“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”逆風超越“咸魚”這些CGO增長策略你不得不看！

• 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)于2015年10月發(fā)布——Slogan：更專業(yè)的二手交易平臺。
• 閑魚于2014年 7月發(fā)布——Slogan：讓你的閑置游起來。

調(diào)研背景：

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚都是C2C二手交易平臺。閑魚借助阿里淘寶的用戶，優(yōu)先在用戶流量上占據(jù)優(yōu)勢，自14年7月上線后，一直保持低調(diào)行事，與其說它是沒經(jīng)驗在不斷試錯，到不如說它是在暗地里精心打磨，尋找更好的經(jīng)營模式。

15年10月“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”的橫空出世，利用投入大規(guī)模廣告的模式，引入市場，閑魚才開始大量做市場活動，短時間內(nèi)輕松將用戶規(guī)模首先過億。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在2手市場上的數(shù)據(jù)一直都落后閑魚，直到17年大股東騰訊引入大量流量渠道和資本，瞬間加速了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的成長。從17年下半年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用大量的用增長的策略做用戶增長，每月數(shù)據(jù)已經(jīng)持續(xù)超越閑魚，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用行動告訴市場，“我們要活動下筋骨，來個彎道超車?！?/p>

數(shù)據(jù)分析：

圖一：安卓：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚3個月下載量對比（紅色轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、藍色閑魚）

圖二：安卓端：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)和閑魚總下載量對比

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在安卓端的總下載量達234，850，091臺，相比閑魚少38，483，476臺

百度指數(shù)：

（30天對比）

（90天對比）

從指數(shù)情況來看（截止2018-04-07）轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)整體是上升63%的增長，而閑魚是-23%的下降；

APP是99%的增長速度，而閑魚持續(xù)呈負增長，這樣的趨勢代表著閑魚在整個市場份額的競爭力持續(xù)下滑，而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在增量市場是持續(xù)高速度增長；

而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的整體環(huán)比和整體同比也一樣高于閑魚，上升近乎是閑魚的五六倍（5-6倍），可見轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的發(fā)展勢頭猛烈。

微信指數(shù)：

30天對比和90天對比

結(jié)論：

• 近3個月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在APP端增長是閑魚的2倍，微信端是閑魚的5倍！
• 細心的同學，或許會發(fā)現(xiàn)：
• 為什么兩者下載總量相似，后面兩項數(shù)據(jù)卻相差如此之大？別忘了閑魚要比轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)早上線一年多。

發(fā)現(xiàn)：

• 總下載量相同，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)用戶量和活躍度遠遠高于閑魚，也就是復購率足夠高；
• 尤其是微信端活躍度高于閑魚5倍，代表著轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)社群在整個用戶端運用策略很好；

分析：

1. 用戶的下載量相近說明兩者在推廣和渠道能力方面不相上下；
2. 用戶留存率和用戶黏度，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)完勝閑魚，說明轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的拉新和復購都是效率很高的；

評論分析：

結(jié)論：

• 轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)差評分析——v4.7.7版本的評分平均分數(shù)5.0，且好評數(shù)很平均
• 閑魚差評分析——v6.0.6版本的評分平均分數(shù)4.5，且評價不齊

從APP annie的總體評分及評論來看：

近三個月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的整體評論數(shù)多于閑魚2倍，但總量閑魚還是多與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的評論3千條，這與上線時長及版本數(shù)有一定關(guān)系。

先說一下產(chǎn)品端C2C模式的特性：

1. 用戶即是商家也可以是用戶；
2. 也可以純是商家只賣貨或者純用戶只買東西；

PS:對于商業(yè)模型就需要做3個事情

1. 鼓勵C端讓C端成為商家，讓供給端充足
2. 鼓勵C端的購買，不斷的復購
3. 鼓勵C端拉新的傳播，讓更多的用戶注冊

總結(jié)C供給端充足、復購率和用戶的增長率，3個事情是整平臺的核心指標；

下面講述一下圍繞3個指標轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)是如何做增長策略的；

簽到：

1. 積分可以滿－可以對換其他產(chǎn)品（促進活躍、任務可兌換現(xiàn)金）
2. 積分兌換轉(zhuǎn)盤 轉(zhuǎn)盤抽獎（常規(guī)拉新方式，增加產(chǎn)品的趣味性）
3. 邀請好友賺xxx積分（常規(guī)拉新方式、為了促進老帶新）

拼團：

1. 標準化的產(chǎn)品拼團（1元拼團主要針對轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)自身作為商品供給的一個促銷方式）
2. 針對單獨細分產(chǎn)品的紅包（針對細分品類的促銷方式）

投票墻：

1. 對產(chǎn)品的功能的滿意度（增加產(chǎn)品趣味性、增加平臺與用戶的交流）
   PS:要重點說一下，這個投票強的可以針對后臺數(shù)據(jù)分析哪類產(chǎn)品可以進行對比促銷、和高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品降低了數(shù)據(jù)，進行產(chǎn)品促銷的認知激活，而且這個投票強有利于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)本身無社區(qū)，和閑魚產(chǎn)生的差異化，擬補自身產(chǎn)品數(shù)據(jù)的不足；
2. 模仿的是百度新聞熱點投票方式；既有娛樂性又可以有效的手機用戶數(shù)據(jù)

首單的特價紅包：

1. 25元 特定產(chǎn)品
2. 新人立即領取10-88元紅包

領卷中心：

1. 滿xx元，立減十元或者20元（增加購買物品的多數(shù)量）
2. 4月就要4折、春季3折等（以季度為單位做季度活動）
3. 新人領卷中心（不同品類專場卷，用于促進復購率）

推薦消息：

推薦今日閱覽和關(guān)鍵詞查找的產(chǎn)品定向推送（你瀏覽的產(chǎn)品會推送給你以APP提醒的方式，并且給你優(yōu)惠卷）

1. 拼團沒有成功會以APP或者小程序彈窗給提醒；
2. 優(yōu)惠券到期提醒（喚醒用戶并且促進消費）
3. 限時10元紅包（喚醒+復購）

PS：每天會推送2-3個APP提醒消息，

特殊活動：

1. 早期打卡迪麗熱巴代言（AARRR模型里，是為了促進活躍）
2. 幫你多賣700元（C端用戶轉(zhuǎn)成商家）

C端用戶變成商家：

1. 發(fā)送1件5元紅包、8月3件、5元10件商品、鼓勵用戶賣貨；
2. 單獨某一類商品的發(fā)布紅包（紅包力度不同）

主要還是根據(jù)商品的不同類別，通過數(shù)據(jù)分析來確定哪類產(chǎn)品賣得好，哪類產(chǎn)品需要鼓勵多賣；

PS：每天會推送2-3個APP提醒消息，短信消息是發(fā)布購買郵寄等會以短信，APP提醒的策略基本上都是每天2-3，節(jié)假日會有所浮動3個，到了節(jié)假日平均每日1個提醒；在APP提醒上做了整個的數(shù)據(jù)分析和用戶體驗度的優(yōu)化。

APP發(fā)送提醒有個交互中十分重要的一個環(huán)節(jié)，當用戶要領取紅包時，必須要把APP的消息提醒是開開，不能關(guān)閉，關(guān)閉領取不了紅包，這也是可以讓增長策略有效的必要環(huán)節(jié)，軟性廣告的硬件條件APP信息提醒的通暢性。

調(diào)研結(jié)論：

1. 專注解決二手交易需求值得學習

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一直專注于做個人閑置物品交易平臺。當前已有大大小小46個版本，全在集中精力優(yōu)化完善發(fā)布購買流程，其他輔助功能也是為更好的發(fā)布商品做鋪墊；

而且在整個增長策略上用的很淋漓盡致、閑魚在整個增長策略上遠遠落后轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的增長策略；

核心：讓產(chǎn)品驅(qū)動增長

2. 核心功能/活動頁面-簡潔清晰值得學習

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和業(yè)務邏輯非常的清晰簡潔，用戶上來就知道可以購買二手物品或是發(fā)布轉(zhuǎn)賣二手物品，當前階段做到這樣就很好了，接下來還是持續(xù)不斷的優(yōu)化完善核心功能頁面流程等；
所有的增長的手段進行傳播基本都是基于H5頁面?zhèn)鞑ズ托〕绦蝽撁娴膫鞑ィ恳粋€增長的策略都在頁面的跳轉(zhuǎn)、簡潔、清晰、而設計著，減少頁面跳轉(zhuǎn)次數(shù)而流失用戶；

核心：讓策略驅(qū)動增長

3. 優(yōu)質(zhì)的渠道、與優(yōu)質(zhì)的品牌

轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在58導入的流量、在騰訊端導入的流量、品牌代言人的流量、新媒體端的流量、廣告端的流量都是在不斷的改善轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在市場市場占有率的體現(xiàn)；

核心：渠道驅(qū)動增長

增長的核心是：

企業(yè)增長，也稱企業(yè)成長，企業(yè)發(fā)展，是企業(yè)通過自身的長期經(jīng)營，不斷擴大積累而形成的持續(xù)性發(fā)展。

也就是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在高壓下形成的彎道超車，以數(shù)據(jù)為底層支撐來構(gòu)建整個增長策略的打法，讓產(chǎn)品驅(qū)動增長，來解決商業(yè)模式中用戶的需求，帶動企業(yè)的變現(xiàn)和市場的占有率。

文：增叔@增長黑客

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