作為小紅書營銷人，為何要談定位理論？因為無論是個人博主還是企業(yè)主，在小紅書做投放，最終歸宿就是“品牌”一詞，在用戶心智中占據(jù)一個什么位置，實現(xiàn)指名選擇。

一、什么是定位

先來談一下“定位”，定位理論是特勞特&里斯在1969年提出，他們認為，商戰(zhàn)的核心戰(zhàn)場是在顧客心智中，而非工廠和市場，定位就是如何讓你在潛在顧客的心智中與眾不同，從外部視角解釋你存在的理由。

換句話說，你之所以存在，是因為存在用戶認知中，如想到可樂，就想到可口可樂，這就是心智力量，試想，當你品牌或賬號存在用戶購買心智階梯中，或你的賬號，存在用戶關于某一品類選擇時，也就實現(xiàn)心智預售。定位理論出現(xiàn)，不僅對經(jīng)濟領域，對品牌和博主也都有重要意義。

二、定位的意義

定位經(jīng)濟學意義是分工，亞當·斯密，在《國富論》提到，分工程度越細，市場規(guī)越大，創(chuàng)造的財富越多。換句話說，你的定位就是社會分工，拿到這個分工后，你要想一下能否把事情干好。

定位對品牌來講，就是找到自己存在的理由，同時選擇企業(yè)決戰(zhàn)的地點，然后集結(jié)所有的資源兵力投入這個戰(zhàn)場，絕不把資源浪費在非決戰(zhàn)的地點。

定位對博主來講，解釋了你到底是誰，能夠提供什么價值，和同領域博主有何不同。即使大家都是做OOTD，那你是職場、還是互聯(lián)網(wǎng)大廠、還是設計師OOTD，你的差異化就越明顯。

三、定位底層邏輯

那為什出現(xiàn)定位，源于傳播爆炸、產(chǎn)品爆炸、信息爆炸，用戶每天要接觸大量的噪音，在這個巨大噪音，作為品牌想進入顧客選擇中，越來越來難，此刻就需要探尋顧客心智情況。心智是用戶認知世界、決策的關鍵點，主要有求定、求簡和求新屬性。

求定：心智缺乏安全感，因此你要讓消費者關注你、購買你產(chǎn)品，需要清晰購買理由；

求簡：心智厭惡混亂與復雜，因此簡單的信息更容易進入用戶心智；

求新：容量有限，心智會分類存儲，進行品類存儲，定位前，第一步要解決品類歸屬的問題，先檢查你的主頁，是否能讓用戶知道你是干什么的。

心智規(guī)律也在也體現(xiàn)品牌和博主種草上，比如在求定，為體現(xiàn)專業(yè)度，博主在簡介、命名上體現(xiàn)專業(yè)屬性；如求簡，在賣點打造上，一定要選擇用戶聽得懂，最好1個賣點來進行種草；在求新方式上，新品類在進行宣傳的時候，借用原有品類進行宣傳，降低認知成本。具體如何用定位理論指導主要從以下方面。

四、如何用定位做小紅書

信息爆炸的時代，進入消費心智捷徑就是成為第一。心智競賽中，勝利往往屬于進入潛在顧客心智中的第一個人，第一個產(chǎn)品及第一位從政者。無論是品牌和博主，讓自己成為品類第一名，真正讓用戶記住你。具體如何利用定位理論做定位，主要從以下4個步驟。

第一步：競爭研判

品牌在小紅書競爭，需要對潛在顧客心智進行競爭環(huán)境分析，可通過品類下拉詞和關鍵詞規(guī)劃工具，還有搜索詞，看哪些品牌已占據(jù)定位，自己有無機會，若自己有定位，且在小紅書也占據(jù)了，可通過拓新破圈和煥新策略，其余3種類型，針對性解決。

圖2：不同類型企業(yè)如何進行占位和定位

對博主來講，首先要選定自身的領域，美食、美妝、時尚、出行、母嬰都是不錯的領域，如果自身不清楚，圍繞職業(yè)、愛好和生活進行尋找。

圖3：小紅書細分品類的情況

職業(yè)：你目前從事的職業(yè)，能夠輸出的知識，如你做運營，可撰寫運營知識，做理財可撰寫理財相關，做心理，可圍繞心理做定位。

愛好：你個人喜歡什么，對什么感興趣，比如你對穿搭、化妝、書法、跳舞、寫作、音樂等領域感興趣，你就可以圍繞愛好進行展開。

生活：不同人群的生活狀態(tài)，比如學生、家庭煮夫、上班、模特等生活領域。

個人博主，在參考賬號選擇上，分為大V級別，粉絲在20W以上，這是理想目標，2-10W粉絲為認真學習，0-2W粉絲重點參考。對于剛開始運營小紅書，0-2W粉絲是我們主要的參考對象，從人設、內(nèi)容、選題、爆款、變現(xiàn)方式上進行對標參考。

第二步：明確定位

通過競爭對手在顧客心智中的強勢，或者利用強勢中蘊含的固有弱點，對于品牌方來講，做進行投放時，提煉出自身的定位，依據(jù)定位形成賣點，在小紅書將賣點分為興趣、功能和場景型賣點，然后將賣點對應不同的人群、場景、類型進行布局。

圖4：小紅書賣點工具屋

對博主來講，選定你想成為什么樣的博主，就像上文所講，即使是OOTD博主，我們要可以成為OOTD細分品類第一名，

第三步：支撐定位

找到定位的概念后，從命名、定位語、視覺錘、品牌故事、信任故事等角度去支撐這個定位。

舉例：以飛鶴品牌，其定位是更適合中國寶寶體質(zhì)的嬰幼兒奶粉，它在品牌廣告，達人賣點宣傳上，都塑造適合中國寶寶體制奶粉，去夯實更適合寶寶奶粉的心智認知。

圖5：飛鶴奶粉官網(wǎng)定位詮釋

圖6：飛鶴小紅書達人投放詳情

個人博主：醒醒來喝茶

定位茶葉博主，命名：品牌+品類命名，突出茶的屬性，識別性高，且其簡介也是強大定位，好茶防坑指南，茶學專業(yè)碩士+普通上班族，凸顯茶葉專業(yè)實力，藝恩后臺查看，其6個月漲粉6.5萬。

筆記核心圍繞喝茶，好茶推薦，買茶避坑策略，強化專業(yè)喝茶人設定位。

圖7：醒醒來喝茶主頁

第四步：占據(jù)定位

根據(jù)定位對企業(yè)內(nèi)部配稱各方面進行梳理，對定位進行強化，從匹配的資源，運營配稱進行支撐，最終在顧客心智占據(jù)該位置。

判斷的標準，就是當用戶想找某一個品類，第一時間想到你。于品牌和博主而言，就是堅定圍繞定位發(fā)筆記，最終占據(jù)這個定位，并帶動整個品類的發(fā)展。

圖8：品牌戰(zhàn)略定位導入過程

本文從定位理論講小紅書營銷，關于定位知識點還有很多，還有很多延伸的空間。

盡管市面對定位理論褒貶不一，但的確是做品牌最為清晰的理論，無論對于博主和品牌，前期找到自身定位，圍繞正確的定位，去做有價值和意義的筆記和內(nèi)容，最終也讓會整個品類越做越大，代言整個品類。