用戶如何增長(zhǎng)，構(gòu)建自己的流量池

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，以及后疫情時(shí)代的到來(lái)，各行各業(yè)都發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在用戶獲取成本越來(lái)越高，當(dāng)前用戶增長(zhǎng)的痛點(diǎn)，兩個(gè)字總結(jié)就是：貴，難！

紅極一時(shí)的“增長(zhǎng)黑客”如今逐漸淡出人們的視野，是被取代？還是完成了本土進(jìn)化？

通過(guò)大家這幾年的摸爬滾打，其實(shí)早就發(fā)現(xiàn)“增長(zhǎng)黑客”并非是單純的追求用戶的拉新，而是注重用戶在你平臺(tái)上面全生命周期的“貢獻(xiàn)值”，也就是如何能夠最大程度的獲取用戶的終生價(jià)值？在這個(gè)目標(biāo)之下，就會(huì)涉及的用戶的拉新增長(zhǎng)、活躍增長(zhǎng)、留存增長(zhǎng)、變現(xiàn)增長(zhǎng)和裂變?cè)鲩L(zhǎng)，圍繞上五個(gè)層面的增長(zhǎng)目標(biāo)設(shè)置各自團(tuán)隊(duì)的KPI指標(biāo)，如：拉新轉(zhuǎn)化率、DAU、次日留存、復(fù)購(gòu)率、GMV、ROI······

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)，首先你要清楚你的數(shù)據(jù)指標(biāo)，而數(shù)據(jù)指標(biāo)實(shí)際上要深度解構(gòu)你的業(yè)務(wù)。設(shè)定數(shù)據(jù)指標(biāo)之前先要看你的商業(yè)邏輯、產(chǎn)品邏輯、業(yè)務(wù)邏輯，然后再通過(guò)數(shù)據(jù)指標(biāo)去定義。

所謂“北斗星指標(biāo)”其實(shí)就是你企業(yè)的核心指標(biāo)是什么，尤其業(yè)務(wù)初期，一定要聚焦一兩個(gè)核心指標(biāo)，而這個(gè)指標(biāo)又是是變化的，根據(jù)你自己的業(yè)務(wù)不同的發(fā)展階段設(shè)定不同的數(shù)據(jù)指標(biāo)。

把指標(biāo)拆解成季度、月度和周，通過(guò)數(shù)據(jù)分析能確認(rèn)問(wèn)題：①通過(guò)數(shù)據(jù)分析能確認(rèn)問(wèn)題②通過(guò)數(shù)據(jù)分析可以找出原因所在。如果這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決，一定要集公司的能力和資源把這個(gè)問(wèn)題解決。

那到底什么是用戶增長(zhǎng)呢？其實(shí)理解起來(lái)很簡(jiǎn)單就是——利用一切手段和資源讓用戶更多的使用核心產(chǎn)品功能，關(guān)鍵詞：增長(zhǎng)、高頻和核心產(chǎn)品功能。

在追求用戶增長(zhǎng)之前，各位需要先問(wèn)自己四個(gè)問(wèn)題：

• 用戶為什么要來(lái)？=你能給用戶提供什么
• 用戶如何來(lái)？=你有哪些渠道和流量入口
• 用戶來(lái)干什么？=你的核心功能是夠get 到用戶的需求了
• 用戶走了如何再來(lái)？=你有哪些價(jià)值能讓用戶再次對(duì)你感興趣

首先，如何選擇用戶增長(zhǎng)策略？可能你現(xiàn)在就在思考，到底自己的產(chǎn)品該選擇怎樣的策略？大品牌策略還是小而美策略？很顯然，這個(gè)得根據(jù)產(chǎn)品本身的條件來(lái)看，比如產(chǎn)品定位、用戶屬性、產(chǎn)品特征、公司實(shí)力等因素綜合考究：

1、產(chǎn)品定位來(lái)看，比如說(shuō)你的產(chǎn)品是教育培訓(xùn)一類(lèi)的，整合資源相對(duì)來(lái)說(shuō)是你的一大優(yōu)勢(shì)；產(chǎn)品如果傾向于工具類(lèi)型，相關(guān)的內(nèi)容整合也不失為可選項(xiàng)；

2、用戶屬性來(lái)看，比如說(shuō)你的產(chǎn)品目標(biāo)用戶是金融一類(lèi)，利益驅(qū)動(dòng)往往能夠使得

你的用戶增長(zhǎng)取得不錯(cuò)的成績(jī)；如果產(chǎn)品面向下沉用戶，也可考慮主打利益驅(qū)動(dòng)；

3、產(chǎn)品特征來(lái)看，金融產(chǎn)品往往采用利益驅(qū)動(dòng)的方式來(lái)吸引用戶；社交電商S2B2C，分銷(xiāo)裂變；

4、可公司實(shí)力來(lái)看，實(shí)力夠大夠強(qiáng)不妨選擇大品牌策略；如果考慮持續(xù)化的資本輸出，利益驅(qū)動(dòng)可以幫助用戶的不斷涌入，分銷(xiāo)裂變可以提升品牌口碑。

所以，如何選擇用戶增長(zhǎng)策略也要結(jié)合上述四點(diǎn)來(lái)綜合評(píng)估。需要注意的是，策略往往不是單一采用的，而是組合式打法。與此同時(shí)，策略組合的采取往往也講究主次之分。比如說(shuō)上述金融產(chǎn)品，主打利益驅(qū)動(dòng)，但其次也可以加入分銷(xiāo)裂變的形式拓展新客；又比如說(shuō)社交電商S2B2C，主打的分銷(xiāo)裂變，但缺不了利益驅(qū)動(dòng)的輔助。

用戶增長(zhǎng)策略的選擇可能在初期會(huì)遇到一個(gè)試錯(cuò)的過(guò)程，但是往后往往需要固化下來(lái)，成為一種工作流程，不要哪里不會(huì)點(diǎn)哪里，不要朝三暮四。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是：找準(zhǔn)點(diǎn)，朝著自己的策略方向前行。最后通過(guò)增長(zhǎng)黑客，構(gòu)建你自己的流量池。

其實(shí)“增長(zhǎng)”這個(gè)理念并不是2018年才出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的大廠們幾年前就已經(jīng)在默默深耕，如今已有一套成熟的體系來(lái)指導(dǎo)他們做增長(zhǎng)，并取得過(guò)爆發(fā)式的效果，比如國(guó)內(nèi)的頭條、騰訊，國(guó)外的facebook、twitter。但這些都屬于高度保密的內(nèi)容，因此大佬們都很低調(diào)，沒(méi)有外傳?？v觀國(guó)內(nèi)這些年“增長(zhǎng)黑客”的發(fā)展，其實(shí)與國(guó)外出奇的一致。

2017年，肖恩在國(guó)際增黑大會(huì)上指出增黑體系：

1、戰(zhàn)術(shù)和技巧，比如SEO/SEM, 微信裂變，轉(zhuǎn)化率優(yōu)化讀懂并學(xué)習(xí)流量型平臺(tái)規(guī)則，摸清玩法，抓住流量紅利應(yīng)用增長(zhǎng)流程，讓整個(gè)體系具備可重復(fù)性；

2、學(xué)習(xí)基本的原則和技能，比如MVP、PMF、AARRR漏斗之后的一段時(shí)間，國(guó)外

“hacking”的概念逐漸淡化，“增長(zhǎng)”與“黑客”被分離，整個(gè)體系上升到“企業(yè)增長(zhǎng)”的層面，弱化個(gè)體，強(qiáng)調(diào)“增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)”的架構(gòu)（管理層面），以及企業(yè)增長(zhǎng)文化的打造（思維層面）。

接下來(lái)再說(shuō)說(shuō)“增長(zhǎng)黑客”在國(guó)內(nèi)最近的發(fā)展情況：“增長(zhǎng)黑客”已經(jīng)過(guò)度到了“增長(zhǎng)”這個(gè)更加寬泛的領(lǐng)域，體系也更加健全；人們不再盲目追逐“增長(zhǎng)黑客”，而是根據(jù)自己的需求冷靜思考，初創(chuàng)公司不需要這個(gè)崗位，其他公司會(huì)根據(jù)當(dāng)下所處的生命階段對(duì)“增長(zhǎng)”有不同的需求，是優(yōu)化渠道、優(yōu)化投放來(lái)獲客？是迭代產(chǎn)品、精準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)來(lái)留存？還是變更營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)流失用戶召回？增長(zhǎng)流程進(jìn)一步完善為growth machine，增長(zhǎng)模型的提出使得整個(gè)過(guò)程得以量化和可預(yù)測(cè)；增長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)逐漸取代了“增長(zhǎng)黑客”這個(gè)單獨(dú)的崗位，一個(gè)團(tuán)隊(duì)搭配了產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)、數(shù)據(jù)等人員，增長(zhǎng)工作也更加科學(xué)高效地展開(kāi)；

大家更加注重?cái)?shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，搭建數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、數(shù)據(jù)分析的體系，助力業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，助力功能優(yōu)化；科學(xué)測(cè)試越來(lái)越受重視，不論用戶的使用是高頻還是低頻，都可以加快實(shí)驗(yàn)頻次，對(duì)落地頁(yè)進(jìn)行熱圖分析，對(duì)用戶路徑進(jìn)行細(xì)節(jié)優(yōu)化等等；圍繞創(chuàng)業(yè)和增長(zhǎng)的生態(tài)逐漸完善，包括B2B服務(wù)商以及Saas工具，這進(jìn)一步降低了公司老板的認(rèn)知成本，從而積極推動(dòng)增長(zhǎng)體系的擴(kuò)大。