張百楓：抖音運(yùn)營服裝帶貨技巧，短視頻帶貨策略

短視頻帶貨現(xiàn)在已經(jīng)越來越火了，尤其是在抖音上。

雖然有很多人在抖音短視頻帶貨上虧了很多，但是仍然不可否認(rèn)的是抖音短視頻帶貨依然是熾手可熱的賣貨形式。

網(wǎng)絡(luò)營銷中的每個(gè)行業(yè)都是這樣的，能賺錢的都是少數(shù)，甚至賺大錢的只占百分之一，大部分人都是賺不到錢的，不光是抖音，淘寶，自媒體，各大直播平臺(tái)，都是這樣的。

作為服裝類行業(yè)，應(yīng)該怎么在抖音短視頻中分一杯羹呢？

賬號(hào)類型

做抖音最重要的就是賬號(hào)定位，這也是首先應(yīng)該考慮的。

您的帳戶目標(biāo)群體是誰？以什么形式拍攝，這確定了整個(gè)帳戶的樣式和內(nèi)容方向。

1、日常擺拍

①戶外（街拍）

街拍的賬號(hào)有很多，看起來就是在大街上隨便找了個(gè)穿搭好的人來拍，實(shí)際上還是為了賣衣服。

那些拍攝目標(biāo)基本都是演員，通過對(duì)這些演員走路，舞蹈，或者各種奇形怪狀的動(dòng)作進(jìn)行特寫，從而展示衣服穿在身上、上街的效果。

這樣一來，就比單純的圖文有更多的展示角度了。

不過一般來說，街拍賬號(hào)單單靠一個(gè)賬號(hào)是做不來的，所以運(yùn)營這種賬號(hào)的都會(huì)有十幾個(gè)甚至幾十個(gè)賬號(hào)同時(shí)做。

因?yàn)檫@種賬號(hào)來的粉絲一點(diǎn)都不精準(zhǔn)，往往男粉比女粉還要多。

還有一點(diǎn)，街拍類型的賬號(hào)來的粉絲很沒有歸屬感，不太好賣貨。

可以配合視頻同款、抖音櫥窗、微信引流方式來帶貨。

b、店內(nèi)擺拍

這就很適合那些有自己實(shí)體店的商家，不管這是大店還是街邊小店。

賣方自己當(dāng)模特，成本相對(duì)較低。通過長期的拍攝，用戶很容易有一種信任感并結(jié)成常規(guī)客戶。

這種類型不需要有什么復(fù)雜的技巧，相反，自然比什么都重要。

依靠這種形式，不管是新店還是老店，不管是大店還是小店，好好孕嬰的話都是可以獲得很不多的粉絲群體。

在店內(nèi)拍攝類目也不會(huì)太受限，比如說睡衣，內(nèi)衣等都可以拍。

這種形式也是有局限性的，如果模特本身沒有太過鮮明的特征，或者產(chǎn)品沒有很大的標(biāo)識(shí)度就很難出爆款。

c、生活擺拍

通過分享日常生活，如飲食，聚會(huì)，旅行，外出等場(chǎng)景，來展示自己的著裝和搭配。

這種類型具有明顯的替代意義。它比街拍和室內(nèi)固定場(chǎng)景更加多樣化，為用戶提供了更多喜歡和購買的理由。

最重要的是，她可以創(chuàng)造出富有的性格，KOL的屬性最強(qiáng)，并且她具有真正的帶貨能力。

街拍屬于流量轉(zhuǎn)換的邏輯，店鋪屬于單純銷售的邏輯，生活型KOL屬于粉絲的邏輯，表達(dá)能力相對(duì)較強(qiáng)。

2、穿搭教學(xué)

許多人沒有錢買漂亮的衣服，但他們不知道如何穿搭。

因此，教粉絲如何穿著和如何看起來更好也可以得到一批粉絲。

a、配音型

如果你不會(huì)說，不敢說，其實(shí)也不用太擔(dān)心。

要是你不會(huì)講解，不用太擔(dān)心，可以這樣，提前準(zhǔn)備好文案，然后找一個(gè)漂亮的模特來配合你的內(nèi)容就好了。

需要注意的是，不要頻繁的換模特，最好能夠穩(wěn)定一兩個(gè)，這樣也可以對(duì)將來的直播有好處。

b、自述型

KOL主動(dòng)向觀眾們展示每日的經(jīng)驗(yàn)和干貨。這樣更容易拉近與粉絲的距離并建立信任感。

這種類型說話的時(shí)候要簡潔明了，用簡單的語言來講解穿搭新的和場(chǎng)景。

3、種草

這樣，既有著裝與教學(xué)的聯(lián)系，又有生活的聯(lián)系。

一般來說，KOL可以是拆包和拆包的一種方式，也可以是個(gè)人衣櫥的直接展示和現(xiàn)場(chǎng)展示。

詳細(xì)討論穿搭的概念，產(chǎn)品上身的效果以及衣服的手感和材料。

這種形式不單單要講究上身效果，還很考驗(yàn)選品的品味，更考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的綜合能力。

一般來講，這樣的團(tuán)隊(duì)做的不單單是服裝種草，都會(huì)與美妝相互搭配。

4、劇情帶貨

這種類型的帶貨方式可以用這句話來概括：醉翁之意不在酒。一般來講都是以劇情為主體，比如情侶、母子、老板員工、帥哥美女等等來演繹各種搞笑劇情，進(jìn)行間接的帶貨。

以這種方式提高粉絲的速度相對(duì)較快，但是用戶轉(zhuǎn)化需要一個(gè)過程。

當(dāng)然，這種形式還有一個(gè)好處，就是如果帶不動(dòng)貨還能當(dāng)網(wǎng)紅。

這種類型里面還有一個(gè)特殊的形式，那就是塑造特殊的人物，比如把賬號(hào)本體塑造成裁縫，或者服裝設(shè)計(jì)，或者平面模特等等。

5、穿搭對(duì)比

這種視頻主要顯示了KOL的選擇和匹配能力，并以對(duì)比的形式突出了商品。

最常用的方式是素材改造計(jì)劃。

這種視頻成本高，產(chǎn)出慢。對(duì)素材、穿搭、服裝品味都有很高的要求，這樣才會(huì)給人眼前一亮的感覺，否則給觀眾的感覺就是普通~

6、街頭采訪

這類型的視頻前陣子挺火的，就是那種隨機(jī)問路人一身穿搭多少錢的那種視頻。

這種視頻有隨機(jī)采訪的，但大部分還是有模特與劇情的。

這種視頻對(duì)服裝的個(gè)性化要求很高，并且不便宜，而且在觀眾那里很容易被打上炫耀的標(biāo)簽。

7、手工才藝

更高門檻的另一種銷售方式是運(yùn)用個(gè)人技能來吸引粉絲的信任。

• a、改造：使用舊物件和您周圍的舊衣服重新設(shè)計(jì)樣式。
• b、手繪：通過卡通，素描和其他手繪方法進(jìn)行創(chuàng)意服裝設(shè)計(jì)。
• c、裁縫：通過設(shè)計(jì)，打樣和制成品，可以恢復(fù)一件衣服的生產(chǎn)過程。

上述方法對(duì)視頻制作有更高的要求。不僅注重創(chuàng)造力，還需要最終產(chǎn)品足夠驚人。

被此類內(nèi)容吸引的粉絲屬于一個(gè)相對(duì)較小的群體。當(dāng)然，其轉(zhuǎn)換率或客戶單價(jià)會(huì)相對(duì)較高。

視頻內(nèi)容三字經(jīng)

接下來，我將向您介紹可以剪切單個(gè)視頻內(nèi)容以帶來商品的場(chǎng)景？

1、人

首先，第一個(gè)維度是我想向誰出售衣服以及想要吸引什么樣的人，以便根據(jù)特定人群調(diào)整內(nèi)容。

a、性別：這種定位非常廣泛，例如男孩最酷的地方和女孩瘦的衣服。

b、年齡：老年人，兒童，年輕人，中年人，小鮮肉，然后根據(jù)不同的年齡提出建議。例如，如何像小鮮肉一樣穿它，老人穿得最時(shí)髦！

c、身份：大學(xué)生，時(shí)髦的母親，白領(lǐng)，懷孕的母親，老板，IT工作者，并根據(jù)這些身份找到一些常見的痛點(diǎn)。

2、場(chǎng)

我們會(huì)在各種場(chǎng)合來來往往，不同場(chǎng)合對(duì)服裝有不同的要求，如何獲得大家的關(guān)注和認(rèn)可？

a、地點(diǎn)：根據(jù)目的地的場(chǎng)景角度拍攝，例如在學(xué)校穿什么？如何穿到公司？我應(yīng)該在女友家穿什么？我第一次給男朋友穿什么

b、事項(xiàng)：這樣的場(chǎng)景更多，視頻內(nèi)容還有更多的空間。

例如同學(xué)聚會(huì)，朋友生日，登山，旅行，去海灘，獨(dú)家，參加宴會(huì)，初次約會(huì)。

3、貨

制作短視頻的核心目的是出售商品，那么到底賣什么呢？

根據(jù)常規(guī)電子商務(wù)類別，男裝，女裝，男鞋和女鞋是第一類。

這更適合某些大型制造商和大型商店所有者，因?yàn)樗鼈兊腟KU足夠豐富。這樣做的好處是，有足夠的素材來拍攝視頻，并且潛在的用戶范圍更廣。

當(dāng)然，某些企業(yè)的資源或主要產(chǎn)品屬于更細(xì)分的領(lǐng)域，例如襯衫，牛仔褲，裙子等。

這還具有集中注意力并吸引更精確的粉絲的優(yōu)勢(shì)。

我還向希望制作簡短視頻來出售服裝，垂直細(xì)分的服裝類別甚至某些不受歡迎的類別的企業(yè)推薦該產(chǎn)品。

在這里，我還為大家提出了兩個(gè)案例參考。

①、睡衣：睡衣屬于服裝里面的通品，并且全年都必須穿著，這與銷售有季節(jié)性要求的毛衣和外套不同。

因此，僅銷售睡衣就足以支持時(shí)間維度和需求維度。

在此提醒您，賬號(hào)的模特不止一個(gè)，至少有兩個(gè)好處。

• a、不怕團(tuán)隊(duì)損失或特殊情況
• b、就像明星一樣，不同的人具有不同的氣質(zhì)和吸引力，可以吸引更多的粉絲。

②、大碼女裝：睡衣根據(jù)使用情況分為幾類，而大尺寸女裝則根據(jù)特殊人群進(jìn)行選擇。

大碼女裝很容易被某些人忽略，但實(shí)際上這個(gè)體積很大。由于中國的肥胖人群過多，我將分別討論這個(gè)市場(chǎng)。

與某些服務(wù)帳戶相比，這類型的賬號(hào)受眾并不廣泛，但用戶更為準(zhǔn)確。

因此，我建議您做不同的內(nèi)容，例如韓國風(fēng)格，小女孩，職業(yè)裝等等。

目前來說，大多數(shù)【正常抖音號(hào)】可以歸類為四種狀況：

• 1.普通號(hào)：持續(xù)平平，視頻曝光量普遍在10000以下，無爆款視頻（100W及以上播放）視頻。
• 2.進(jìn)階號(hào)：數(shù)據(jù)相對(duì)穩(wěn)定，視頻曝光量普遍在10W以下，偶有爆款視頻（100W及以上播放）視頻。
• 3.過把癮號(hào)：出現(xiàn)過1-3個(gè)爆款視頻，但其他的均數(shù)據(jù)一般。
• 4.高手號(hào)：能夠持續(xù)產(chǎn)出爆款視頻，粉絲持續(xù)穩(wěn)定增長。

今天，我們主要來聊一聊，第三和第四種情況。

這兩類賬號(hào)，在我們平時(shí)刷抖音的過程中，最常遇到。

在眾多抖音爆款中，有近四成內(nèi)容是大量“過把癮號(hào)”貢獻(xiàn)的，這類賬號(hào)有三個(gè)明顯特征：

• 1.賬號(hào)作品充斥著各種風(fēng)格；
• 2.除了爆款視頻，其他的大多數(shù)表現(xiàn)平平，沒有太多互動(dòng)量（轉(zhuǎn)評(píng)贊）；
• 3.這類賬號(hào)的粉贊比（粉絲量/點(diǎn)贊量）極低。

“過把癮號(hào)”產(chǎn)出的爆款視頻，更多是因?yàn)榕既弧?/p>

• 偶然在生活中拍到了一些有意思的場(chǎng)景；
• 偶然蹭熱點(diǎn)撞對(duì)時(shí)機(jī)；
• 偶然發(fā)現(xiàn)一些“新奇特”的東西；
• 偶然分享一些很適用的技巧；

……

除了一兩個(gè)爆款視頻之外，“過把癮號(hào)”的大多數(shù)嘗試都不太成功，難以持續(xù)產(chǎn)出高質(zhì)量的內(nèi)容。

在爆款視頻的福利期度過之后，賬號(hào)運(yùn)營者更多的還是無從頭緒，甚至更多的是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢。

因?yàn)椴荒艹掷m(xù)產(chǎn)出用戶期待內(nèi)容的結(jié)果就是——掉粉比增粉更嚴(yán)重。

與“過把癮號(hào)”不同，“高手號(hào)”能夠持續(xù)產(chǎn)出能夠抓人眼球的爆款內(nèi)容，這類賬號(hào)同樣有三大明顯的特征：

• 1.賬號(hào)有更統(tǒng)一的風(fēng)格，或者個(gè)性；
• 2.能夠持續(xù)輸出高質(zhì)量精品視頻；
• 3.賬號(hào)的粉贊比普遍較高。

當(dāng)然，這一類賬號(hào)產(chǎn)出的內(nèi)容，并非個(gè)個(gè)都是爆款，但是播放量、點(diǎn)贊量十分穩(wěn)定。

他們有風(fēng)格獨(dú)特的賬號(hào)定位，再加上一脈相承的內(nèi)容風(fēng)格延續(xù)

一方面，便于持續(xù)抓住粉絲的“癢點(diǎn)”，產(chǎn)出滿足粉絲“確定性”心理的內(nèi)容；

另一方面，在產(chǎn)生爆款內(nèi)容時(shí)，同類其他內(nèi)容也能引發(fā)粉絲好奇，被成功“激活”，實(shí)現(xiàn)多點(diǎn)開花、持續(xù)引爆的盛況。

與“高手號(hào)”相比，大部分“過把癮號(hào)”普遍沒有更好的：

• 視頻拍攝能力；
• 演員表演、演繹能力；
• 視頻加工制作能力；
• 劇本編輯能力；
• 優(yōu)秀選題的整理、加工和再創(chuàng)作能力；

……

不過說到最大的區(qū)別，其實(shí)是在彼此的定位上。

定位，是一個(gè)營銷學(xué)術(shù)語，在抖音而言，就是讓你的抖音號(hào)或者短視頻內(nèi)容在粉絲心智階梯中占據(jù)最有利的位置，使自己的抖音號(hào)成為某個(gè)類別或某種特性需求的【最優(yōu)代表】。

當(dāng)粉絲產(chǎn)生相關(guān)需求時(shí)，便會(huì)將該賬號(hào)作為首選，也就是說這個(gè)抖音號(hào)占據(jù)了這個(gè)定位。

概念有些拗口，但清晰的定位對(duì)賬號(hào)運(yùn)營者和粉絲而言，是一種雙贏的選擇。

一個(gè)更清晰的賬號(hào)，或者說短視頻風(fēng)格定位，不僅能夠讓創(chuàng)作者有更清晰的創(chuàng)作和變現(xiàn)方向，同時(shí)也能為精準(zhǔn)用戶持續(xù)提供“有價(jià)值、有內(nèi)涵”的內(nèi)容。

文：張百楓

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