一個(gè)明星級(jí)2B產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)案例：給做企業(yè)級(jí)產(chǎn)品、SaaS服務(wù)的同學(xué)參考

關(guān)于產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的書、文章、課程很多，但是大多數(shù)都是關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)資料卻很少。

企業(yè)服務(wù)和SaaS是個(gè)不容忽視的大市場(chǎng)，本文通過(guò)分享一個(gè)明星級(jí)的2B產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)案例，給做企業(yè)級(jí)產(chǎn)品、SaaS服務(wù)的同學(xué)參考。

2011年，21歲的大三學(xué)生齊俊元在上海創(chuàng)辦了團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具Teambition，經(jīng)過(guò)幾年的穩(wěn)扎穩(wěn)打，已經(jīng)有了幾百萬(wàn)的用戶，從國(guó)內(nèi)眾多的協(xié)同辦公軟件的紅海中闖了出來(lái)。

其 iPhone 應(yīng)用還被蘋果公司評(píng)為 2015 年度最佳應(yīng)用。

在 2016 年獲得來(lái)自騰訊的戰(zhàn)略投資。

公司兩次入選中國(guó)最具投資價(jià)值企業(yè) 50 強(qiáng)。

可以說(shuō)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)企業(yè)協(xié)作 SaaS 服務(wù)的明星級(jí)產(chǎn)品。

Teambition已經(jīng)開(kāi)始商業(yè)化，擁有幾千家付費(fèi)企業(yè)，除了中小企業(yè)，也包括華為、TCL、順豐等行業(yè)龍頭企業(yè)。

產(chǎn)品簡(jiǎn)介

Teambition是一個(gè)以看板為核心的團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具。

產(chǎn)品價(jià)值

個(gè)人任務(wù)心中有數(shù)——就像Todo List一樣，每個(gè)用戶對(duì)自己每天要完成的任務(wù)一目了然。

中層管理者了如指掌——項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)展一清二楚。

高層管理者一覽無(wú)余——作為企業(yè)級(jí)產(chǎn)品，當(dāng)然也要滿足高管的需求：高管可以隨時(shí)查看實(shí)時(shí)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

產(chǎn)品特點(diǎn)

擁有互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單、易學(xué)、易用的使用體驗(yàn)；

通過(guò)應(yīng)用插件平臺(tái)，兼顧了簡(jiǎn)潔與豐富。

以項(xiàng)目為單位，決策門檻較低，個(gè)人都可以立即開(kāi)始使用。

SaaS模式，不用部署，隨時(shí)隨地使用。

盈利模式：10人以內(nèi)小團(tuán)隊(duì)免費(fèi)；企業(yè)版收費(fèi)，按年收費(fèi)。

運(yùn)營(yíng)邏輯

Teambition運(yùn)營(yíng)邏輯的構(gòu)建仍然圍繞經(jīng)典的AARRR模型。

toB的產(chǎn)品是面向客戶的，不像互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品那樣可能一夜爆紅，B端的決策鏈條往往很復(fù)雜，要一家一家搞定客戶。

特別是在早期起步的時(shí)候能夠拿到足夠認(rèn)可你的第一批用戶非常關(guān)鍵，有了第一個(gè)成功案例，去搞定下一家客戶才更容易些。

Teambition的種子用戶

最早在2011年創(chuàng)業(yè)時(shí)，齊俊元做的產(chǎn)品是“健康檔案”，當(dāng)時(shí)他們感覺(jué)公司效率偏低，幾經(jīng)討論，認(rèn)為是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的問(wèn)題，覺(jué)得市場(chǎng)上的協(xié)作工具都不夠好，所以就想要做個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的內(nèi)部工具，就是Teambition。

產(chǎn)品做出來(lái)后，在一個(gè)園區(qū)的一群創(chuàng)業(yè)公司就成為了第一批種子用戶，因?yàn)樗麄兊膱F(tuán)隊(duì)也存在類似的協(xié)作問(wèn)題。然后，像36氪等等科技媒體和創(chuàng)投媒體，也開(kāi)始使用Teambition。

齊俊元正式做的“健康檔案”失敗了，而Teambition卻無(wú)心插柳柳成蔭。

自下而上的推廣模式

Teambition的使用門檻很低，簡(jiǎn)單、易學(xué)、易用。

決策門檻也很低，是以“項(xiàng)目”為單位（其他團(tuán)隊(duì)協(xié)作工具往往是以“團(tuán)隊(duì)”為單位，比如企業(yè)微信基于組織架構(gòu)與企業(yè)通訊錄，就要自上而下推動(dòng)使用，決策門檻比較高），一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理就可以在自己的小團(tuán)隊(duì)內(nèi)先試用起來(lái)，等有效果了再慢慢影響到高層領(lǐng)導(dǎo)。

也正是這個(gè)原因，Teambition才能進(jìn)入華為、順豐這樣的大公司?？赡芤粋€(gè)項(xiàng)目經(jīng)理先有項(xiàng)目A拉動(dòng)了4、5個(gè)人加入Teambition，再由一個(gè)臨時(shí)項(xiàng)目B拉動(dòng)了3、4個(gè)人加入Teambition，這樣慢慢下來(lái)，突然有一天可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，公司里的大部分人都已經(jīng)在用Teambition了。

相反，如果走自上而下的推廣模式，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司要說(shuō)服華為這樣的大公司、走復(fù)雜的招投標(biāo)流程，這是一個(gè)艱巨的任務(wù)，即使進(jìn)去了，后面整個(gè)產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部的使用和普及也會(huì)變成很大的挑戰(zhàn)。

所以，Teambition在早期非常關(guān)注用戶的體驗(yàn)，在后面商業(yè)化后才關(guān)心決策鏈條、考慮管理層的需求。

Teambition目前還是一家創(chuàng)業(yè)公司，在市場(chǎng)策略、銷售策略方面，Salesforce（企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的龍頭老大，也是SaaS模式的開(kāi)創(chuàng)者）更加有借鑒意義：

提高留存率與收入

SaaS模式是按年付費(fèi)的，所以用戶的續(xù)約與留存是業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。

那么，如何提高留存率？

Teambition有個(gè)特別的實(shí)踐——客戶成功部門。

在組織架構(gòu)中設(shè)置客戶成功部門，幫助客戶自身獲得成功，讓客戶感受到價(jià)值。

客戶成功部門不是單純的售后部門、客服部門，要主動(dòng)出擊，在產(chǎn)品的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上以專業(yè)服務(wù)幫助客戶提高效率，幫助客戶成功使用產(chǎn)品，體現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值。

下面介紹Teambition客戶成功部門的兩點(diǎn)實(shí)踐：

實(shí)踐1：產(chǎn)品化——識(shí)別成功客戶的行為特征，加入產(chǎn)品中。

客戶成功部門要分析產(chǎn)品功能對(duì)留存的影響，引導(dǎo)用戶使用留存高的功能。

例1，他們發(fā)現(xiàn)從收藏夾直接進(jìn)到項(xiàng)目頁(yè)面的用戶，在線時(shí)長(zhǎng)與活躍度更高。所以在產(chǎn)品中增加提示，提示用戶用書簽保存項(xiàng)目鏈接。

例2，他們發(fā)現(xiàn)建立新任務(wù)階段的用戶，活躍度與留存率更高，所以在產(chǎn)品中引導(dǎo)用戶自定義任務(wù)階段。

例3，在產(chǎn)品中引導(dǎo)項(xiàng)目管理者發(fā)布內(nèi)容，用戶投入越多，留存率越高。

實(shí)踐2：規(guī)?；芯啃袠I(yè)中的標(biāo)桿客戶，提煉最佳實(shí)踐，復(fù)制經(jīng)驗(yàn)。

Teambition進(jìn)入不同行業(yè)、不同領(lǐng)域時(shí)，組成內(nèi)部工作組，到標(biāo)桿客戶的現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)，研究最佳實(shí)踐，形成報(bào)告分享。

把最佳實(shí)踐形成項(xiàng)目模板加到產(chǎn)品中，推廣到更多的客戶，幫助更多的客戶。

總結(jié)

以上分享了Teambition在產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)方面的幾點(diǎn)實(shí)踐，小結(jié)一下：

1） 產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)是1和0的關(guān)系，產(chǎn)品是1，運(yùn)營(yíng)是0。

首先要產(chǎn)品好，運(yùn)營(yíng)才能起到加0的放大作用。

Teambition的產(chǎn)品本身做得很出色，很像互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的使用體驗(yàn)。

2）企業(yè)級(jí)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)要找到客戶決策鏈條中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，并找到突破口。

Teambition以項(xiàng)目為單位，找到項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理這樣的關(guān)鍵人群，采用Land&Expand自下而上的推廣模式。

星星之火，可以燎原。

3）客戶成功部門，幫助客戶成功。

這個(gè)不管是理念層面，還是實(shí)踐層面，都很值得借鑒。

企業(yè)級(jí)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)不僅僅是把產(chǎn)品賣出去，還要讓產(chǎn)品在客戶落地、解決客戶的問(wèn)題，幫助客戶自身獲得成功，讓客戶感受到價(jià)值。

文：張?jiān)谕?/a>

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