電商和微商的市場(chǎng)營銷裂變方式

先說說電商和微商的模式區(qū)別：

電商：以產(chǎn)品為中心。也就是直接把產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)展示賣給客戶，必須要做引流，也就是要有流量。有流量曝光才能把產(chǎn)品賣出去，這個(gè)需要花費(fèi)很高獲客成本，目前電商交易成本基本200元以上每個(gè)購買用戶。

微商：以人為中心。打造別人信任的自己，通過社交平臺(tái)分享來銷售產(chǎn)品。只要有朋友圈子就可以實(shí)現(xiàn)銷售，消費(fèi)者也是消費(fèi)商，如果銷售的產(chǎn)品得到朋友的認(rèn)可，他可以代理銷售獲取更低價(jià)格和分享獎(jiǎng)勵(lì)。

對(duì)于用戶我們要知道2種思維：流量池（用戶池）思維和流量思維，傳統(tǒng)的流量思維是在大海里撈魚思維（如淘寶流量就是大海），流量池思維是將用戶圈到自己的水池（企業(yè)/個(gè)人IP微信號(hào)），然后裂變思維，分享思維，存量找增量，高頻帶高頻，都是自己的用戶。貨架電商的基本公式是GMV=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)。社交電商（微商）的公式是GMV=粉絲數(shù)*粉絲終身消費(fèi)*裂變系數(shù)。我們要逐步擺脫平臺(tái)流量的綁架，建立自己的用戶池，做好粉絲裂變，深挖粉絲需求，私有化顧客資產(chǎn)，這樣才能不被平臺(tái)左右，可以永遠(yuǎn)和消費(fèi)者建立聯(lián)系。

裂變模式的核心在于用利益深度綁定，充分調(diào)動(dòng)各方積極性。社交圈的分享可以直接裂變，主要體現(xiàn)二大方面。

第一：廣告，傳播營銷裂變

裂變的結(jié)果是一傳十,十傳百，百生千萬，企業(yè)低成本讓品牌產(chǎn)品傳播出去獲得萬千粉絲，粉絲可能轉(zhuǎn)化為企業(yè)終身客戶，從而帶來利潤。

比如節(jié)假日的時(shí)候，在朋友圈我們會(huì)看到很多有趣的圖片，而這些圖片你會(huì)發(fā)現(xiàn)在朋友圈里有很多人在轉(zhuǎn)發(fā)假如我們的朋友圈好友有500人，那么我轉(zhuǎn)發(fā)這張有趣的圖片是不是有500個(gè)人可以看到？當(dāng)這500個(gè)人有50個(gè)人轉(zhuǎn)發(fā)，那么我們是不是會(huì)有2萬人可以看到？這2萬人里有多少人轉(zhuǎn)發(fā)而又有多少人看到呢？

其實(shí)就是這樣的一個(gè)病毒式的裂變形式。再想一想，如果我們把這張圖片換成一條有創(chuàng)意、有吸引力的軟性產(chǎn)品廣告，那么在很短時(shí)間內(nèi)就有幾萬人看到這條廣告，這個(gè)不花一分錢的免費(fèi)廣告效果卻非常好。這就是裂變的力量。

比如今年上半年的新世相賣線上營銷課程，3個(gè)小時(shí)賣了10萬人，即時(shí)通過分享朋友圈裂變朋友分享進(jìn)行病毒式傳播。

第二：銷售，人脈代理裂變

其實(shí)跟上面廣告裂變是一樣的道理，當(dāng)品牌創(chuàng)始人或者代理人通過微信朋友圈招募代理。代理在從朋友圈里去分享產(chǎn)品，產(chǎn)生銷售招募他的代理，一層一層的裂變下去。就可以達(dá)到人脈的一個(gè)裂變。非常快速的招募到一批以品牌創(chuàng)始人或者代理團(tuán)隊(duì)長為中心的團(tuán)隊(duì)。

微商為什么可以達(dá)到這種病毒式的裂變？其實(shí)這就是社交式的關(guān)系分享。而微商利用了社交工具和人脈，達(dá)到人與人之間最大的一個(gè)粘黏度。朋友和朋友之間隨時(shí)隨地的關(guān)注到對(duì)方！

對(duì)于裂變很多微商品牌和團(tuán)隊(duì)最關(guān)心的就是團(tuán)隊(duì)如何裂變，裂變不大，怎么辦？要裂變團(tuán)隊(duì)，主要幾種方法：

• 第一、培訓(xùn)洗腦：只有培訓(xùn)洗腦才能讓現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的人打雞血的激情發(fā)展他們的團(tuán)隊(duì)及動(dòng)銷；
• 第二、個(gè)人IP打造：個(gè)人只有有影響力才能更容易讓別人相信你，跟隨你，團(tuán)隊(duì)成員才能持續(xù)為你賣命；
• 第三、借勢(shì)營銷：借勢(shì)一些大品牌及強(qiáng)勢(shì)品牌方已有的消費(fèi)者和粉絲，比較容易進(jìn)行借勢(shì)裂變；
• 第四、高頻品類：靠一些低客單價(jià)及人人都喜歡的產(chǎn)品如零食，生活用品等產(chǎn)品去裂變；

微商行業(yè)變化快：不要迷戀現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)及現(xiàn)有粉絲，源源不斷吸引新粉絲新代理才是正道。不斷吸納新的用戶去裂變他身邊同頻的熟人。

文：陸偉@陸偉說營銷（luweimedia）

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