保頤科技創(chuàng)始人江良洲：用 Marketing 而不是 Sales 思維做 SaaS

最近這段時(shí)間，因?yàn)轫?xiàng)目融資的關(guān)系，跟不少投資人朋友多了一些深入的交流溝通，有些要好的朋友“恨鐵不成鋼”，對(duì)于我這樣的市場(chǎng)“老炮”“不懂”互聯(lián)網(wǎng)思維、投資人的投資邏輯比較失望，也讓我非常感慨，見證分析預(yù)測(cè)過(guò)不少 SaaS 明星項(xiàng)目走向平庸，因此分享一些自己的看法。

對(duì)比 SaaS 在美國(guó)的成功，SaaS 對(duì)于國(guó)內(nèi)創(chuàng)投來(lái)說(shuō)是新領(lǐng)域，目前還沒有非常成功的明星案例，部分原因是因?yàn)閲?guó)內(nèi)創(chuàng)投人帶著天然互聯(lián)網(wǎng)思維和所謂的互聯(lián)網(wǎng)投資邏輯的烙印，從 2015 年開始的 SaaS風(fēng)口元年說(shuō)、Copy to China 等等，熱鬧過(guò)后 SaaS 創(chuàng)投圈創(chuàng)投人變得越來(lái)越謹(jǐn)小慎微，大家開始過(guò)家家算財(cái)務(wù)賬，天使輪投資也要看銷售數(shù)據(jù)，看 CAC 財(cái)務(wù)模型，長(zhǎng)此以往，對(duì) SaaS 行業(yè)來(lái)說(shuō)將進(jìn)入又一場(chǎng)的“內(nèi)卷”，這是我們大家都不愿意看到的。

回想起剛剛進(jìn)入職場(chǎng)，從事營(yíng)銷策劃品牌推廣工作的時(shí)候，國(guó)內(nèi)的快速消費(fèi)品行業(yè)經(jīng)歷了前期的高速發(fā)展，面對(duì)跨國(guó)公司巨頭進(jìn)入市場(chǎng)后的種種不適，有些開始沒落消失，有些學(xué)習(xí)變革生存了下來(lái)，少數(shù)轉(zhuǎn)型成功的獲得了很好的發(fā)展，是什么原因呢？

服務(wù)過(guò)著名國(guó)際品牌和國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品知名企業(yè)之后，我們知道其中一個(gè)非常重要的原因在于理念和認(rèn)知。國(guó)際巨頭具有科學(xué)、體系化、很強(qiáng)操作性的 Marketing 思維和認(rèn)知，在這個(gè)行業(yè)形成了很多 KNOW-HOW，國(guó)內(nèi)本土企業(yè)更多的是以炒作(所謂PR)和銷售為導(dǎo)向的 Sales 思路，“頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳”，一做大原來(lái)的各種問(wèn)題就放大了，限制了企業(yè)的發(fā)展。

所以我們看到國(guó)際企業(yè)做市場(chǎng)細(xì)分、做定位、做區(qū)隔、做市場(chǎng)調(diào)研、做渠道變革，企業(yè)運(yùn)作以市場(chǎng)部為中心，有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃。國(guó)內(nèi)企業(yè)做概念炒作、做促銷、抄襲別人、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)運(yùn)作以銷售部為中心，注重短期效益。

市場(chǎng)的結(jié)果說(shuō)明了很多問(wèn)題，快速消費(fèi)品行業(yè)被國(guó)際品牌迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)品牌式微，很多留下的也大都具有國(guó)際資本背景。

典型的就像來(lái)自臺(tái)灣的統(tǒng)一企業(yè)，進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間很晚卻能一步步站穩(wěn)腳跟，迅速成為市場(chǎng)一線品牌，成功把握了大陸市場(chǎng)高速成長(zhǎng)的機(jī)遇，這樣的企業(yè)是典型的以市場(chǎng)為導(dǎo)向、具有 Marketing 思維，真正體系化系統(tǒng)性運(yùn)營(yíng)公司的企業(yè)，具有很強(qiáng)的綜合實(shí)力，其成功并不偶然。

回到 SaaS 行業(yè)，本質(zhì)上 SaaS 就是希望以標(biāo)準(zhǔn)化的軟件產(chǎn)品和服務(wù)，規(guī)?；茝V服務(wù)，通過(guò)規(guī)模優(yōu)勢(shì)獲取超額利益，這個(gè)商業(yè)邏輯和快速消費(fèi)品是一樣的，

而 SaaS 賽道的投資邏輯，和互聯(lián)網(wǎng)投資邏輯是不太一樣的，具體說(shuō)來(lái)：

1、賽道的選擇和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)需要調(diào)整

在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，大家選擇一個(gè)快速增長(zhǎng)有前景的賽道，下重注在賽道的第一第二名，這個(gè)投資邏輯被大家廣泛認(rèn)可，也獲得了很大的成功。

問(wèn)題在于早期互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域是一個(gè)新技術(shù)革命帶來(lái)的空白的新興市場(chǎng)，行業(yè)格局沒有形成，也很少有替代品和行業(yè)生態(tài)體系，因此其市場(chǎng)空間相對(duì)清晰，搶下來(lái)就是你的，這是“占”市場(chǎng)，市場(chǎng)體系里沒有強(qiáng)勢(shì)的現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者沒有復(fù)雜的產(chǎn)業(yè)鏈的牽扯，通常競(jìng)爭(zhēng)并不那么激烈。

而 SaaS 項(xiàng)目通常進(jìn)入的是一個(gè)已經(jīng)存在的行業(yè)市場(chǎng)，市場(chǎng)格局大致上已經(jīng)確立，也有替代品和生態(tài)體系，有很多的利益相關(guān)者，這些現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者和替代品和上下游生態(tài)都會(huì)對(duì)市場(chǎng)格局產(chǎn)生影響，只是影響力的大小在各個(gè)行業(yè)各個(gè)不同企業(yè)不同而已。

所以 SaaS 項(xiàng)目通常是一個(gè)在既有市場(chǎng)的攪局者，是“搶”市場(chǎng)，而攪局能否成功，除了企業(yè)本身的能力之外，還受到既有的市場(chǎng)力量的影響，因此賽道的空間大小是動(dòng)態(tài)的，賽道的“天花板”取決于攪局者本身的核心競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展的能力。

因此 SaaS 更符合顛覆式創(chuàng)新的特征，在市場(chǎng)格局未定之前更應(yīng)該關(guān)注的不是第一第二名，而是核心競(jìng)爭(zhēng)力和可持續(xù)發(fā)展的能力。這就需要深入了解市場(chǎng)格局，波特五力模型是一個(gè)很好的分析工具。

通過(guò)波特模型可以充分了解行業(yè)的主導(dǎo)力量、市場(chǎng)格局和影響的關(guān)鍵因素，因此就可以對(duì)創(chuàng)新的價(jià)值進(jìn)行綜合評(píng)估，并可以充分了解創(chuàng)新的價(jià)值及未來(lái)可能的影響因素。

2、更強(qiáng)調(diào)定位的精準(zhǔn)和有效

在新興空白市場(chǎng)定位可以大可以比較隨意，由于通常處于風(fēng)口，會(huì)有大量的自然流量，定位不準(zhǔn)確還可以快速試錯(cuò)調(diào)整，而 SaaS 所在的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)通常不是新興市場(chǎng)，是對(duì)既有市場(chǎng)的創(chuàng)新，因此其定位通常是市場(chǎng)“切入點(diǎn)”就顯得特別重要。

通常定位要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，做好市場(chǎng)區(qū)隔。市場(chǎng)定位太窄，市場(chǎng)的天花板就很低，不容易做大，市場(chǎng)定位過(guò)于寬泛，不容易把握客戶需求，產(chǎn)品針對(duì)性通常不會(huì)很強(qiáng)，客戶使用的實(shí)用性會(huì)受影響，產(chǎn)品力可能不夠，影響市場(chǎng)推廣，所以這幾年很多 SaaS 產(chǎn)品進(jìn)入垂直領(lǐng)域行業(yè)化，就是為了進(jìn)一步增強(qiáng)產(chǎn)品的針對(duì)性和實(shí)用性，從而提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力。

所以精準(zhǔn)的定位就考驗(yàn)創(chuàng)業(yè)者的功力了，最理想的狀況就像“庖丁解?！保珳?zhǔn)找準(zhǔn)市場(chǎng)缺口，用盡可能小的成本和阻力不斷裂解原有的市場(chǎng)體系，搶占市場(chǎng)，達(dá)成顛覆市場(chǎng)的目標(biāo)。

最好的定位具有可持續(xù)性和可擴(kuò)展性，能夠隨著企業(yè)的發(fā)展，不斷擴(kuò)大客戶范圍與規(guī)模，完成一個(gè)個(gè)“里程碑”，構(gòu)建新的商業(yè)模式，不斷“滾雪球”把市場(chǎng)空間越做越大。

定位其實(shí)是市場(chǎng)思維和銷售思維最為典型的區(qū)別之一，也是國(guó)內(nèi)企業(yè)特別容易忽略和不擅長(zhǎng)的地方，我們擅長(zhǎng)用資源快速擴(kuò)大市場(chǎng)份額銷售導(dǎo)向的“蠻力”，卻比較不擅長(zhǎng)體系化深度認(rèn)知下的精準(zhǔn)定位用“巧勁”的市場(chǎng)思維，但對(duì)于成熟的產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)而言，“蠻力”通常在既有市場(chǎng)體系特別是強(qiáng)大的現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者面前，是很難起到好的效果的。

3、更無(wú)形的壁壘

對(duì)于 SaaS 創(chuàng)新來(lái)說(shuō)，壁壘是雙向的，一方面需要去打破現(xiàn)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的壁壘，另一方面需要在不斷打破既有市場(chǎng)格局和體系的過(guò)程中，建立自己的商業(yè)模式，也需要建立自己的壁壘。

因此對(duì)于產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的創(chuàng)新者而言，一方面是核心競(jìng)爭(zhēng)力夠不夠強(qiáng)大，是不是能夠有效突破別人的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，比如對(duì)于壽險(xiǎn)行業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)格局的決定性因素是銷售能力，通常就是績(jī)優(yōu)代理人的數(shù)量，因?yàn)闆]有績(jī)優(yōu)代理人，高價(jià)值保險(xiǎn)產(chǎn)品無(wú)法銷售，新的保險(xiǎn)公司很難盈利，也就無(wú)法可持續(xù)發(fā)展，就很難對(duì)既有市場(chǎng)造成沖擊。

而無(wú)形產(chǎn)品冷需求的壽險(xiǎn)產(chǎn)品很難銷售，績(jī)優(yōu)代理人養(yǎng)成需要體系化的訓(xùn)練和時(shí)間，據(jù)麥肯錫估計(jì)全國(guó)性的代理人網(wǎng)絡(luò)建立需要 6 年左右的時(shí)間，花費(fèi)不低于 6 億元的成本，因此具有很高的門檻。

正是因?yàn)檫@樣的高門檻，壽險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)格局多年來(lái)相對(duì)穩(wěn)定，CR4 超過(guò) 45%，CR8 超過(guò) 65%，盈利集中的情況則更為明顯。

要“搶”市場(chǎng)，就需要打破這些壁壘，搶大市場(chǎng)需要打破大壁壘，搶小市場(chǎng)需要打破小的瓶頸，因此就需要評(píng)估新產(chǎn)品價(jià)值，是不是抓住了市場(chǎng)中的關(guān)鍵的“痛點(diǎn)”問(wèn)題，“痛點(diǎn)”的價(jià)值如何，能不能打破市場(chǎng)中的大“壁壘”。

另一方面是需要去構(gòu)建自己的“壁壘”。SaaS 作為信息化項(xiàng)目，通常早期行業(yè)積累等等綜合能力會(huì)是一個(gè)壁壘，用戶使用形成的數(shù)據(jù)沉淀和使用習(xí)慣也是壁壘，規(guī)模帶來(lái)的低成本也是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，都是先行者具有的優(yōu)勢(shì)地位和壁壘。如果能夠通過(guò)規(guī)模帶來(lái)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)和生態(tài)效應(yīng)，其壁壘就會(huì)很高。

4、挖掘數(shù)據(jù)背后的“真相”

早期投資看不清市場(chǎng)，對(duì)項(xiàng)目判斷沒有把握，把希望寄托在看起來(lái)可驗(yàn)證的數(shù)據(jù)上，看起來(lái)很有道理，但是對(duì)于顛覆性創(chuàng)新來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目早期通常因?yàn)楫a(chǎn)品和模式不成熟，通常都需要從邊緣的細(xì)分市場(chǎng)切入，因此很難有好的數(shù)據(jù)，因此早期看的更多的是應(yīng)該是產(chǎn)品的概念測(cè)試和驗(yàn)證，是對(duì)創(chuàng)新價(jià)值的評(píng)估及對(duì)市場(chǎng)可能造成的影響，而不應(yīng)簡(jiǎn)單追求好看的數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)好當(dāng)然是好事，但對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的顛覆式創(chuàng)新來(lái)說(shuō)，早期漂亮的數(shù)據(jù)卻有可能是“陷阱”，因?yàn)樗芸赡苓M(jìn)入的是當(dāng)前的主流而且被暫時(shí)忽略的市場(chǎng)，可能很快就將面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)，因此需要分析數(shù)據(jù)背后的關(guān)鍵因素和是否具有可持續(xù)性。

比如低價(jià)格帶來(lái)的銷量通常就需要深入分析，其低價(jià)格是否具有可持續(xù)性，因?yàn)榈蛢r(jià)不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，低成本才是，長(zhǎng)期的低成本優(yōu)勢(shì)才具有可持續(xù)性。

在 SaaS 領(lǐng)域，更應(yīng)該關(guān)注的是產(chǎn)品的臨界點(diǎn)，這個(gè)臨界點(diǎn)是產(chǎn)品可能產(chǎn)生顛覆性效果時(shí)的狀態(tài)，目前可能還沒有達(dá)到但是未來(lái)可能達(dá)到的時(shí)候它可以帶來(lái)的效應(yīng)，它包括功能、性能等等方面，是一個(gè)綜合的狀態(tài)，但可能會(huì)有某個(gè)方面的關(guān)鍵指標(biāo)。

SaaS 項(xiàng)目更應(yīng)該關(guān)注未來(lái)是否存在市場(chǎng)爆發(fā)的可能性，也就是爆發(fā)點(diǎn)，這個(gè)爆發(fā)除了關(guān)注外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)帶來(lái)的市場(chǎng)爆發(fā)，更應(yīng)該關(guān)注企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力帶來(lái)的爆發(fā)機(jī)會(huì)，產(chǎn)品在市場(chǎng)中到達(dá)一個(gè)什么狀態(tài)的時(shí)候可能迎來(lái)大的爆發(fā)，迎來(lái)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，這個(gè)爆發(fā)可以到達(dá)什么樣的程度，會(huì)帶來(lái)用戶規(guī)模營(yíng)收快速增長(zhǎng)成本快速下降等等相關(guān)效應(yīng)嗎，會(huì)帶來(lái)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)嗎？

可以說(shuō) SaaS 項(xiàng)目創(chuàng)業(yè)和投資最有價(jià)值的部分就是爆發(fā)帶來(lái)的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)或者市場(chǎng)裂變的可能性，如果沒有這個(gè)可能性，它可能會(huì)是一個(gè)好的生意，但幾乎就不具備風(fēng)險(xiǎn)投資價(jià)值。

5、重點(diǎn)關(guān)注是否有超額“回報(bào)”的可能性

好的 SaaS 項(xiàng)目帶來(lái)回報(bào)通常是因?yàn)?SaaS 產(chǎn)品具有規(guī)模效應(yīng)，和互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一樣，到達(dá)一定規(guī)模后，其產(chǎn)品開發(fā)和維護(hù)的邊際成本的增加幾乎為0，而且如果目標(biāo)市場(chǎng)選擇得當(dāng)，產(chǎn)品定位清晰，在到達(dá)一定的滲透度之后，市場(chǎng)用戶可能相互影響，市場(chǎng)可能大爆發(fā)可能帶來(lái)推廣成本快速下降，客戶規(guī)?？焖偕仙?，帶來(lái)盈利快速增加，帶來(lái)超額回報(bào)。

用戶規(guī)模大了可能帶來(lái)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，促進(jìn)內(nèi)部資源匹配需求撮合流程分工協(xié)同等為內(nèi)容的生態(tài)體系的建立，帶來(lái)新的商業(yè)模式和新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

警惕“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”

要注意的是并不是有大的規(guī)模就會(huì)帶來(lái)超額效益，“大而不強(qiáng)”是我們很多企業(yè)的通病。很多SaaS項(xiàng)目由于定位不清晰和過(guò)度的銷售導(dǎo)向帶來(lái)的可能不是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而是規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。主要是因?yàn)楫a(chǎn)品定位不清晰，銷售導(dǎo)向過(guò)度滿足客戶個(gè)性化需求導(dǎo)致產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度低，產(chǎn)品開發(fā)成本隨著定制化需求增加和用戶規(guī)模擴(kuò)大帶來(lái)產(chǎn)品開發(fā)成本的快速上升。

客戶同質(zhì)性差，很難規(guī)?；茝V，1對(duì)1銷售帶來(lái)銷售快速增長(zhǎng)銷售管理難度加大銷售成本快速上升也會(huì)導(dǎo)致“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”。

有些“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”是經(jīng)濟(jì)學(xué)所謂的“效應(yīng)遞減”的結(jié)果，人餓的時(shí)候第一第二個(gè)饅頭吃的特別香，也愿意付比較高的價(jià)錢，但第四第五個(gè)饅頭可能就不愿意付錢了。有些SaaS項(xiàng)目初期進(jìn)入市場(chǎng)效益很好，但其模式到達(dá)一定程度后會(huì)出現(xiàn)“效應(yīng)遞減”，就需要評(píng)估其臨界點(diǎn)，適度控制規(guī)模，盲目擴(kuò)大規(guī)?？赡芫蜁?huì)讓成本快速增長(zhǎng)效益迅速下降。

用 SaaS 產(chǎn)品做大客戶也容易造成這個(gè)問(wèn)題，進(jìn)入“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”往往就會(huì)失去投資價(jià)值，早期很多SaaS 項(xiàng)目都存在這個(gè)問(wèn)題。

總的來(lái)說(shuō)，如同“芯片”等硬科技項(xiàng)目，SaaS 項(xiàng)目通常也是具有很高的體系化認(rèn)知門檻的綜合創(chuàng)新項(xiàng)目，但是萬(wàn)變不離其宗，重要的是回歸市場(chǎng)的本質(zhì)去思考分析和判斷。

對(duì)于 SaaS 來(lái)說(shuō)商業(yè)模式的核心是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和規(guī)模化推廣，其特性非常符合現(xiàn)代 Marketing 的理念和操作模式，Marketing 思維的核心是研究市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，選取少數(shù)高價(jià)值的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行產(chǎn)品定位，為目標(biāo)客戶提供高感知價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，通過(guò)建立獨(dú)特的價(jià)值印象品牌吸引目標(biāo)客戶注意產(chǎn)品、對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、有動(dòng)力去嘗試使用并提供給用戶良好的服務(wù)體驗(yàn)，讓用戶成為忠誠(chéng)滿意的用戶轉(zhuǎn)介紹去吸引更多的同類用戶，通過(guò)規(guī)?；氖袌?chǎng)運(yùn)營(yíng)在目標(biāo)市場(chǎng)形成強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)地位，通過(guò)規(guī)?；蛘呔劢够蛘卟町惢确绞将@得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取超額利益。

Marketing 思維強(qiáng)調(diào)的是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后的產(chǎn)品化標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；\(yùn)營(yíng)，強(qiáng)調(diào)的是價(jià)值吸引，通過(guò)有效的市場(chǎng)定位“拉”客戶，是“勢(shì)”是“面”，是規(guī)模和標(biāo)準(zhǔn)化流程化的運(yùn)營(yíng)。

Marketing 模式的特點(diǎn)是專業(yè)化能力要求高，前期品牌建設(shè)推廣造“勢(shì)”時(shí)間長(zhǎng)，投入大，但一旦成功則往往事半功倍，能夠讓市場(chǎng)產(chǎn)生“化學(xué)反應(yīng)”或者“核子爆炸”，進(jìn)入爆發(fā)點(diǎn)后起量快，出現(xiàn)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)，推廣成本迅速降低且客戶忠誠(chéng)度高。

而銷售思維是一對(duì)一的線下銷售，是“點(diǎn)”是“推”，強(qiáng)調(diào)的是通過(guò)滿足特定客戶需求達(dá)成銷售，會(huì)產(chǎn)生更多的個(gè)性化需求。其特點(diǎn)是人為的成分比較大，對(duì)銷售人員的依賴性強(qiáng)，不太需要長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)鋪墊，缺點(diǎn)是要做大規(guī)模通常需要人海戰(zhàn)術(shù)，很難具有規(guī)模迅速擴(kuò)大成本快速下降的規(guī)模效應(yīng)，反而容易形成人員越多成本快速上升的銷售組織官僚化的問(wèn)題，影響盈利。

因此如果用銷售思維和銷售導(dǎo)向來(lái)做 SaaS 則非常容易陷入“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的狀況，違背 SaaS 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化推廣規(guī)?；奶匦?，從而失去投資價(jià)值。

除了財(cái)務(wù)指標(biāo)，評(píng)估 SaaS 項(xiàng)目好壞的關(guān)鍵是抓住以下幾點(diǎn)：

1、痛點(diǎn)SaaS 項(xiàng)目應(yīng)該重點(diǎn)評(píng)估產(chǎn)品本身帶給用戶的價(jià)值，值得注意的是其產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)于打破市場(chǎng)壁壘的影響力有多大，影響力越大則價(jià)值越高。

2、臨界點(diǎn)市場(chǎng)發(fā)展是動(dòng)態(tài)演變的，顛覆式創(chuàng)新的特點(diǎn)早期創(chuàng)新產(chǎn)品不成熟切入邊緣市場(chǎng)，產(chǎn)品逐步迭代形成效應(yīng)疊加，通常產(chǎn)品需要到達(dá)一個(gè)零界點(diǎn)之后才會(huì)具有明顯的替代效應(yīng)，因此不能過(guò)度看重短期效益，重要的是要能夠抓到行業(yè)里面的痛點(diǎn)，洞察行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，了解其產(chǎn)品和創(chuàng)新帶來(lái)的真正價(jià)值和產(chǎn)品臨界點(diǎn)，在產(chǎn)品到達(dá)臨界點(diǎn)之前沉得住氣，不過(guò)度消耗資源也不輕易放棄。

3、爆發(fā)點(diǎn)SaaS 項(xiàng)目的價(jià)值還應(yīng)評(píng)估是否具有市場(chǎng)爆發(fā)的可能性，其爆發(fā)的條件是什么，爆發(fā)可能帶來(lái)什么樣的效益，是否能夠因此而帶來(lái)指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)或者原有市場(chǎng)裂解，獲取超額收益。

4、創(chuàng)新可持續(xù)性SaaS 項(xiàng)目還應(yīng)評(píng)估其創(chuàng)新是否具有可持續(xù)發(fā)展能力，是否能夠不斷捅破市場(chǎng)發(fā)展的天花板，通過(guò)不斷新建打破和重組生態(tài)體系，并在重組過(guò)程中建立行業(yè)影響力，最終通過(guò)規(guī)模、生態(tài)、聚焦或者創(chuàng)新等等創(chuàng)造的核心競(jìng)爭(zhēng)力建立低成本、聚焦或者差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲取超額收益。

個(gè)人深信，雖然 SaaS 目前遇到了一些問(wèn)題，但是 SaaS 是符合市場(chǎng)規(guī)律和潮流的大創(chuàng)新，特別適合我們大市場(chǎng)的特性，商業(yè)是門藝術(shù)，每個(gè)個(gè)案都有不同，需要我們以“空杯”心態(tài)，忘掉極其成功和入腦入心的互聯(lián)網(wǎng)思維、各種方法論、從銷售導(dǎo)向、數(shù)據(jù)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向 Marketing 思維市場(chǎng)導(dǎo)向，更加注重 SaaS項(xiàng)目的體系化認(rèn)知和能力，更有一點(diǎn)延遲滿足的長(zhǎng)期主義的耐心，SaaS 項(xiàng)目的紅利將會(huì)得到極大的爆發(fā)，SaaS 的春天將會(huì)很快來(lái)臨。

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增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來(lái)達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來(lái)的有效增長(zhǎng)…