你產(chǎn)品的支持與宣傳，保持飛輪的旋轉(zhuǎn)，推動可持續(xù)有效的增長。

三、下一步

正如領(lǐng)英（Linkedin）產(chǎn)品總監(jiān)（Liz Li）在2019年GrowthHackers 大會上所說的：“成長不僅僅是將指標(biāo)向上和向右移動”，增長質(zhì)量也很重要，盲目地關(guān)注數(shù)量會造成一個漏洞百出的水桶，“你將用戶添加到漏斗的頂部，卻在另一邊失去他們”，以產(chǎn)品為主導(dǎo)的增長飛輪強(qiáng)調(diào)質(zhì)量增長的重要性。讓正確的用戶進(jìn)入你的飛輪，并確保你的整個公司被授權(quán)推動用戶沿著用戶旅程最終成為產(chǎn)品的倡導(dǎo)者。

以產(chǎn)品為主導(dǎo)的增長是要全公司的努力。“產(chǎn)品導(dǎo)向增長飛輪”旨在為每個團(tuán)隊提供清晰的指導(dǎo)方針和專注的成果，并幫助企業(yè)理解產(chǎn)品導(dǎo)向戰(zhàn)略推動指數(shù)級增長的方式。 ? 這個飛輪不是唯一的飛輪，也不必是。飛輪的奇妙之處在于，不同于筒倉式漏斗，它們可以像系統(tǒng)中的齒輪一樣相互連接并提供動力。您的營銷團(tuán)隊可能在用戶評估階段有一個更細(xì)粒度的、特定于營銷的飛輪，可將其也輸入到產(chǎn)品主導(dǎo)的增長飛輪中。

不論如何，你的公司最終如何使用和調(diào)整“產(chǎn)品驅(qū)動增長飛輪”，最重要的是，公司的增長不僅僅是新注冊人數(shù)和收入的問題。這是關(guān)于確保你的產(chǎn)品用戶能夠獲得長期成功，擁有真正非凡的體驗(yàn)，并在未來幾年繼續(xù)復(fù)購使用你的產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)他們的目標(biāo)，同時也成就你的產(chǎn)品。