兩年，讓16家企業(yè)神話般崛起，他們到底掌握了什么秘密？

今年的資本市場，最大的看點莫過于茅臺股價的一路上漲。一瓶酒市值近萬億，這有些夸張，但卻又很真實。因為市值高漲的背后，是茅臺業(yè)績的持續(xù)大增。

白酒業(yè)陽光明媚的春天又來了嗎？答案是不一定。茅臺等名酒強勢的同時，很多中小白酒企業(yè)卻更弱，甚至倒下了。

不光是白酒行業(yè)，更多行業(yè)，包括房地產(chǎn)在內(nèi)，這樣的格局也在加速形成。已經(jīng)傳說了很久的行業(yè)大洗牌，沒有核心競爭力的公司要倒下一大批的死亡倒計時已經(jīng)開始了。有人倒下的背后，有人則在加速收割市場。

狹路相逢的激烈競爭中，要么更大更強，要么與舞臺漸漸告別，除此之外沒有其他選擇。曾經(jīng)，價格戰(zhàn)是很多企業(yè)的競爭利器，但在消費升級、消費者越來越注重品質(zhì)與體驗的時代，這本來就不是長久之計的招法也是更加不靈了。

價格戰(zhàn)不能打，靠產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新也是充滿挑戰(zhàn)。如今的信息高度發(fā)達，創(chuàng)新很快會被模仿，藍海很快會成為紅海。這樣的環(huán)境，如何建立真正的競爭力？這不但是眾多企業(yè)家的挑戰(zhàn)，也是關(guān)系到中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型升級和全球競爭力的大挑戰(zhàn)。

過去兩年，上海君智咨詢?yōu)榻鉀Q這一挑戰(zhàn)提供了可供參考的成功答案，而且，一口氣提供了16個成功答案，這些答案幾乎涵蓋了當(dāng)今所有的主流產(chǎn)業(yè)與行業(yè)。

最薄弱行業(yè)的最成功逆襲

2008年的奶粉事件讓國產(chǎn)奶粉整體大挫，盡管飛鶴乳業(yè)是擁有自有奶源的“安全閉環(huán)”全產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)，沒有任何產(chǎn)品質(zhì)量問題，也同樣備受牽連。

為擺脫困境，飛鶴乳業(yè)先后與多家咨詢公司合作，“50余年安全無事故”、“一貫好奶粉”……廣告語換了又換，廣告費砸了又砸，但效果平平。

就在其它咨詢公司都不敢挑戰(zhàn)飛鶴乳業(yè)專案的低迷期，飛鶴乳業(yè)與君智走到了一起。

君智團隊發(fā)現(xiàn)的第一大問題就是飛鶴乳業(yè)競爭戰(zhàn)略方向制定的失敗，簡而言之就是沒有找對沖鋒的城墻口。當(dāng)時，飛鶴乳業(yè)正主打“一貫好奶粉”的廣告，意指自己一貫的好品質(zhì)。君智創(chuàng)始人謝偉山認為，這幾乎等于廢話，因為2008年以后，幾乎所有奶粉的安全指標都已不再是問題，根本無法建立獨特的優(yōu)勢和消費者認知。

更重要的是，飛鶴乳業(yè)要贏得大成功，必須向外資品牌開戰(zhàn)，拿安全和品質(zhì)去跟外資品牌爭奪消費者心智，就更不是國產(chǎn)奶粉的優(yōu)勢。

謝偉山說，贏得消費者心智，必須在尊重消費者與企業(yè)現(xiàn)實的基礎(chǔ)上，到顧客“靈魂深處鬧革命”。想要革命成功，則必須找到消費者心甘情愿的、獨一無二的選擇點。這個點應(yīng)該是，企業(yè)有，對手沒有，而消費者又特別需要。

在此之下，君智團隊從中國消費者心中根深蒂固的兩個傳統(tǒng)理念（一方水土養(yǎng)一方人，中國人的體質(zhì)與西方不同）中找到嶄新的思路：“更適合中國寶寶體質(zhì)”。

這個新戰(zhàn)略的高明在于：以自己的絕對長項，擊對手的絕對短板?！叭绻麖娬{(diào)安全、品質(zhì)，在目前的消費認知下，飛鶴乳業(yè)恐怕永遠難與外資抗衡，但‘更適合中國寶寶體質(zhì)’這個認知一旦建立起來，外資將沒有還手之力。這是我們的天然優(yōu)勢?！?/p>

而且，這并非憑空捏造概念。

飛鶴乳業(yè)是中國首批擁有母乳大數(shù)據(jù)庫的企業(yè)，配方可以根據(jù)最新數(shù)據(jù)模型優(yōu)化，即便與其他國產(chǎn)品牌相比，也是“更適合中國寶寶體質(zhì)”。

謝偉山說，“《孫子兵法》云：‘善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)圓石于千仞之山者，勢也’，如果品牌能夠占據(jù)一個獨到的制高點，就更容易形成勢能差，在市場上變被動為主動?！?/p>

戰(zhàn)略既定后，就是執(zhí)行的配稱，這也是君智區(qū)別于一般咨詢公司的重點。圍繞“更適合中國寶寶體質(zhì)”，君智團隊從多個維度與飛鶴乳業(yè)團隊展開了貼身協(xié)作。

產(chǎn)品端，他們力推飛鶴乳業(yè)向外資品牌長期霸占的中高端進攻，這也是謝偉山認為，所有中國品牌要贏在消費升級新時代必須進攻且打贏的戰(zhàn)爭。為此，他們協(xié)助飛鶴率先推出超高端產(chǎn)品“星飛帆”系列，下決心砍掉低端“飛慧”等系列產(chǎn)品。

渠道端，除在原本優(yōu)勢的三四線城市加強滲透，君智推動飛鶴乳業(yè)向二線、一線城市進攻，并派員進駐公司輔以大量線下活動，加強與消費者的聯(lián)系，提升行銷效率。

品牌營銷端，君智團隊則在充分準備之前，將“更適合中國寶寶體質(zhì)”的宏圖大計“藏于九地之下”，一切準備妥當(dāng)之后，以霹靂手段“動于九霄之上”，在極短時間內(nèi)協(xié)助飛鶴乳業(yè)對“更適合中國寶寶體質(zhì)”的品牌形象完成鋪天蓋地的飽和攻擊?！拔覀儍?nèi)心也有個擔(dān)憂，如果其他國產(chǎn)品牌這樣抄來，要怎么應(yīng)對？最好的辦法就是快速行動，快速建立品牌門檻，讓他們即使想抄過來，也只能望洋興嘆。”

嶄新戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的強有力助攻下，飛鶴乳業(yè)迎來了巨變：2016年，飛鶴乳業(yè)高端奶粉的銷量增長80%；2017年，飛鶴乳業(yè)高端銷量增長超200%，整體銷量增長60%。

“在整個中國嬰兒奶粉大行業(yè)，不管是內(nèi)資、外資，飛鶴乳業(yè)都一路領(lǐng)先。”飛鶴乳業(yè)董事長冷友斌說。謝偉山則預(yù)計，2018年飛鶴乳業(yè)將問鼎中國市場第一。

逆行業(yè)低迷的高增長奇跡

雅迪則是另一個其他咨詢公司望而卻步，君智卻“點石成金”的案例。

當(dāng)雅迪控股董事長董經(jīng)貴希望君智幫忙扭轉(zhuǎn)局面時，雅迪已陷入董經(jīng)貴所說的“神經(jīng)病狀態(tài)，熱鍋上的螞蟻，到處亂撞，焦慮不安”。其時，整個電動車行業(yè)都在打著慘烈的價格血戰(zhàn)，規(guī)模處于弱勢的雅迪一直被競爭對手壓著走。

因為生產(chǎn)成本相對較高，雅迪的價格一直比對手高出不少，即便品質(zhì)相對更高，也缺少消費者買賬。而且，它無法繼續(xù)在價格戰(zhàn)上跟進。因為對手有成本優(yōu)勢，繼續(xù)價格戰(zhàn)，就是對手小出血，雅迪大出血，最終會出血不止而陣亡。

君智團隊接過雅迪案后，最終立足于雅迪一直在市場上價格更貴的這一消費者印象，以及雅迪品質(zhì)優(yōu)良的特點，以“更高端的電動車”為競爭戰(zhàn)略，重新梳理產(chǎn)品體系、重塑產(chǎn)品形象，并配合了一整套戰(zhàn)術(shù)和執(zhí)行的貫徹。

此后兩年，雅迪不但擺脫價格血戰(zhàn)的困境，逆行業(yè)低迷的大勢持續(xù)成長，并成功在香港上市，問鼎行業(yè)第一。2017年，電動車行業(yè)整體下滑，雅迪依然實現(xiàn)了高增長，成為全行業(yè)第一個銷量超過400萬臺的企業(yè)。

董經(jīng)貴不斷追著謝偉山追加咨詢費，希望未來幾年，雙方更緊密合力，真正改變電動車行業(yè)的傳統(tǒng)市場印象。

曾經(jīng)規(guī)模不大、只是佛山陶瓷大軍中普通一員的簡一大理石瓷磚，每推出一個創(chuàng)新產(chǎn)品，便立即遭到同行跟進，而后就是無休止的價格戰(zhàn)。

2015年，簡一銷售額突圍乏力，其苦心研制的大理石瓷磚幾乎被所有競爭對手全盤復(fù)制。技術(shù)出身的李志林長期致力于產(chǎn)品研發(fā)，走到這一步，他意識到，自己已經(jīng)站在懸崖邊。

“跳下去就是海，接下來怎么辦？”

痛定思痛后，李志林把希望寄托給了君智團隊。此后，憑借“高檔裝修，不用大理石，就用簡一”的新戰(zhàn)略，雅迪的成功同樣發(fā)生在了簡一的身上。

2016年，中國建材市場并不景氣，簡一卻逆勢增長。李志林也因與謝偉山和君智的深入合作，與冷友斌、董經(jīng)貴一樣，成了競爭戰(zhàn)略最忠實的“門徒”。

說話像段子手的董經(jīng)貴一本正經(jīng)地稱君智讓自己“光宗耀祖”，冷友斌、李志林則對謝偉山一口一個虔誠的“謝老師”。

這兩年，實體經(jīng)濟難做，制造業(yè)不賺錢的輿論盛行，而君智卻在短短兩年內(nèi)創(chuàng)造了16個類似飛鶴乳業(yè)、雅迪電動車、簡一大理石瓷磚這樣的成功案例，其中絕大多數(shù)來自制造業(yè)。

他們到底掌握了怎樣的成功秘籍？

是時候擁有自己的“真經(jīng)”了

2017年12月19日，君智咨詢以“中國咨詢的全球突破”為題在上海舉行盛會，發(fā)布了自己幫助這些企業(yè)贏得競爭的成果，也公開了自己獲得成功的秘籍——由其全球首創(chuàng)的競爭戰(zhàn)略咨詢1.0系統(tǒng)。

中國咨詢的全球突破，在外界看來，這多少有些狂妄之嫌，但在謝偉山認為，這是中國新時代的必然產(chǎn)物，君智咨詢不過是幸運地成為了時代的幸運者。

“一切科學(xué)的理論總是從實踐中來，又回到實踐中去，接受檢驗，指導(dǎo)實踐，同時又在實踐中豐富和發(fā)展自己。”近百年來的企業(yè)發(fā)展實踐一直由西方人主導(dǎo)，近百年來企業(yè)經(jīng)營管理理論的產(chǎn)生和普及也同樣如此。里程碑式代表包括：

美國人弗雷德里克·溫斯洛·泰勒（Frederick Winslow Taylor）通過《科學(xué)管理原理》一書開啟了組織管理的新時代；“現(xiàn)代管理之父”彼得·德魯克（Peter F.Drucker）將管理學(xué)升級成為一門學(xué)科，也推動產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟從“稀缺”向“過剩”前進……

“戰(zhàn)略之父”邁克爾·波特提出在“過?！敝谐晒Φ年P(guān)鍵在于戰(zhàn)略，即做得與眾不同；“定位之父”杰克·特勞特和艾·里斯，則對如何與眾不同給出更清晰的答案。

這些西方大師的學(xué)說，被全球企業(yè)家當(dāng)作經(jīng)營管理的“圣經(jīng)”，發(fā)展市場經(jīng)濟才不到30年的中國就更是他們虔誠的學(xué)生。相當(dāng)長時間內(nèi)，也只能是他們的學(xué)生。

但現(xiàn)在，情況開始不一樣了。

當(dāng)中國用30年走完西方上百年才走完的道路，成為世界第二大經(jīng)濟體，當(dāng)“洋經(jīng)”更加指導(dǎo)不了中國企業(yè)和企業(yè)家的實踐，中國應(yīng)該去尋找并形成更符合自己的“真經(jīng)”了。

而且，非常有這個必要！

過去幾十年的發(fā)展，讓中國在企業(yè)組織的發(fā)展上獲得了豐碩的硬實力，現(xiàn)在是時候追求軟實力，去世界管理理論的舞臺寫下中國人的突破和智慧了。

“我們有《孫子兵法》這樣的悠久競爭智慧，有世界第二大經(jīng)濟體的戰(zhàn)略崛起，有不同西方市場的特性，我們?yōu)槭裁床荒苋プ鲎约旱?、今天的理論探索？”在上海環(huán)球金融中心69層，揮舞著雙臂的謝偉山，洋溢著舍我其誰的自信。

自信來自于，在君智專注的競爭戰(zhàn)略咨詢領(lǐng)域，論及理論與實踐的結(jié)合、傳統(tǒng)與現(xiàn)代的結(jié)合、西方與中國的結(jié)合，在中國，很難找出比他們更有資格去突破的人。

作為君智創(chuàng)始人兼董事長的謝偉山本人就是個例子。謝偉山1969年出生在湖南。也是那一年，特勞特發(fā)表了他的專業(yè)論文《定位：同質(zhì)化時代的競爭之道》。35年后，當(dāng)謝偉山第一次讀到定位理論，他便為競爭癡迷。

之后，他成為《定位》的第一位中文譯者，成為第一個把《定位》和競爭戰(zhàn)略搬到大學(xué)課堂的人，于2011年與北京大學(xué)匯豐商學(xué)院合辦了《北京大學(xué)戰(zhàn)略定位課程》，包括江南春等超過7000位創(chuàng)業(yè)家、企業(yè)家都是其學(xué)員。此外，他還投身實踐，操盤過上百個商業(yè)案例。

而君智的另外兩位創(chuàng)始人徐廉政、姚榮君也同樣是業(yè)內(nèi)資深的專家和實戰(zhàn)家。也就是在不斷理論結(jié)合實踐、西方結(jié)合中國的過程中，他們意識到現(xiàn)有戰(zhàn)略咨詢理論與實踐的不足，進而于2015年，帶著“我們中國人為什么不能建立自己的競爭戰(zhàn)略理論體系”的初心，投身到開創(chuàng)君智競爭戰(zhàn)略體系的探索中。

君智競爭戰(zhàn)略咨詢1.0系統(tǒng)由此應(yīng)運而生，并實現(xiàn)了一系列的突破。

“消毒劑”“催化劑”“引爆劑”的無縫配合

謝偉山說，對于咨詢公司而言，光有戰(zhàn)略是不夠的，產(chǎn)生結(jié)果才是關(guān)鍵。這方面，西方為主的傳統(tǒng)咨詢模式也有相當(dāng)?shù)牟蛔?，最大的遺憾就是，常常給出一份咨詢報告就靠企業(yè)自己去做了。

“對于君智而言，咨詢報告出來只是開始。從戰(zhàn)略規(guī)劃到取得結(jié)果，執(zhí)行的配稱非常重要?！敝x偉山說。為此，君智一竿子打到底地檢討從戰(zhàn)略到成果的所有關(guān)鍵點，逐一形成自己的方法論和工具，用以全程跟蹤、督導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)生成果。

謝偉山總結(jié)，咨詢業(yè)是“三劑”角色：“消毒劑”、“催化劑”、“引爆劑”，君智的優(yōu)勢是讓“三劑”更無縫配合，最終實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營成果的大突破，而不只是戰(zhàn)略方向的突破。

“消毒劑”是要給企業(yè)減負?！昂芏嗥髽I(yè)做了很多產(chǎn)品、業(yè)務(wù)，運營也有很多動作，但哪些是有效的，哪些是一般的、無效的，企業(yè)家往往自己都不清楚。我們?nèi)退崂?，聚焦，拿掉耗費成本但無效和低效的事，集中精力做有效的事?！?/p>

“催化劑”是幫助企業(yè)找準戰(zhàn)略后，讓企業(yè)發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，產(chǎn)生質(zhì)的變化。

“引爆劑”則是通過戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)配稱，讓99度的水沸騰起來，實現(xiàn)企業(yè)的快速爆發(fā)。

英得爾車載冰箱董事長史杰君則在發(fā)布會現(xiàn)場總結(jié)，君智就是一所“醫(yī)院”、“法院”、“檢察院”?！搬t(yī)院”是幫助企業(yè)看病、治病，“法院”和“檢察院”則是幫助企業(yè)厘清各項人事與運營的秩序，確保企業(yè)始終在既定戰(zhàn)略之下的正確軌道之上航行。

16家企業(yè)的成功，讓君智對自己的未來，尤其是幫助中國企業(yè)塑造品牌、提升價值充滿信心和使命感。謝偉山在發(fā)布會上說，中國即將大規(guī)模地催生千億級品牌和全球化品牌，君智將為大國的大牌崛起沖鋒陷陣。

10年內(nèi)，打造100個經(jīng)典案例，建立一個千人合伙人的團隊，是君智未來10年的目標。若此目標實現(xiàn)，君智則將實現(xiàn)另一個大突破：

成為來自中國的世界級戰(zhàn)略咨詢公司。

文：畢亞軍

相關(guān)文章推薦：

《消費并不像拿5毛錢買一根冰棍表面看起來那么簡單》
《從不打廣告，沒有銀行貸款，靠著一瓶小小的辣椒醬，年銷售40億》
《品牌營銷11步，凝結(jié)企業(yè)的理念、情感、象征等文化內(nèi)涵》

更多精彩，關(guān)注：增長黑客（GrowthHK.cn）

增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達成各種營銷目標的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…