小紅書：200億美元估值源于強大的“種草效應”

同為社區(qū)三杰，不同于B站（美國/香港中概股）和知乎（美國中概股），小紅書至今仍未上市。

雖2022年以來屢傳上市消息，但在北京海證看來，在如今中概股身處冰火兩重天的當下，小紅書或許并不急于上市，只需靜待風平浪靜、云霧消散，而無須同B站、知乎一樣飽受暴跌的“折磨”。在新一輪融資后，小紅書估值高達200億美元，已遠超目前的B站和知乎。

資料來源：Wind；B站K線圖

資料來源：Wind；知乎K線圖

北京海證認為，社區(qū)三杰都以小眾出發(fā)，相同點在于都是在平衡社區(qū)氛圍與商業(yè)化的關系，亦都在擴大用戶基數(shù)，但不同的是變現(xiàn)方式。

正如北京海證在上兩篇《“社區(qū)三杰”（一）知乎：最大問答社區(qū)“燒錢換規(guī)?！睉?zhàn)略還能持續(xù)多久？》、《“社區(qū)三杰”（二）B站：2021年延續(xù)“增收不增利”，B站雙重主要上市效果如何？》文中提及，小紅書和知乎要想實現(xiàn)盈利，就必須發(fā)力其他領域，實現(xiàn)由“?！毕颉皬V”蛻變，需求更大的增長空間；而B站則是構(gòu)建線上內(nèi)容與線下業(yè)態(tài)的閉環(huán)，回歸本源業(yè)務，試圖依靠移動游戲業(yè)務拉動實現(xiàn)2024年盈虧平衡。

事實上，頗有洞察力和前瞻性的小紅書早期就開始嘗試更多元的變現(xiàn)方式，憑借電商業(yè)務積極完善交易閉環(huán)，借助雙條腿勢必會走的更快、走的更遠。

身為種草模式風靡下的佼佼者，小紅書200億美元估值成色如何？在大廠“圍剿”下勝算又如何？

01

種草模式風靡下的佼佼者

北京海證注意到，小紅書的定位已由最初的海外導購指南，先是轉(zhuǎn)型為購物分享社區(qū)，再到后來的綜合類種草社區(qū)。

所謂種草，本質(zhì)上屬于一種“隱形”廣告，是影響購買行為的關鍵步驟，通過向消費者有效地推薦商品或生活方式，以此占領消費者的心智，激發(fā)其內(nèi)在需求，使其產(chǎn)生購買或模仿的欲望。

北京海證認為，種草與普通廣告相比，憑借其所具有的多重屬性、創(chuàng)作主體身份多樣、表達形式豐富等優(yōu)勢，更容易被消費者接受和信賴，且這種影響更具有長效性。

從屬性來看，普通廣告僅具有電商屬性，通過宣傳產(chǎn)品功效促成轉(zhuǎn)化，而種草在電商屬性的基礎上又含有社交屬性，通過社交關系促成轉(zhuǎn)化；

從創(chuàng)作主體來看，普通廣告幾乎全部為品牌方或廣告主，身份極為單一，而種草身份多樣，不僅包括品牌官方，而且還包括明星、KOL/KOC、素人等；

從獲取場景來看，普通廣告為非生活化場景，而種草則是生活化場景；

從形式來看，普通廣告一般為單一的硬廣形式，而種草則含有諸如開箱測評、好物分享、技能教學、知識普及等豐富的表達形式。

圖解：普通效果廣告（左）；種草（右）

北京海證認為，之所以小紅書能成為種草平臺，主要基于其在線上構(gòu)建了一個獨特的生活社區(qū)。小紅書在種子用戶的基礎上形成了獨特的種草氛圍，并以場景高頻且極具消費屬性的生活方式切入，內(nèi)容秉持“有用、利他”的原則。在集合了人（也即創(chuàng)作主體）、場景以及表達形式三要素后，小紅書也就自然而然地成為種草平臺。

北京海證了解到，小紅書“老一輩”核心用戶主要是高線城市女性，在隨后涌現(xiàn)出來的創(chuàng)作主體拓展到了明星及在某一垂直領域擁有真實或?qū)I(yè)生活經(jīng)驗的KOC，他們的相似之處在于追求高質(zhì)量生活的同時對購物有分享或炫耀的心理，可謂自帶“樂于分享”的基因；與此同時，在小紅書美妝時尚類的垂直社區(qū)聚集下的用戶同樣對美好生活方式富有追求，消費能力也較高，這就形成了小紅書獨特的種草氛圍。

早期小紅書以美妝護膚品為主要內(nèi)容，在用戶規(guī)模不斷攀升中實現(xiàn)拓展破圈，已由消費品泛化成生活方式，與消費緊密結(jié)合在一起。小紅書內(nèi)容以創(chuàng)作難度低且可模仿性強的圖文為主，而以要求創(chuàng)意性和一定剪輯能力的視頻為輔，但無論內(nèi)容形式如何，都遵循“有用、利他”的原則。

北京海證注意到，在種草模式風靡的當下，電商巨頭都在瘋狂地挖小紅書的墻角，蠶食小紅書市場份額。

據(jù)相關媒體報道，字節(jié)跳動有限公司（以下簡稱“字節(jié)跳動”）旗下Lemon8在日本積累超百萬次下載（但日活躍用戶數(shù)則遠低于此），并開始向泰國等東南亞市場拓展。

據(jù)介紹，Lemon（曾用名Sharee）即檸檬，取其新鮮之意，暗示了與大家一起分享新鮮事物的美好愿望，而8則來源于數(shù)學里的無窮大符號（∞），被內(nèi)部定義為“興趣種草社區(qū)”。毋庸置疑的是，字節(jié)跳動已經(jīng)悄悄地在海外種草市場下了一步棋子。

值得注意的是，據(jù)白鯨研究院數(shù)據(jù)顯示，小紅書Google Play版本下載用戶前五名分別是馬來西亞、中國香港、中國臺灣、新加坡、越南，雖然日本、泰國等尚未進入前五位，但仍是小紅書Google Play版本的主力市場。

對此，北京海證認為，字節(jié)跳動率先搶占日本、泰國以及其他東南亞國家等市場，未選擇“硬剛”小紅書，而是避其鋒芒，雖不是狹路相逢，但卻似乎也抓住了小紅書的布局空窗期。

無獨有偶，小紅書深陷大廠“圍剿”中。2021年“雙11”期間，淘寶App推出“逛逛”；京東將“發(fā)現(xiàn)”頻道改為“逛”，兼具了分享商品、種草功能；同年，網(wǎng)易嚴選將“值得買”更為“選巷”社區(qū)，并定位為“一起分享不同，發(fā)現(xiàn)更多生活選項”。無一例外，上述平臺均包含了種草的屬性。

此時有人不禁會問，小紅書能否成功抵御大廠“圍剿”呢，勝算又有幾何？

北京海證認為，小紅書作為種草平臺的壁壘，憑借內(nèi)容獲取高效率、平臺調(diào)性更高以及用戶行為慣性等優(yōu)勢，短時間難以被超越。

從內(nèi)容獲取形式來看，小紅書結(jié)合圖文的高效性和視頻的沉浸感為用戶提供更多自主選擇性；

從平臺調(diào)性來看，小紅書呈現(xiàn)方式更加簡潔美觀，整體上以“高質(zhì)量封面+清晰標題”為主，C端種草體驗好，并以較高的調(diào)性吸引B端中高端品牌；

從用戶行為來看，同一作者的同一測評類內(nèi)容在不同平臺上的表現(xiàn)，小紅書贊藏比（點贊數(shù)/收藏數(shù)）遠低于其他平臺，體現(xiàn)出用戶對小紅書種草價值的認可，更具有長尾價值。

在“虛假種草”橫行的當下，作為一家用戶量過億的內(nèi)容公司，小紅書也必然面臨著社區(qū)治理問題，潛在的監(jiān)管風險較大。

但北京海證了解到，小紅書并未選擇“躺平”，而是積極管控和治理社區(qū)。

據(jù)有關媒體報道，因涉嫌從事“代寫代發(fā)”虛假種草筆記業(yè)務，幫助商家及博主進行虛假推廣，對平臺內(nèi)容生態(tài)和平臺信譽造成極大傷害，同時嚴重損害了用戶的合法權(quán)益，小紅書近日對3家通告平臺以及MCN機構(gòu)提起訴訟。值得一提的是，小紅書自2021年底啟動“虛假種草”專項治理以來，共封禁81個品牌及線下商戶，處理相關虛假種草筆記17.26萬篇、違規(guī)賬號5.36萬個，足可見整頓力度和決心。

要知道，在如今靠信用吃飯的當下，小紅書積極承擔起管控和治理社區(qū)的責任，從長遠來看，無疑是最堅固的護城河。

02

短短三年估值翻6倍

北京海證注意到，2021年以來各類社區(qū)平臺普遍吸金能力凸顯，備受資本追捧。從2021年2月成功登陸港交所上市的快手（1024.HK），上市之初便狂攬萬億市值；到2021年3月成功登陸納斯達克上市的知乎，再到同一時期赴港二次上市的B站，一度市場超過了500億美元，均可謂賺足了眼球。

雖然目前同為社區(qū)平臺的小紅書仍未上市，但同樣備受資本青睞，在最新一輪融資后，小紅書估值已高達200億美元，遠超目前的B站和知乎。

據(jù)企查查顯示，小紅書于2021年11月8日獲E輪融資，由騰訊和淡馬錫領投，阿里巴巴、天圖投資、元生資本等老股東跟投，融資金額5億美元。值得一提的是，此輪融資是小紅書公開融資事件中金額最大的一筆，融資落地后，小紅書估值將達200億美元，不僅與此前外界預估的100億美元相比翻了一番，而且較2018年6月的估值30億美元更是增長近6倍。

資料來源：企查查

北京海證認為，小紅書之所以能在短短3年時間估值翻6倍，與其內(nèi)容社區(qū)蘊含的強大廣告效應和變現(xiàn)能力，以及在“社區(qū)+電商”模式下所形成完善的交易閉環(huán)密不可分。

小紅書2020年收入主要由廣告和電商兩部分組成，其中廣告業(yè)務營收實現(xiàn)3倍增長，達6-8億美元，對總收入的貢獻率約80%，電商業(yè)務營收占比約15%-20%，毫無疑問，廣告業(yè)務是其最大收入來源。

圖解：小紅書廣告業(yè)務結(jié)構(gòu)

北京海證了解到，小紅書主要通過以下三種方式進行變現(xiàn)：首先是廣告資源售賣幫助營銷內(nèi)容更高效、直接地觸達用戶；其次是通過撮合品牌和博主合作交易，從中抽取傭金；最后是薯條售賣幫助博主提升曝光，高效獲取流量。

當然，要想實現(xiàn)廣告變現(xiàn)，還必須有基礎設施，而蒲公英平臺正是小紅書為廣告業(yè)務建設的基礎設施。

據(jù)介紹，小紅書于2019年1月上線品牌合作人，后于2021年1月正式更為“蒲公英平臺”，作為官方合作平臺，蒲公英平臺深度鏈接品牌和創(chuàng)作者，提供從篩選博主、筆記合作到數(shù)據(jù)復盤的全鏈路合作服務，隨著廣告投放進一步規(guī)范，平臺抽傭增加廣告收入。

在線內(nèi)容社區(qū)以不斷增長和高質(zhì)量的用戶流量、技術實現(xiàn)的高營銷效率以及創(chuàng)新的廣告格式吸引廣告商，使得2019年我國在線廣告收入總額達到6658億元，預計將于復合年增長率18.5%的增速增至2025年的18萬億元。其中在線內(nèi)容社區(qū)的在線廣告收入于2019年已達到1095億元，并預計以復合年增長率29.2%的增速進一步增至2025年的5105億元。

資料來源：知乎招股說明書

值得注意的是，廣告業(yè)務極易受市場大環(huán)境影響，尤其是身處互聯(lián)網(wǎng)廣告環(huán)境中，盈利空間被極大壓縮，同時廣告行業(yè)以往營銷以流量驅(qū)動為主，對內(nèi)容平臺提出更高的營銷要求。北京海證認為，基于廣告收入所固有的穩(wěn)定性低且增長空間有限等特性，小紅書要想實現(xiàn)盈利，就必須發(fā)力其他領域，需求更大的增長空間。

事實上，小紅書從最初跨境電商開始，就一直試圖通過“社區(qū)+電商”的模式形成完善的交易閉環(huán)。隨著2021年“號店一體”模式成型，加速平臺電商變現(xiàn)，成功打造“內(nèi)容+交易”商業(yè)閉環(huán)。

要知道，廣告極易受到宏觀經(jīng)濟環(huán)境的影響和來自短視頻平臺的沖擊，單靠一條腿走路的風險實在太大，頗有洞察力和前瞻性的小紅書早期就開始嘗試更多元的變現(xiàn)方式，憑借電商業(yè)務積極完善交易閉環(huán)，借助雙條腿勢必會走的更快、走的更遠。

03

2022年消費趨勢仍以美食等為主

據(jù)國金證券研報顯示，中國已由第二消費時代逐漸過渡到第三消費時代的初期，而兩者最本質(zhì)的差別在于前者是以供給為導向，而后者是以需求為導向。在此背景下，企業(yè)也必須適時做出戰(zhàn)略調(diào)整：一方面要重視營銷；另一方面要以需求為導向進行產(chǎn)品設計研發(fā)。

北京海證認為，小紅書作為綜合類種草社區(qū)，其商業(yè)模式、運營方式以及與終端銷售GMV之間的關聯(lián)性對消費品乃至未來消費趨勢的研究都至關重要。

據(jù)千瓜數(shù)據(jù)推出的《2022年千瓜活躍用戶畫像趨勢報告（小紅書平臺）》顯示，對2022年小紅書全行業(yè)活躍用戶進行洞察，并針對美妝、美食、母嬰、家居、服飾穿搭、寵物、減肥健身7大行業(yè)核心人群進行解析，為品牌洞察小紅書不同群體畫像和消費趨勢提供數(shù)據(jù)支持和營銷方向。

首先從總量來看，近一年小紅書合計產(chǎn)生近3.6億篇筆記，其中美食（內(nèi)容以美食教程、探店、美食搭配、分享等為主）3368.6萬篇、美妝（內(nèi)容以美妝教程、好物推薦、妝容分享等為主）2695.6萬篇以及娛樂類2034.2萬篇，約分別占比9%、7%和6%，三者合計占比約23%。

再從占比變動來看，小紅書近半年游戲（內(nèi)容以女性向、情侶向、多人聯(lián)機類為主）、教育、寵物（內(nèi)容以萌寵生活分享、養(yǎng)寵攻略為主）在大盤中權(quán)重均上升，筆記數(shù)占比同比分別增長0.4個百分點、0.3個百分點和0.2個百分點，更進一步，筆記數(shù)占比在2%以上的一級類目中，游戲、寵物、教育、母嬰和家居家裝筆記數(shù)環(huán)比增速相對較高，分別為28%、22%、21%、9%和9%。

北京海證注意到，通過對筆記數(shù)量和流量趨勢進行分析，美食、美妝、娛樂仍是小紅書主要內(nèi)容賽道，而游戲、寵物、教育、母嬰和家居家裝均屬于筆記高增長行業(yè)，景氣度較高，預計2022年消費趨勢仍以上述賽道為主。

針對不同人之間的消費方式和需求點差異很大這一特性，如何在宏觀層面的復雜人群圈層里去挖掘不同細分行業(yè)、品類和達人粉絲的用戶特點，拆解其人設標簽和行為偏好，已成為有小紅書營銷需求的品牌真正觸達品牌核心消費者的第一步。

錯失電商發(fā)展黃金年代的小紅書，如今卻抓住了種草模式風靡的當下，但隨著電商巨頭大力布局種草板塊，小紅書短期內(nèi)憑堅固護城河而難以被超越，但毋庸置疑的是，留給小紅書的時間似乎不多了。