轉(zhuǎn)型電商主播愈發(fā)成為創(chuàng)作者重要且有效的變現(xiàn)方式。快手正在不斷優(yōu)化電商直播間的冷啟流程，使主播快速實(shí)現(xiàn)出坡。同時(shí)，看似困難的組貨、講品、運(yùn)營(yíng)等流程，在專業(yè)服務(wù)商的幫助下，已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化提升。

經(jīng)過了數(shù)天每日4-5小時(shí)的緊張練習(xí)和多次的彩排，大王老師終于達(dá)成了第一次直播破百萬(wàn)GMV的記錄。她第一次在直播帶貨中感受到了無(wú)與倫比的激動(dòng)和喜悅。

這種喜悅不是來自漂亮的數(shù)字，而是被認(rèn)可的成就感和價(jià)值感?！缸羁鞓返氖俏医o大家分享了好東西，然后得到了好評(píng)，我覺得這件事很有價(jià)值?！顾f。

作為一位非職業(yè)電商主播，這場(chǎng)破百萬(wàn)銷售額的直播，給了大王老師繼續(xù)做下去的信心。優(yōu)秀的戰(zhàn)績(jī)背后，離不開大王老師敢想敢闖敢努力的決心，也離不開快手直播服務(wù)商「567睿選」的支持。

如今在快手上有無(wú)數(shù)內(nèi)容創(chuàng)作者，正在「567睿選」這類專業(yè)直播運(yùn)營(yíng)服務(wù)商的支持下，通過電商的方式獲得創(chuàng)作回報(bào)?？此评щy的組貨、講品、運(yùn)營(yíng)等流程，在專業(yè)服務(wù)商的幫助下，已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化提升。通過無(wú)數(shù)的案例和數(shù)據(jù)沉淀，快手官方也在不斷優(yōu)化電商直播間的冷啟流程，使主播快速實(shí)現(xiàn)出坡?？焓?，正在成為內(nèi)容創(chuàng)作者的綠洲。

進(jìn)擊的大王

大王老師是一位拉丁舞老師。今年年初，她開始來到快手上分享和家人在一起的日常生活。在她的鏡頭下，傲嬌的母親被叫做「紅紅」，牙牙學(xué)語(yǔ)的兒子被叫做「揚(yáng)哥」，一家人相互打趣，貢獻(xiàn)了不少搞笑段子，好不熱鬧。

盡管在快手上，大王老師還是一位「萌新」創(chuàng)作者，但有賴于她高昂的精氣神兒和長(zhǎng)期在舞臺(tái)上積累下的表演能力，在短視頻中，大王老師總能向粉絲輸出快樂，擁有極強(qiáng)的內(nèi)容表現(xiàn)力。雖然大王老師在過去都沒有內(nèi)容制作和媒體運(yùn)營(yíng)方面的工作經(jīng)驗(yàn)，但通過自學(xué)，他很快掌握了短視頻的底層邏輯，并準(zhǔn)確地定位到自己的內(nèi)容亮點(diǎn)，在短短的四個(gè)月內(nèi)就漲粉了二百多萬(wàn)。

工作與家庭中的大王老師 

隨著粉絲的逐漸增長(zhǎng)，大王老師開始經(jīng)常收到粉絲私信，咨詢她在家庭生活視頻中所穿所用的好物。這讓她意識(shí)到，或許可以通過直播的方式，把自己日常愛用和認(rèn)可的好物，分享給喜歡自己的人。

不過，雖然大王老師擁有很強(qiáng)的表現(xiàn)力，但畢竟不是專業(yè)的電商主播，也沒有接觸過銷售行業(yè)。在進(jìn)行嘗試之前，大王老師認(rèn)真復(fù)盤了轉(zhuǎn)型電商主播可能需要解決的問題。

通常來說，一位優(yōu)秀的電商主播，通常需要在產(chǎn)品能力、運(yùn)營(yíng)能力和主播能力三方面達(dá)標(biāo)。他們發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)品上，首先必須要找到自己的選品定位，這代表了主播的個(gè)人定位和傳達(dá)出來的價(jià)值觀。大王老師是一位教師，同時(shí)也是女兒、妻子和母親，她的消費(fèi)態(tài)度是「只買對(duì)的，不買廢的」。

「廢，指的就是那種低價(jià)低質(zhì)的商品，咱不賣，不能辜負(fù)愛妃們的信任！」她說。

其次，在主播能力上，好內(nèi)容的持續(xù)輸出是直播間流量的基礎(chǔ)來源。此外，如何更加專業(yè)地講解商品，也是大王老師需要解決的一大難題。主播不僅需要對(duì)商品和粉絲的需求有深刻的理解，還要時(shí)刻掌握講品的節(jié)奏。

最后一點(diǎn)——運(yùn)營(yíng)能力，是最令大王老師困擾的?！钢辈ラg的各種流量規(guī)則、哪些該說哪些不該說、快手各種功能的使用，這些我們都不知道?！?/p>

這些問題看起來錯(cuò)綜復(fù)雜、需要投入大量的精力，在探索的過程中還可能踩坑。但大王老師是個(gè)敢想敢闖的實(shí)干家。就像她在短視頻中鼓勵(lì)那些學(xué)舞的孩子一樣，她也常常鼓勵(lì)自己：「敢比會(huì)重要，做事之前總會(huì)幻想各種困難，最后只會(huì)把自己嚇倒。雖然只了解了60分，但我可以在后續(xù)實(shí)干時(shí)去完善剩下的40分。」她堅(jiān)定地說。

好在，大王老師并不需要孤軍奮戰(zhàn)、閉門造車，服務(wù)商「567睿選」的出現(xiàn)，幫她補(bǔ)齊了剩下的那40分。

專業(yè)服務(wù)商加速跑

「567睿選」自2016年起，就成為了快手的信息流代理商。2021年四季度，567睿選拿到了快手戰(zhàn)略服務(wù)商的牌照，目前主要為中腰部商家提供視頻、流量、直播間基礎(chǔ)服務(wù)，教商家如何在平臺(tái)開店。

從今年二月到現(xiàn)在，567睿選已經(jīng)服務(wù)主播近1000個(gè)，其中像大王老師這樣從內(nèi)容創(chuàng)作者轉(zhuǎn)型電商主播的有大約50位。這些嘗試轉(zhuǎn)型的內(nèi)容創(chuàng)作者，近半年來累計(jì)的GMV接近8億。

在大王老師口中，567睿選創(chuàng)始人吳睿剛被親切地稱為「老吳」。作為567睿選的重點(diǎn)孵化對(duì)象，大王老師與睿選形成了戰(zhàn)友般的親密關(guān)系。

在接到大王老師這個(gè)案例之后，567睿選首先對(duì)賬號(hào)進(jìn)行了基本判斷，認(rèn)定大王老師具有非常優(yōu)質(zhì)的轉(zhuǎn)型電商主播的條件。

首先，賬號(hào)粉絲中25-40歲的女性占比在80%以上，形成了強(qiáng)大的消費(fèi)基因；其次，「大王老師是一個(gè)天選主播」，許多內(nèi)容創(chuàng)作者擅長(zhǎng)短視頻，但到了直播時(shí)表現(xiàn)力就會(huì)打折扣，而567睿選發(fā)現(xiàn)，大王老師的直播感覺和網(wǎng)感極好。這為她順利轉(zhuǎn)型電商主播奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

吳睿剛表示，567睿選主要幫助大王老師進(jìn)行認(rèn)知的補(bǔ)齊和方法論上的賦能?！副热纾?0%的主播會(huì)非常追求當(dāng)日ROI，但其實(shí)直播是一種延遲滿足，先要有平播的積累，然后再做活動(dòng)爆發(fā)拉新，如此循環(huán)?！?/p>

在睿選的幫助下，大王老師進(jìn)行了第一場(chǎng)直播，成績(jī)是17萬(wàn)。根據(jù)初場(chǎng)直播的表現(xiàn)，567睿選運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)為第二場(chǎng)直播設(shè)定了百萬(wàn)的目標(biāo)。為此，他們進(jìn)行了更加精細(xì)的調(diào)整。

功夫不負(fù)有心人，萌新電商主播大王老師節(jié)節(jié)攀升，在第二場(chǎng)就達(dá)到了120萬(wàn)GMV。

在大王老師看來，567睿選提供了相當(dāng)大的幫助?！杆麄儠?huì)很清晰地告知我們平臺(tái)方最新的政策和活動(dòng)，而且會(huì)派一個(gè)人來駐場(chǎng)。最后破百萬(wàn)那一場(chǎng)，真的給了我后續(xù)堅(jiān)持下去的信心。」她說。

567睿選已經(jīng)幫助了許多內(nèi)容創(chuàng)作者轉(zhuǎn)型電商主播。馬穎認(rèn)為，這一過程中最關(guān)鍵的是心態(tài)和差異化?！冈S多主播在最開始會(huì)有不敢變現(xiàn)和不懂變現(xiàn)的心態(tài)」，而567要做的首先就是為主播把平臺(tái)電商變現(xiàn)的規(guī)則和邏輯講清楚。

在此基礎(chǔ)上，像大王老師一樣的內(nèi)容創(chuàng)作者，往往會(huì)糾結(jié)于是否要復(fù)刻和學(xué)習(xí)其他電商主播的流程打法，但內(nèi)容創(chuàng)作者真正的優(yōu)勢(shì)，往往在于過往內(nèi)容所傳達(dá)出來的屬于自己的特點(diǎn)。「我們鼓勵(lì)她一定不要脫離自己想表達(dá)的東西，這樣才能做出差異化，才是有亮點(diǎn)?！柜R穎說。

如今，在專業(yè)服務(wù)商的幫助下，大王老師對(duì)直播電商很有信心。她正在對(duì)未來作進(jìn)一步的規(guī)劃。

「首先要把自己前端內(nèi)容的SOP做好，才能擁有創(chuàng)造其他素人的能力；然后，我們也會(huì)進(jìn)一步完善直播間運(yùn)營(yíng)的SOP，掌握從零到一的標(biāo)準(zhǔn)邏輯；最后是我們整個(gè)公司的系統(tǒng)化運(yùn)行，大到組織架構(gòu)，小到員工手冊(cè)，都包含其中。這三點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化后，等于得到了從0到100的方法論，我們可能也會(huì)考慮簽約和賦能其他有內(nèi)容能力的主播，幫助他們變現(xiàn)。」

成為創(chuàng)作者的綠洲

像大王老師一樣，越來越多的創(chuàng)作者正在陸續(xù)來到快手上建設(shè)和耕耘自己的賬號(hào)，轉(zhuǎn)型電商主播愈發(fā)成為一個(gè)重要且有效的變現(xiàn)方式。

在7月29日的快手光合創(chuàng)作者大會(huì)上，快手電商負(fù)責(zé)人、快手高級(jí)副總裁笑古分享了這樣一個(gè)數(shù)據(jù)：在過去一年里，快手電商中每個(gè)月有動(dòng)銷的人數(shù)翻了一倍，也就是說，多了一倍的老鐵和創(chuàng)作者，通過電商的方式在快手上賺到了錢。

567睿選創(chuàng)始人吳睿剛認(rèn)為，內(nèi)容創(chuàng)作者轉(zhuǎn)電商主播其實(shí)具有自己的優(yōu)勢(shì)：其一，短視頻內(nèi)容能力和直播運(yùn)營(yíng)能力雙強(qiáng)，意味著主播有營(yíng)銷和促銷的雙重價(jià)值點(diǎn)；其二，出色的內(nèi)容能力能夠沉淀許多自然流量，結(jié)合公域的商業(yè)化投放甚至是外部跨平臺(tái)的投放，能夠整體實(shí)現(xiàn)公域拉新、私域留存的正向循環(huán)。

不過，直播電商相對(duì)貨架電商而言需要更重的投入?！?jìng)鹘y(tǒng)的貨架電商只需要一個(gè)人、一臺(tái)電腦，但直播電商還需要有燈光和拍攝，至少需要兩個(gè)人。」笑古說。而在這種需要更重投入的情況下，對(duì)盈利的確定性要求是更高的。而初入直播電商的商家，通常面臨產(chǎn)品曝光度低、賬號(hào)粉絲積累困難、歷史推薦數(shù)據(jù)缺乏等冷啟動(dòng)階段難題。因此，非職業(yè)電商主播在嘗試電商直播的時(shí)候，內(nèi)心往往會(huì)顧慮流量和盈利的獲取。

流量與盈利的確定性，才能讓新手主播有安全感，這需要平臺(tái)的電商玩法是確定且可復(fù)制的。為此，快手電商推出「青云計(jì)劃」，助力平臺(tái)商家冷啟，通過流量曝光、政策扶持、工具產(chǎn)品三個(gè)方面，幫助冷啟階段商家快手度過冷啟期。另外推出了《快手電商商家冷啟運(yùn)營(yíng)方法論》，從精準(zhǔn)定位、爆款內(nèi)容、差異供給、玩轉(zhuǎn)流量四個(gè)方向，為商家制定冷啟動(dòng)全面成長(zhǎng)計(jì)劃，幫助商家在躍遷大場(chǎng)順利出坡，引爆私域，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)。

流量之外，貨的能力也是內(nèi)容創(chuàng)作者的一大短板。不同于專業(yè)電商主播往往人貨一體，內(nèi)容創(chuàng)作者的供應(yīng)鏈能力相對(duì)缺乏。好在，快手電商在去年年底已經(jīng)正式發(fā)布「快分銷」體系，作為一個(gè)選品撮合、助力人貨高效匹配的平臺(tái)，快分銷為主播們打造了一個(gè)豐富的貨品池，同時(shí)也在不斷完善自身的算法，實(shí)現(xiàn)主播與貨的精細(xì)化匹配。如此，創(chuàng)作者不需要費(fèi)時(shí)費(fèi)力自己去找貨，就能組起一盤豐富且質(zhì)量有保障的商品。

此外，專業(yè)服務(wù)商的出現(xiàn)，也為創(chuàng)作者轉(zhuǎn)型電商主播保駕護(hù)航。他們熟知平臺(tái)的規(guī)則、活動(dòng)和資源，并且掌握標(biāo)準(zhǔn)化的直播運(yùn)營(yíng)方法論，能夠幫助創(chuàng)作者在轉(zhuǎn)型電商主播的過程中快速實(shí)現(xiàn)專業(yè)化和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。如今，在快手電商提出」「大搞服務(wù)商」戰(zhàn)略、并提出服務(wù)商五力模型將近一年之后，像567睿選這樣的專業(yè)電商服務(wù)商，正在快手電商生態(tài)中不斷地涌現(xiàn)出來。

截止2021年，在快手上，已經(jīng)有2000萬(wàn)個(gè)創(chuàng)作者「賺到了錢」。拉長(zhǎng)周期來看，2016年的萬(wàn)粉創(chuàng)作者，到今天仍有70%活躍在快手上，而十萬(wàn)粉創(chuàng)作者的留存率是80%，百萬(wàn)粉創(chuàng)作者的留存率則是94%。

活躍數(shù)據(jù)的背后，是快手為給創(chuàng)作者提供一個(gè)激勵(lì)性的正向的創(chuàng)作環(huán)境所持續(xù)做出的努力。正如快手高級(jí)副總裁、主站業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人王劍偉所說：「創(chuàng)作者做作品是為愛發(fā)電，但我們希望這份愛能夠讓大家擁有更加的長(zhǎng)期穩(wěn)定的回報(bào)，讓創(chuàng)作者不僅有老鐵的熱愛，也有老鐵帶來的經(jīng)濟(jì)價(jià)值?！?/p>

文：鄭言拓