沒有任何一個企業(yè)能保證永不犯錯。差別只是：有些犯了錯的，永別了；有些犯了錯的，會在沉寂之后重返舞臺。這中間的差別就在于：是否找到了一條真正順應(yīng)時代潮流的，同時又符合自己企業(yè)實際的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型之路。

IBM作為科技界的“藍(lán)色巨人”，在百年的發(fā)展歷程中，也經(jīng)歷過數(shù)次生死，然而憑借一而再、再而三的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型升級，始終屹立不倒。今天，我們就來分析IBM是如何實現(xiàn)商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型的。

IBM的轉(zhuǎn)型之路

從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)

IBM最開始靠著做大型商務(wù)機(jī)器起家，安身立命的本錢是其強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢。這種技術(shù)優(yōu)勢甚至成了IBM一貫的品牌口碑。在業(yè)界，IBM就代表著專業(yè)、高端和強(qiáng)勢品牌。這種品牌勢能在造就IBM成功的同時，也讓其和中小企業(yè)和家庭用戶對其產(chǎn)生了敬畏之心。至少，在他們心目中，IBM并不是一個親切的形象。因此，dell電腦的出現(xiàn)，把IBM的硬件市場打開了一個很大的缺口。Dell電腦并不以強(qiáng)大的功能為目的，而是以合適的功能、適中的價格收買中低端用戶的心。微軟的出現(xiàn)，開始侵蝕IBM的軟件市場，則讓IBM更加雪上加霜。

在這種內(nèi)外交困的形勢下，IBM開始了艱難的轉(zhuǎn)型之路，做起了低端的pc（個人電腦）業(yè)務(wù)，同時，在具有戰(zhàn)略意義的基礎(chǔ)架構(gòu)方面，IBM也開發(fā)擁有了自己的芯片。IBM建立起了一個涵蓋企業(yè)從底層到高層的產(chǎn)品線：服務(wù)器、工作站、管理軟件、磁盤陣列等等。這為它下一步的重構(gòu)打下了堅實的基礎(chǔ)。這就是IBM提出的整體解決方案，不斷地豐富產(chǎn)品線，滿足不同層次用戶的需求。

從硬件集成轉(zhuǎn)移到軟件集成，是IBM轉(zhuǎn)型的一個關(guān)鍵。一個是兩者在盈利模式上面的區(qū)別，硬件的邊際成本在研發(fā)之后雖然低，但還是不少的，而軟件的邊際成本卻是零。另外，IBM開始實現(xiàn)了部分的環(huán)節(jié)外包或者交給外面的利益相關(guān)者。也就是說，IBM這個曾經(jīng)不可一世的巨人，開始學(xué)會跟外面的利益相關(guān)者合作，利用集體的力量去爭取更強(qiáng)大的市場力量。以合作的態(tài)度而非建立壁壘的態(tài)度去面向市場，IBM邁出了至關(guān)重要的一步。

從賣服務(wù)到賣解決方案

早在2008年，IBM就開始提出“智慧系列”，背后的戰(zhàn)略是非常具有前瞻性的，可以說是對未來ICT產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，做出的一個明智的預(yù)判。

當(dāng)時，“云計算和大數(shù)據(jù)”都還在襁褓中，但是IBM清楚意識到了，未來的社會將是一個數(shù)據(jù)化的社會，數(shù)據(jù)迅速積累起來之后，全社會面臨的問題就是如何從海量數(shù)據(jù)中獲取價值，那么分析能力和分析背后的決策就是核心。而硬件產(chǎn)品會越來越不值錢。在這種指導(dǎo)思想下，IBM將所有thinkpad筆記本產(chǎn)業(yè)鏈賣給聯(lián)想，包括生產(chǎn)線，銷售權(quán)，客戶群，售后等，跳出低端硬件市場的紅海，甩掉包袱，快步前進(jìn)。

這樣的理念，在當(dāng)時是絕對超前的，也正是對于數(shù)據(jù)分析以及商業(yè)趨勢的預(yù)判，當(dāng)2008年國際金融風(fēng)暴造成了全球經(jīng)濟(jì)衰退時，IBM提出智慧地球計劃和發(fā)展思路，開始推動“從客戶角度出發(fā)，解決實際需求和價值導(dǎo)向”的產(chǎn)業(yè)解決方案，在金融危機(jī)爆發(fā)后的兩年，IBM的運(yùn)營與業(yè)績并沒有收到影響，而且營收穩(wěn)步上升。

IBM 轉(zhuǎn)型的表象與實質(zhì)

IBM如今已經(jīng)不再是一家簡單的設(shè)備公司或者軟件公司，而是轉(zhuǎn)型成為技術(shù)支持型的服務(wù)公司，為一些大的企業(yè)進(jìn)行ERP系統(tǒng)的維護(hù)，提供技術(shù)支持服務(wù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，服務(wù)收費硬件免費的趨勢越來越強(qiáng)烈，但對IT服務(wù)的需求總是存在的，而且是上升的。

作為一只“跳舞的百年大象”，IBM擁有精英云集的高層、頂尖的實驗室，以及雄厚的資金，IBM轉(zhuǎn)型之路由于體量巨大難免尾大不掉，當(dāng)新的商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)起來時，卻仍是賣硬件和數(shù)據(jù)庫。所以IBM要做的，是堅持調(diào)整它的商業(yè)模式，適應(yīng)市場的需求。

美國前總統(tǒng)肯尼迪也了解中文的微妙，他曾說過，“危機(jī)”一詞在中文里由“?！焙汀皺C(jī)”兩個字組成，我們不僅要防范“危”，也要把握“機(jī)”。危機(jī)中轉(zhuǎn)型，機(jī)會永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人。

文：模世能

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