在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)待了好多年了，經(jīng)歷過APP從藍(lán)海到紅海，到現(xiàn)在的血海，尤其是現(xiàn)在都在講的互聯(lián)網(wǎng)下半場，按理說，到了下半場，重中之重理應(yīng)是變現(xiàn)了，但是與行業(yè)小伙伴交流、溝通時，發(fā)現(xiàn)最大的、最需要解決的問題依然是拉新，是獲客。
像市場部的同學(xué)，整天想著哪里有優(yōu)質(zhì)的、便宜的流量，運(yùn)營整天想著怎么做拉新活動，比如裂變。在小程序推出大半年，變現(xiàn)方式越來越清晰時，大家紛紛給自己的小程序買量了，新一輪的小程序拉新浪潮，席卷而來。
通過APP、公眾號拉新的歷史軌跡，是可以預(yù)料到小程序拉新會有怎樣的走勢，拉新的思路總是相似的，這篇文章從以下兩個方面，深入淺出的講下拉新的思路和玩法。
- 一、拉新是公司永恒不變的話題
- 二、拉新分為主動拉新和被動拉新
一、拉新是公司永恒不變的話題
拉新伴隨公司的一生。在做手游運(yùn)營的時候，當(dāng)時產(chǎn)品還在研發(fā)，運(yùn)營和商務(wù)沒啥事做，如果以那個階段來講，拉新對公司來說似乎是不存在的。但是在發(fā)了兩個手游產(chǎn)品后，學(xué)到了一個新詞：洗用戶。
顧名思義，就是把用戶放在洗衣機(jī)里面去洗，在洗的過程中，什么硬幣呀、紙幣呀，等貴重物品都會被洗出來，這個過程就叫做洗用戶。
游戲公司只要不倒閉，就會一直開發(fā)新游，新游上市時，必然要導(dǎo)入新用戶或者老游戲的用戶，如果導(dǎo)入（拉新）不成功，結(jié)果要么新項(xiàng)目掛了，要么公司掛了，由此可見，拉新是停不下來的。
在做APP運(yùn)營時，拉新就是日常工作了，APP不像游戲，撈一波就走。APP從研發(fā)完成，上線開始后，就要不斷的導(dǎo)入新用戶，像淘寶，做到這么大了，還在想怎么去獲得新用戶。
這種體量巨大的APP都是如此，更何況絕大部分APP，目前僅僅只是覆蓋到很小一部分用戶。假設(shè)目標(biāo)用戶是1億，每天新增10萬（每天新增1萬，很多人都要笑醒了），也要3年時間。
在做廣告投放時，拉新那真是一把辛酸淚，這個偏向于B端客戶了，拉新指的是找有意向的客戶來投廣告，每天能找到7、8個意向客戶就很不錯了。
如果沒有了拉新，依靠老顧客，加上自然流失率，用不了幾個月，資金就會周轉(zhuǎn)不下去，手底下嗷嗷待哺的網(wǎng)紅們，就要露宿街頭了，為了避免這種情況發(fā)生，拉新就要每天不停的進(jìn)行，即便周末也是如此。
拉新才能讓公司永葆活力。之前看過一個有趣的說法，說為什么可口可樂一百多年了，還在投廣告？因?yàn)槿硕际菚浀?，幾年不投廣告，再牛掰的品牌，都會消失掉。
為什么會發(fā)生這種情況呢？因?yàn)槿撕拖到y(tǒng)一樣，也是不停的在迭代。80后、90后、00后，就有迭代的趨勢，試想下80后的記憶是什么，街機(jī)、跳繩和爬樹，90后的記憶是什么，互聯(lián)網(wǎng)、創(chuàng)業(yè)和宅，00后的記憶，呃，應(yīng)該還在上學(xué)吧。
因?yàn)橛辛说?，公司就會有個吐故納新的過程，以母嬰APP為例，2017年國內(nèi)的新增人口有1723萬，有了新增人口，就會產(chǎn)生一千萬的準(zhǔn)媽媽，在成為媽媽前，對母嬰APP的需求幾乎沒有。
有了寶寶后，就產(chǎn)生了需求，需要找母嬰APP，學(xué)習(xí)嬰幼兒的護(hù)理知識，具體選哪個呢？就要看各個母嬰APP公司的運(yùn)營和市場了，看誰的拉新本事更強(qiáng)，覆蓋面更廣了。
順便講下00后，00年出生的人，現(xiàn)在18歲了，9月份大多步入大學(xué)了，那些上的早的、留過級的先不管，看到這些剛剛步入大學(xué)、懵懵懂懂的小嫩肉，誰最開心了？那些貸款公司。
對他們來講，這又是一波新鮮待宰的羔羊呀，沒有社會經(jīng)驗(yàn)、社會戒備心弱、花錢沒有節(jié)制，再次吹響了拉新的號角。老虎這里要告誡00后一句：珍愛生命，遠(yuǎn)離貸款。
二、拉新分為主動拉新和被動拉新
在運(yùn)營的眼里，拉新多是主動拉新，怎么會有被動拉新這個說法。這個詞來源于，我做抖音網(wǎng)紅推廣廣告業(yè)務(wù)這塊得出來的。
面對B端客戶時，也是有拉新這個環(huán)節(jié)的，拉新指的是拉到新客戶，可以直接一個電話打過去，推銷產(chǎn)品，也可以把產(chǎn)品需求發(fā)出去，等客戶來咨詢，后面的這種情況，就是被動拉新了。
主動拉新
運(yùn)營的天職是主動拉新。在公司里面，怎樣能快速體現(xiàn)出一個運(yùn)營的價值呢？零預(yù)算帶來幾十萬新增用戶，能做到這件事的，老板見了你都要鞠躬的。
現(xiàn)在不是有個增長黑客的概念很火嗎，還有個新的崗位應(yīng)運(yùn)而生：首席增長官（CGO）。在拉新上做的超級棒的運(yùn)營，一不小心，也許就能成為CGO了。
主動拉新的常規(guī)拉新法。常規(guī)拉新就是運(yùn)營的基礎(chǔ)工作了，以APP為例，常規(guī)拉新指的是應(yīng)用市場上架、前端素材優(yōu)化、資源位購買等等，做好這些基礎(chǔ)的工作，每天就可以獲得一些穩(wěn)定的新增用戶。
還有一種游戲行業(yè)普遍使用的拉新方法，投放信息流廣告。不過這個多是市場同學(xué)負(fù)責(zé)的，運(yùn)營在這個里面發(fā)揮的作用是，評估用戶的質(zhì)量，看市場是不是買回來一堆機(jī)器人。
常規(guī)拉新的方法大家都知道，影響常規(guī)拉新效果的只有一個因素，看誰做的更專業(yè)。拿ICON來舉例，一個256X256的小小圖標(biāo)，設(shè)計(jì)的好，新增效果可以提升2倍，再加上詳情頁的文案、截圖，每個都是可以加分的，都需要運(yùn)營不斷的去測試。
信息流廣告做的就更細(xì)致了，稍微換個字體，效果就會有區(qū)別，這又沒有一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，靠經(jīng)驗(yàn)，還要靠摸索的，常規(guī)拉新可不是一個輕松的活。
主動拉新的非常規(guī)拉新法。非常規(guī)拉新法指的是，不一定每個公司都會做的，原因是一方面自己不知道還可以那樣玩，另一方面是不知道那樣做的效果如何。拿裂變分享來舉例，公眾號漲粉有個很有效的手段，分享獲得資料包，據(jù)說效果不錯，但是會有封號的風(fēng)險(xiǎn)。
雖然我的公眾號，粉絲不多嘛，還不到1個億，不過要是因?yàn)檫@個被封了，我還是很心疼的。那怎么嘗試呢？我把這套玩法應(yīng)用到了加微信上面，加我的小號微信獲得資料包。
對用戶來講，微信是加了，但是要獲得資料包，嘿嘿，分享個海報(bào)圖到朋友圈先。通過這種方法，一下子加上了200多個好友，后面來的我都沒讓分享圖片了，怕加不過來。
被動拉新
被動拉新的用戶質(zhì)量最高。被動拉新指的是通過自己的宣傳推廣，獲得主動上門的用戶。最為代表性的例子是百度SEM。這里我用B端客戶來舉例，相對于C端用戶，B端用戶的數(shù)量少，價值大。一個B端用戶獲取成本有的甚至過萬了，也還是有的賺。
做廣告投放找客戶時，有些人用的是很笨的辦法，短信群發(fā)、郵件群發(fā)，但凡是想要的行業(yè)，比如電商，不管對方有沒有廣告投放的需求，先丟個聯(lián)系方式和業(yè)務(wù)介紹過去，結(jié)果是轉(zhuǎn)化率超級低。浪費(fèi)了時間和精力不說，結(jié)果還不太理想，當(dāng)然有時候運(yùn)氣好，能砸到一兩個目標(biāo)客戶。
討巧的辦法就是百度SEM的例子了，還是拿找客戶來說，公司的官網(wǎng)做競價，一天上門咨詢的客戶幾十上百個，最重要的都是有需求的客戶，雖然獲客成本會高些，但效率大大提升，比那種滿天撒網(wǎng)式的玩法好太多了，記得無投入，不產(chǎn)出。
被動拉新的前期辛苦，后期舒服。這個要說下做手游推廣的品牌曝光了。當(dāng)時的節(jié)奏就是，廣告投放出去后，根本不擔(dān)心有沒有用戶進(jìn)來，只擔(dān)心的是，服務(wù)器夠不夠。廣告投放就是一個被動拉新的例子。
拿手游來說，要鋪各個手游媒體，要做的事情有哪些呢？想賣點(diǎn)、腦暴提煉文案、素材制作、媒體資源采買、需求對接、排期、上線，返工修改等等，別看上線推薦就不到一周時間，前期的準(zhǔn)備工作至少一個月，老辛苦了。
辛苦歸辛苦，效果卻是沒的說。廣告上線第一天，就看到后臺的新增數(shù)據(jù)，蹭蹭的漲，在廣告上線后，事情就沒多少了，監(jiān)控下素材的展示情況，看有沒有漏掉沒上的資源。
再評估下轉(zhuǎn)化率，在素材上線前，都會測試的，不會把效果不好的素材鋪開，所以后期，真的就屬于那種，躺在沙發(fā)上，喝著肥宅快樂水，等著用戶搜索下載APP了。
要想人前顯貴，必然離不開背后遭罪。被動拉新的素材，甚至官網(wǎng)，要做好都不是一時半會能搞定的，還有一種更好的拉新方式，是做百度SEO，那個就更需要時間了。
做游戲的甚至可以這樣做，做一個游戲類的資訊網(wǎng)站，做“游戲”關(guān)鍵詞的排名，然后里面嵌入自家的游戲，每天通過百度帶去的流量，就足以養(yǎng)活這個游戲團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然，這個是需要熬的。
被動拉新是未來趨勢。相較于主動拉新，我是更喜歡被動拉新的形式，有效率、有針對性、最重要的是不會造成浪費(fèi)。
有的實(shí)體店面，去發(fā)傳單宣傳自己的店鋪，發(fā)出去一萬張，一個到店的轉(zhuǎn)化都沒有，浪費(fèi)的不僅僅是錢、時間，還會對信心造成影響。被動拉新，只需要關(guān)注兩點(diǎn)，在哪里，怎么說，就可以了，是不是很簡單？
總結(jié)
以上，對主動拉新和被動拉新兩個概念做了說明，大家可以再思考下，自己工作中，哪些工作內(nèi)容屬于被動拉新，是不是投入更少，產(chǎn)出更大，若是的話，可以深挖這塊，在當(dāng)下，時間一樣的情況下，效率才是最重要的。
文：老虎講運(yùn)營（laohujiangyy）
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