首席增長(zhǎng)官如何制定企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略丨增長(zhǎng)黑客

首席執(zhí)行官如何制定企業(yè)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略：從戰(zhàn)略層出發(fā)，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)性增長(zhǎng)，集合眾力，開(kāi)發(fā)核心資源，在負(fù)載多變的外部環(huán)境下較長(zhǎng)一段時(shí)間采用綜合型行動(dòng)計(jì)劃

1.用戶(hù)戰(zhàn)略

· 要點(diǎn)：確定目標(biāo)用戶(hù)、確定產(chǎn)品核心價(jià)值、用戶(hù)增長(zhǎng)、用戶(hù)留存、用戶(hù)成長(zhǎng)、用戶(hù)分級(jí)運(yùn)營(yíng)和分群運(yùn)營(yíng)。

1. 確定目標(biāo)用戶(hù)：勾勒用戶(hù)畫(huà)像-信息標(biāo)簽化-預(yù)測(cè)需求-針對(duì)地開(kāi)展運(yùn)營(yíng)
2. 確定產(chǎn)品的核心價(jià)值：增長(zhǎng)要圍繞核心價(jià)值展開(kāi)
3. 用戶(hù)增長(zhǎng)：找到目標(biāo)用戶(hù)和渠道-分析渠道屬性/用戶(hù)特征/產(chǎn)品核心價(jià)值與買(mǎi)點(diǎn)三者合一-廣告投放/內(nèi)容輸出/聯(lián)合活動(dòng)等手段獲取用戶(hù)
4. 提升用戶(hù)的留存和活躍，促進(jìn)用戶(hù)成長(zhǎng)：獲取知識(shí)開(kāi)始，留存和成長(zhǎng)才是關(guān)鍵
5. 用戶(hù)的分級(jí)運(yùn)營(yíng)、分群運(yùn)營(yíng)：一定量級(jí)-精細(xì)化運(yùn)營(yíng)-提升運(yùn)營(yíng)效率

• 確定目標(biāo)用戶(hù)：通過(guò)用戶(hù)信息標(biāo)簽化，勾勒出盡可能精準(zhǔn)的用戶(hù)畫(huà)像，并通過(guò)提取某些特征對(duì)用戶(hù)的需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，并展開(kāi)有針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)；另外，通過(guò)用戶(hù)信息標(biāo)簽化，根據(jù)不同的標(biāo)簽組合也可以對(duì)用戶(hù)進(jìn)行分群，進(jìn)而展開(kāi)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)；
• 確定產(chǎn)品的核心價(jià)值：增長(zhǎng)戰(zhàn)略都要圍繞核心價(jià)值展開(kāi)（提供的/新增的功能/服務(wù)等），產(chǎn)品的核心價(jià)值在于給用戶(hù)提供什么服務(wù)、解決什么核心需求，那么提升產(chǎn)品的核心價(jià)值就要提升服務(wù)供給的覆蓋程度和解決效率；
• 用戶(hù)增長(zhǎng)：確定了目標(biāo)用戶(hù)，就要確定其主要的聚集地（重點(diǎn)獲客渠道，包括線(xiàn)上和線(xiàn)下），然后需要分析渠道屬性、用戶(hù)特征集產(chǎn)品的核心價(jià)值與賣(mài)點(diǎn)，將三者有機(jī)結(jié)合在一起，通過(guò)廣告投放、內(nèi)容輸出、聯(lián)合活動(dòng)等推廣手段獲取目標(biāo)用戶(hù)；

這里需要注意以下3點(diǎn)：

· 1.應(yīng)用商店依然是目前最大的流量洼地，要注意做好維護(hù)；其中，安卓的應(yīng)用商店第一梯隊(duì)包含百度、360和應(yīng)用寶，基本占有87%左右的市場(chǎng)，第二梯隊(duì)主要是各大手機(jī)廠(chǎng)商，包括小米，OPPO，vivo，華為等；而iOS依然是App Store一家獨(dú)大，占有99%以上的市場(chǎng)；

· 2.在找尋流量渠道時(shí)，要多關(guān)注腰部產(chǎn)品，可能會(huì)存在流量紅利；頭部產(chǎn)品廝殺慘烈，性?xún)r(jià)比低；

· 3.在匹配流量渠道時(shí)，要仔細(xì)了解渠道的分發(fā)規(guī)則，比如微博前一段時(shí)間調(diào)整了展現(xiàn)機(jī)制，只有高互動(dòng)的內(nèi)容才會(huì)有更多展示機(jī)會(huì)（當(dāng)然也是學(xué)的Facebook），那么只有掌握了渠道的規(guī)則才有可能獲取更高的回報(bào)；

· d) 提升用戶(hù)的留存和活躍，促進(jìn)用戶(hù)成長(zhǎng)：只有不斷在平臺(tái)上活躍、消費(fèi)、為平臺(tái)創(chuàng)造價(jià)值的用戶(hù)才是有效的，才能為企業(yè)帶來(lái)真正的增長(zhǎng)，所以要時(shí)刻保持“以終為始”的思想，不斷促進(jìn)用戶(hù)的成長(zhǎng)；

· e) 用戶(hù)的分級(jí)運(yùn)營(yíng)、分群運(yùn)營(yíng)：用戶(hù)達(dá)到一定量級(jí)后就要采用精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，不斷優(yōu)化和提升運(yùn)營(yíng)效率，讓每一份力都能產(chǎn)生最大的效能；

2.平臺(tái)戰(zhàn)略

· 平臺(tái)戰(zhàn)略：為了更好地滿(mǎn)足用戶(hù)需求、達(dá)成交易，而不斷增加更多的內(nèi)容、服務(wù)及創(chuàng)建新的產(chǎn)品方案（也即不斷優(yōu)化提升平臺(tái)的核心價(jià)值）；

· 平臺(tái)戰(zhàn)略包含：平臺(tái)提供哪些內(nèi)容和服務(wù)，這些內(nèi)容和服務(wù)由誰(shuí)來(lái)提供、怎么提供等

· 定義：產(chǎn)品戰(zhàn)略是指企業(yè)如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行類(lèi)別劃分，以更好地滿(mǎn)足用戶(hù)、提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品功能或服務(wù)，制定良好的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。

· 核心：在于打造完善的價(jià)值鏈生態(tài)

· 兩種模式：?自營(yíng)平臺(tái)，?開(kāi)放式平臺(tái)

3.產(chǎn)品戰(zhàn)略

· 定義：企業(yè)如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行類(lèi)別劃分，以更好地滿(mǎn)足用戶(hù)需求、提升企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率，開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品功能或服務(wù)，制定良好的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略

· 平臺(tái)戰(zhàn)略包含：平臺(tái)提供哪些內(nèi)容和服務(wù)，這些內(nèi)容和服務(wù)由誰(shuí)來(lái)提供、怎么提供等

· 產(chǎn)品戰(zhàn)略主要圍繞以下因素制定：解決用戶(hù)痛點(diǎn)、提升用戶(hù)體驗(yàn)、降低用戶(hù)決策成本、提升交易轉(zhuǎn)化率、時(shí)間/成本/質(zhì)量、運(yùn)營(yíng)效率

· 因素：

• 解決用戶(hù)痛點(diǎn)、
• 提升用戶(hù)體驗(yàn)
• 降低用戶(hù)決策成本
• 提升交易轉(zhuǎn)化率
• 開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品功能或服務(wù)
• 制定良好的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略

產(chǎn)品分類(lèi)

• 工具類(lèi)產(chǎn)品
• 交易類(lèi)產(chǎn)品
• 內(nèi)容類(lèi)產(chǎn)品
• 社交類(lèi)產(chǎn)品
• 運(yùn)營(yíng)類(lèi)產(chǎn)品

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

· 定義：根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃：在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)影響策略組合，并予以實(shí)施和控制的過(guò)程

· a) 種類(lèi)：

· 市場(chǎng)浸透戰(zhàn)略

• 向現(xiàn)有顧客銷(xiāo)售現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)
• 向現(xiàn)有顧客銷(xiāo)售新產(chǎn)品或服務(wù)

· 市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略

• 向新顧客銷(xiāo)售新產(chǎn)品或服務(wù)：進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足更多用戶(hù)需求，在現(xiàn)有產(chǎn)品線(xiàn)基礎(chǔ)上做延伸。
• 向新顧客銷(xiāo)售現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)：當(dāng)平臺(tái)出現(xiàn)供大于求的情況時(shí)，需要不斷獲取新用戶(hù)來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

· 市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略

· 企業(yè)為了保持市場(chǎng)占有率、取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并不斷擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)量，就必須提高產(chǎn)品質(zhì)量，刺激、增加需求。

· 或者市場(chǎng)戰(zhàn)略

· 為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)不斷開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，并利用新的產(chǎn)品開(kāi)拓新的市場(chǎng)。

· b) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施步驟：

· ①分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)（消費(fèi)者、市場(chǎng)供應(yīng)情況、競(jìng)爭(zhēng)狀況等角度）；

· ②選擇目標(biāo)市場(chǎng)（對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，分析細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)、需求趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)狀況，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)選擇市場(chǎng)）；

· ③確定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略（4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論）：

• · Product 產(chǎn)品策略
• · Price 價(jià)格策略
• · Place 渠道策略
• · Promotion 促銷(xiāo)策略

PS:

• · 企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略是綜合性行動(dòng)計(jì)劃
• · 角度：戰(zhàn)略層面出發(fā)
• · 目的：實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)性增長(zhǎng)
• · 做法：集合眾力，開(kāi)發(fā)核心資源
• · 基于：復(fù)雜多變的外部環(huán)境
• · 時(shí)間：較長(zhǎng)的一段時(shí)期內(nèi)
• · 企業(yè)增長(zhǎng)戰(zhàn)略主要包含：用戶(hù)戰(zhàn)略、平臺(tái)戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略和市場(chǎng)戰(zhàn)略

文：《引爆·用戶(hù)增長(zhǎng)》拆書(shū)所得，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源：增長(zhǎng)黑客（GrowthHK）

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